销售部工作人员量化考核.doc

销售部工作人员量化考核
一、销售总监量化考核设计
销售总监的主要职责是参与制定公司的发展决策，指导销售部完成公司下达的销售任务和指标，提高公司销售人员队伍的整体素质，其具体量化考核指标见下表：
销售总监量化考核表
岗位名称
销售总监
所属部门

被考核人姓名

考核时间

维度
量化指标
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
得分
财务
差旅费用控制
5%
按照个人任务的5%
月度
财务部

销售额
10%
达到1350万元
年度
销售部

销售商务费用控制
5%
控制在135万以内
年度
财务部

账款回收率
5%
达到 %
年度
销售部

内部运营
年度公司发展战略目标完成率
10%
达到100%
年度
总经理

销售计划完成率
10%
达到100%
季度/年度
销售部

销售增长率
10%
达到 %
季度/年度
销售部

客户
客户投诉率
5%
达到 %
季度/年度
客服部

重要客户满意度
10%
达到 %
季度/年度
总经理

学习发展
核心员工保有率
5%
达到 %以上
年度
行政人事部

培训计划完成率
5%
达到100%
季度/年度
行政人事部

自有产品功能掌握率
5%
达到100%
季度
产品部

工作态度
责任心
5%
是否具备较强的责任心，工作是否尽职尽责
月度/季度
行政人事部

服务意识
5%
工作能否具备服务意识，对内、外客户是否均能做到服务周到、热情
月度/季度
行政人事部

团队意识
5%
能否与同事友好相处，是否主动与他人合作
月度/季度
行政人事部

考核得分合计
被考核人（签字）

日期

考核人（签字）

日期

二、区域经理量化考核设计
区域经理主要负责日常销售管理工作，实施公司的销售策略，完成资金所辖区域各项销售指标。可采用的量化指标见下表：
区域经理量化考核表
岗位名称
区域经理
所属部门

被考核人姓名

考核时间

维度
量化指标
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
得分
财务
差旅费用控制
5%
按照个人任务的5%
月度/年度
销售部

销售额
10%
达到 万元以上
月度/年度
销售部

销售增长率
5%
达到 %以上
月度/年度
销售部

销售回款率
5%
达到 %
月度/年度
财务部/销售部

资金占用率
5%
控制在 %以内
月度/年度
财务部

销售商务费用控制
5%
控制在合同额10%
月度/年度
财务部

内部运营
区域销售任务完成率
10%
达到100%
月度/年度
销售部

有效客户增长率
5%
达到 %以上
月度/年度
销售部

销售报表提交及时率
5%
达到100%
月度/年度
销售部

信息收集及时，准确性
5%
达到 %以上
月度/年度
销售部

客户
经销商满意度
5%
评分达 分以上
月度/年度
销售部

新客户拓展率
5%
达到 %以上
月度/年度
销售部

客户投诉解决及时率
5%
达到 %以上
月度/年度
销售部

学习进展
独立制作标书程度
5%
达到100%
月度/年度
销售部

产品功能熟练程度
5%
达到100%
月度/年度
技术部

专业（行业）知识
5%

月度/年度
销售部

工作态度
责任心
5%
是否具备较强的责任心，工作是否尽职尽责
月度/季度
行政人事部

服务意识
5%
工作能否具备服务意识，对内、外客户是否均能做到服务周到、热情
月度/季度
行政人事部

团队意识
5%
能否与同事友好相处，是否主动与他人合作
月度/季度
行政人事部

考核得分合计
被考核人（签字）

日期

考核人（签字）

日期

备注：
销售回款率：按照季度比例回款。
资金占用率：是指项目在最终客户验收后超出3个月（验收单签订时间）；
有效客户增长率：是指每周新增有效客户5个；
独立制作标书程度：
独立完成有项目（自主提供3家标书）满分；
每有一家标书需其他人提供帮助，扣除30%得分加给帮助人
三、销售部量化考核制度
1.销售部量化考核制度：
制度名称
销售部量化考核制度
编 号

受控状态

执行部门

监督部门

编修部门

第1章 总则
第1条 为规范销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，达成公司的年度任务，为销售部薪酬、培训等工作提供依据，特制订本制度。
第2条 公司销售部的绩效考核工作均参照本制度办理。
第3条 销售部考核职责划分如下。
1.部门主管领导审批考核制度的制定与修订，审定考核结果。
2.公司行政人事部是绩效考核工作的归口管理部门，其具体职责如下。
（1）对考核的各项工作进行组织、协调和指导。
（2）对考核过程进行监督与检查。
（3）汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。
（4）协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。
（5）对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。
（6）对考核过程中的不规范行为进行纠正、指导与处罚。
（7）考核档案作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等人事决策的依据。
（8）对考核制度与考核指标提出修改建议。
3.销售部职责如下。
（1）销售部的考核对象为区域经理。
（2）销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。
第4条 公司对销售部的考核需遵循以下原则。
1.公平、公正、公开的原则。
2.沟通与进步的原则。
3.结果反馈的原则。
第2章 考核周期与考核内容
第5条 公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间安排如下。
1.月度考核于次月5日前进行。
2.季度考核于每季度后下一个月的10日进行。
3.年度考核于次年1月15日前进行。
第6条 公司对销售部进行考核的内容包括销售业绩考核、部门管理绩效考核两个方面。
1.销售业绩考核，考核销售部销售人任务完成的情况，考核结果占总考核得分的80%。
2.部门管理绩效考核，考核销售部人员管理和工作分工管理等情况，考核结果占总考核得分的20%。
第7条 公司行政人事部在销售部的配合下，制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并定期根据市场变化、公司销售策略变化等对其进行检查更新。
第8条 制定或更新考核指标需经销售部主管领导审批后方可执行。
第3章 销售业绩考核
第9条 公司对销售部的业绩进行的考核主要包括销售额、销售任务完成情况、销售账款回收情况、销售增长情况等内容。
第10条 公司将不同的考核内容进行量化，制定量化指标，结合实际销售情况及公司内外部环境等因素制定各个指标的权重。
第11条 销售业绩考核的依据是公同财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据，行政人事部对数据进行审核并计算考核得分。
第4章 部门管理绩效的考核
第12条 部门管理绩效考核分为部门人员管理考核和部门工作任务管理考核两个方面，其考核评价标准见下表。
销售部管理绩效考核标准表
考核内容
考核评级
工作任务管理
部门人员管理
优秀（90-100分）
1.工作安排非常合理，有序进行
2.出色地完成任务
1.员工的工作与其能力非常匹配
2.员工的积极性很高
良好（80-89分）
1.工作安排合理
2.工作按时、按质完成
1.员工的工作与其能力比较匹配
2.员工的积极性较高
中等（70-79分）
1.大部分工作安排合理
2.大部分工作按时、按质完成
1.大部分员工的工作与其能力匹配
2.大部分员工的积极性一般
及格（60-69分）
1.工作安排不够合理
2.部分工作未完成
1.部分员工的工作与其能力不匹配
2.员工的积极性较低
差（60分以下）
1.工作安排非常不合理
2.工作完成情况很差
1.很多员工的工作与其能力不匹配
2.员工的积极性很低
第13条 公司将部门管理绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差5个等级，具体情况请参照上表。
第5章 考核结果划分与申诉
第14条 行政人事按照最终考核得分进行排序，将销售部的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差5个等级，各等级对应的分数见下表。
优秀
良好
中等
及格
差
90（含）-100分
80（含）-90分
70（含）-80分
60（含）-70分
60分以下
第15条 相关人员对考核结果有意见的，在得知考核结果7个工作日内，可向上一级领导提出申诉。
第16条 员工申诉超过申诉时限的，公司将不予以处理。
第17条 接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并经报销售部主管领导审批后向部门及部门人员公布申诉结果。
第18条 对于客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。
第6章 考核结果运用与资料管理
第19条 销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题，改进销售工作。
第20条 行政人事部将考核结果运用到部门奖金的发放、销售经理考核等工作。
第21条 行政人事部建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录，以此作为考核打分的依据。
第22条 考核过程文件（如考核评分表、统计表等）严格保管，考核结果反馈到部门及部门人员。
第7章 附则
第23条 本制度由公司行政人事部编制，解释权归行政人事部所有。
第24条 本制度自颁布之日起开始实施。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

2.区域销售部考核制度：
制度名称
区域销售部考核制度
编 号

受控状态

执行部门

监督部门

编修部门

第1章 总则
第1条 为提高区域销售部的工作效率，合理评价区域销售部员工的工作，结合区域销售部的实际状况，特制定本制度。
第2条 本制度仅适用于对区域销售部员工的考核。
第3条 公司对区域销售部员工的考核本着公开、公平、公正的原则进行。
第2章 考核相关部门职责
第4条 公司对区域销售部的考核由行政人事部负责，其具体职责如下。
1.在区域经理的协助下确定区域销售部的考核项目与考核指标。
2.在区域经理的协助下制定区域销售部的考核方案。
3.就考核实施的各项工作对相关人员进行培训和指导，并为各部门提供相关咨询。
4.负责实施对区域销售部的绩效考核。
第5条 在考核中区域销售部应积极协助行政人事部进行部门绩效考核，其具体职责如下。
1.收集、整理相关的工作数据。
2.向行政人事部提供所需要的数据资料。
3.配合行政人事部门的工作，对行政人事部的请求作出积极的回应。
第3章 考核时间
第6条 行政人事部对区域销售部的绩效考核分为月度考核、季度考核与年度考核3种，考核的具体时间安排如下。
1.月度考核的时间为每月1日-5日，主要考核区域销售部上月的工作绩效。
2.季度考核的时间为每季度第一个月的1日-5日，主要考核区域销售部上个季度的工作绩效。
3.年度考核的时间为每年1月份的1日-5日，主要考核区域销售部上个年度的工作绩效。
第7条 行政人事部在对区域销售部进行考试期间，考核时间遇有节假日应依次向后顺延。
第4章 考核依据与内容
第8条 行政人事部对区域销售部的考核依据包括以下两点：
1.区域销售部在考核期内的工作数据。
2.区域销售部的上级管理部门与同级部门对其的评价。
第9条 对区域销售部的考核应从以下5个方面进行。
1.区域销售部的运营管理。
2.区域销售部对区域销售的管理。
3.区域销售部对经销商及重要客户端客户（如专卖店、商场超市）的管理。
4.区域销售部对销售信息的管理。
5.区域销售部对销售费用的管理。
第5章 考核的实施及结果应用
第10条 行政人事部作为对区域管理部门进行绩效考核的主要实施部门，应根据针对区域管理部所设立的考核指标进行评判、打分，区域销售主管部门及与区域销售业务有关的同等级部门负责协助行政人事部实施考核。
第11条 对区域销售部的不定期考核根据具体情况由行政人事部单独实施，实施考核时的主要手段为评价区域管理部的各项绩效量化指标。
第12条 行政人事部对区域销售部的考核结果的应用，经总经理审批同意后按公司的相关规定执行。
第13条 区域销售部若对考核结果有异议，可由其部门经理在考核结果公布后的3个工作日内向行政人事部提起申诉，若超过了申诉期，即视为区域管理部认同行政人事部的考核结果。
第14条 区域销售部的考核结果将直接影响到公司对区域管理部的奖惩，同时影响到区域管理部员工的季度奖、年终奖的发放及晋升、调职等事项。
第6章 附则
第15条 本制度由行政人事部指定，其解释权、修改权归行政人事部所有。
第16条 本制度自颁布之日起开始实施。
编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期