销售部指导手册.doc

销
售
部
指
导
手
册

销售部管理细则
为避免客户的流失、为提高本公司整体形象制定本规定：
1、销售部人员应严格遵守公司各项规章制度；
2、要与客户建立良好的工作关系，为公司进一步拓展业务工作奠定良好的基础；
3、努力协调客户与公司之间的业务管理，做好公关礼仪，不得与客户争辩；
4、工作期间应面带微笑，工作认真积极有耐心，负有责任心；
5、与客户沟通的过程中，应积极积极的全面了解客户的情况，及时为其解决问题；
6、对客户不说“供应商”，应用“我们的工厂”这种说法；
6、在工作期间，代表公司的形象，应注意语言的技巧，不得与客户发生争执，不得做有损公司利益的事情；
7、与客户开会时（不管是在本公司还是在其他地方）都应将电话调成静音；
8、要有责任心、进取心、敏锐的洞察力和敬业精神，必须做到不收供应商红包、不拿供应商回扣，树立广泛的人际关系和良好的自我形象, 一经发现拿供应商红包、回扣立即开除并提起法律诉讼；
9、对公司的产品和服务项目要有进一步的了解和结识，与同事团结一致积极向上，提高部门凝聚力；
10、接听客户电话要有热情，运用礼貌用语，要多站在客户的角度想问题，说话要尊重对方，要对自己的工作有信心，决不允许把个人的情绪带到工作中来；
11、如发现本部门人员有做私单行为，一经发现立即开除并提起法律诉讼；
12、给客户确认的图片应当是JPG文献RGB颜色模式。

一、销售部岗位划分：
a、销售部经理
b、高级商务执行
c、商务执行
d、商务助理

二、销售部人员岗位职责
销售部经理:
1. 积极开拓客户、维护合作关系，并合理安排本部门人员平时的工作内容；对本部门的所有人员的工作结果负责；
2. 对本部门新员工进行岗位培训，审核部门下属员工申请，评估下属员工表现并据此提出奖惩意见，呈报总经理批示；
3. 以身作则，并监督所在部门员工是否遵守公司各类规章制度以及遵从公司的业务操作流程；
4. 搜集完整的客户需求，辅助设计师与客户的沟通；
5. 积极进行售后服务回访；
6. 根据客户规定寻找供应商，向供应商询价，审核并下单，跟进项目进程；
7. 根据副总经理安排的个别重要项目接受公司的设计制作任务；
8. 协调本部门员工配合副总经理的临时工作安排；
9. 及时向总经理报告重要工作的进程以及对公司出现新问题的解决方案。(同时每周五必须以邮件形式发送周报，并作为周一上午例会的议题)。

高级商务执行、商务执行:
1. 积极拓展客户源、维护合作关系；
2. 搜集完整的客户需求，辅助设计师与客户沟通；
3. 及时跟进业务，检查设计与成品；
4. 积极进行售后服务回访；
5. 根据客户规定寻找供应商，跟进项目进程；
6. 简易成品的交付与安装；
7. 完毕部门经理交办的其它平常工作；
8. 及时向部门经理报告重要工作的进程。

商务助理:
1. 业务登记；
2. 项目指令单登记；
3. 报价单填写；
4. 供应商报价填写；
5. 每周以周报的行式报告当周业务的进展情况；
6. 付款单填写；
7. 每月提醒结算情况
8. 完毕经理交代的其他工作。

三、销售部重要业务
3.1广告设计制作
重要涉及灯箱、KT板、雪弗板、写真、有机玻璃、海报、灯片、指示牌等……

3.1.1广告分类
广告分为线上广告和线下广告。线上广告有如：报纸、媒体、TV、路演活动等。线下广告一般指户外广告如：高炮、户外箱灯、有机发光字、写真、灯片、海报、宣传单页等等。

3.1.2常见广告制作
a、灯箱
灯箱分为：普通灯箱、超薄灯箱、滚动灯箱、吸塑灯箱、动感灯箱、镜面感应灯箱、节能灯箱、灯杆灯箱、异型灯箱、水晶灯箱、艺术灯箱、特殊用途灯箱等。
一般用喷绘布、灯片或数码全透片半透片作为灯箱面，钢架为内基， 灯管或射灯为发光源，灯箱90度角一般用304#不透钢或铝合金包边(招牌只有钢架结构、灯箱面没有发光源)。灯箱分为内打光灯箱和外打光灯箱是跟据不同光源命名的。
b、KT板
KT板是用于产品宣传信息发布的展览、展示及通告用装裱衬板，特别适合用于大范围统一宣传活动。尺寸：从0.9到1.2m宽都有，一般是2.4长。
c、雪弗板
雪弗板又称为PVC发泡板(PVC expansion sheet) 和安迪板。以聚氯乙烯为重要原料，加入发泡剂、阻燃剂、抗老化剂，采用专用设备挤压成型。广泛用于建筑、车船制造、家具、装饰、装修、广告制作、展览标牌、市容环保、旅游等行业。
厚度一般0.3-2公分。雪弗板可与木材相媲美，且可锯、可刨、可钉、可粘，还具有不变形不开裂不需刷漆(有多种颜色)等特殊功能；而低发泡板材可以焊接、油墨印刷且也可用锯、钻、铣削等方法进行机加工。
d、写真
写真按材料不同分：背胶写真、不背胶写真、相纸写真、灯片写真、户外写真、灯布写真等一般用于户内的有水溶墨水，用于户外的有油性墨水。写真跟椐机器宽尺寸有91.4cm、 107cm、127cm、150cm
e、PC板
一般指的是PC阳光板和PC耐力板，PC波浪瓦和PC采光瓦和PC合成树脂瓦。阳光板是中空的多层或双层结构.耐力板是实心板材。通用PC板厚度*长*宽：0.5-15mm*1220*2440mm
f、有机（亚克力）产品
用有机、亚克力雕刻或热弯制作成有机字有机牌等。源材料常规尺寸为120cm*240cm
亚克力(ACRYLICS)化学名称甲基丙烯酸甲酯(PMMA)，是塑料中最佳及最容易加工的热可塑性材料，其各种成品规格被广泛应用于彩光罩、采光顶棚、航空器及车船门窗玻璃、门窗罩、防风罩、机械罩、平常用品、装潢、广告材料、手工艺品、水晶家具、淋浴用品、厨房用品等。
亚克力板的优点：高透光度、低浊度，加工性能好，耐候性极佳，能经受住高温、紫外光、强太阳光照射，耐溶剂和常用化学品；亚克力板的缺陷是抗冲击性能较差，但通过改良的亚克力板能满足大多数场合对抗冲性能的规定。

g、指示牌
指示牌，顾名思义就是指示方向的牌子，也叫做广告牌，标记牌，比如厕所指向牌、路牌之类的都可以叫做指示牌。它的定义比较广泛。
指示牌材质分为：不锈钢的、亚克力的、钛金的、铁皮的、铝的、黄铜的。通常选用不锈钢镜面或拉丝板，钛金板，玻璃，亚克力板，铜板，铝板，冷轧板，大理石，不锈钢管，实木作为表面材料，内部结构采用不锈钢管，黑色金属型材为加强材料，发光源用led等离子灯，霓虹灯，导光板等相关材料。
h、灯片
背喷灯片：是在PET片基上通过多层涂布制成，材质硬挺，有弹性；在背光使用上，透光均匀，有很好的遮盖力，不会透出灯管的轮廓；打印画面精致、细腻，为100ū/mPET为基材，独特的工艺使产品具有无卷曲，打灯后色彩更艳丽，价格低廉的特点。可广泛用于户内的灯箱广告橱窗、宣传画等。
PS灯片，也称为有机灯片，是以聚苯乙烯为原料，引进当今先进技术和生产设备在有机板的基础上压制而成。厚度有：2、2.5、3.0 、3.5、4；长度有：1830mm、2440mm；宽度为1220mm；颜色多为透明、乳白、蓝色、绿色、茶色、黑色；也可以定制。

3.2商务礼品定制
顾名思义就是上面带有商家广告的礼品，她完全是可以归类于促销礼品行列的，她比促销礼品具有更大价值优势，重要体现在于她不仅仅是让消费者得到一个好礼品，更是一种全新的营销理念及提高贵公司品牌形象的最佳方式！
广告礼品是近几年才被人们关注的热点概念，她产生的背景重要是当降价已经成为习惯的时候，各路商家挖空心思来寻找赢得市场除“价格战”以外的方法，运用一些“非典型”的促销手段更是赢得了媒体的关注和消费者的目光。

3.3传统印刷
印刷知识
3.3.1常用纸张按尺寸可分为A和B两类
A类即大度纸，其尺寸是889*1194mm，可裁切A1(大对开，570*840mm）、A2（大四开，420*570mm）、A3（大八开，285*420mm）、A4（大十六开，210*285mm）、A5（大三十二开，142.5*210mm）……；
B类即正度纸，其尺寸是787*1092mm，可裁切B1(正对开，520*740mm）、B2（正四开，370*520mm）、B3（正八开，260*370mm）、B4（正十六开，185*260mm）、B5（正三十二开，130*185mm）……。
纸张按种类可分为新闻纸、凸版印刷纸、胶版纸、有光铜版纸、哑粉纸、字典纸、地图纸、凹版印刷纸、周报纸、画报纸、白板纸、书面纸、特种纸等。
普通纸张按克重可分为60gsm、80gsm、100gsm、105gsm、120gsm、157gsm、200gsm、250gsm、300gsm、350gsm、400gsm。

3.3.2印刷工艺流程
a、工艺流程
1．一般纸张印刷可分为黑白印刷、专色印刷、四色印刷，超过四色印刷为多色印刷。
2．物体、金属表面印刷图案、文字可分为：丝网印刷、移印、烫印（金、银）、柔版印刷（塑料制品）、热转印等
3．传统印刷制版一般涉及胶印PS版（把图文信息制成胶片）和纸版轻印刷（也称速印）。随着市场的发展，商务活动的节奏和变化越来越快，即时的商务规定，成就了印刷技术的重大变革。商业短版印刷、数码商务快印CTP应运而生（不用制版直接印刷）。
4．文字排版文献，质量规定不高的短版零活印刷，可采用纸版（氧化锌版）轻印刷，节省版费、压缩印刷成本，节约时间，快速高效。
b、印刷流程
设计制作菲林出片打样制作PS板----调油漆----上机印刷----磨光（过塑）-----裱纸----订或粘盒----检查出货
c、特殊工艺
起凸（起鼓），印金，全面UV，局部UV，烫金，磨砂，模切（做刀版），水热转印，折光，滴塑，冰花，刮刮银。
d、印刷时间
印刷厂生产周期一般在3—8个工作日，通常在4个工作日内。印后加工较多的情况，如覆膜、装订、裱糊、模切、烫金等，一般会多于4个工作日。
e、印前文献准备(需了解)
1、确认文档中有所有必需的文献，确认图片文献一定已包含在文档中，有时图像虽然可以显示，但事实上缺图或分辨率较低，所以请确认必需的图像并提供足够精度的图像文献在文档中。（图片分辨率不低于300像素/英寸）
2、别忘掉拷入必需的字体。
3、在客户没有矢量图的情况下，可以请客户发送位图过来，但规定其分辨率极高（可用PS中的放大镜查看）
4、把所链接图片从RGB转为CMYK，否则出片后的菲林会出现色彩混乱现象。
5、当Pantone专色转成CMYK后，请确认是否会达成同样的效果。Pantone专色转成CMYK后，两者一般会产生一定的差异，部分Pantone专色转成CMYK后，按照输出经验可达成同样效果，但那些Process Pantone Color肯定是CMYK不能达成的，那么就只能用增长专色的方法来解决了。
6、图片双倍扫描，单倍输出，可以提高图片的扫描质量。
7、是否设好3mm出血？色彩是否按色标值设定好？
8、与菲林相应的印刷打样是印刷厂最省心的参照物。假如由于各种因素没有打样，请提供至少义愤打印件（彩色最佳，实在没有，黑白的也好），印刷厂必须上述的两者之一来核对菲林。
f、较 色 (需了解)
1、假如显示器未能对的进行较色，那么电脑显示效果也会与已对的较色的电脑显示器有较大的差别。所以请专业技术人员及时调整显示效果也是很有必要的。
2、印刷材料的不同也会使印刷效果呈现差别。通常来讲：铜版纸比胶版纸的印刷效果色彩鲜亮的多。
3、菲林所相应的打样最接近印刷成品。电脑屏幕显示的印品效果比实际的印品明亮许多，不能作为同等的参照物，所以要以印刷打样为准。
g、印刷报价
印刷前期：完毕菲林和打样的工艺流程是以每P计算的，一般以A4（假如局限性A4或大于A4即是A3，所以一定要量出准确的尺寸，以便用来核价）为通常的计价标准。菲林是上机的必需品，印刷打样是领机核对颜色的最基本文献。
印刷：是印品完毕的关键环节，计价标准的是色令。假如有专色，如公司LOGO的专色或印金、印银等。请一定注明，那么就会从4色增长到5色、6色。
印刷后期：通常是印品印刷完毕后的产品工作。一定要注明：骑马钉或胶钉，折页（几折）；印后工艺是否有覆膜或过UV，模切，烫金和起凸的面积也要写清楚，包装物，打包数量如有特殊规定也请注明。
以上工艺环节注明的越具体准确，价格越会及时准确
h、印刷报价参考
1.纸的单位：
A.克：一平方米的重量(长×宽÷2)=g为重量
B.令：500张纸单位称：令（出厂规格）
C.吨：与平常单位同样1吨=1000公斤，用于算纸价。
2.纸的规格及名称：
A.纸最常见有四种规格：
(1).正度纸：长109.2厘米、宽78.7厘米
(2).大度纸：长119.4厘米、宽88.9厘米
(3).不干胶：长765厘米、宽535厘米
(4).无碳纸：有正度和大度的规格，但有上纸、中纸、下纸之分，纸价不同(见纸价分类)
B.纸张最常见的名称：
(1).拷贝纸：17g正度规格：用于增值税票，礼品内包装，一般是纯白色。
(2).打字纸：28g正度规格：用于联单、表格，有七种色分：白、红、黄、兰、绿、淡绿、紫色。
(3).有光纸：35-40g正度规格：一面有光，用于联单、表格、便笺，为低档印刷纸张。
(4).书写纸：50-100g大度、正度均有，用于低档印刷品以国产纸最多。
(5).双胶纸：60-180g大度、正度均有，用于中档印刷品以国产、合资及进口常见。
(6).新闻纸：55-60g滚筒纸、正度纸、报纸选用。
(7).无碳纸：40-150g大度、正度均有，有直接复写功能，分上.中.下纸，上中下纸不能调换或翻用，纸价不同，有七种颜色，常用于联单、表格。
(8).铜版纸：A.双铜80-400g正度、大度均有，用于高档印刷品。
B.单铜：用于纸盒、纸箱、手挽袋、药盒等中、高档印刷。
(9).亚粉纸：105-400g用于雅观、高档彩印。
(10).灰底白版纸：200g以上，上白底灰，用于包装类。
(11).白卡纸：200g 230g 300g，双面白，用于中档包装类。
(12).牛皮纸：60-200g，用于包装、纸箱、文献袋、档案袋、信封。
(13).特种纸、艺术纸：一般以进口纸常见，重要用于封面、装饰品、工艺品、精品等印刷。
3.3.3广告印刷注意事项
a、 客户致电过来规定印刷产品，业务员应具体了解其内容，避免产生严重后果.
b、 在印刷过程中，印刷品的颜色有差异是常有的事，业务员可以请客户在他们确认的样本上签字确认，或者到印刷现场签样。

3.4会务路演活动
所谓广告策划，是根据广告主的营销计划和广告目的，在市场调查的基础上，制定出一个与市场情况、产品状态、消费群体相适应的经济有效的广告计划方案，并加以评估、实行和检查，从而为广告主的整体经营提供良好服务的活动。
广告策划可分为两种：一种是单独性的，即为一个或几个单一性的广告活动进行策划，也称单项广告活动策划。另一种是系统性的，即为公司在某一时期的总体广告活动策划，也称总体广告策划。其内容包罗万象，在一个完整的广告策划中也涵盖了印刷、广告制作和商务礼品等环节。
一个较完整的广告策划重要涉及5方面的内容：市场调查的结果、广告的定位、创意制作、广告媒介安排、效果测定安排。通过广告策划工作，使广告准确、独特、及时、有效地传播，以刺激需要、诱导消费、促进销售、开拓市场。
a、促销桌
促销桌整体可以是铝合金框架结构,（个别有木制，塑胶料，压克力等）可分为两层，也可专门订做；重要用于进行促销活动时经常使用的便携展具。
b、舞台
舞台是为领导发言和表演提供的空间，它可以使观众的注意力集中于台上的人并获得抱负的欣赏效果。舞台通常由一个或多个平台构成，舞台的类型有镜框式舞台、伸展式舞台、圆环型舞台和旋转型舞台。
c、音响等配套设施
会务路演都会伴有领导发言、真人表演等，因此需要提供相应数量的话筒、追光灯、音响等设施。
d、易拉宝
易拉宝是目前会议、展览、销售宣传等场合，使用最普遍的便携展具之一。材质是塑钢或铝合金。常见尺寸有：80cm*200cm、85cm*200cm、90cm*200cm、100cm*200cm、120cm*200cm 此外可以根据自己的需求向制作商定做。
e、展示柜
展示柜是用于展示物品的货柜。颜色有金色、银白色、哑光黑色、洋红色、灰色等多种颜色。展示柜外观精美，结构牢固，拆装容易，运送方便，广泛用于公司展厅、展览会、百货商场、广告等。靠墙摆放的展柜背板为不透光板，可选与柜体外观同样的颜色、白色或者镜面。顶部可装灯箱片，柜内灯可选日光灯、射灯，顶部带灯箱。高度，宽度，长度可以根据使用调整。方形的展示柜一般为四边透光玻璃，适合以展示珠宝、首饰、手表、手机等小件物品，还可以展示柜用于展示礼品、工艺品、电子产品、笔，烟酒等较大件物品。为了展示柜的多种展示用途，展示柜的整体结构尚有所有采用可拆可装的零部件，未采用任何胶水类材料，一把螺丝刀可以完毕整个展柜的拆装。方便拆装、运送等。
f、门头
门头，是指公司、事业单位和个体工商户(以下简称单位)在门口设立的牌匾及相关设施。门头是一个商铺店门外的装饰形式。整体上说，制作精美的门头是美化销售场合和装饰店铺、吸引顾客的一种手段，是提高店面形象的重要方法。
g、X展架
X展架是一种用作广告宣传的、背部具有X型支架的展览展示用品。X展架-终端宣传促销生动化的利器，展架又名产品展示架、促销架、便携式展具和资料架等。X展架是根据产品的特点，设计与之匹配的产品促销展架，再加上具有创意的LOGO标牌，使产品醒目的展现在公众面前，从而加大对产品的宣传广告作用。　
其尺寸分为：桌面台式尺寸25*42 cm；常规尺寸60*160 cm & 80*180cm。
材质一般有碳钢铁，铝合金，塑钢等。
h、场地装饰
按照客户的规定，将各种元素整合在一起，再配合表演，使之成为一场完美的活动。

四、跟单
4.1项目指令单
项目指令单是以自己姓氏拼音开头数字部份以年月日结位三位以当月的第几个业务为标记。如：童胜峰的业务是2023年12月28日当月第三个业务，那么单号为：F 号码拆分：10为年、12为月、28为日、003为当月第三个业务。（如公司有同姓那么后到公司者以字开头拼音）。 项目指令单必须填写交货时间。

4.1.1、普通流程
客户下单（客户以邮件或电话下单）———>开项目指令单（写清项目号客户资料，所需产品的大小尺寸制作规定，客户规定交货时间等，如客户也不知道尺寸那么就要外出量尺寸看场地等，项目指令单登记到服务器\\Fwq\本地磁盘 (E)\欣安业务登记在 Shine 上\xxxx年业务登记\xxxx年欣安业务登记明细\“个人文献夹”\“月份”下）————>打印项目指令单交销售部经理指派项目负责人————>项目指令单由销售部经理交设计部经理由设计部经理安排设计部人员设计————>项目负责人到设计部协助设计人员设计此单————>将设计小样以电邮或传真方式传客户确认（设计小样应为RGB颜色模试大小不超过2MB文献，传客户后应电话告知客户此文献已发请客户查收）————>修改稿件，告知设计部按客户规定修改稿件，将修改过后的稿件小样发客户确认直到客户确认此稿（如一稿通过此环节跳过）————> 客户已确认————>将设计大图放入(\\New-server\本地磁盘 (E)\输出外发文献夹下以业务号命名。注意：如写真喷绘存JPG大图，如印刷存转曲后的AI大图或矢量图。假如有机雕刻产品存PLT文献)————>告知销售部经理客户已确认大图已存好————>销售部经理安排制作（并告知项目负责人交货时间）————>项目负责人将交货时间回报客户（如有特殊规定请将特殊规定告知销售部经理如：加急、安装等等。在报客户时请项目负责人把握好时间的提前量，一般推后半天到一天时间————>将制作好的成品检查验收合格后开送货单送货或安装————>客户验收后规定在送货单上签字拍好竣工照片存档）注：下项目指令单的时候要问清客户货款的结算方式，结算时要问清客户开发票的台头等具体信息。

4.1.2联通流程
联通下单->电话联系好->勘查现场->报价清单->确认方案->确认价格->拟定协议->签署协议->现场制作->制作完毕->成本费用项目结算审计报审表及报审资料清单->制作清单的确认件->协议复印件->制作总表的决算表->完毕后交联通项目负责人->向联通项目负责人要协议号及项目号->网络报审->审计公司网络告知审计->审计通过以后的审定单公司盖章送联通项目负责人->联通项目负责人将审定单盖章送联通审计部->联通审计部盖章将审定单送联通项目负责人->联通项目负责人告知开票->按规定开票送联通项目负责人->项目负责人将票送联通财务部付款（注意：开票时要提交协议一份，决算表一份）
五、销售部客户维护
5.1争取新客户
Ø 搜集客户信息
Ø 拟定争取目的
Ø 了解相关情况（客户及其对手广告投放量、选择媒体、区域、广告水准、产品市场状况、销售手段等）
Ø 约见客户
Ø 开介绍会向客户介绍公司及以其产品、市场和广告的想法
Ø （客户确认合作）按客户规定对有关部门填写工作单
Ø 客户总监及客户部主管签字批准
Ø 送交有关部门
Ø 开说明会向有关部门介绍客户及其规定
Ø 视情况参与有关部门的工作会议
Ø 对有关部门的完毕情况认可或提出建议
Ø 客户总监及客户部主管签字认可
Ø 约见客户
Ø 提案预演
Ø 向客户提案（提案通过）
Ø 签署协议
Ø 视情况决定公证与否
Ø 移交协议执行部门并交客户部存档
Ø 写出工作计划
Ø 按工作计划进行工作
Ø 执行完毕后会同有关部门召开总结评估会
Ø 文献存档

5.2服务老客户
Ø 常规信息服务和联络
Ø 客户规定或积极提出某一项目计划
Ø 研究客户需求及项目目的
Ø 与客户最终确认项目内容
Ø 按需要填写工作单
Ø 客户总监及客户部主管签字批准
Ø 送交有关部门
Ø 开说明会向有关部门介绍项目内容及规定
Ø 视情况参与有关部门的工作会议
Ø 对有关部门完毕情况认可或提出建议
Ø 客户总监及客户部主管签字认可
Ø 约见客户
Ø 提案预演
Ø 向客户提案（提案通过）签署协议
Ø 视情况决定公证与否
Ø 移交协议执行部门并交行政部存档
Ø 写出工作计划表
Ø 按工作计划进行工作
Ø 项目完毕后会同有关部门召开总结评结会
Ø 文献存档（常规客户服务）

5.3常规客户服务
Ø 你要建全你的客户档案，里面要涉及客户名称、品牌、产品、地址、电话、传真、广告量，与你的合作项目、预算、完毕情况及你与其往来和公司内部的所有有关文献，还应有客户、总主管、广告主管及其它关键人物的背景和私人资料。
Ø 你要定期向你的客户提供市场信息和媒介信息，涉及市场状况、竞争者状况、消费者状况、最新媒价信息和客户广告的收视及效果报告。
Ø 你提供应客户的文献必须通过统一格式的打印和装订，你写给客户的信件和传真也最佳是有你署名的打印件。
Ø 谨记客户的事情就是你的事情，要和他成为真正的朋友。
Ø 牢记客户关键人物的生日、喜好等细节。

5.4约见及会见客户
Ø 给客户打电话或见客户之前，你要事先把想要谈的内容有条理地列在你的笔记本上。
Ø 假如是比较重要要会见，你要你通过传真确认会谈的时间、地点、双方参与人员、议程、所需时间。
Ø 如有也许，尽量把客户请至公司会见，这使你在会见中占有更多的积极。
Ø 在与客户接触前，你必须了解客户所属行业的市场情况，客户及竞争者情况（产品、价格、包装、通路、广告、促销）。
Ø 没有特别的理由，你必须着正装，并修饰你的头发、指甲等。
Ø 即使是非正式的接触，也不要带与工作无关的人见你的客户。
Ø 会谈中你要记录内容摘要。
Ø 不管客户大小，你应一视同仁，更不能与客户发生冲突。
Ø 你时刻都应与客户坦诚相见，时刻照顾到他的利益不受损害。
Ø 不要谈你不懂的事情，要虚心，不要不懂装懂。
Ø 尽量满足客户的规定，但不要做不能兑现的承诺。
Ø 不要把你的客户当成广告专家，他对广告的爱好和了解不如你多，你只需把他当成普通人。
Ø 以你的客户的观点接近他的问题，学会使用他的语言，完全用他交给你任务时所用的相同字句重述他的任务。
Ø 找到客户中的关键人物，特别为他设计你的提案，同时要在提案时给他充足目光接触，并给他充足的反映而非轻率的辩驳。
Ø 你要尽量使用最简洁的语言，特别不要反复。
Ø 注意你的习惯动作和语言。
Ø 事先设计出一些客户最也许提出的问题并做出回答准备，同时拟定一位重要的问题回答者。
Ø 不要过多言谢，那样使你显得不庄重，要做得有礼貌并使人尊重，
Ø 你要记住，你和你的小组给客户的最初印象极为重要。
Ø 把你所提到的其它作品提供应客户看。
Ø 不要说竞争者的坏话。
Ø 不要批评现在的广告。
Ø 你要避免冷场，最佳的办法就是鼓励客户发问并使他们笑出来。
Ø 假如客户对你的方案提出疑问，不要表现出不满，真正专业。
Ø 不要对你同事的话做补充，更不要争吵，要维护主讲人。
Ø 不要以慷慨陈词作为结尾，尽量使你的结尾戏剧化，值得人记忆。

附录Ⅰ 商务人员要记得：
i 最基本的认知（客户是上帝）
i 微笑服务
i 良好的沟通能力（供应商 客户）
i 有效的方式方法
i 了解行情（平时多观测）
i 果断的决定能力（结合行情，懂得一定专业知识）
i 供应商管理
i 合理报价、及时结算
i 多位思考
i 不懂多问
i 刺猬定律（“刺猬”法则就是人际交往中的“心理距离效应”，人与人之间都应当保持这条底线,过犹不及）
i 第一次会面时拿到的名片，回到公司后添加到相应的联系表中，平时应及时更新自己的联系表

附录Ⅱ：业务流程
1.产品/服务策划
2.客户询单
与客户沟通后，如不需要去现场勘查，则可直接下单“5.”
3.面谈勘察
4.勘察商谈
假如项目策划方案不能满足客户的规定，则返回第5步，重新开始策划整体方案

5.项目指令单
6.平面设计
假如客户称不需要设计，则可直接跳到“10.”
7.设计方案
8.欣安制作/分包制作
9.制作方案/分包方案
10.项目策划方案（设计/制作方案、小样等）
11.商务谈判
假如不需要调整项目指令单，则可直接签订协议“14.”
12.调整项目指令单
13.更新项目指令单
14.签订销售协议
15.平面设计
假如没有做过平面设计，则可直接进行生产“19.”
假如成品检查不通过，则返回重新生产“17.”
16.设计方案
17.欣安制作/分包生产
18.制作生产/分包协议
19.项目执行/生产产品
20.成品检查
21.直接开票（不能直接开票的，等月结以后结算开票）
22.送货、开发票
23.收款