解酒产品全套招商操作手册.doc
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1、 某解酒产品招商操作手册 s目 录一、软硬件准备03二、招商政策07三、招商流程09四、媒体发布11五、电话沟通13六、客户面谈18七、考察客户21八、签订协议24 前言 招商市场风动云起,十几年来真真假假虚虚实实忽忽悠悠成就和失败了不少踌躇满志的公司和品牌,你演完了,我上台,舞台越演越大,演员也越集越多,一时言情片、悬疑片、恐怖片、贺岁片、武打片、港台片、韩日片、海外大片都盛装上演,看似兴隆可人,其实是虚假繁荣,真正叫好又叫座的,深得大众爱慕的也就寥寥几部。今时今日,换个姿势再看招商这个大戏,竟发现了太多的局外人不知陷阱和黑幕,正逢昂生药业九邦胶囊中国招商,借次良机我们有责任有义务为招商市场
2、的健康有序和谐发展一尽绵薄之力,打造全新的阳光招商模式,开创中国诚信招商的新时代。 一、软硬件准备.软件准备一、电视广告带二、POP资 料三、昂生药业的相关证件、资料,产品相关资料。四、招商手册五、招商广告.硬件准备一、设立大区级办事处,办理办事处相关手续。二、设一个小型样品仓库,置少数样品于办事处。三、办公设施、传真机、电视机、VCD等应购置齐全。四、教学幻灯机一台,幻灯招商资料各一册,音响一套。五、店头立牌每个招商点20个、海报若干、产品样品及货架各10套,布置现场气氛。六、招商专线电话2部。七、幻灯讲解员各一名。八、专业接线员各两名。 二、招商策略一、地市区域实行独家经销制。二、独家经销
3、商无能力覆盖的区域或地级市周边的县比较发达的地区,发展分销商,建立分销网络。三、某解酒产品价格: 4粒装 出厂价 元 零售价48元 20粒装 出厂价 元 零售价198元 36粒装 出厂价 元 零售价468元 四、经销商初次进货额,一类地区的市场不低于10万元。其他二类市场不低于5 万元。三类市场不低于3万元。以后每次进货,一类市场不低于5万元,二类市场不低于2万元,三类市场不低于1万元。五、保证金收取的标准为 。六、保证金的管理与使用 公司设立经销商保证金帐户,统一划入公司财务部管理,实现专款专用。 保证金的使用原则:经公司查实失常窜货源头,将根据双方签订的经销协议书中关于“窜货行为管理处罚规
4、定”的条款执行。 保证金的返还:如经销商完毕既定的全年销售任务的50%(含)以上,并且无市场违规行为,公司则将保证金予以所有返还,如经销商完毕既定全年销售任务的50%以下,公司给予返还的保证金按照经销商实际达成的任务比例给予返还(即:返还金额=保证金完毕任务比例)。在协议期限内昂生药业单方解除协议的,经公司财务部与其核对相关帐务完毕后,十个工作日内将给予所有返还保证金;若经销商在协议期限内积极提出解除协议的,经公司财务部与其核对相关帐务完毕后,顺延3个月,公司给予返还。 保证金续交:经销商在协议期限后,仍从事昂生药业Ru18的销售的,保证金将自动转为下年的市场保证金。七、为增长经销商的信心,新
5、开市场可对经销商进行适量铺货,入选者必须是本地合法的经营实体,有三年以上经营史,经营规模和实力在本地同行中居前列,拥有良好的信誉和口碑。八、对新开发的经销商进行一定限度的产品知识、网络建设、营销策略、销售等方面的专业培训。九、公司将建立具体的经销商客户档案,结合每个经销商的特性及各区域市场的实际情况给予专项的指导与支持,从而可以保证市场的顺利启动。十、定期与不定期将召开全国性或区域性的客户交流大会,建立与客户良好的沟通平台,帮助签约客户共同成长。十一、公司在月度、季度、年度分阶段对经销商的销售任务和市场销售指标进行追踪、考核、将评选月度、季度、年度优秀经销商。公司将针对这些客户给予奖励。各承销
6、单位在完毕既定的全年销售任务,将给予完毕任务的1%作为奖励,超额部分给予1.2%奖励。十二、客户必须反馈本地各零售客户具体档案。分布图用本地地图复印成黑白色,用彩色笔标出具体位置并编号,根据分布图的编号建立零售客户档案,具体记录地址,联系电话,负责人姓名等。十三、不仅仅在区域市场内拟定重点市场和一般市场,同时针对每个区域内的终端点也要明确划分,围绕2/8原则,紧紧结合经销商的本地资源,集中使用费用,分阶段、分环节针对重点市场分别投入,建立市场的局部优势。在短时间内起到提高销售,在辖区内迅速建立样板店及样板市场。局部优势要体现以下几个要素:形象 销售 影响力 示范 效益 十四、广告、公关、宣传、
7、促销费用:广告促销费用分为区域操作费用与省级操作费用。区域操作费用按经销商进货额的比例提取相应的额度(具体见销售策),由经销商报计划,中心核准实行后报销。十五、产品实行专码专区销售,最新窜货的防火墙,从而使代理商火红的市场得到保障; 十六、招商地区划分类型:一类地区:24个上海、广州、重庆、天津、深圳、杭州、南京、武汉、沈阳、大连、济南、青岛、长春、哈尔滨、石家庄、长沙、成都、西安、昆明、郑州、福州、南昌、合肥、乌鲁木齐二类地区:97个太原、大同、贵阳、兰州、宁波、台州、湖州、温州、厦门、泉州、珠海、中山、东莞、汕头、湛江、海口、无锡、苏州、徐州、烟台、淄博、潍坊、济宁、唐山、保定、大庆、齐齐
8、哈尔、吉林、鞍山、南宁、株州、常德、洛阳、南阳、绵阳、宜昌、襄樊、荆州以及:广东:佛山、江门、茂名、惠州、韶关浙江:绍兴、金华江苏:常州、镇江、扬州、南通、连云港江西:景德镇、九江辽宁:锦州、盘锦、营口、本溪、抚顺山东:德州、泰安、枣庄、临沂、日照、威海、东营河北:邯郸、张家口河南:开封、平顶山安徽:芜湖、蚌埠湖南:湘潭、衡阳、岳阳湖北:黄石、十堰、鄂州、荆门广西:桂林、梧州、北海云南:曲靖、玉溪、昭通、楚雄陕西:铜川、宝鸡四川:宜宾、攀枝花、泸州贵州:六盘水、遵义新疆:克拉玛依宁夏:银川青海:西宁西藏:拉萨海南:三亚三类地区: 119个广东:肇庆、清远、汕尾、梅州福建:莆田、三明、漳州、南平
9、、龙岩浙江:嘉兴、衢州、舟山江苏:淮阴、盐城、泰州江西:萍乡、新余、鹰潭、赣州、宜春、上饶、吉安、抚州辽宁:丹东、阜新、辽阳、铁岭、朝阳、葫芦岛山东:荷泽、莱芜、辽城、滨州山西:阳泉、长治、晋城、朔州、运城、临汾、晋中、忻州吉林:四平、辽源、通化、白山、松原、白城、延边黑龙江:牡丹江、佳木斯、鸡西、鹤岗、双鸭山、伊春、黑河、绥化河北:沧州、秦皇岛、邢台、承德、廊坊、衡水河南:安阳、鹤壁、新乡、焦作、濮阳、许昌、漯河、三门峡、商丘、信阳、周口、驻马店安徽:淮南、淮北、马鞍山、铜陵、安庆、黄山、滁州、阜阳、宿州、六安、亳州、巢湖、宜城湖南:邵阳、张家界、益阳、彬州、怀化、娄底湖北:孝感、黄冈广西:
10、玉林、百色云南:红河、大理、丽江陕西:咸阳、渭难南、延安、汉中、安康、榆林四川:德阳、广元、内江、乐山、南充、自贡、巴中地区贵州:铜仁甘肃:嘉峪关、天水、酒泉、张掖、武威三、招商流程工作阶段工作内容时间规划备 注第一阶段招商筹备阶段月底- 月中 含培训、方案调整和制作的时间第二阶段递进招商实行阶段月上- 月中月划区域招商,拟选山东、辽宁月参与药交会。第四阶段样板市场建设阶段月中- 月中打样板市场第五阶段全国招商大会阶段月中召开全国招商大会第六阶段全国市场运作 月下完毕渠道建设,全国市场运作。四、媒体发布一、 选择本地发行量最大的报纸,发布通栏招商广告三次,每隔七天刊登一次。二、 电视节目挂角,
11、电台新饮酒主张有奖互动趣味节目。三、 招商创意新闻营销,制造社会话题,引起全民关注和参与,增长经销商信心和动力。五、电话沟通招商广告刊出后,大量的征询电话会随之而来,此时的来电一般有三种类型,一是的确为招商广告所打动想与我们合作的客户。二是随便打个电话试试看的客户。另一类是竞争对手或竞争对手的经销商。此时需安排专人接电话,并注意接听电话的技巧与流程。电话沟通的工作目的就是将经销商吸引到办事处进一步洽谈。由于整个市场的交易风气不好,此时是经销商疑虑最多的时段,最常见的问题之一就是我们的口径不统一。由于经销商也许会打多次电话,假如口径不统一,碰到不同的人接听产生众多不同的回答,将会使经销商产生怀疑
12、,从而失去客户。所以,统一口径是电话沟通必要的准备工作。统一口径的内容重要涉及:1 产品作用机理: Ru18 运用全面多耙点技术,全面地解决酒精在人体的副作用,让您可以享受喝酒之乐 . 而不受其害。一方面 , 透过物理吸附技术,很大限度地阻止酒精吸取,阻止进入人体。另一方面 , 对已进入体内的酒精分子,进行包裹 。使其较少较缓地,通过血脑屏障,进入脑部,导致醉酒现象 . 。同时,阻止酒精分子,对五脏六腑 ( 特别是肝脏 ) 的直接伤害。 Ru18 ,同时支持肝脏对酒精的完全代谢 , 并中和掉代谢过程中产生的各种有害物质 ( 如乙酫或自由基 ) 避免了宿醉现象 , 及长期的伤害 ( 如脂肪肝、肝
13、纤维化及肝硬化 ) 。而这些长期慢性的伤害 , 是累积性的 , 在您不知不觉中 , 逐步吞噬您的健康 ,所以 ru18 是一 个能及时发挥功能又能持久保护脏器 的助酒产 品 二、常见的一些业务问题:(A)、客户电话:你们产品的价格是多少?你能把价格表传一份给我们吗? 回 答: 对不起,作为一个正规的并对市场与客户负责的公司,我们从不会在电话中与客户讨论价格,假如将来您与我们合作,我想您肯定不想让我们的价格使您的竞争对手或客户都知道,为了我们合作伙伴也许就是您的利益,很抱歉我们不能将价格传给您,假如您故意与我们合作,请到我们办事处面谈,届时您一定会得到满意的答复。(回话要点:要充足体现正规大公司
14、的气质,体现处处为客户着想,维护客户利益的基调,使客户受到拒绝,但却会对我们产生好感。) (B)、客户电话:做贵公司的经销商需要什么条件? 回 答:做我们的经销商所规定具有的条件并不是很高,一般的公司与经销商合作是完全依赖经销商,只管把货卖给经销商就算结束。而我们不是,我们认为经销商的任务就是将我们的产品充足地展示到消费者面前,至于消费者是否去买,这不完全是经销商的事,经销商又不能逼着消费者去买,这时我们会针对性的投入广告、促销与公关活动等,我们不会将压力推向经销商,通俗一点讲,做我们经销商的条件就是有能力将我们的产品充足展示到消费者面前。至于具体细节,请到我们这里面谈,我们将会向您具体介绍。
15、(回话要点:向经销商充足展示我们是有备而来,不需要他们承担太大的压力,使经销商充足感受到我们是一个懂市场的公司,从而进一步对我们产生信心。条件不要讲得太清楚,适可而止,留下想象空间。)1 (C)、客户电话:你们广告上说的寻找九邦大使是怎么回事?2 回 答:Ru18 是目前全球顶尖解酒和助酒产品,清除人体残留有害毒素,强力保护人体肝脏服用 ru18 可进一步提高饮酒者的酒量,达成平时饮用量的 200% 以上,拥有饮酒带来的醉意同时维持自身清醒感,不容易出现头痛,头晕,呕吐等不良症状,与其说是解酒产品,更可说是助酒佳品所以我们不想把九邦胶囊作为一个普通的产品来做招商,而是想选择一位或几位有数年产品
16、经营史、有健全的销售网络、具有良好的商业信誉和社会关系、富有爱心和高度社会责任感、最佳在本地有一定的社会影响力和号召力的有志于九邦胶囊经销和与昂生药业携手掀起“新饮酒主张”运动的商人作为九邦胶囊的“大使”,成立“指挥中心”,统一安排全民新饮酒主张的宣传、活动和九邦胶囊的本地营销。(D)客户电话:你们九邦胶囊最大的卖点是什么?回 答:服用 Ru18 可进一步提高饮酒者的酒量,达成平时饮用量的 200% 以上,拥有饮酒带来的醉意同时维 持自身清醒感,不容易出现头痛,头晕,呕吐等不良症状,过量饮酒后,清醒快、第二天上午不会出现头疼噁心等症状。Ru18是采用美国先进技术对古代解酒传奇佳品酒宝进行破译,
17、使用卫生部公布标准生产的特殊形态食品,即是食品当然不会向药品同样有副作用,并且该产品在国外销售一年多受到多方好评,在国内许多成功人士都在用,PICC(中国人民财产保险公司)对产品质量作出承保使用更放心。1、Ru18是我国唯一出口的解酒护肝产品,年前在人民大会堂开的产品发布会。2、中新社及多家媒体报道,央视多套有广告3、杨千桦主演的千杯不醉首映式上Ru18成了千杯不醉的密秘,得到导演尔东升和吴彦祖、杨千桦等人赞美。4、Ru18支持的康农工程是温家宝及多位中央领导批式和关注有关农民健康的重点工程,与希望工程一起成为农民脱贫至富的基本条件。E 客户电话:你们的价格我能赚钱吗? 回 答:肯定能,由于:
18、1、九邦胶囊的卖点独特,市场竞争小,开发难度相对小。2、九邦胶囊的目的消费群大是一个潜力巨大的长期市场。3、我们的价格体系充足保障了客户的利益,对市场的各项费用支持到位,并且尚有季度返利、年终返利、超额奖励等返利政策。并且我们的合作是双赢的,一方不赚钱,另一方也赚不到钱。反过来说,你们赚钱了我们才赚钱。(F)客户电话:你们实行什么经销体制?我的利益有保障吗? 回 答:我们在经销体制方面实行的是地市级市场独家经销制,在市场的开发、推广、维护整个过程中我们会按照销售政策和经销协议的有关政策对市场进行支持。我们成立了九邦胶囊营销封闭训练营,定期组织中国知名营销实战大师和业内精英给经销商讲课和互动学习
19、。您的利益在市场上会得到充足保障的,由于只有您的利益有保障了,您才干全力的做市场,同时只有您市场做好了我们的利益才有保障。(G)客户电话:你们在产品的销售上有什么支持? 回 答:在产品的具体销售时我们的支持重要有:一、终端的促销,我们对每个零售客户的营业人员在产品铺货后会进行产品知识、销售技巧方面的培训,并进行定期的销售奖励,来促进产品的销售。二、在促进终端客户购货方面,在产品热销后进行一定的促销支持,促进经销商购货。在市场开发后还会根据不同的情况不定期的开展一些促销活动。H 客户电话:你们销售费用的支持怎么样? 回 答:您成为我们的经销商后,我们会在市场的不同时期,根据相关的政策给您在广告、
20、活动、宣传、促销等各个方面的费用支持,以促进产品的销售。只要是有助于市场发展、促进销售、符合销售政策的正常费用,公司会全力支持您的。(I)客户电话:这种产品肯定不好卖?回 答:目前市场上的确是有许多便宜质低的产品扰乱了解酒产品市场,但该类产品市场需求大,知名、有效的产品更少,Ru18的上市正好填补高端解酒产品的市场空白,为成功人士健康打造的Ru18定位准、卖点多只要卖场选择对的,稍做宣传自然好卖。(J)客户电话:解酒产品有什么消费特性?回 答:是最接近于日用消费品的,又不同于一般的日用品消费属谨慎的消费行为,微量消费,需求弹性较小和普通日用品同样,在产品认知方面受广告(特别是电视广告)影响大,
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