唯品会精耕细作拼内功以商业本质取胜.doc
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1、唯品会:精耕细作拼内功 以商业本质取胜来源:IT经理世界 发布时间:2023-2-21亿邦动力网整理:“除去30%的扣点,2周的买家退货结束,我们就可以拿到销售回款的70%,再通过2周清算,便可拿到尾款。这就是在唯品会做特卖的账期。”宁波某服装电商负责人李亮这样告诉记者。2023年,李亮通过唯品会特卖“走货”达成数千万元,在他看来,即便有凡客、当当这样“模仿”的玩家,唯品会超短的账期,物流、售卖、客服、协助退货等全链条的服务仍然有自己独到的优势。按照他的说法,唯品会创始人沈亚、洪晓波毕竟传统商业出身,太明白商业的痛点,所以才干把生意做到如此极致。一头是商家积极参与,另一头则是限时特卖高转化。有
2、基于此,唯品会的股价也一扫“流血上市”时的阴霾,急速攀升,22个月时间,从最初的4、5美元上涨到如今的100多美元。最新季报显示,唯品会连续4个季度实现赚钱,其单季净利润达1200万美元,同比实现9倍增长,这在习惯被做空的中概股伙伴中,实属难得。“我们俩都是不会讲故事的人。”沈亚如此形容他和创业小伙伴洪晓波,从电商“新希望”到电商“新盛世”,他们并没有由于生意做大,变得冷艳高贵起来,没有携用户以令商家,没有店大欺客,而是在垂直行业、专业深度上继续精耕细作,继续做“有温度”的电商。在沈亚和洪晓波看来,创业更像是一场没有终点的长跑,一旦开始,就只能不断前进。老伙伴的创新路的确,这是典型的温州商人做
3、派。2023年的某个上午,洪晓波看到妻子正在法国VP(vente )上购买打折的名牌服装,便也坐在旁边,端详起来。这个电商网站几乎囊括所有世界名牌,均有折扣,但需要在规定期间内抢购。洪晓波把这种模式告诉了搭档沈亚,两人一拍即合,深觉其中有商机可挖。唯品会CEO洪晓波这样的默契,来源于两人2023的交情。之前,沈亚与洪晓波一起,做通信器材的外贸生意。2023间,沈亚负责在国内协调通信器材厂商、组织货源,洪晓波负责欧洲的渠道商和代理商,两人在商业上配合默契。后来,沈亚到长江商学院读书,不久也把洪晓波拉了进去。在商学院的熏陶下,两位老伙伴准备在国内共同开拓新的商业模式。所以,洪晓波无意间的发现,成为
4、沈亚与他二次创业的引信。后来,通过三个月的调研,沈亚、洪晓波两人深信其国内外资源可以二次整合,于是,便租下了信义会馆1200平方米的办公室,正式创建唯品会,开展奢侈品电商。当时团队但是25人,而沈亚也会亲自飞往欧洲采购奢侈商品。起初,广州本地的土豪太太团们成为唯品会最初的拥趸,客单价上万元也是常事。可是,三个月后,沈亚发现,唯品会在用户规模上缺少成长空间,是时,淘宝客单价但是80元,而消费群体却有上亿人。赚很少数人的“大钱”,还远不如赚大多数人的“小钱”,毕竟,国内消费者对网购1000元以上的商品是抗拒的。为此,沈亚和洪晓波开始尝试在唯品会上卖一些国内二、三线品牌的服装,它们都是一些名字很洋气
5、但彻头彻尾的中国品牌。效应不久就显现出来,第一个月天天的订单从几个涨到几十个,再涨到几百个,而客单价也开始维持在300元左右的水平上,交易额快速连翻数番。就这样,沈、洪两人找到了方向,唯品会的销量剧增,钞票流也开始丰沛起来。此外,两人还做了另一项重大改变最初在巴黎一掷千金购买各式奢侈品,回国后卖不出,所有积压在仓库里,这样的“买断”方式让唯品会苦不堪言。随着大众时尚品规模越来越大,唯品会加速转向“寄售”的方式,销售不完可以退还给供应商,这大大缓解了其钞票压力。“当初只想尽量把限时抢购(闪购)的模式做成功。”沈亚解释道,一方面保护品牌,不由于长期低价受到伤害,帮助它们将库存甩掉,获得变现;另一方
6、面,帮助消费者买到特价正品的东西,并以限时限量刺激他们的购买欲,如此,VP、Gilt的“舶来品”便完毕了框架本土化,剩下的,便是在此基础上将商业希望贯彻,精耕细作则是必由之路。精耕细作拼内功假如说发现商业途径是“清梦初醒时的小喜悦”,那么,比拼精耕细作的公司运营内功就是“在痛苦中不断思考求变”。的确,唯品会的销售一直在飞速狂奔。2023年和2023年,唯品会的销售收入分别增长了10倍和6倍,2023年则是2倍。2023年,唯品会的活跃用户增长到了410万,同比增175%。其中回头客262万,人均消费7.8单。毫无疑问,这靠的是对消费者的娇惯。要知道,在欧美,从电商下单到送货上门,消费者乐意等1
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