销售接待流程及说辞.doc
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1、世茂佘山纳米魔幻城接待流程一、接待流线做好客户的接待登记,并根据客户的需求于次日选择合适的时候时间进行电话回访工作,及时积极做好跟进服务,维护好客群关系,为再访、成交及推荐新客做好铺垫。1、 对项目所在区域及其配套阐述,突出佘山板块稀缺价值。2、 对项目总体规划进行介绍,突出酒店价值、将别墅与酒店关联度紧密相联、提高产品品质。3、根据客户需求进行重点介绍,热情迎接,自我介绍,询问是否第一次上门客户来访地点七:售楼部洽谈区 引导客户入座,营造融洽的氛围。配合道具:IPAD地点六:别墅样板房地点五:园林展示区地点四:沙盘模型区 区域沙盘项目总平沙盘地点三:世茂品牌形象区配合道具:灯箱或展板地点二:
2、影音厅配合道具:视频介绍片地点一:售楼处首层入口配合道具:迎宾台1、 请重要客户入座中间的位置,手机静音。2、 播放项目3D视频宣传片,如有需要,销售员轻声讲解,让客户充足感受住在这里所带来的生活品质的提高。1、 若客户系第一次上门,则由第一接销售员接待,引导至世茂在中国。2、 对集团的多产业发展、综合实力及代表项目进行介绍,1、 重点介绍别墅外立面的风格与用材,描绘别墅生活的美好蓝图。2、针对别墅的室内空间及精装的风格与用材进行介绍。2、1、 结合销售道具IPAD,通过PPT,加深客户印象,接近与客户的距离,细致介绍产品信息,强化项目的卖点;2、 摸清客户意向,掌握火候,SP配合,促成交易。
3、1、 在途中,对园林的规划特色进行介绍。2、 对佘山区域内的环境,有益身心健康的方面进行介绍。u 接待核心:通过对项目现有信息有环节地传递,摸清客户的认可点(价值排序)及预期价位。一、 接待规则及接待统一说辞:1、前台座位安排:首层接待岗一名,轮值。前台三名销售员,一名接线员。置业顾问:“您好!欢迎参观,请问您是第一次来吗?有没有结识的置业顾问”?2、 如客户是第一次来,且没有结识置业顾问的,则则由第一接的销售员负责接待:3、 如客户表达曾经来过,则参照员工手册中客户接待规范的规定来安排接待的置业顾问;(详见员工手册客户接待法则及业绩确认制度)u 注意事项:1、严格执行接待规则、统一说辞,避免
4、撞单事件。2、客户进门销售员应积极问好,并注意行为礼节;3、碰到突发状况,由案场销售主管统一协调安排;二、接待内容及细节地点一:售楼处首层迎宾台1、 热情迎接,了解客户称呼,了解其是新客还是老客,做好自我介绍;2、 若该客户为老客则由原销售代表进行接待;若该客户为新客则由第一接销售代表进行接待;新、老客户的批判标准详见销售部员工手册;3、客户明确表达要了解世茂天马山项目的,则前往世茂品牌形象区。地点二:项目影视厅 说辞重点:n 待微电影制作完毕后再行增长此项内容。地点三:世茂集团品牌形象区1、 各地代表性项目说辞重点:世茂之最n 介绍世茂集团重要的头衔及重要的获奖情况,n 简述世茂集团的发展过
5、程及理念;n 开发产品的多样性(酒店,大型商业,城市综合体等特色项目) 世茂有着丰富的商业经验,特别是在旅游地产这几年的发展,简述酒店在全国的份额;在2023年前,世茂在全国将有30家五星酒店分布,并且都是跟国际一线的酒店管理公司合作运营;地点四:项目区域、总平沙盘1、 区域沙盘(说辞重点)n 世界富豪居住区n 中国富豪居住区引申出佘山n 简述佘山可以成为上海、乃至中国的豪宅居住区的理由n 佘山现状、未来发展规划(含交通、生活、商业、游乐、酒店配套,以及地段的稀缺、不可再生等方面)2、 总平沙盘(说辞重点)n 说辞顺序:总分总n 对项目总体情况进行基本介绍(占地面、建面、各个业态产品类型、特点
6、等);n 询问客户对片区的了解和认知度,有无情结;多提问,了解客户的关注内容;(此阶段重点:与客户建立良好的第一印象;了解客户的需求,以便于接下来有针对性介绍;并通过对产品的介绍,对客户的喜好有初步把握)n 根据客户的类型:如征对投资客、自住客、老人、中年夫妇、私营业主、大客户等等,在细微处给予不同的询问及说辞。n 说辞中要突出酒店产品,魔幻城及商业配套,拔高形象,以综合体的形式展示给客户。n 在说辞的应用上多用“唯一、之最”等字眼,并且多举例,用数字、数据及类比的方式表达会让客户更容易接受。地点五:园林展示区(提前呼喊样板间迎宾员做好准备迎接客户)说辞重点:n 在参观园林途中,介绍我们园林绿
7、化的特点,特别是在水岸边,可以让客户稍坐一下, 感受自然风光,安排服务生在此提供茶水;n 告诉客户,这是未来园林绿化的参考标准,尽量描绘出一幅美景,让客户想像未来生活在花园中。n 除了讲解园林,可以提及佘山区域的自然环境,从健康、居住、养生、周末会客、朋友 聚会、空气质量等方面来闲聊。地点六:样板别墅区人员及物料配备:在样板间附近保安用整齐的步伐巡逻,碰见客户,统一行军礼;样板间保洁人员及服务生碰到客户,需礼貌问好后再继续手头上的工作。(配备自动鞋套机、样板间里需有清新的百合香味及柔美的音乐,雨天配备伞架等)说辞重点:n 别墅立面、各套样板间精装风格,交房标准。n 介绍各功能布局,了解开间、尺
8、寸;突出户型设计上的的空间感,别墅感;比如大面宽,高挑空地下空间,赠送的部分放大来说明(用数据及类比的方式)。n 对于不同购买用途的客户要征对性的列出几个说辞,以迎合客户的使用需求。n 强调别墅在佘山地段,强调配套的完整性,强调别墅的稀缺性,强调未来的成长性,并且美化其未来在此居住的舒适环境。最后强调不限购、不限贷、高品质、低总价。(有些客户可以引导他用理财的心态购买、让钱不贬值,投资商业不动产)。地点七:洽谈区或VIP室1、 选好入座位置、服务生客户需要饮品及倒水,让客户观看项目IPAD效果资料,让其对项目竣工后的效果进有个更直观的结识;2、 设定询问问题或用调查问卷的形式了解客户的背景,例
9、如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢那种风格、需要的户型面积、关注要点等;3、 结合项目平面图,针对客户所感爱好的产品类型进行逐个解说(推荐户型宜控制在2户),可以谈到平面布局、主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等;具体了解客户对产品的意见、盼望、顾虑,以及客户的预估价位;4、 如有销控图,结合售楼处的房源销售销控板做好房源推荐的同时,注意使用销控板统一说辞向客户传递热销售信息。5、 在交谈对客户感爱好的点要不断的反复强调,并且强调与他相类似的很多人已经购买这里,用拼团购、每日特价房、错过不再有等SP方式逼定;6、 留下客户信息,为再次跟进、吸引客户再次上门了解产品做好铺垫
10、;7、 微笑目送客户至门外,做好完整服务;此阶段重点:1、 通过具体介绍产品,详谈产品的特色,并多询问客户的置业经历,找到客户感爱好的方面,找到与客户的共同话题,拉近距离;2、 引导客户回忆之前对项目的所见所闻,再次煽动客户;此外客户信息尽也许具体,方便以后联系及把握客户真实顾虑,并让客户有完整美好的看楼体验;3、 另需在交谈过程中重点强调世茂的品牌及中国酒店业有史以来最有特色的“七星级酒店”将会出现在我们的佘山。三销售流程各区域说辞1. 售楼处首层迎宾台:物业岗说辞:“您好:XX先生/女士,请问您是第一次来吗?有没有结识的置业顾问。”(确认是老客,就引导其找置业顾问,假如是第一次来的):“我
11、在这先为您简朴介绍一下(俯瞰沙盘),这是我们纳米魔幻城的沙盘模型,重要有三个部分,一是目前中国酒店业最受瞩目的超五星深坑酒店,二是以亲子儿童为主题的纳米假日城,它将打导致中国特色的迪斯尼乐园;三是在整个佘山板块,深坑酒店旁稀缺的花园叠墅区;您这边请,下面会有置业顾问带您参观一下我们的项目”。2.影视厅:说辞:待定。3.世茂集团品牌形象区:a.概述:世茂集团旗下有两个上市公司,分别是上海的“世茂房地产(0813.HK)” 及香港的“世茂股份(600823.SH)”,主营业务为住宅地产、商业地产、世茂旅游、海峡高科技产业地产为核心的四大业务板块。目前,世茂在中国内地四十多个城市,共有约70个发展至
12、不同阶段的大型房地产项目。b.世茂之最香港创世纪全球最贵的物业之一;上海世茂滨江花园吉尼斯中国最高住宅;上海世茂佘山庄园中国最贵别墅之一;上海世茂深坑酒店世界海拔最低的超五星酒店;南京、厦门、沈阳、福州、青岛、长沙等城市本地最高住宅;c.世茂旅游世茂集团在去年宣布近几年会注入千亿巨资投入旅游地产,目前世茂旅游在大连、烟台、武汉、福州、晋江、海南等地拥有了大量具有优质自然资源的土地,并且将传统的只适合渡假的“旅游地产”打导致可以长期居住的“旅居地产“。并同时引入分时度假资产管理,解决客户使用时间短带来的资产闲置问题,让不动产动起来,变资产闲置期为资产增值期。在旅游地产刚起步的2023年销售额就已
13、超百亿。d.世茂酒店:酒店作为世茂旅游业务板块的核心项目之一,目前共有6家已开业酒店,它们分别由凯悦、喜达屋、希尔顿和洲际4家国际著名酒店集团管理,其中,位于上海的3家酒店位于上海最繁华的地段,南京路的皇家艾美酒店、北外滩的茂悦酒店、佘山的皇家艾美酒店,占据了上海国际五星酒店客房市场的20%。预计到2023年前后,世茂旗下将陆续有近30家五星级酒店开业,拥有客房10000余间。世茂已经并将继续成为中国高端豪华酒店的领军者之一。e.世茂商业:商业地产由世茂股份运作,现业务领域覆盖商业地产开发、广场、百货、影院及儿童产业等多个模块。通过2023发展,如今世茂股份已经在全国20多个大中城市开发、经营
14、或持有近30个地标性项目,并与近400家国内外知名公司建立了战略合作伙伴关系。目前世茂广场在国内十多个城市共有20多个项目在开发。计划于五年内在上海、北京、福州、沈阳等十多个城市开设近20家百货公司。4.区域、总平沙盘区:区域说辞:a. 豪宅区域界定:众所周知,世界级豪宅一般都是依山而建或依山而傍,比如美国比弗利山庄、香港太平山等等,在中国,三大中央墅区位于北京的温榆河中央别墅区、深圳的观塘中央别墅区、上海的佘山中央别墅区、它们的共性是:1. 区域生态环境优越,空气质量指数高,是本地大环境最佳的区域;2. 都有大型超市、公园、山景、湖景及高尔夫球场等豪华生活配套;3. 聚集的都是高品味高素质的
15、人群;4. 交通便捷、本地容积率最低的区域;b. 佘山之王:我们世茂在佘山深耕了八年,这块宝地,位于上海的西南部,自古以来,西南佘山是龙脉所在。目前已有两个酒店、三个别墅,共计五个项目,是当之无愧的佘山之王。c. 交通:从佘山出发,在规划中的下闸道开通后,15分钟内就能到达虹桥机场,20分钟到达上海市区,30分钟到达苏州昆山,90分钟内到达杭州,沈海高速、嘉松公路、沪杭高速快速连通市区高架;沪渝高速、嘉闽高架、外环线高速交通贯穿市区重要商圈。除了自驾方便,规划中旅游循环列车与9号线可以无缝对接,地铁9号线直达各大商圈,如:七宝商圈、徐家汇商圈、浦东八佰伴商圈,此外换乘8号线可直达人民广场商圈。
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- 销售 接待 流程 说辞
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