比齐整体家居公司家具导购指导培训手册.doc
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1、家具导购手册温江比齐整体家居营销中心2023年4月10目 录三、产品用材 2四、家具生产工艺 3五、产品款式、特点、设计理念 3六、导购员“四懂”“五会” 4七、消费心理 5八、消费过程 8九、常见销售技巧 11十、常见问题解答 12十一、专卖店导购员十二点自勉 15三、 产品用材1、 板材目前,家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等,板式家具又分为中密度纤维板家具、颗粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。温江比齐整体家居属于板式家具,重要以板式颗粒板为重要材料(板式颗粒板是指将木质原料经先进的制板、热压等生产工艺解决而成的板材)。温江比齐整体家居采用位居亚洲第一的大亚
2、板材,它密度均匀、静曲力和受力好、板件与板件之间连接牢固、抓着力强、实际耐用性强且相称环保。2、 五金 温江比齐整体家居作为家具界领跑者,在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则,所采用进口门铰,经疲劳测试,可达35万次,所采用“台湾奥星”牌三节式无声滑轨,既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好,所采用拉手质感好,亮丽的色彩对家具的装饰也起到明显的画龙点睛的作用。3、 油漆 表面解决是家具工艺环节中最重要的部分,优质油漆能保证家具表面的平整度、光滑度、色泽度,但易黄变、易受腐蚀、且具有害物质“苯”。所以温江比齐整体家居采用特殊工艺(国际一流工艺)解决,不用油漆,既保证表面平整光滑度,又凸显实
3、木肌理。环保又实用。四、 家具生产工艺1、 工艺流程:温江比齐整体家居生产工艺分为二段16大工序(见下图)前段(9道工序):原板(颗粒板) 特殊工艺表面解决 后段(7道工序):开料 木制 排钻 封边 修边 安装 包装2、 工艺优势: 同比其它厂家,温江比齐整体家居的表面解决有其独特优势封边:采用德国原装进口封边机(金田豪迈牌)和PVC封边条(封边条分纸制和PVC制,纸制易断、易翘边),产成品结合紧密、无沙粒、无气泡、无脱层、无翘边现象,一般厂家封边与封边条不配套,易出现粘合不牢、粘合不均匀的现象。表面:运用高科技仿木皮特殊工艺成形,保证表面无沙粒、无气泡、自然、顺滑、有实木肌理,一般厂家是手工
4、贴纸,易起层飞边、平整度差。五、 产品款式、特点、设计理念1、 衣柜类外观:时尚典雅、立体感强;简朴大方,一般衣柜是22.1米高,我司衣柜是2.22.4米,一般衣柜是580mm厚,我司的是现在较流行的600mm厚;结构:功能合理实用:有隔层、有抽屉、有衣架等;尺寸丰富,便于选择:从0.9m到2.4m款不等;有整体的有组合的;且门板都采用加厚板:一般厂家采用1.5cm厚,我司采用的是1.8cm厚的板材,不易变形,使用寿命长;背板采用香樟木背板,升级产品背板为马赛克产品。(有吸除异味的功能!)2、 床类外观:根据人体设计的背靠、质感的床腿、简洁明快的线条等有机组合,加厚床边的设计,厚重沉稳,质朴古
5、典且现代,符合现代人明快的个性和作风;3、 使用特点环保:无异味、不刺鼻;由于我们的板材通过260度以上的高温解决;抗硬伤:由于我们在板材表面解决时通过硬化解决,且无油漆,所以在抗硬物能力上明显优于油漆家具;耐脏:由于表面硬化,所以一般的脏污不易着力在家具上,比如,用圆珠笔在家具上产生污迹,只要用橡皮擦就可以擦拭掉;六、 导购员四“懂”、五“会”1、商场营业行销人员分类:营业员、导购员;l 营业员:指在指定场合进行普通营业活动的行销人员,其特点是:迎来送往,根据消费者的喜好或购买欲望进行按需行销,仅销售产品。l 导购员:指在指定场合进行深度营业活动的行销人员,其特点是:察言观色,锁定消费者的需
6、求,运用行销技巧和市场潮流趋势,围绕消费者的文化或品位,进行引导式行销,不仅销售产品,还销售思想和服务。2、产品内部结构、外形理念 懂产品最搭配 懂饰品搭配、摆放 懂室内色彩搭配3、会接待顾客 会与顾客交流 会揣摩顾客心理 会引导顾客消费 会将产品与户型结合,形成最佳效果l 懂产品内部结构、外形理念:指行销人员必须掌握产品用材、工艺解决、物理尺寸、结构功能、时尚外观、设计思绪、寓含理念等。l 懂产品最佳搭配:指行销人员必须掌握产品内部结构、外形理念在不同环境、不同户型等条件下搭配而产生的效果,并形成最佳。比如6a01衣柜配6b01床。l 懂饰品搭配、摆放:氛围效果如何、卖场是否整洁、灯光是否到
7、位、饰品是否摆放协调、错落有致、色彩是否均称等,是温江比齐整体家居专卖店是否能吸引并刺激消费者的关键之一。因而我们的行销人员必须将上述问题或技能纯熟掌握。并随时预以调整,达成最佳。l 懂室内色彩搭配:目前国内装修重要有三种: 简装:白色干墙面,简朴镶边,此种装修属冷色调装修,如将我胡桃家具置于其中,即是冷暖搭配,给紧张的生活置一休闲的空间; 简装但做有彩色墙面:此种装修在前种基础上对墙面做了如土黄等暖色式中性色,如将我公司胡桃家具置于其中,暖色加暖色,温馨之至(可以营造出任何家庭都渴望达成的一片温馨祥和的气氛,同时也充足体现我公司宗旨:温馨健康每一家),此种装修是目前较普遍采用的一种装修风格;
8、 深色装修:此种装修一般是采用胡桃木或樱桃木作地板或镶门边,由色彩可以看出,主人家是有相称素质和文化品位,如将我胡桃家具置于其中,其家就古香古色、有相称的文化韵味,同时也体现出主人家高雅的生活情调。l 会接待顾客:规定我们的行销人员有礼貌的用语、整洁的仪表、自然的态势、能做到热情、亲切、充满激情;l 会与顾客交流:规定我们的行销人员能互动、不要一味的介绍解说而成为义务解说员,互动内容涉及人文地理、古今中处等等,当然,万变不离其中,均以我们的目的为目的;l 会揣摩顾客心理:通过以上交流,会揣摩顾客心理,洞悉其所需、是需要床、衣柜或是一整套;是产品吸引了他(她),还需谈价,还是性价比达不到其规定等
9、等;l 会引导顾客消费:家具是一种功能与时尚,色彩与个性均不能缺少的耐用品,我们行销人员所见所闻的行业潮流与趋势远比消费者多,所以如何引导消费者消费既能实用又潮流,摆在家里,又突出个性的产品,将是我们行销人员永恒的主题,同时也是提高我们行销人员行销业绩的重要途径之一;l 会将产品与户型结合:很多的消费者在购买产品时,喜欢某一产品,却又恐房间面积局限性、尺寸不符而摆放不下,此时就需要我们的行销人员能排忧解难以达成交易,这样既体现了业绩,又会赢得消费者的好评,为潜在客户埋下伏笔。七、 消费心理“上兵伐谋,攻心为上”。古人云:上兵伐谋,意为最高之兵法在于谋略。古语云:“攻心为上,攻城为下”,“心战为
10、上,兵战为下”以成为行销战争的“心经”,而攻心为上,对行销来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合行销,莫不都是在针对消费者的心理在采用行动。现在的市场行销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。 从国内的市场来看,中国的消费者心理和欧美等国家相比,既有共性也有我们的特殊性,通过众多的观测和总结,我发现以下八个消费者心理,在中国具有相称的普遍性,具有很好的行销价值,现列举如下:1、面子心理中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。行销人员可以运用消费者的这种面子心理,
11、找到市场、获取利润、达成销售。脑白金就是运用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了利润收益;终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。2、从众心理(聚热心理)从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。比如,购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。 以上列举的是从众心理的外在表现,其实在实际工作中
12、,我们还可以积极运用人们的从众心理。比如:现在超市中,行销人员在产品陈列时故意留有空位,从而给人以该产品畅销的印象;电脑卖场中,店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;SP行业中,在推铃声广告的时候,往往也多见最流行铃声推荐的字眼,最流行也就是目前最多人喜欢,这都是在积极的运用消费者的从众心理。3、推崇权威消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。 现实中,行销对消费者推崇权威心理的运用,也比较多见。比如,
13、运用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;IT行业中,软件公司在成功案例中,都喜欢列举一些大的知名公司的应用;余世维先生有说在自己汽车销售店中,曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点,从而让该车销售火爆;更大的范围内,很多公司都很盼望得到所在行业协会的认可,或者引用专家等行业领袖对自己公司以及产品的正面评价。4、爱占便宜 “便宜”与“占便宜”不同样。价值50元的东西,50元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”,其实,真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。 消费者不仅想占便宜,还希望“独占”,这给商家有
14、可乘之机。比如,女士在服装市场购物,在消费者不还价就不买的威胁之下,商家经常做出“妥协”:“今天刚开张,图个吉利,按进货价卖给你算了!”“这是最后一件,按清仓价卖给你!”“立即要下班了,一分钱不赚卖给你!”这些话隐含如下信息:只有你一人享受这样的低价,便宜让你一人独占了。面对如此情况,消费者很少有不成交的。除了独占,此外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品,这就是买赠和降价促销的关键差别。(降价促销是便宜,买赠是占便宜)5、胆怯后悔每一个人在做决定的时候,都会有恐惊感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。就是营销专家提到的购后冲突,所谓购后冲突是指:消费者购买之后出现的怀疑、不安、
15、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重,为此国美针对消费者的这个心理,说出了“买电器,到国美,花钱不后悔”,并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要如何做才干给他百分之百的安全感?6、心理价位任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超过了大多数消费者的预算范围,低于“心理价格”会让消费者对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于行销人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。在IT行业,
16、无论是软件还是硬件设备的销售,假如你了解到你的下限售价高于客户的心理价位,那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位,相反则需要适度减少你的售价;心理价位在终端销售表现就更为明显,以服装销售为例,消费者假如在一番讨价还价之后,假如最后的价格还是高于其心理价位,也许最终还是不会达成交易,甚至消费者在初次打听价格时,假如报价远高于其心理价位,就会懒得再看扭头就走。7、炫耀心理消费者炫耀心理,在消费商品上,多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,发明了高端市场,同时运用炫耀心理,在国内公司普遍缺少核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商
17、品上表现得尤为明显。为什么这样说呢?女士都钟爱手袋,一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力,往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机,之前在缺少核心技术的情况下,在与NOKIA和MOTO的竞争中,劣势不是特别明显,其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。因此,对消费者来说,炫耀重在拥有或者外表。8、攀比心理消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相称的市场规模,应当说消费者的攀比心理起到推
18、波助澜的作用。很多商品,在购买的前夕,萦绕在消费者脑海中最多的就是,谁谁都有了,我也要去买。在计算机的配置中,也多见学生出于同学们都有的心理,也规定父母为自己购买计算机。对行销人员来说,我们可以运用消费者的攀比心理,出于对其参照群体的对比,故意强调其参照群体的消费来达成销售。消费者心理学作为市场行销的一个分支,离我们并不要遥远,以上八个消费者心理就在我们身边。 同时我还想说,任何一个理论,只有通过总结得出方法,并进而细化成可以行动的能力,才干真正形成价值。现代很多流行的诸如EMBA管理理论,我们中国的先贤早就有提出,差距的关键就在于:我们没有总结成理论体系,并细化成可行动的能力。八、 销售过程
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