销售人员素质测评方案.doc

汽车销售人员素质测评方案
汽车销售人员工作分析：
一、 岗位简介
1.目标岗位：汽车销售人员
2.工作描述：
部门
销售部
岗位名称
销售经理
直接上级
店长
直接下级
无
本职工作
负责执行各项销售工作，完成每月销售任务，做好各种报表的填报
岗位工作职责：
1、每天按时上、下班，不得迟到、早退和矿工；
2、每天晨会结束后，须认真打扫好责任内的卫生，确保展厅和展车整洁；
3、按公司的销售流程有顺序接待客户,对客户要热情大方，认真、专业的向客户介绍产品和公司提供的各项服务，包括试乘试驾；
4、听从管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情；
5、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保待良好的形象；在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司着装标准；
6、消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉，维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料，通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售 。
7、对公司产品能够精确掌握产品的各项参数 。
8、每天及时回访客户，及时提醒客户进行车辆保养；
9、能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。
10、必须熟练的掌握公司的各项办事流程。
11、能够不断的了解竞争产品和价格。
10、完成上级领导交给的其他工作。

岗位责任：
1、对接待的进店顾客负责到底，坚持谁接待谁负责的原则。
2、对店长交办的工作负责并及时回复。
3、在公司规定和允许的范围外不得向顾客承诺和宣传任何事情。
4、对店内展车的安全、清洁负责。
5、对驾驶公司车辆或顾客已购车辆，有确保安全不出任何事故的责任。
岗位权限：
1、有权向店长提出对销售有利的各种意见和建议。
2、有权对自己的每月薪金进行核实。
3、有权竞聘公司其它职位。
4、有权参加公司组织的各项培训。

任职条件：
1、大专以上学历。
2、有销售工作经验优先。
3、 对汽车销售必须要有高度的热情与激情。
4、 会驾驶，有驾驶执照优先。
5、有较强的沟通和观察能力。
6、  有强烈的学习欲望和进修心，善于改正和完善自己。
二汽车营销人员应具备的素质
1.敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。2. 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。3.良好的业务能力，培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题4具有独特的人格魅力。.
三、 测评内容以及指标表
测评内容
测评平指标
测评要素
身体素质
生理健康
身体状况良好，体检各项达标，无器质性病状
心里健康
无心理异常和精神病倾向
知识素质
专业知识
公司知识、销售知识、法律知识
管理经验
工作经验、知识运用
心里素质
能力
应变能力、思维判断能力、综合分析能力、情绪控制能 力、决策能力、时间管理能力、组织协调能力、人际交往能力、激励能力
职业兴趣
企业型职业倾向，适合销售岗位
气质
仪表风度、谈吐举止
价值观
求职动机、价值取向

四、 测评方法
销售经理的选拔须经2轮的考验，包括
1笔试（基本知识，对公司的了解），限时40分钟。
2面试一（结构化面试），限时25分钟。
3面试二（无领导小组讨论），限时40分钟
销售经理结构化面试试题

考评方向
问题
考评标准

基本情况
1、 观察：衣着、精神面貌、个人礼仪
好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬 态度 彬有礼； 精神风貌积极向上； 面带微笑。 中：着装基本符合要求，态度较好，精 神面貌较好。 差：着装不符合要求，态度较差，精神 面貌不佳。
2、学历、专业、院校、工作经历与岗 位契合度
、好： 完全与岗位要求 （参照职位说明书） 相吻合。 中：基本与岗位要求吻合。 差：大部分与岗位要求不吻合。

岗位专业知识
能否分析一下这个行业的行业状况 （客户、市场容量、竞争对手分析、产 精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。 品、 销售能力） ？
好：对产品和市场知识有清晰的认识。
中：基本了解行业状况，有一定方式取 得市场信息。
差：不太了解行业状况，不能获取市场 信息。
销售技巧与能力
请讲讲你遇到的最困难的销售经历
好：能很好去推销产品，说服力强
差：不能掌握和应用销售策略，没有效 果

灵活多变性与应变能力
你的老板让你承担非你本职工作的任务，而 接下任务的话，你就无法按时完成自己的本职工作。这种情况下， 你是怎样办的？
好：能灵活改变工作方法应对变化，并且能控制时间
中： 基本能管理好时间， 懂得变通工作。
差：工作呆板，不懂得变通。

主动性和独立思考能力
假设给你分配一个项目，这个项目 除了完成期限外，既没有历史，也没有 操作说明，你该怎么开始这个项目
好：能主动思考问题，发现问题并提出解决方法
中：基本能按工作需要主动完成那个本职工作
差：主动性差，缺乏工作积极性

处理矛盾和冲突能力
假设你是7人团队里的一员，其中有三人不和，并且这种不和已经影响到团队工作效率，你将采取何种方法处理？
好：能与同事很好的相处，能妥善处理
中：基本能容忍他人的行为并妥善处理 冲突。 维持富有成效的工作关系的能力。
差：不能容忍他人的行为，不能处理好 冲突。
销售经理面试评价表
评分项目
评分
9
7
5
3
1
基本信息（仪表、学 形象 5% 历、经验等）10%
形象5%

岗位要求5%
专业知识25%
市场知识15%
行业知识10%

销售技巧与能力25%
销售技巧12%
销售策略13%

灵活多变性与应变能力15%
原则性7%
应变性8%

主动性与独立思考能力10%

处理矛盾和冲突能力15%
全局性7%
处理能力8%

③面试三（无领导小组讨论
作为一个成功的销售经理，可能取决于许多因素：比如：
1.善于鼓舞人 2.能发挥下属优势 3.良好职业道德
4.熟悉业务流程 5.出色的市场开拓能力 6.与客户建立良好关系
7.冲突与矛盾的处理能力 8. 大局观好，有良好的决策能力
9.有目标感 10既坚持原则又不是灵活性 11.善于沟通
请从以上因素选出一个最重要和一个最不重要的因素
要求：
1、 个人用5分钟时间把自己的答案写在纸上，并亮出来
2、 小组成员用30分钟时间自由发言并最终同意答案。
3、 小组派一个代表作总结发言，时间为5分钟。
无领导小组讨论评分表
测评内容
分值
测评标准
综合分析
20
思路清晰；善于抓住问题的关键；分析问题深入全面；能有效、准确地把握和综合别人的观点。
组织协调
20
在讨论中能够求同存异；能够引导小组讨论方向、把握小组讨论进程、恰当的引导小组做好任务之间衔接以及各个程序之间的转换；能够设法平息成员间的争议，推动小组形成一致的意见。
人际沟通
20
能够耐心倾听；理解他人的情绪和观点；有策略地与他人沟通；态度和方式得体。
情绪稳定性
20
对压力和冲突时，能够沉着冷静、自我控制、积极应对。
言语表达
15
能够清晰地表达自己的观点和思想；语言生动流畅，能够有效影响他人。
举止仪表
5
穿着自然得体，言谈举止表现出良好的素养。
4、 录用决策
（1） 在笔试阶段，考试官看个面试者惊醒甄选，适合做销售行业的即可进入面试环节，而不适合者则遭淘汰。
（2） 在结构化面试阶段，面试官将各面试者的最终得分统计好，并将总得分低于6分者淘汰，其余人员则可进入到下一轮的无领导小组讨论。
（3） 在无领导小组讨论阶段，面试官将各面试者的最终得分统计好，并进行择优录取。