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非洲市场开发计划书.doc
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1、 非洲市场开发计划书 制定人员:张晶、赵雅卿 时间:2011年12月30日非洲市场开发计划书一、市场背景: 从世界地理来看,非洲作为世界第二大州,资源丰富,发展潜力巨大;同时,从世界经济发展来看,由于受到专制统治和殖民主义影响,非洲是世界上最贫穷的大洲正因为如此,非洲市场具有巨大的发展潜力,尤其近年来,非洲地区基础设施建设的不断发展,以及自古以来中非友好关系的源远流长的影响,非洲市场上充满着商机和挑战,前景看好。自从划分市场后,我们对于非洲市场也进行了一些了解,同时也积累了一定的目标客户;从我们现在的销售联系状况来看:手中现有联系客户,断断续续有来往的有埃及客户,比较倾向于磨粉机的购买;已经来
2、厂考察并有强烈购买欲望的有尼日利亚客户;就阿里巴巴等贸易平台来看,埃塞俄比亚,津巴布韦等国家客户;成交的有埃塞俄比亚的制砂生产线、尼日利亚制砂生产线以及刚果一批货。从后半年公司国际贸易部的订单来看,非洲市场成单率也是比较高的,对我们今后的工作也是一种巨大的鼓舞。二、企业实力: 鉴于我们是处于成长型企业,企业自身正处于不断地发展和完善之中。要想在激烈的竞争浪潮中处于不败地位,就必须注重提高公司产品质量和提升服务以及企业形象。我们明确自身在整个行业中所处的地位,明白自身的优势,与行业龙头企业相比,我们具有价格优势,主要在于管理成本比较低;整个公司执行力比较强,好运作;而与行业小企业相比,我们又具有
3、很明显的产品质量优势; 就目前形势来看,一些成熟型企业,如黎明重工,上海世邦等,都拥有较成熟的运营体系,在海外市场已取得一定的知名度;与这些公司相比,我们所具有的就是价格和服务优势,同样质量的产品,我们的价格十分具有竞争力,我们的服务丝毫不逊色,我们要有计划有步骤扬长避短开展业务。俗语有云:知己知彼,百战不殆。彼在此不仅仅指客户还有我们的竞争企业,我们应该充分利用现有资源,意识到在开展业务时所遇到的情况,在企业不断发展中不断克服缺点;同时,与其他成熟型企业相比,我们应经常总结反思差距,取其精华,结合企业现状运用到我公司的发展中。三、 开发策略:在2012年,我们针对公司实际情况,结合非洲具体情
4、况,将市场开发计划如下: 1. 关系维护:继续维持原有客户,与客户保持联系。由于中国政府对于非洲的限制,有些客户不能顺利到达公司进行实地考察参观,不能决定下单与否,所以我们要在鉴别真假客户的基础上给客户办理邀请函,希望能够顺利考察并下订单;除此之外,对于那些由于资金,场地等客观条件限制的客户,要继续联系,为他们创造有利的购买条件,及时与客户沟通公司的动态,决策,新产品等等。注重聊天工具的运用以及适时打电话等,让客户真实的感觉到我们公司对其足够的重视。注重回访信的力量。对于已经购买过我公司的设备的非洲客户,要做好维护客户工作。及时跟踪客户使用情况,根据客户使用情况提供易损件等售后服务。通过维护老
5、客户来介绍新的客户,通过这种方式,新客户会更加信任我们公司,所以老客户的维系工作很重要。 2. 代理商:代理商能够很快的帮我们进入所要进入的市场,比较快捷的一种方式,寻找愿意直接做我们公司代理商的客户;可以通过加强与老客户的关系,从而获得该国有影响力的经销商或者贸易类公司,使其成为我们的代理商。这样就可以使得非洲国家一些购买商能够不到上海就能看到我们设备,对我们设备有所了解。 3. 网络推广:尽管非洲网络通信不太发达,但是也要做好网络推广工作,可以根据非洲客户反映的情况调整网络关键词等,或者可以根据非洲地区的具体情况,加强广告投放等;与电子商务部做好沟通协商工作,充分利用公司付费平台,如阿里巴
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