销售管理课程B卷.doc

卷号：（B卷） （20 14 年 6月）机密
期末考试试卷
《 销售管理 》

考试范围：全部 考试时间：100分钟 命题人： 课程归属系：
考试形式：闭卷 课程类别：必修 学 期：20141 专业及班级：

一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)
1、销售管理的目标是( )
A、人员配备 B、组织管理 C、销售 D、销售利润
2、对于一个销售经理来说，最重要的品质是具有( )能力
A、计划 B、组织 C、领导 D、控制
3、( )是最常用的、最重要的销售定额。
A、销售量定额 B、财务定额 C、销售合同定额 D、综合定额
4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越
A、宽 B、窄 C、长 D、短
5、（ ）是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
A、直接分销渠道 B、间接分销渠道
C、长渠道 D、代理渠道
6、（ ）是指市场增长率高而相对市场占有率低的业务或产品。
A、金牛产品 B、问题产品 C、明星产品 D、瘦狗产品
7、（ ）是影响他人去做我们认为值得的事情或帮助我们实现预期目标的企图。
A、计划 B、组织 C、激励 D、指导
8、按窜货的不同动机目的和窜货对市场的不同影响，可以将窜货分为
　 A、自燃性窜货 B、良性窜货 C、恶性窜货 D、垂直窜货
9、销售人员服务能力的考核规定投诉率不应高于( )。
A、5% B、6% C、7% D、8%
10、( )是包括销售人员自己、直接上级、其他部门上级、平级同事、下级、顾客等各层次各方面人员共同进行评价的考核方法。
A、纵向分析法 B、横向比较法 C、360度考核法 D、尺度考评法

二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)
1、财务定额包括费用定额和利润定额。( )
2、如果企业的市场扩大率有所增加，即意味着企业的“实质成长”。( )
3、经纪商不直接管理商品，对商品没有所有权，更不承担风险。( )
4、净利润是销售额减去产品销售成本和销售人员直接费用后的余额。( )
5、日常性拜访是销售人员活动定额的一项主要内容。( )
6、以“什么”、“怎样”或“为什么”开头的问题称为开方式问题。( )
7、月别分配法就是以某销售单位为对象来分配销售定额。( )
8、自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。( )
9、环境激励是对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。( )
10、零级渠道属于短渠道。( )

三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)
1、销售计划
2、分销渠道

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
1、简述编制销售计划的程序。
2、简述窜货的表现形式。
3、简述销售销售人员的主要激励方式。
4、简述电话催款的技巧。
5、简述销售人员培训的原则。

五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）
小曾的一单
小曾是一个肯跑的业务员，为了一台小功率的UPS，他前后至少八次跑到某单位的设备处。
第一次，好不容易约到了处长，寒暄之后，因为自己技术上展不开，因此基本没效果。
第二次，死拉硬拽处长出来吃饭，打听到了一些信息，但还是有许多事情拿不准。
第三次，找处长，处长不在，正好碰见了副处长，赶紧约出来吃饭，两人聊到深夜，感到颇有收获。
第四次，再见到处长感觉很不好，不知什么原因，处长对他非常冷淡，以前谈好的意向也好像不算数了……
第五次，又赶紧把处长约出来，加大投入力度，凌晨时终于谈出了些头绪……
第六次，去见处长，发觉处长又有些犹豫，小曾心里一急，就直截了当告诉处长，公司已经发货了……
第七次，货到时却发现型号配套有问题，急忙约齐技术人员去解决，才觉得对方单位的总工很不好说话，对自己莫名其妙地很反感，又急忙投入协调关系……
第八次，最终认可，终于拿到了初期款项，小曾长出了一口气……
但是在年终分公司的综合评审会上，小曾的这一单竟然受到了公司财务部门的点名批评，小曾承认钱是多花了一些，但他自己实在是“有苦难言”……

问题：
请销售技能体系的角度来分析小曾在这一单中存在的问题。