雅筑策划书.doc

前 言经与贵司就福今东路项目（拟称：力迅御花园）的销售策划代理事宜初步接触，我们就本项目的各方面特性，项目的整体项目定位，策划包装及销售代理，成立了专项小组，以专业的市场调研为基础、以独到的见解为指引、以科学的操作为手段、以利润最大化为目的、根据整体市场的现状和区域市场的特性，发掘项目的优点加以专业发挥，配合贵司对项目的开发意图，并令本项目为贵司在房地产开发道路上迈出极具历史性的第一步，务求使之成为广州市房地产市场中廿一世纪新概念豪宅的典范。力迅御花园 + 中地行优质物业代理 = 成功的典范一、项目理解1.基本指标及特性项目地点东山区福今东路占地面积17800M2总建筑面积112328M2绿化面积15000M2计划销售时间2023年10月规划1.住宅约600户；2.车位500个；3.商场20230 M2。楼盘特性1.市中心成熟杜区，生活设施配套完善；2.周边大、中、小学、幼儿园等教育设施齐备；3.坐拥东风路、内环路、地铁交通便利；4.全新设计概念：两梯两户型、四户型，使每户均能获得最佳的采光、通风及开扬景致：九成单位南北对流。5.大户型：以150 M2200 M2左右的跃式住宅为主，结合有200 M2300 M2复式住宅相连单位，少量70 M2精品单位；两梯两户6.广州首创园林设计系统，立体花园结构；15000M2社区园林由国际名师贝尔高林设计，融入跨空间、多层次的设计概念；同时拥有微型高尔夫果岭，住客既可享受探杆乐趣，有可饱览高尔夫场景色：7.首层架空6m9m，大堂门柱高达10米，市内罕见，尽显豪宅典范；8.市内独有的6000 M2园林式豪华会所。2.周边配套设施2.1.1教育设施：高校：一所（广东工业大学）中学：省一级四所（育才中学、市7中、市48中、培正中学）；小学：省一级东风东小学；区一级水均岗小学；梅花村小学、育英小学；幼儿园：省一级三所（市二幼儿园、水均岗幼儿园、省幼儿园） 广铁第二幼儿园、省外经委幼儿园2.1.2医疗设施：三所广铁医院、东山区第一中医院、广空医院2.1.3商场设施：广州王府井百货、东峻百货、东山百货、农林下路商业街、梅花村商场2.1.4肉菜市场：福今肉菜市场、农林肉菜市场、梅花村肉菜市场2.1.5娱乐设施：东峻荷里活东、艺星KTV、非洲吧、欢乐时光2.16餐饮设施：东方皇宫、富林饭店、阿一鲍鱼、王府大酒楼、绿茵阁、麦当劳2.1.7政府机关：省人大、东山区政府、广州军区司令部、省外经委、羊城晚报社2.1.8办公设施：广发金融大厦、广东金桥会计师事务所2.2交通配套：北临东西走向的东风东路，坐拥东风路、内环路、地铁交通便利；福今东项目周边公交线路表车号线路车号线路2锦城花园泮溪酒家185机场路广州东站18二沙岛华景新城189华保花园瑶台22广卫路华工224广卫路世界大观37农林下路赤沙229华工大南方大厦41广卫路广州东站261草暖公园鱼珠42天河公交车总站西华路尾283罗冲围广州东站54越秀南燕墉生活区293珠江新城广卫路56天平架光塔路517广卫路石化生活区60广州东站中大码头542怡景新村瑞宝乡62广州东站西村548世界大观昌岗中站85沙河中山八路550广州火车站世界大观551南石头广州东站2夜天河公交车站如意坊3.户型分布情况：项目售楼面积户型总销售面积(M2)比例()套数套数比例()174M2 二厅二房47000.05640.102100 M2一140 M2二厅三房327000.362640.413160 M2200 M2二厅四房480000.542980.464190 M2290 M2复式(带空中花园)25000.03120.025230 M2320 M2并联单元(顶层、带空中花园)17000.0260.01二、项目优劣势分析优势分析发展商优势有丰富的房地产开发经验，曾开发的市中心项目侨力大厦也正处在热销阶段，对开发豪宅物业有相称科学、理性的开发理念，能客观地看待项目自身的优劣及市场状况，有能力将项目提高于一般豪宅的水准之上，并创意性地提高项目的品位、档次和附加值，这有助于增强对项目潜在客户的吸引力。项目地理位置优势本项目位于东山区传统居住区福今东路旁，临近市区三大积极脉环市路、东风路、中山路，处广州市东西和南北两条中心轴线的黄金交汇点上，地理位置相称优越。项目规模的优势本项目占地面积为17800m2，绿化面积为15000m2，是市中心罕见的大型园林毫宅社区，有助于吸引那部分对住房既规定社区规模又规定在市中心的客户。交通优势本项目位于东风路旁，临近中山路、内环路、地铁等交通干线，交通十分便利。生活配套优势位于新老城市中心的交汇处，且毗邻天河商务中心、环市中商贸圈及东山商业走廊，生活、商业配套相称成熟。教育配套优势本项目位于东山名校区（如东风东小学、市七中档），教育文化气氛浓，社区档次高。产品质素优势项目规划合理，平面户型以大户型为主（大房大厅大厨大卫），功能设立合理，户型南北、东西对流，采光通风良好，尽显超前气派。会所配套优势本项目具有市区内罕有的6000m2园林式豪华会所，大大提高了项目的档次，利于吸引客户。建筑外型优势项目为东风东路上罕有的高档住宅社区，建筑外型挺拔，曲线流动，形象鲜明，可成为东风路上乃至广州市的标志性物业。劣势分析项目为主干道一线物业，交通噪音及空气污染影响大；解决方法：在建筑材料方面，采用先进的隔音材料（如双层真空隔音玻璃），从而减少主干道交通噪音所产生的影响；此外，在社区内种植带有幽香的植物（如茉莉花等），以改善空气污染所产生的影响。由于项目地处市中心，地价建筑等成本较高，并且一期户型面积部分偏大，导致总价较高的局面，因而项目面对的是金字塔尖的客户群，层面窄，不利于销售；解决方法：针对市场需求的实际情况，结合客户的消费能力，建议调整户型面积及其分布比例，使本项目更加贴近市场、迎合市场的需求，扩大客户的层面，利于销售。由于本项目的成本、规划等条件均使本项目必须营导致高档次的“豪宅”，但由于本项目周边环境景观所限，欠缺具有豪宅的先天条件，在对外宣传推广上会有一定的限制；解决方法：由于外围环境的欠缺，故须加强项目自身的综合素质，如建造豪华的会所、精致气派的园林绿化、周全的物业管理齐全、前卫的配套设施等，从而营造市中心大型园林豪宅，削弱周边环境不佳的影响。项目建筑体量大，工期较长，总价偏高，将影响资金回收的时间；就目前项目规划来看，同时具有商用功能和住宅功能，会对住家导致一定的影响。解决方法：由东峻广百商场的退场、东峻商场的不景气可以看到东风东路缺少商业气氛，在此进行商业经营价值不高，故敝司建议将本项目临马路的7层商场改建为半对外开放式会所（具体建议在策划书的项目建议有具体叙述），这样一来有助于提高项目的档次，增长项目的吸引力，二来亦可通过会所配套的承包及经营，带来经济收益。二、市场定位项目形象定位主题概念设定 项目位于东山贵胄之地，无论是地理位置，社区整体规划还是楼盘硬件质素都有条件成为该区楼王。所以，根据本项目“市中心、高品质、超前规划、豪宅社区”的特点，结合目的顾客层的居住需求品位，敝司以“尊享超然傲世不凡”作为项目的形象诉求，建议将本项目取名为“力迅御花园”，并且以此项目名称作为切入点，构筑本项目的原创主题概念：东山区标志性豪宅社区二十一世纪豪宅典范力迅御花园尊享超然傲世不凡2形象广告诉求： 项目所处区域为大部分市民所熟悉，社区配套完善，生活方便舒适。就东山区而言，项目是区域中少有的社区住宅，不仅拥有大型园林绿化，并且更设有大型豪华会所，生活质素相称高。然而。项目位于新旧城区结合部，既受到天河新区崇高住宅的压力，又要与同区几大知名社区住宅竞争。故此，在项目形象定位既应扬长避短，抓住市民对老城区恋恋不舍及向往绿化社区住宅的心态，带给客户一种“既享周边完善配套，又有高质素内部居庭”的生活环境，又要从竞争对手的包围中突围而出，加强市场结识度。项目的形象定位可从社区住宅、园林绿化、生活质素高等方面重点诉求。超越非凡，传世名宅力迅御花园目的客户定位 共通点：居住在东山区、天河区、越秀区为主，延伸至整个广州市。家庭月收入在30000元以上年龄层次为3555岁自住、享受生活为主、投资为辅 目的层的特点分析：事业成功、经济较为富足忙碌、对住宅的地理位置及交通较重视个性内敛、不张扬但是分看重价钱，而看重产品自身是否适合自己对物业的软硬件配套质素有较高规定 客户心理特点：有显示身份、被特别尊重的心理需要。追求高品位生活享受的需要。很注重细节。喜欢独自作出判断、决定。喜欢投资、喜欢挑战风险。 客户关注重点：该客户群体对物业的需求关注不是单纯价格比较，他们更关注的是项目的综合素质，如区位价值、产品的品质、生活的品位、业主的素质、享受的服务等等，他们会理性地分析项目的性价比。 客户生活习性：大多分布在天河等商务区、豪宅区；经常出入一些交通要道（机场、东站等）；喜欢去一些渡假村、崇高会员俱乐部、高级专卖店等；喜欢出席一些专题沙龙、论坛；喜欢寻求刺激、追求享乐。 项目目的客户群细分：渴望享受高生活质素的置业人士。这批客户非常精明，他们认同项目的高质素生活环境。他们懂得享受生活，对住宅的最基本规定是环境，选择在城市中心，但又旺中带静，交通方便，内外环境优越的的社区住宅。其中有部份是已在郊区购买高级住宅甚至别墅，又因生活、交通子女上学等问题考虑回流旧区居住者。欲改善居住环境的原区域居民该客户群对该区相称熟悉。但现有居住条件难以满足其生活需要，故试图买新屋改善居住环境，追求实用大户型。这批人对该区感情深厚，故置业时不愿离开本区域。特别是广州市乃至广东省高级机关国企干部及其子女，这一部分人由于在政治经济地位上的特殊性，经济实力雄厚，并且惯住东山地区，他们本人或子女为进一步提高居住环境，也会为本项目的重要客户群之一。区域居民中的年轻一辈 这部分人大多受传统观念教育，而同时又极为接受现代家庭生活理念，他们不乐意抛下老人去远处觅新居，但又不希望再过数代同堂的大家庭生活，这种情况决定了他们会在孝敬老人的前提下，在同区就近购房，既能更好照顾老人，又能享受独立居住的自由便利。五羊新城、天河区、东山区范围内私营业主这部分客户有一定的经济能力，也有精明的头脑，在经商赢利的情况下一般都会抓住时机巩固并进一步发展自身事业，在这种情况下，为了花更多的精力在事业上，他们乐意选择到其经营地点交通方便的区域置业，改善生活素质。在五羊新城、天河、环市路、花园、世贸区域工作的高级白领阶层基于项目所处位置与以上区域便捷的交通网络，他们有理由在该区选择一个环境好，档次高但价格不太贵的精品住宅，已有的完善市政交通设施，大大增强了他们对区域的信心，使其在享受高素质生活的同时，不再需要支付昂贵的上下班时间成本。区域居民的亲属、朋友区域居民，将会对其即将置业的亲属、朋友产生一定的影响。他们对该区域环境，配套等生活素质的认同会对其亲友起到潜移默化的作用。故项目不可忽视他们作为区域宣传者的作用。在附近办公司的外来人士。这部分外来人士较为认同东山区、天河区的北方生活气息，他们在广州工作已取得一定的成功，在逐渐融入广州生活圈子后，更希望能在此定居。这部分人在通过数年经营取得一定事业成就后，均会极其爱惜期奋斗成果，对于这些离乡背井来此奋斗的人来说，东山是最熟悉的环境，如有也许，就近置业将会是其最抱负的选择。对该区域前景看好的投资人士。这部分人有丰富的购楼经验，置业需求并不急切，他们看好项目所处区域的价值，也意识到东山区域土地资源的珍贵，看中该项目的升值潜力大或保值能力高，买来自住或投资，以求更大回报。2.本项目作为东山区大型豪宅社区，其目的客户还应当拥有一定的经济实力，他们等待着适当的置业时机。这部分客户除属于上述客户群范围内，还作如下分析：这批人士已有多次置业经验，多为私营业主或高收入人士，他们是二次或多次置业的成功人士，他们具有一次性付款或随时清缴银行贷款的能力。他们置业的目的是为了追求更高素质的生活居住环境，当他们为项目某些因素如环境、交通、配套、性能价格综合比等所吸引时，会选择适当的时机作出购买行为，对于这批客户，除了提高项目自身素质外，应在卖点和市场营销上下功夫，提高项目的附加值，以吸引买家。价格定位由于力迅御花园属前期开发阶段，项目的优势、特色、市场知名度都须要时间的哺育，发展商的实力亦未能彰显，并且本项目之内在价值还需要一段时间才干显现出来。因此，敝司建议价格制定方面应保持两个原则：其一，贯彻低开高走原则，开售以低价入市，以打响知名度，引发轰动和关注的同时，有节奏地、快速地拉升价格，以导致项目升值形象；其二，强调力迅御花园的优良地利及其丰富的内涵，总体均价上要保证与竞争楼盘中存在一定的差距。敝司建议力迅御花园的整体均价（以毛坯房标准计算）为：75007800元/m2。三、项目整体建议项目规划建议项目道路建议建议道路系统人车分流，汽车地下车库的入口分别设在项目的东北侧及东南侧，尽量减少对住户的影响，真正实现人车分流，体现出豪宅的尊贵特性。并且建议车库入口设雄狮叠水梯级水池，充足体现超级的豪宅感觉。如图示：雄狮喷水的叠水梯级水池充足体现豪宅停车场入口的华贵。项目立面建议外立面是项目灵魂的载体、魅力的表现，能否给人予美好的第一印象，就在于外立面的设计。故外立面上强调淡雅明快的色调（如天蓝、米黄或纯白），在线条运用上采用横线切割（形成层次感）和曲线（带出造型）互相结合的设计手法，让流线形的设计将本项目有机地连成一体。本项目位处旧城区，被层层旧房子所包围，因此需要有明亮的色调突出本项目。故本项目的外立面颜色必须带有自己的原创特色，不能有所雷同。建议采用淡雅的色调和横直线饰线，结合波浪式的曲线造型，带出项目丰富多变的视觉内涵；还应考虑与自身的园林特色互相结合，从而带出既与园林互相融合，又独具内涵韵味的外立面设计。 建议用纯白色为本项目重要底色，并以粉蓝、浅绿等明快颜色加以间隔，窗户玻璃建议采用水绿色玻璃给人明快、亮丽、简约的感觉。如图示：纯白的外立面配以浅绿色的全落地玻璃，令线条简洁、轻快，并且能在芸芸楼盘中最突出。项目平面建议从贵司提供的资料中得知，本项目重要的户型积中在160m2200m2的范围内，对于豪宅来说，该户型较能满足目的客户的需要。但从项目的整体销售考虑，由于本项目缺少天然的景观支持，并且可供销售的货量较多，在总价不菲的情况下，后期销售将存在一定的难度。故敝司建议保存现已兴建的A、B两栋塔楼的原有平面设计，但其余待建塔楼的平面设计则应顺应市场的不断变化而改良。项目装修标准建议推出个性化的装修套餐以供客户选择，以满足各种需求的买家，具体如下：毛坯装修标准建议墙身：住宅室内墙身批荡扇灰。天花：住宅室内天花批荡扇灰。楼面：住宅室内地面水泥沙浆找平。窗户：全屋窗户用高级铝窗框配湖水绿玻璃。门扇：大门用饰面实心木门连大门锁，阳台门为高级铝质全落地水绿玻璃推拉门。浴室设施：预留排污管道接驳口及地漏。厨房设施：预留排污管道接驳口及地漏。电视及电话：预留公共电视及电话接受线至分户门口，一经申请批准，即可使用。（申请开通费用另计）水电设施：厨房、浴室安装供水水龙头，供电管线由室外接至分户门口。每户设立独立水电表。智能化系统：配有家居智能化布线系统。豪华型装修标准墙身：饭厅及睡房墙身均髹ICI高级涂料，配实木踢脚线；厨房墙身铺砌彩色图案花款瓷砖至天花，并配精美腰线。天花：住宅单元内所有天花均髹ICI高级涂料，厨房及浴室则为优质塑料扣板吊顶。楼面：客饭厅及睡房地台全铺优质樱桃木地板及实木墙脚线；厨房、浴室、工作阳台铺上等彩色透明玻璃；厨房出工作阳台、窗用白玻璃；浴室用喷粉铝合金框配水绿色磨砂玻璃。窗台：客饭厅及卧室有飘窗台的铺设花岗岩窗台板；厨房、浴室铺设高级瓷砖。门扇：户门用豪华木质防火门连大门锁、门铃及防盗镜；室内为精美榉木夹板门连门锁；厨房门镶有长条开玻璃；厨房、浴室门扇内侧面贴防火胶板。浴室设施：座厕、洗面盆采用名牌产品；共用浴室设玻璃淋浴间，主人房设有科勒牌浴缸（其中复式主人房使用科勒连体座厕）；并配有花岗岩台面，装置单杆冷热水龙头、花晒、抽气扇。更备毛布挂架及浴帘导轨、厕纸架、名贵大镜及壁灯、须刨插座连风筒（只供主人房浴室）。厨房设立：随楼附送进口组合式厨柜配仿石台面，不锈网星盆、名厂抽油烟机及炉具。电视及电话：客厅及主人房装有线电视接受插座及电话插座。电气：客饭厅及所有房间均装有灯、灯掣及电源插座，所有电线均入墙安装。所有开关、插座选用松本产品，并设冷气机专用电源插座。煤气：预先安妥城市管道煤气表，并送至煮食炉及热水器，经申请后即可使用。智能化系统：配有家居智能化布线系统。项目绿化建议园林地势不宜过于平坦，力求有坡度，有层次，有立体感；注意社区内园林与楼梯内绿化相呼应；休闲设施与园林景观有机结合；运用园林式泳池形成社区中重要的景观，既要考虑景观性，亦要考虑其实用性；兼要考虑会所的设计，将泳池、会所、园林设计有机统一协调；园林景观构成提醒：园林式泳池、野趣溪流、叠水、水幕、石径、文化柱、水榭亭台及花架、欣赏花木、带座花台、休闲椅凳、藤蔓、阴生植物带、庭院灯、草坪灯、地灯、水下泛光灯、背景音乐装置、雕塑、枯山水、儿童活动区及沙池等。附加值建议豪华会所建议豪宅除了在规划设计上体现它的豪华气派以处，最受客户关注的是彰显住户尊贵地位的住客会所。故敝司建议，为满足本项目住户的需要，建议设立“双会所”。除了原有的负一层住客专用会所外，北面东风路边的七层商业用房可作对外开放的会所填补区内会所的局限性。建议负一层的会所与园林要有机地结合、延伸，引绿入室，大堂与大型园林泳池相连，并且配以通透式全落地玻璃，使人能直接欣赏水体景色。建议会所内设健身中心、茶艺馆、咖啡廊、电子阅览室、儿童游戏室、钢琴房、乒乓球室、形体舞室等占地面积较小的配套设计。而东风路边的会所则可配置高尔夫推杆练习场、室内恒温泳池、美容院、桌球室、桑拿室、迷你影院等可对外经营的配套，并设部分酒店式公寓以满足业主接待等需要。如图示：会所大堂建议挑空，并且配以全通透玻璃，让窗外景色与室内美景融为一体。社区智能化建议随着时代的发展，科技的进步，客户素质的提高，对于现代化家居的需求日趋明显，作为市中心的豪宅盘，及满足未来需要，智能化设施是必不可少的。家居上网系统 重要功能是除了连接上互联网收看各种信息外，用户还可以通过内联网查询服务项目、预定活动场合、网上选购爱慕的商品、在网上点播电影、玩游戏、与朋友们互相传送电子信箱、甚至可用于远程教育；并且有助用户在家办公，设立一个小型的家居办公室。家居安全系统每个单位运用室红外线探测器，烟感及煤感等探测器，去减少贼人的光顾，火灾及煤气泄漏等导致对户主的损失，并且这些探测器是与保安室连接，发生任何事故管理处也可派管理员即时跟进或是报警。可视对讲门铃 此装置允许室内用户和室外访者作双向对讲，监视器可清楚显示来访者，假如确认来访者身份，只需按一下开门键，即可让来访者进入。如住户未有回应，则呼喊传往管理处中心分机，由管理员解决来访者。停车场智能闸机系统 用户持有住户卡进出本区停车场，在出入车场时，驾驶员只需将住户卡靠近智能闸机的分体读卡器，系统将自动检测分辨卡片的有效日期，为有效卡则将控制闸机闸臂上升而让车辆进出入。紧急呼喊系统 在室内床头柜上预留安装按钮处，便于用于在紧急的情况下告知保安部门。三表自动抄表系统用于水表、电表、煤气表上，每月自动抄表计费。健康饮用水建议“麦饭石”直饮净水系统引入“麦饭石”净水自动过滤装置，每户皆有管道优质水接入，为社区业主提供直饮水系统。提供高氧纯净水建议设高氧纯净水系统，让住户不仅天天能呼吸到清新的空气同时，品尝到能增长新陈代谢，促进身体健康的高氧纯净水。也可考虑引进“健康管家纯氧中心”，不仅能提供高氧纯水，更能提供“氧美”、“水疗”、运动后吸氧“高氧果汁”等一系列“氧”服务。健康管家中心建议建议设立“健康管家中心”，为业主提供健康管理、养生保健、体适能测试等健康照顾、征询服务。并设立业主健康档案，定期免费为业主进行一般的体检，工作时间内免费为业主进行普通健康信息征询，免费为业主制订初次养生处方、家庭护理处方、营养处方、心理处方和运动处方。免费为业主选择人身意外保险和医疗保险。并且可为该“健康管家中心”还将与各大医院专科联网，为业主提供出诊服务、定期举行健康讲座。社区酒店式服务建议为体现力迅御花园“一切以人为本”的建房精神，并增长本项目的附加值，建议为住户提供酒店式服务。酒店式服务内容涉及：生活服务维修服务保姆服务更换灯管灯泡上门交收洗衣维修更换门锁代订报刊杂志家用电器维修代订酒店客房疏通下水管代购机票更换天花代收水电费热水器抽油机拆装室内供电线路维修保安服务维修更换水表设立电视监控系统 维修更换水阀、水管、水龙头全天24小时保卫可视对讲门铃教育服务全天候红外线自动安全系统家教电脑培训班搬运服务运动培训班搬家商务服务搬运装修材料打字清理装修垃圾传真搬运大件物品复印热线服务医疗服务定期叫醒家庭医生维修预约医疗健康档案其他各项便民查询健康管家中心保洁服务一卡通服务地毯清洗门禁地板打蜡停车家居清洁消费油烟机清洗空调清洗装修服务安装窗帘盒、纱窗中介服务安装晾衣架、晾衣杆代客租赁房屋改造天花板、地板代客出售房屋粉刷墙壁、贴装墙纸餐饮服务 电话送餐代订餐运动套餐食谱健康食谱售楼部建议：售楼部设在东风路边，并且须留大面积的回旋广场，一来可让到访客户有地方停车，二来可运用广场形成“聚势”，体现豪宅的风范。售楼部东西两面的园林采用“层级式”的设计，避免从马路上能直接看透整个售楼部。并且建议售楼部两旁的示范园林引入跌级式水景，体现未来园林的特点。售楼部的主格调为:尊贵、大气、明快、敞亮、亲切。功能分布与构成：接待区：接待台、销控台（板）、主景画幅；模型区：总体模型、园林模型、单元模型；洽谈区：若干组谈判台（桌）椅；签约区：设立舒适豪华的座椅智能化演示区：以电脑、大型演示屏、模拟室内智能化配套实地演示；未来生活体验区：以豪华的酒廊、钢琴、高尔夫推杆练习场等实地体验未来生活。四、营销推广策略营销推广手段基于本项目目的顾客群较为特殊，因此，营销推广的手段要有别于其他楼盘，不强调大面积的铺排和推广，而更加强调针对性及有效性。中地行豪宅客户资源库直销高尔夫球会的联合推广高级会所及俱乐部联合推广豪华车行联合推广和车展证券公司联合推广高级专题讲座和论坛精英置业酒会人脉营销奖励计划总体推广策略目的1.推广目的推出前阶段推出阶段推出后分期推广建立项目知名度建立总体形象造就口碑发明品牌价值营造迫切心理深化项目知名度突出总体形象发明轰动效应促进销售保持项目知名度加深项目形象建立名牌概念确立口碑增进销售并形成 良性循环感性推动理性推动市场目的2.推广策略会所VIP卡及与各商业连动的折扣卡联合推广现场演示-智能化设施演示-直饮净水设施说明会-环保建材展示感性推动限量发售刺激炒家投资入市现场促进售楼通道精致豪华的示范单位-现场包装及绿化制造反映软性前期渗透气氛制造项目各项活动活动炒作新闻广告推广推化作用形象塑造付款方式不同目的客户层面一次性付款建筑分期银行按揭价格策略低开高走稍低于市场预期逐步提高区域龙头地理的理性宣传升值潜力大规划设计的完美及前瞻性生活及娱乐配套齐全理性推动物业管理-专业物业管理顾问-管理软硬件-服务承诺质量见证精心选材而非昂贵装修品质施工质量项目落成保证附属配套设施落成日保证住宅质量保证五、项目销售部署销售时机及入市姿态销售时机房地产市场瞬息万变，谁能占领先机抢先入市，谁就最有最大的机会成为赢家。但是，另一方面，要销售取得好成绩又必须要做好充份的前期资料准备，以及要有良好的工程进度配合，方能保证项目的销售能顺利进行。为了保证能让本项目在甫推出市场即能一炮而红，建议在“力迅御花园”高层建至20层，示范园林绿化及示范单位均已落成时以准现楼形式推出市场，一则能显示发展商的实力雄厚，二则让客户能在示范单位及园林中亲身体现未来的生活环境，将更有说服力，更容易引起购买欲望，2.销售部署：2023.3.5至2023.4.15为该项目的销售准备期，估计工程进度到2-3层，重要以制定销售部署方案，样板房装修方案，准备销售资料等工作为主；2023.4.15至2023.6.15为销售准备后期，估计工程进度到7-8层，届时，可以把部分占用中心花园用地的施工用地转移至大楼一层，重要以部分中心花园动工，北部用地的拆迁，售楼中心、示范单位及外部园林动工，外部POP广告的制作等工作为主；2023.6.15至9.1为销售蓄水期，估计工程进度到12-13层，届时， 部分中心花园、售楼中心、示范单位及外部园林基本到位，并对外开放。此阶段重要以宣传本项目的大型园林绿化及独一无二的“流线型外立面”设计。并且在软性专题文章以“何为21世纪的豪宅？”为引子，带出本项目的园林、规划及会所配套等优点。再配以讨论会及专题展示，为项目积累人气，树立社会知名度。2023.9.1至9.27为销售内部认购期，估计工程进度到16-17层，届时将以超值价推出、号楼，并且以1/3版的工商广告配合30秒的电视广告作宣传，并且与市内顶级俱乐部互动销售，在俱乐部放置精美宣传资料，及举办一些高素质的论坛及活动作为辅助。2023.9.28至10.1为正式公开发售期，届时，以强势推出、号楼，而同时让已内部认购的客户到现场签认购书，制造轰动人气。待首期住宅将近交楼，而二期住宅已有一定的工程进度时再蓄势开卖第二期。由于本项目将分期开发，前期的市场口碑特别重要，故敝司认为前期的规划、园林的设计、示范单位的装修，甚至乎现场的包装都必须给人耳目一新的感觉方能在芸芸楼盘中脱颖而出。（具体规划总平面图）3.入市姿态作为社区楼盘，力迅御花园有一定的规模，但随着番禺和花都的撤市设区将会有更多规划完善的大型项目推出，故本项目不能只是“以大取胜”，而要走“精品”路线。而由于力迅御花园有一定的规模，在宣传推广方面可以逐步升温，但前期定位必须走高档形象的路线。所以一开始，力迅御花园就应以高格调、高姿态向人们表现它的与众不同，务求在最短的时间内积聚最多的人气，营造出火爆的旺销气氛。故前期的铺垫及新闻炒作将是本项目销售的重头戏。优化媒体组合工商广告：广州日报、羊城晚报特约稿及报花：广州日报、羊城晚报新闻缮稿：广州日报、羊城晚报为主，新快报、南方都市报为辅候车亭灯箱广告：天河区为主，东山区、越秀区、海珠区为辅公交车车身广告：选择三至四条附近的公交线路电视广告：以15”、20”、30”为主，强销期黄金时段7:0011:30每晚68次六、敝司代理优势综合敝司以下有利条件，能决定性地代理销售好本项目。1.总体条件 中国地产（香港）有限公司成立伊始就矢志做出精品楼盘并且在广州、上海、香港、北京、天津等地分别开设分公司或办事处，善于化不利因素为有利因素，并切实将中低档盘做成中高档盘，将中档盘做成高档盘将高档盘做成精品楼盘的范例。在市场上享有中国优质物业专业代理的美誉。2.销售网络 中国地产（香港）有限公司发展已近十年，十年间从单一型的楼盘代理商发展到北京、上海、天津均有自己开发的明星楼盘，在国内7个中心城市和海外三地（台、港、新）共有10家分公司（办事处）。靠自身的实力和信誉取得了飞速发展，而遍布大陆经济中心的分公司（办事处）自成一体地将旗下所代理楼盘互相交流，远程销售。3.客户积累 敝司通过近十年的专业地产代理，累计客户资料库近2万，这其中有相称部份是潜在买家，是我司代理楼盘的潜在客户。因此，敝司非常了解潜在客户的购房心态、经济状况、选择户型、抱负价位等一系列购房要素，能从中产生出一批购买该项目的客户。4.代理同类型的项目的经验和对区域动态的了解 敝司代理过众多与本项目同类型的楼盘，并都能成功地销售，因此敝司对购买期楼及现楼潜在客户的心态是相称了解的，这一点直接增强了敝司代理该项目的信心，同时也是敝司代理该项目的独特优势，对项目能顺利销售一定会起到“知已知彼、百战不贻”的作用。 敝司虽然注册仅三年，但已连续两年取得一级代理资质，且代理楼盘的数量和质量绝对可以和老牌一级代理行一较高低。敝司历来认为发展商与代理商应当是鱼水关系，同坐一条船共进共退。因此敝司历来不急功近利，做短期行为而伤害发展商的权益及项目的进展。综上所述，敝司有信心将做成20232023年度市场的热销楼盘，达成销售好、进展快、回笼资金多的之目的。中地行代理力迅御花园项目的优势市一级代理行代理资质年销十亿元的代理实力龙湖大厦、天立俊园、安骏大厦、淘金花园、世贸花园等十余个豪宅盘的成功代理个案珠江新城旺销盘新城海滨花园的实操经验及市场把握中地行历年累积的客户资源库强势的宣传推广渠道资深专业地产策划和富战斗力的销售队伍中地行房产代理公司和中地行策略顾问公司全案策划代理实力总经理项目经理销售主管项目主任销售主任销售主任项目助理销售骨干项 目 策 划 骨 干市场部部项目专项小组人员配置架构及运作流程结 束 语因时间关系与贵司接触不多，也许会了解不够，理解不透，但敝司就市场及客户的现状和心态，均有十分熟悉的信息并有驾驭的信心，特提出针对项目的整体规划建议，并对广州市房地产市场和区域市场状况进行分析，以图抛砖引玉，与贵司达成共识，共同把项目做成广州市区内的明星楼盘，希望能与贵司经常沟通，携手获取抱负成效。目 录前 言1一、项目理解2二、项目优劣势分析5优势分析5劣势分析7二、市场定位9项目形象定位9目的客户定位10价格定位14三、项目整体建议15四、营销推广策略26营销推广手段26总体推广策略目的27五、项目销售部署29销售时机及入市姿态29优化媒体组合31六、敝司代理优势32结 束 语36