销售管理工程资料.doc
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1、目 录一、营销部组建及培训二、营销部工作职责 1、营销部岗位责任 2、业务员岗位责任 3、推广人员岗位职责 4、内务人员岗位职责三、营销部工作程序 1、营销部计划程序 2、业务员工作程序 3、推广工作程序 4、内务工作程序四、销售管理制度 1、经销商管理 2、业务员管理 3、样品管理 4、内务管理 5、价格管理五、各地经营部管理六、拓展一个新市场的基本准备七、经销商政策八、业务人员政策九、营销经理或主管岗位责任协议书十、市场拓展期间业务人员奖金评估一览表附件:各类规范化表格二、营销部工作职责 1、营销部岗位职责: 营销部作为公司经营的重要职能部门,承担着公司公司形象树立、产品市场计划、产品推广
2、、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用,为使该部门运作畅顺,特作如下说明: 1)营销部应全权负责公司产品推广和营销活动,即有关公司营销、产品推广 的一切事宜均应归在销售公司统一实行运作; 2)营销部应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划,并协同 生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划,以完毕公司 的年度经营计划; 3)营销部在进行产品推广、产品行销中,可在公司政策允许的范围内,制定 和实行各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的 增减制度; 4)营销部可在公司赋予的职权范围内,对本部聘用
3、人员考核和奖罚; 5)营销部应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公 司的耳目和前哨; 6)营销部业务运作中的每一环节承担职责并跟踪到底; 7)营销部对公司发出产品的资金回笼负完全责任; 2、业务员工作职责: 1)具有高度的责任心和踏实、严谨的工作作风,严格遵守国家法律和公司 各项制度; 2)努力学习与产品及销售有关的专业知识; 3)熟悉国家对本行业的相关法规及行业标准,熟悉国家经济协议法; 4)严格执行公司的行销政策和价格政策,不得擅自更改公司已定政策,以 维护公司和客户利益不受损害; 5)在与客户签订协议或发货时,应保持高度的责任心,不得因个人失误给 公司导致损失; 6)
4、所收公司货款应及时上缴公司,不得私自截流,不得私自向公司客户借 支货款,违者将受公司纪律处罚或国家法律制裁; 7)不得将用于客户的样品,礼品私自挪作他用,不得假借出差机会游山玩 水; 8)宣扬公司精神、公司宗旨、保持仪表整洁,维护公司形象和产品形象; 9)及时掌握市场动态,反馈产品信息,为公司决策收集资料,提供参谋意 见;10)严守公司商业、产品机密,认真保管公司有关资料,并严禁外传;11)服从公司和营销部的整体安排。 3、推广人员岗位职责 1)参与制定市场战略决策,重要对营销决策发表意见和建议,并提供有关 市场信息; 2)编制广告计划,提供应有关部门领导批准后执行; 3)负责具体实行已批准的
5、广告及促销计划,按设计方案在有关媒体发布或 在某地实行促销。 4)负责设计、制作宣传、推广用品,并安排具体的宣传、推广活动及计划; 5)做好外部公关工作,与新闻单位、广告媒体、广告公司、广告管理部门 保持良好关系,以保证广告计划的实行,并充足运用各种手段树立公司 形象,推广公司产品; 6)对发布的广告、开展公关活动及各种促销工作,进行追踪评估,并提出 修正意见。4、内务人员岗位职责 1)负责销售内务工作,费用管理、样品管理、办公事务及用品的管理, 信息资料管理和档案材料管理; 2)负责登记、初审业务员所签订的协议,整理后转交营销部经理审批及财 务存档; 3)负责送货单据的填写,并经营销部经理审
6、核后交储运人员送货; 4)管理营销部平常营销费用开支,及时登记入帐,编制费用报表; 5)根据业务人员提供的资料,整理建立客户档案,编制客户网络; 6)做好销售公司样品的领用、保管、登记工作; 7)接听解决业务电话,做好记录并及时与有关业务员取得联系; 8)协助销售公司公布、跟踪、督导、实行营销制度和销售计划; 9)统管营销报表,产品调拨手续,产品储运工作,每月准时将各市场的表 格、资料、送货、回收货款、费用支出情况等汇总报表,送营销部经理 审阅;10)管理营销中心考勤制度和业务人员的食宿;11)负责办公室的财产安全及环境卫生,建立财产管理制度;12)负责销售公司的办公事务、印制名片、资料、购置
7、办公用品等,做好申 请发放、登记、保管工作;13)全面建立营销部工作档案,对经销商、业务员、各市场经营部的情况及 有关文献、资料、宣传品及同类商品的市场动态等均分类建立档案。14)负责营销部的车辆调配使用、维修、保养等,监督司机的作业情况。 三、营销部管理制度: 1、营销部计划程序: 工厂年度目的计划,营销部年度营销计划。 1)市场行销计划; 2)产品品牌、公司形象推广计划; 3)市场拓展计划(全国市场拓展顺序,各区域市场、目的市场拓展顺序); 4)营销部费用计划及说明(1)年度营销计划的论证及修改;(2)拟定年度计划并分解计划;(3)实行计划并及时反馈 总结各目的阶段计划实行情况,修正或重新
8、制 定计划 循环制定下年度计划。 2、业务员工作程序: 接受目的区域市场 对区域内各客户普查 划分各作业社区按计划对各社区内客户拜访 推广、介绍产品、签约 填写订货单 填写客户卡协议审批 协助储运人员送货 理货 补货、对帐 收款 填写工作日记 追款(申请注销经销权)。 3、推广工作程序: 整理、归纳各市场推广部广告促销建议书 起草广告促销计划书 经销售公司审定 领导批准 财务付费 制作或发布 跟踪、监督 评估。 4、内务工作程序: 1)登记、整理订单或协议 转交审批协议,送货单 将审批后的送货单交储运 协助整理储运人员单据、报表 编制业务报表; 2)整理各类费用单 转交审批 财务报销 销售公司
9、内部费用登记 编制费用报表。四、管理制度: 1、经销商管理 在众多的经销商中由于各经销商的经销能力、地理位置、资信限度等主、客观因素影响,公司产品在各经销商的销售情况将有较大的差别,为了鼓励各经销商经营公司产品,增强经销商信心、鼓励行销能力强的经销商多销公司产品,而制定本制度: 1)根据各经销商的经营规模、资信限度、地理位置和经销能力、回款情况,将经销商分A、B、C、D四个等级,各级经销商将在产品的价格、发货等销售活动中享受公司的不同政策; 2)各经销商在公司运作初期,暂定为B、C二个等级,年终将根据经销商的具体销售状况作升降调整。B级、中业绩优良者,符合A级标准的升为A级,享受A级待遇,B级
10、中不符标准的将降至C级或D级,甚至撤消经销权; 3)所有新增的经销商都应作基本情况的调查,确认可拓展的客户后,填写客户资格申请,经批准后方可与该客商展开业务; 4)对已拓展的客户,若由于该客户的行销能力弱,资信度差等因素不利于继续开展业务,可在货款、货品解决完善后,向公司申请撤消给客户经销权,使客户网络精干、健全,保证货、款安全; 5)对经营网点应安排有计划的走访和理货,促进与经销商的交流,增强售点的销售能力。理货中注重宣传品的招贴、营业员交流与鼓励、产品货架位置、价格协调,信息收集等方面工作。 6) 建立经销商资信调查制度 (1) 公司对新增的经销商都应作基本情况调查,确认其为可拓展的客户后
11、,填写客户资格申请,经批准后方可与该客户展开业务。 (2) 对于已拓展的客户,若由于该客户的行销能力弱、资信度差等因素不利于继续开展业务,可在货款、货品解决完善后,向公司申请撤消该客户经销权,以使经销商网络精干、健全,保证货款安全。 7) 建立经销商走访与亲和制度 对经营网点需安排有计划的走访,帮助经销商理货,加强与经销商的交流和亲和工作,增强售点销售能力。理货中要注意宣传品的招贴、营业员的交流与鼓励、产品货架位置摆放、价格协调、信息收集等方面工作。 8) 建立解决经销商投诉制度 (1) 建立专门制度并组织人员来管理经销商投诉问题,一旦出现客户投诉, 应及时解决。对于客户投诉,各部门应通力合作
12、,迅速作出反映,力争 在最短的时间里全面解决问题,给客户一个圆满的结果。不得迟延成推 卸责任,以免进一步激怒投诉者,使事情进一步复杂化。 (2) 解决问题时应分清责任,保证问题的妥善解决。不仅要分清导致经销商 投诉的责任部门和负责人,并且要明确解决投诉的各部门,各类人员的 具体责任与权限以及客户投诉得不到及时圆满解决的责任。 (3) 对每一起经销商投诉的解决都要作出具体的记录,涉及投诉内容,解决 过程,解决结果等,并将解决结果尽快告知经销商以听取其意见。 2、业务员管理 1)市场业务员回访制度标准作业法。 2)推行业务员作业法和回访制度是营销部管理的重要环节。对密切经销商关系,及时解决业务活动
13、中出现的问题,促进产品销售,都有着重大的作用,各业务员在作业中应积极依照本制度运作,努力使业务活动标准化、程序化、规范化。 3)与本制度相配合使用的文献有客户网络及访问路线、标准工作卡、经销商分级制度和增减制度、工作日记、铺货跟踪表、客户跟踪表。 4)作业区域: (1) 各业务员均应在自己所承担的行销区域内展开业务,除特殊批准外,不 应涉及其他区域的业务; (2) 业务员在业务活动中,所接其它区域的业务时,应及时积极地转交到该 区业务员处,由该区负责人接洽、执行; (3) 业务员在自己的责任区域作业时,应当依照访问路线与计划询问客户。 除接到公司指令或客户规定外,一般不得擅自改变自己作业路线;
14、 5)拜访客户 (1) 拜访客户应做到制度化、程序化、对重点的a、b类客户,应保证每星期 能访问一次,对c、d类客户,应保证每2星期访问一次; (2) 拜访客户前应先熟悉该客户档案资料,并事先预约; (3) 拜访客户前应先到商场察看货品走势,货品摆设位置及POP张贴、吊旗 情况并向营业员、组长问好,了解到产品行销情况、市场动态; (4) 对产品的基本情况了解后,可拜访客户业务联系人或业务主管,商谈促 销补货、对帐、结算等事宜。 6)拓展客户 (1) 拓展客户应依据先近后远、先重点后一般的原则,依据作业社区和作业 路线、顺序进行拓展; (2) 尽也许通过大众传播媒介和已出版的资料,先对客户的经销
15、能力、性质 资信等情况进行了解,并依据客户级别制度和增减制度,申请或撤消客 户经销权; (3) 严格执行公司的营销政策和价格,不得擅自越级超标准给予客户扣点。 7)铺货、送货 (1) 业务员与客户签约后应于当天或次日将协议转交审批,着手准备送货工作; (2) 业务员在客户签约时,不可因追求销量、铺点而盲目铺货,初次与客户 签定定货量,一般应控制在同类客户月销量内; (3) 送货时应仔细核对运送货单,是否与协议或订货单相符,发现问题及时 向有关人员通报协同解决; (4) 业务员或储运人员在发送货后的二个工作日内,应及时与客户取得联系, 核对货品是否与协议或订货单相符; (5) 送货时,必须做到货
16、到、人到、宣传广告资料到及保证客户及消费者对 产品各方面了解; 8)回收货款 (1) 按协议严格执行付款条件和回款日期,并在客户规定的期限内完毕对帐 手续,办理结款事宜; (2) 有计划地回收货款,对资信不佳的客户应做到心中有数及时跟踪,催收 货款; (3) 对拖欠货款的客户,分析因素,采用灵活的方式方法分别对待,在未收 到上次货款前谨慎考虑下次发货。 9)售后服务 (1) 产品的售后服务直接关系到公司形象、品牌形象、声誉,关系到公司客 户关系的疏密,是营销工作的重要环节,涉及产品征询服务和解决顾客 投诉两部分。 (2) 营销中心各成员对待顾客的产品征询和投诉活动应有高度的重视,任何 人员都不
17、得推诿、迟延,更不得隐瞒不报,对待客户及消费者要做到礼 貌、耐心、仔细解决好事情。 (3) 产品的售后服务工作由该区业务员及主管负责,进行紧急服务时,可跨 越作业地区和作业路线; (4) 对因素不明的投诉或暂时难以回答的征询,应及时转交到公司(厂)生 产、技术、质检部门共同分析,共商解决方法。 (5) 每次售后服务工作征询应有完整的记录,并依程序办理有关手续。 3、样品管理 销售公司样品管理制度 1)销售公司所需样品由营销部统一管理,统一领用,由专人负责,其别人 不得直接从库房领取; 2)样品只限于客户看样、测试及赠送公司客户,不得将公司样品用作己用 或将公司样品赠予公司业务无关人员; 3)领
18、用公司样品必须在公司有关人员办理领用手续,并说明样品的用途, 特殊情况下,可借用,但应及时补办领用手续。 4)用于客户看样、测试、赠送的样品,应尽也许节约,每次用于每位客户 的样品,原则上领用一套,超过标准应报请有关人员审批; 5)样品保管人员在每月底应将样品领用名称,数量编制报表,并将费用计 入行销成本。 4、内务管理 营销部内务制度 1)销售公司全体人员应遵守公司的各项规章制度; 2)办公用品购置,营销部若需购置办公用品,应到内务部填写请购单,有 内务报给营销部经理审批,统一购买。 3)费用管理 (1) 在平常业务活动中,本着“增收节支”的原则,尽也许在节约开支,提 高效益, 一切费用支出
19、的报销都必须从正常渠道取得合理的原始凭证; (2) 销售公司发生的费用在规定的项目内及固定的补贴费用内,先由营销 经理审批签字,才干报销。 (3) 平常做的报销应由经办人填定报销单,注名日期、用途、金额、所附单 据的份数并署名,以明确经济责任,交到财务核准,内务部核准登记, 由营销经理审批签字,到财务部报销。 (4) 出差人员归来应及时到财务结帐报销,上次帐款未结清之前不得预借下 次任何费用。 4)销售管理 (1) 销售公司销售产品时,业务员应将销售协议或订货单送到财务部审核; (2) 业务员每日业务结束后,根据收回的款项(支票票据)及有关的凭证, 汇总后送交财务部门。 5)样品 销售公司业务
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