销售管理课程B卷答案.doc

答案(B卷)

一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)
1、D 2、ABCD 3、A 4、C 5、A 6、B 7、C 8、ABC 9、A 10、C

二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)
1~5、√×√√√ 6~10、√×√×√

三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)
1、答：
销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。

2、答：
分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
1、答：
分析现状→确定目标→制定销售策略→编制销售计划书→执行计划→计划的检查和控制

2、答：
自然性窜货、良性窜货、恶性窜货
3、答：
环境激励、目标激励、物质激励、精神激励、情感激励、民主激励、竞赛激励

4、答：
事前做好准备、在合适的时间打电话给关键的联系人、以专业的口吻应答、掌握整个谈话局面、适时给谈话对象适当的回应、说话要明确

5、答：
学习致用原则、尊重差异的原则、有效学习的原则、效果反馈与结果强化的原则、激励原则

五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）