香格里拉日本市场开发计划.doc

香格里拉大酒店日本市场开发计划
Shangri-la Hotel Japan Market Development Plan

1.  Situation Analysis
（1）Market Segmentation
Segment
Room Night Production 2006
Corp
9000
WSL
3800
GCM
1400
RAC
1100
Corp. Others
860

Corp=Corporate
WSL=Wholesale
GCM=Golden Circle Member
Rac=Rack
Corp.Others= Corporation Others

（2）SWOT Analysis (Japanese Guests)
1)        Strength:
A 酒店有日籍员工三名， 24小时开机为日本客人服务。
B 良好的香格里拉品牌效应。
C 酒店大宴会厅面积是全省最大的，经验丰富。
D 酒店得过食品、消防、保安等各种认证。
E 酒店将为日本客人特别预订日文报纸。
F 酒店已与JAL&ANA等航空公司建立客户积分累计优惠活动。

2)        Weakness:
A 酒店中没有写字楼，日本公司更喜欢将客人安排在离办公室近的地方，节省交通费用。
B 酒店与皇冠假日酒店相比较，周围没有购物及吃饭娱乐的场所，客人感觉不方便。
C 皇冠假日酒店中有日本人会，航空公司及山口银行等对酒店的宣传也起到好的宣传作用。

3)        Opportunities:
A 伊藤忠三月份的重要活动安排在酒店中，对酒店的名声有很好的提升。
B 日本小松公司今年7月份将开新的物流公司，目前正在与酒店接洽。
C 川崎重工的项目已签署，今年也将会有更多的客人来出差。
D 日本东丽公司开设新工厂，今年将会举行开业典礼。
E 即将在日本东京筹建新的酒店的宣传也在为我们做市场推广。
F 每年在三月底时，日本公司会有部分人事变动，如总经理换届、人员流动等，我们将利用这时再做酒店宣传。
G 集团为金环会员们提供更多的优惠。
H 酒店今年将为JAL&ANA航空公司的误机客人提供特殊价格的合同。

4)        Threats:
A 海景花园大酒店二期竣工后，房间数量将增加。
B 青岛各家酒店也将招募日籍员工为酒店服务。

2．2005 & 2006 Room Nights CompARIson

2005
2006
%
COR
9100
9000
-1%
WSL
3800
3800
0%
GCM
1100
1400
+22%

3．2006 & 2007 Room Nights Forecast

2006
2007
%
COR
9000
10900
+18%
WSL
3800
4500
+15%
GCM
1400
2000
+29%

4.  Corp. Segmentation Action Plan
   Top Corp. Account Production in 2006 & 2007 Forecast

Company
2006
2007
%
1
Marubeni
606
1070
+44%
2
Mitsui
494
520
+5%
3
Sumitomo
395
450
+12%
4
Hatachi
386
500
+22%
5
Kawasho
330
420
+11%
6
Itochu
102
150
+14%
total

2313
3110
+25%

（1）要求增加免费的酒店至购物中心及旅游点的班车，吸引旅游及商务散客。尽量多增加机场接机班车，适应日本航班的抵达时间。
（2）与日本航空及全日空航空公司接洽，帮助携带最新的日文报纸。
（3）在一些本地日文杂志中增加广告宣传力度，让更多的客人了解酒店新的促销方案、酒店的管理层、本店日籍员工。
（4）与日本、北京、上海等地的RSO联系，寻找客源。每月两次安排一天的电话拜访（北京&上海&大连），一般安排在周一进行20家左右。
（5）与酒店管理层一起做销售拜访，及时了解客人需求并尽快解决问题。
（6）提供旅游景点、餐饮、购物中心的日语地图。
（7）增加订房人奖励人数。
（8）多参加日本人会活动，了解信息，开发新市场
（9）4月初安排日期拜访上海、北京市场并与当地的RSO联系，将当地TOP LIST上的公司首先拜访，根据拜访情况再确认今后的拜访时间。与RSO一起开发新的客户。
（10）每周开发3-5家公司 online booking.
（11）平均每天拜访三位住店客人，尽量给住店的客人写感谢信。

5．GCM. Segmentation Action Plan
Top Corp. Meeting Production in 2006 & 2007 Forecast

Company
2006
2007
Make up/ Come down
1
Nissan
382
0

2
Sumitomo
105
150
+50
3
Eight
102
50
- 52
4
Marubeni
100
50
- 50

Itochu
61
75
+14
total

750
325
- 425

2007年的forecast是2000 room nights,2006年实际完成1428 room nights.目前预测的团队比去年实际的数量增长10%， and 针对GCM. Segmentation Action：

（1）通过去年的report了解曾经召开过会议的公司，3月底前电话拜访所有此类公司询问今年会议信息，尽快告知客人资料及优惠条款。
（2）通过去日本出差多了解会议团队情况，多介绍地区优势并推荐酒店。
（3）在广告宣传中多介绍酒店的会议情况。
（4）从竞争对手中寻找信息，哪些公司的客人入住次数较多，客人为什么喜欢入住？给客人不同的服务他们是否喜欢尝试入住SLQ。从客户中了解详情。
（5）带领管理层去 Top Account: Itochu, Marubeni ,etc.做销售拜访，并ENT他们总经理和直接关系人。
（6）了解总经理的生日及家人的喜好，在生日时送鲜花或蛋糕等礼物表示祝贺。为家人提供更多游玩的信息。
（7）经常带领宴会及会议销售部的同事一起做销售拜访，将曾经成功举办会议的照片及客人的表扬信提供给客人参考，我们有最专业的宴会服务队伍为客人提供更优质服务。
（8）联系会展公司，确定今年哪些行业的活动在我市举行？有针对性的电话拜访。
（9）在会议室不满的情况下，为日本人会提供特殊价格的会议室，希望他们在酒店需要生意时尽量多安排客人入住。
（10）将各大公司的忘年会、新年会，公司宴请等活动尽量安排在酒店，酒店提供免费赠品等作为吸引。

6．WSL Segmentation 2006 & 2007 Forecast and 2007 Action Plan

Company
2006
2007
%
1
Nippon Travel
1770
2077
+17 %
2
ANA Tour
553
1183
+113 %
3
JAL Pack
1077
472
-57%
4
JHC
316
232
-23%
5
Nicchu Peace
237
124
-48%
6
KIE China
168
122
-28%
7
Happy World
183
118
-36%
8
JTB
59
81
+37%
total

4363
4409
+1%

以上旅行社是日本TOP旅行社。去年来酒店入住日本客人共6，926人，其中以上8家旅行社room nights占63%。去年因为中日关系的原因，日本客人下降了很多。但是今年中日关系已经有所改善，而且因为奥运会的原因我市的知名度会越来越高。

No.
Action plan
1
只要有旅游团队来，一定跟日本领队say hello,尽量ENT他们。让领队对我们的服务满意，回日本以后跟客人介绍。
2
旺季的时候，控制旅游团队，尽量推荐其他类型的房价（如：豪华间，豪华阁）
3
淡季酒店需要生意时，给所有旅行社电话销售，如果有团队用好的价格从别的酒店拉过来。
4
旅行社的经理经常来青岛看房间，跟前台的日本员工一起ENT。等他们回国以后，写信感谢。
5
每次要推荐酒店特色餐饮。
6
每周跟日本RSO中负责旅行社市场的sales联系。
7
每3个月一次Telemarketing日本所有的旅行社。