销售人员提成方案.doc

销售人员提成方案
　　一、工资待遇执行办法
　　(一)业务人员执行工资及业务提成制度，月结月清；
　　(二)基本工资部分按公司已经公布及执行的标准执行；
　　(三)业务提成办法：
　　01，办公人员、业务销售、业务管理两部分工作均可享受业务提成；
　　02，百分比提成的原则：
　　(01)办公人员提成办法：
　　A、独立完成谈判的；独立找到客户、由公司协助其谈判及完成的；受公司委托独立完成的；以上三种情况下，业务经办人可享受所办业务的纯利润(扣除电话本成本和税费用)的30%提成；
　　B、由公司安排或受公司委托完成业务的经办人享受所办业务的纯利润(扣除电话本成本和税费用)的30%提成；
　　C、在公司内接单，完成业务的，经办人享受业务金额的10%；
　　(02)业务销售的30%提成办法：
　　A、业务员经办业务时可享受业务提成，其余人员不享受；
　　B、根据广告单或合同的签字情况，由业务经理统计相关业务量及，相关业务经办人可享受30%的销售毛利(扣除电话本成本和税费用)提成；
　　(03)业务管理的10%提成办法：
　　A、业务部经理每月按其部门的整体利润享受10%的利润提成；
　　B、部门利润指当月部门实现的纯利润，纯利润等于部门毛利润减去部门费用成本；
　　(04)提成与每月基本工资同时汇总、发放。
　　03，每月基本信息采编量600条，超出部分按照每条0.2元核发；
　　二、人员分工及其职责描述：
　　(一)部门分工：
　　01，业务部：负责业务人员的选拔与培养，市场开拓，巩固；
　　02，办公室：负责建立与巩固各类客户及总部的关系；负责公司资金的运作；负责公司业务工作宏观管理；负责对公司各部门下达业务指标、资源分配、资金分配等工作；
　　(二)岗位职责描述：
　　01，副总经理兼业务经理：具体负责公司业务的开拓、扩展及管理工作，协助总经理完成各项业务管理工作，同时负责业务一部的管理工作，对本部门的周度任务指标负责。负责月度业务任务指标完成情况检查与考核；
　　02，总经理助理兼培训部经理：除负责完成公司分配的总经办工作外，同时负责公司业务部协助管理工作，公司业务队伍素质培训工作，负责统筹总经理安排的各项工作内容，负责业务管理工作精神的上传下达，协助总经理完成各部门的工作协调与工作分配；
　　03，业务员：负责完成公司下达的各项业务任务和利润指标，建立客户档案及客户关系维护和产品销售服务工作；
　　三、绩效考核内容及办法：
　　01，每周办公室对各部门业务工作信息进行管理，统计。每月任务指标等结果由部门负责人进行总结考核，直接计入当月工资及提成发放；
　　02，季度绩效考核由办公室负责完成；
　　03，副总经理，总经理助理，办公室主任直接对总经理负责。
　　04，连续两个月不能完成任务指标的业务部门负责人，公司有权撤换或辞退；
　　05，连续一个月不能完成任务指标的业务员，公司有权调整其工作岗位或辞退；
　　四、本办法自2017年1月6日起执行。
　　方案二：销售提成方案
　　结合公司目前业务发展趋势，为建立完善的销售管理机制，规范营销人员薪酬标准，提高营销人员工作激情、发挥团队协作精神，进而有效提升营销部门销售业绩，为公司整体营销工作打下坚实基础，特拟本方案。
　　一、薪酬组成：
　　基本工资+销售提成+激励奖金
　　二、基本工资：
　　1、营销人员按其销售能力及业绩分为一星、二星、三星营销员。
　　单月个人达成3万人以上合同或者连续3个月（含）以上达成有效业绩（5000人以上合同）为三星
　　单月个人达成2万人以上合同或者连续2个月（含）以上达成有效业绩（5000人以上合同）为二星
　　单月个人达成有效业绩（10000人以上合同）为一星
　　全月无业绩为不享受星级待遇
　　2、营销按其星级不同设定不同基本工资：
　　三星营销员基本工资：5000元
　　二星营销员基本工资：4000元
　　一星营销员基本工资：3000元
　　无星级营销员基本工资：2500元
　　连续2个月（含）无业绩，按其基本工资80%发放。
　　三、销售提成:
　　三星营销员提成标准：3.0%
　　二星营销员提成标准：2.5%
　　一星营销员提成标准：2.0%
　　四、业务应酬费用：
　　公司正式编制营销员可于业务开拓过程中申报相关业务应酬费用；非正式编制不享受此待遇。
　　所申报业务应酬费从本人销售提成中按所实际报销金额扣除
　　申报业务应酬费未达成实际销售业绩，次月不得再申报业务应酬费
　　五、团队业绩：
　　由2人协同开发业务视为团队业绩
　　主要开发者享受80%业绩（如：10000人合同计为8000人合同）；协助开发者享受20%
　　主要开发者按其星级所对应标准80%享受提成（如：三星为3%*80%＝2.4%）；协助开发者享受20%
　　六、业绩认定与提成发放：
　　每月1日为计算上月业绩截止日
　　以业主方签定书面合同为业绩最终达成标准
　　财务部门于发薪日计算并发放销售提成
　　七、激励奖金：
　　每季度末个人业绩排名首位者按该季度个人业绩总额0.5%发放
　　年终个人业绩排名首者按该年度个人业绩总额0.1发放
　　方案三：销售提成方案
　　为了充分调动业务开拓的积极性，按照多劳多得，不劳不得的分配原则，以个人所创造的销售纯利润为标准核定业务提成，制定本方案。
　　一、适用范围及标准
　　1.本办法仅适用于销售岗的正式员工（不包括试用期的员工）。
　　2.以销售纯利润为核定标准，确定业务提成。
　　二、销售利润的计算
　　1.销售纯利润的计算标准
　　（1）销售纯利润=销售毛利润－费用（公摊费用+个人费用）
　　（2）个人费用
　　a)工资、各类补助
　　b)增值税、企业所得税、附加税等各类税费
　　c)业务招待费、差旅费、礼品、佣金等报销费用
　　（3）公摊费用＝总费用－各销售人员个人费用总和（凡在公司有满一整年销售工作经历者，均需分摊该费用）个人分摊费用按个人当年所创造毛利占公司总毛利的比例计算。2.销售纯利润由财务人员核算，总经理核定。
　　三、销售人员有责任和义务完成公司下达的任务指标
　　若应收货款超过一年未收回，则视为呆、坏帐：相关销售人员承担该货款余额的20%损失，其余损失公司承担。若客户以货抵款，则货物由销售人员负责卖出，售价总额与货款差额部分损失由销售人员承担20%（抵货须具备发票，否则所损失税款由相关销售人员全额承担），因各种原因造成进仓货物变为呆滞料（自进货之日在库超过一年者），由相关销售人员负责售出，损失部分由相关销售人员承担20%。
　　自进入公司第一个整年度内，被动元器件通用IC等产品销售额低于200万者，不享受该年度的提成，重新进入试用期。
　　四、提成比例
　　1.传统业务（以电感为主）：20%
　　如果超额完成本年度公司下达的任务指标，SALES可享受不超过5%的超额部分利润提成。
　　2.日系产品（PANASONIC、ROHM、NICHICON等）
　　5.FPC等公司抽取佣金的项目：5%
　　6.说明：
　　（1）公司每年农历年结束的一个月内发放提成奖，农历年的月底前所到之上一年货款均可视为上年度回款额。
　　（2）公司提取PM提成额的40%，SALES提成额的30%做为个人的机动，以个人的年度综合考核成绩为参照进
　　行发放，考核内容如下（满分100）
　　a)年度销售额完成情况（满分：50分）
　　实际完成额
　　得分＝——————————X50
　　年度销售额计划
　　b)回款及时率（满分：10分）回款截止农历年当月月底
　　公司制定考核表，由公司每位不参与提成的员工对每位SALES评分（评分原则：去掉最高最低分，取平均值）得分＝平均值%X15
　　d)专业知识（满分：15分）
　　公司每月对SALES进行专业知识考试，取12次成绩平均值
　　得分＝平均值%X15
　　e)纪律得分（满分：5分）
　　以每月行政人事部出考核表，年底综合评分。
　　f)工作方法，工作思路的培养（满分：10分）
　　由公司两位总经理评分
　　将以上得分相加，即为机动奖的发放系数。
　　五、年终发放最佳销售奖、最佳回款奖、最佳开拓奖、最佳员工奖
　　最佳销售奖：得主为全年销售利润最佳者
　　最佳回款奖：得主为回款率及时率最高者
　　最佳开拓奖：得主为新业务量增长量最高者
　　最佳员工奖：得主为获得每月最佳员工奖次数最多者
　　方案四：销售提成方案
　　九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。
　　1、纯佣金制
　　纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率
　　统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。
　　2、纯薪金制
　　纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为：
　　个人收入=固定工资
　　当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。
　　纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。
　　3、基本制
　　基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工提供了相对固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行的销售报酬制度，在美国约有50%的企业采用。用公式表示如下：
　　个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）×提成率
　　或
　　个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）*毛利率×提成率
　　在实际工作中，有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度，但是规定如果当月没有完成销售指标，则按一定的比例从基本工资中扣除。例如某公司规定每月每人的销售指标为10万元，基本工资1000元，当月不满销售指标的部分，则按1%的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制，因为它除了指标前后比例不一定一致以外，性质都是一样的。
　　4、瓜分制
　　瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和，然后在本月结束后，按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬，从而瓜分收入总额。公式表示如下：
　　个人月工资=团体总工资×（个人月销售额÷全体月销售额）
　　或
　　个人月工资=团体总工资×（个人月销售毛利完成额÷全体月售毛利完成总额）团体总工资=单人额定工资×人数瓜分的人数（起码多于五人），否则易于串通作弊，从而达不到鼓励内部竞争，提高工作效率的目的。
　　瓜分制的优点在于：操作简单，易学易懂：成本相对固定，却照样能鼓励竞争。其主要弊端：员工理解较为困难；瓜分制引发的较为激烈的内部竞争，不利于部门之间的工作协调。
　　5、浮动定额制
　　浮动定额指的是将每月的销售定额（当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额）乘以一定比例，如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下，则只拿基本工资，如果完成的销售额在浮动定额以上，则超过定额部分按一定比例提成，外加基本工资。公式表示如下：
　　个人工资=基本工资十（个人当期销售额一当期浮动定额）×提成率当期浮动定额=当期人均销售额×比例
　　其中，设定的比例一般为70%－90%较为合适
　　采用浮动定额制时要确保如下两条：1．每个销售员的销售机会比较均衡，2．参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。
　　浮动定额制可以综合反应市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响；操作起来比较简单，可以减少误差程度；能够充分鼓励内部员工竞争，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争，有损内部的团结合作。
　　6、同期比制
　　同期比制，指的是将每人与上一年同期比较销售额，如果比上一年差，则予以处罚，处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下：
　　个人工资=〔基本工资十（当期销售额一定额）×提成率〕×（当期销售额÷去年同期销售额）n
　　n可以为1或2或3……视需要而定。
　　实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长，资格较老而出现的老油条的工作态度；或者是不安心于本职工作，在外兼职而导致销售额下降。它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在于见效快，但缺点也很明显，容易产生矛盾，而且由于操作时前后换算的困难，也使得采用同期比制往往只能持续几个月时间。
　　7、落后处罚制度
　　规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名……予以罚款。
　　落后处罚制度是针对公司销售员中出现较多的松懈，不认真努力工作的情况而采取的一种治乱之法。其优点是处罚面小，影响面大，能对其他人起到警示作用。但同时易于使后进人员产生消极心理，甚至与管理者对抗或离开公司，所以这种方法主要应用于国有企业。
　　排序报酬法
　　所谓排序报酬法，即把所有销售人员的报酬或工资各自固定，统计出当月各位销售员的销售额，最后按照第一名、第二名、第三名……的顺序发放工资。实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大的差距，以防止出现吃大锅饭的情况，该法所调动的积极性与收入差距正相关。计算公式：
　　个人工资=最高个人工资一（高低工资差距÷当期人数）×（名次一1）
　　当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时，可以考虑排序报酬法。排序制剔除了市场变化对销售的影响，使职工的收入有保障，又鼓励了适度的竞争；对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处。但是在原有的销售额已经很高的情况下，将很难鼓励有新的突破。
　　8、谈判制
　　所谓谈判制是在基本制（基本工资十提成）的基础上对据以提成的销售收人与提成定额之间的差距予以调整，销售人员按调整后的标准获得报酬。以公式表示为：
　　销售人员工资=[基本工资十（销售收入一定额）x提成率]×（价格系数）n而价格系数又是由实际销售价格和计划价格之间的比例决定的，即：价格系数＜=（实际销售额/计划价格销售额）n
　　所以，谈判制的销售报酬制度可综合表示为：
　　销售人员工资=〔基本工资十（销售收入一定额）×提成率〕×（实际销售额÷计划价格销售额）n
　　其中定额和提成率可由企业根据本行业和企业本身的情况予以确定和调整。根据销售价格的具体情况，企业可以对价格系数的幂加以调整，如采取宽松政策，n可定为1，如需采取较为严厉的政策，n也可定为2，甚至是3、4……以此来严格控制成交价格。
　　方案五：销售提成方案
　　一、目的：
　　为激励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。
　　二、适用范围：
　　销售部。
　　三、制定营销人员提成方案遵循的原则：
　　1、公平原则：即所有营销员在业务提成上一律平等一致。
　　2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。
　　3、清晰原则：销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责，对所有客户负责。
　　4、可操作性原则：即数据的获取和计算易于计算。
　　四、销售价格管理：
　　1、定价管理：公司产品价格由集团统一制定。
　　2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。
　　2、指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格。
　　五、具体内容：
　　1、营销人员收入基本构成：
　　营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分（福利待遇根据公司福利计划另外发放）
　　2、底薪按公司薪酬制度执行。
　　六、提成计算维度：
　　1、回款率：要求100%，方可提成；
　　2、销售量：按产品划分，根据公司下达基数计算；
　　3、价格：执行公司定价销售，为了追求公司利益最大化，销售价格超出公司定价可按一定比例提成。
　　七、销售费用管理：
　　销售费用按销售额的0.5‰计提，超出部分公司不予报销。
　　八、提成方式：
　　营销团队集体计提，内部分配，其分配方案和记发经营销副总裁审批执行。
　　九、提成奖金发放原则：
　　1、客户回款率需达到100%，即予提成兑现。
　　2、公司每月发放80%的提成奖金，剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放。
　　3、如员工中途离职，公司将20%的提成奖金扣除不予发放。
　　4、如员工三个月没有销售业绩，公司将根据岗位需求进行调岗或辞退。
　　十、提成奖金发放审批流程：
　　按工资发放流程和财务相关规定执行。
　　十一、提成标准：
　　1、销售量提成：
　　主产品：铁路发运：基数为吨/月.发运量在吨以内,不予提成;发运量在吨，超出部分按0.5元/吨提成；发运量在吨以上,超出部分按1.0元/吨提成。
　　副产品：地销副产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。
　　精块（2-4、3-8）：产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。
　　2、价格提成：
　　销售价格高出公司价格开始提成，提成按高出部分的10%计提。
　　十二、特别规定：
　　1、本实施细则自生效之日起，有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改，其它规定经公司授权部门进行修订。
　　2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整，制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。
　　十三、附则：
　　1、本方案自20XX年4月份起实施。
　　2、本方案由公司管理部门负责解释。