特许专卖店加盟手册.doc

中联汽配特许专卖店加盟手册
中联汽配的背景
中联汽配是由全国汽配市场联合会重要理事单位共同出资组建的全球顶级汽车配件品牌的专营公司。公司是世界最大的汽配制造商之一的日本电装公司（丰田车系的重要配套商）在中国的总代理商，同时与日立公司、NWB等二十多家世界著名的汽配公司签署了代理协议。公司将发挥全国汽配市场联合会对外交往广泛、行业影响力大、和成员单位地理分布广、网络全的优势，以国外品牌汽配公司竞相进入中国为契机，引入先进的特许分销管理模式，最终构筑起全国连锁的汽配流通渠道品牌。
中联汽配
世界航母级汽配供应商集合
• 日本电装公司
- 世界第四大零部件制造商
- 丰田车系重要供应商
- 欧美重要车型的零部件供应商
• 日立、小松、NWB等其它日本著名品牌零部件供应商
全国汽配市场联合会
• 由55家在型汽配专业市场组成
• 覆盖22个零部件消费大省的37个城市
• 全球范围内零部件业广泛联系
• 云集大量汽配流通业专业人才
• 大量汽配流通业的资讯
中联汽配的使命

• 恶性价格竞争
• 同一渠道中，假货横行，真假难辩
• 价格体系混乱不堪
• 经销商利润越来越薄，甚至无利可图
• “乱套了”
• 统一的中联品牌，纯正品牌产品，无假货
• 各级分销商之商层级分明利润率长期稳定
• 价格体系得到严格控制
• 经销商经营区域分明，有效控制窜货
国内汽配流通业现状
中联分销的体系
中联使命
建设成中国汽车配件市场上规范的制造商、流通商、最终客户共赢的品牌流通渠道

中联汽配的经营理念

l 品牌渠道 – 只要在中联经营的产品，就一定是客户想要的正品，“中联”成为
　　　　　　　优质汽车配件的代名词，中联自身就成为一个客户信赖的品牌；
l 诚信经营 – 老诚实实经营，严格按规则办事，不搞假货、窜货等短期行为，
赚取长期稳定的收益；
l 服务竞争 – 与同行在服务质量、服务创新上展开竞争，绝不打价格战，否则
最终只能是大家都不赚钱，这是经营的底线，最起码的原则；
l 长期共赢 – 中联将致力于与分销体系中的所有分销商形成长期的共赢的战略
　　　　　合作伙伴关系，经销商无利可图，中联的分销体系自然难以发展。
中联的产品组合与特性
一、 产品组合
1、按制造厂商: 　目前以日本电装公司的产品为主，同时经营日本25家OEM厂商（详见附件1）的正宗产品，还兼营以丰田公司的正宗产品。中联公司在以后，还将引进欧洲和美国其它世界是重要的顶级零部件厂商的正宗产品。
2、按产品类型:　　以常用的汽车修理用的替换件为主，也有一些利润率较高的汽车用品（如导航仪等）。
二、 产品特性
1、覆盖车型广: 　　产品可合用于日本各大汽车公司的绝大多数车型，以丰田为主，涉及日产、本田、马自达等多种型，还可合用于部分的欧洲（如大众、宝马等）、美国（如通用、福特等）车型；
2、市场竞争力强:　 由于是电装等正宗的OEM产品，价格又比整车厂产品的价格低，所有市场竞争力强，产品都很畅销；
3、价格竞争力强: 中联是中国的总代理商，所以同样产品，相对于其它的渠道，价格将具有明显的优势；
4、经销利润率高:　　中联将给分销商分派相对于其它产品较为丰厚的利润。
中联汽配总部
• 采购中心
• 信息中心
• 管理中心
• 技术与培训中心
中联汽配＊＊专卖
• 分销中心
• 区域管理中心
中联汽配＊＊专卖
• 分销中心
• 区域管理中心
中联汽配＊＊专卖
• 分销中心
• 区域管理中心
中
联
特
许
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经
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c
汽车修理厂
……
……
特许经营的分销模式

中联集中产品和管理优势，结合国内的汽配流通业实际，采用全新的特许分销的模式来开展业务，如上图所示：
中联汽配总部：
n 负责独家向电装为主的20多家日本原产件厂家采购（此后将不断增长其它国外一流汽车零部件供应商的产品）；
n 负责全国范围的用户信息、市场需求信息的收集，新产品信息、价格信息及其它支持与管理信息的发布；
n 发展并精选地区专卖店，保持和完善中联全国的分销体系健康运营，严格监控全国的价格运营体系和专卖店及特许经销商的销售行为；
n 定期向全国的专卖店及特许加盟商提供技术及产品方面的培训。

中联汽配专卖店：
n 所在地区中联汽配所有产品的独家代理；
n 独立法人，销售且仅销售中联的所有产品；
n 严格按照中联汽配总部的制定的管理制度进行平常运营和管理；
n 负责发展各种类型的经销商，并推荐成为中联汽配的特许经销商，并按中联拟定的价格向其供货；
n 不允许直接向维修厂供货，允许向一般汽配商店零售，但需要严格执行中联汽配制定的零售价；
n 负责所在区域的市场营销和促销，用户信息收集和产品信息发布；
n 负责所在区域的分销体系管理，严格监控特许经销商的价格体系。

中联特许经销商：
n 由中联区域专卖店推荐并经中联总部确认后，成为中联的特许经销商；
n 可以按中联拟定的价格（低于零售价）从中联专卖店采购；
n 严格执行中联的价格体系，促进中联产品直接向维修终端的销售，也可以向一般汽配商店零售，原则上不允许跨区域销售；
n 配合中联专卖店的市场营销和促销，配合其进行市场信息的收集和市场管理；
n 可以申请获得中联总部的信息支持和培训支持。

分销模式的特点：
n 严格的价格管理体系：为保证分销体系稳定和各层级长期的赢利，分销体系严格控制各层级的销售价格，违反价格管理的专卖店或特许经销商，将严厉处罚，多次违反的，坚决取消资格；
n 共赢的效果：分销体系中的中联总部、专卖店、特许经销商将在分销经营中形成长期共赢的局面；
n 面向最终用户的渠道品牌推广：长期向各目的维修厂和其它配件商店宣传和推广中联分销体系品牌和中联的产品，达成市场拉动销售的效果；
n 信息仓库建设：分销体系将建立强大的信息仓库，涉及全国范围的各类维修厂商信息、各类汽配商店信息、产品需求信息、中联产品信息、价格信息、营销与管理信息，中联总部将充足运用信息仓库，不断完善分销体系建设。

中联能为特许专卖店带来什么
中联总部将在四个方面给予专卖店以强大支持，保持专卖的销售额的快速增长和连续赢利：
强势产品支持
技术与培训支持
管理支持
中联品牌支持
中联专卖店的长期销售增长和连续赢利
• 日本电装等品牌纯正产品
• 进口渠道中价格最低
• 产品的种类逐月增长
• 合用于大量的日本及欧美车型
• 中联每年将引进全球其它一流供应商产品
• 产品将覆盖所有的进口车系列
• 以全国汽配联合会为背景
• 以电装等全球零部件巨头为战略合作伙伴
• 建立全国汽配连锁专卖店，初步构筑品牌效应
• 将在定期策划全国范围内的品牌营销活动，扩大中联品牌影响力
• 长期的面向终端用户的产品和品牌推广
• 中联引入完整的特许专营的分销管理体系
• 专卖店的平常管理和地区的市场管理将严格按照中联的标准进行
• 中联总部将对专卖的运营管理进行严格的考评
• 中联总部将结合专卖的管理和经营业务绩，对其进行必要的报酬激励
• 产品培训，对销售等相关业务人员进行产品知识方面的培训
• 技术资料，各种产品、修理、保养资料
• 技术培训，对部分派件进行安装技术培训
• 管理培训，对相关管理人员进行营销、销售管理等方面的培训

区域特许专卖店的申请条件
1、 认同中联汽配特许经营的理念，自愿严格遵守加盟通则及该体系运营所依赖的相关制度、规定；
2、 具有在被授予地区开拓市场、规范市场、组织培训的管理能力及获利能力；
3、 经营进口汽车的配件业务，年汽配销售额500万元以上，（北京、上海、广东和山东地区年汽配销售额需1000万元以上）的汽配流通公司；在同一区域有多个分支销售分支机构的将优先考虑；
4、 现有的经营面积不少于200 m2，人员不少于10人，且有经营不同车系配件的经验；
5、 具有一定的计算机硬件及应用能力，可以通过电子邮件进行订单解决和信息传递；
6、 申请成立的中联汽配专卖店需取得独立法人资格，独立的机构单独经营运作；
7、 专卖店注册资本不少于50万元，营业面积不少于100 m2，需一个维修工位1个，配备的专业经营和管理人员7人以上。
区域特许专卖店的申请流程
提出申请
资格初审
授予经销权
专卖资格审查
授予专卖权
半年后
• 了解中联汽配、经营理念、特许经营分销模式
• 认同中联的经营理念，了解中联对加盟的规定
• 递交申请表格及相关证明原件
•
• 中联根据申请资料，初步了解申请公司情况
• 对申请方提供材料及实际情况进行初步审核
• 中联授予符合条件的申请方在申请区域内半
年的经销权，暂不授予专卖权
• 申请方的经销业绩将是成为专卖权审查的重
要依据

• 中联结合对申请公司的具体调查和半年的销
售业绩，对申请公司进行专卖资格审查
• 在每个区域，中联授予一家为特许专卖店，其
它申请方视意愿，可成为特许经商
• 对评估合格者授予区域内的专卖权
• 特许专卖店需在相关人员在中联接受培训　　　　
后，方开始营业

附件1：中联汽配特许经销商申请表
公司名称

法人代表

注册资金

自有资金

经营范围

公司性质
国有□ 民营□ 合资□
初次注册时间

传 真

电 话

具体地址

邮 编

E-mail

上年销售总额

上年汽配销售额

计算机使用情况

重要经营设备及数量

现有重要业务

以往进口车配件的经营情况
经营车型及品种数： 经营时间： 年 经营区域：
房产面积
总面积： m2
办公面积： 自有 m2租赁 m2
店面面积：自有 m2 租赁 m2
仓库面积：自有 m2 租赁 m2
员工状况
财务人员 人 销售人员 人 汽配技术人员 人
申请经销区域：

年限： 年
申请理由

本项目负责人
姓 名

电 话

传 真

注：1、请申请者真实、完整填写此表，尽也许附上相关证明，如有其他问题，请另行附页
2、回复传真：[phone]　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　申请单位盖章
3、地址：北京市朝阳区十八里店鑫三里屯汽配城D座二层 年 月 日
附件2：经销商组织结构图
专卖店经理1人
财务组1-2人
销售组2人
店面组1人
库管配送组2人

注：1、图中所列人数为一个专卖店最小的人员配置；
2、 不同专卖店也许因实际情况可以配置更多的人员。

岗位说明：
岗位
工　作　职　责

专卖店经理
1. 经营区域内销售目的的制定及分解，并参与、监督实行，承担重要责任；
2. 修理厂、下级代理商等公共关系和中联品牌的维护；
3. 业务人员的招聘、培训、分工、考评。
财务人员
1. 平常的出纳、会计工作以及财务的监督、管控。

销售业务员
1. 面向特许经销商和各类配件商店进行信息收集、销售、需求追踪，收集维修厂信息；
2. 制作宣传和产品信息资料，配合专卖经理进行市场营销宣传。

店面管理员
1. 主持平常的店面零售工作，协调支持与特许经销商的销售；
2. 总结反馈各种销售信息；
3. 初审采购单，并协调向中联总部的采购。
库管配送
1. 管理汽配的入库、库存管理、整理货架、陈列的工作、出库，提出采购申请单；
2. 按店面管理员的规定配送。

附件3：特许经销商一般订货流程
特许经销商
中联销售部
中联财务部
中联负责人
备注

是
收取
订金
交付
订金
当月15日前提交订单
确认
订单
否
确认？
1
汇总
订单
见下页
否

收到？
是
2

订单解决人员
会计人员
订单解决人员

1、订货单

2、订单确认缴付定金告知单
特许经销商
中联销售部
中联财务部
中联负责人
备注
完 成
解决
无
损缺？
接受
货品
汇出
款项
4
是
迟滞款
解决
损缺货
解决
3
按单
分货
否

购买
货品
买到？
是
接受
汇款
退还订金
及利息
收到？
5

有

否

采购人员
会计人员
会计人员
出货人员
滞款解决人员
损缺解决人员

3、货到缴款告知单

4、出库单

5、损缺货解决申请表