炬森锁具营销经理培训资料.doc

营销人员培训资料一 锁具行业概况【A】基本情况1.国内市场情况 目前我国是世界上最大的锁具生产国与消费国，生产厂家主要集中在浙江、广东、上海和山东四地，在品类布局中，浙江温州形成交通锁制造基地、中山小榄以门锁为主，而浙江浦江和山东烟台以挂锁为主，这四地成为我国最大的锁具生产基地，并逐渐形成粤、鲁、浙、苏、沪五大制锁区域。2.国际市场情况 2.1 世界上主要制锁强国是德国、美国、意大利、日本、英国、法国等国； 2.2 标准：锁具常见的是欧标和美标。 2.3个别国家喜好特点： 中东客人买的多是两斤多重的大锁；法国人喜欢方形锁，德国人要求表面处理成亚光的；东南亚人喜欢花哨的锁面颜色；美国的金融机构要等级严控的子母锁具；日本占据高端锁具市场。【B】国内锁具市场分析 1、国内锁具地域分析（以中山、浦江为例）中山小榄（1）基本情况：占中国锁具市场40%份额，占全国锁具出口总额的37%。 （2）成长优势：地理优势背靠中山市强大的五金制品生产基地，面对两岸四地及广阔的国际市场。 （3）区域发展特点：30年发展历程，内修质量、外修品牌，走外向型发展模式，发展中高端产品，最具代表性的企业有“固力”门锁、华锋品牌、名门锁业等。 （4）知名企业出口形式多样： “固力”锁业注重品牌培养，以质取胜，其产品涉及世界多个国家 “华锋”主要以来料加工及贴牌的方式走出国门； “高力”锁业则主要以靠贴牌的形式占领欧美的高端市场； “名门”锁业主要以装饰类锁具为主。 浙江浦江 （1）基本情况：全国最大挂锁生产出口基地。至2010年，浦江共有挂锁成品及配件企业815家，年产挂锁12.5亿把。30%以上销往海外，规模以上企业外销比例达70%以上，产品远销东南亚、中东、欧美等125个国家和地区。2010年全行业完成外贸出货值9.7亿元，占全国挂锁出口额的42%，29家拥有自营出口经营权的企业，自营出口总额6432万美元，有自营出口2000万美元的企业1家，500-1000万美元企业3家，100-500万美元企业6家。 （2）成长优势：人文起决定性作用在改革开放的大潮中，结合自身特色，抓住外贸大发展的时机，确定以锁具行业为主要突破口，实现了整体经济的大发展；政府也大力支持。 （3）区域发展特点：39年发展历程，空间分布块状集聚特征明显。全县挂锁生产集中分布在郑宅、中余、浦阳、黄宅、白马等乡镇，并辐射到周边的义乌、桐庐、武义等县市。 （4）知名企业： 梅花、吴氏、金垒、白马国家级品牌； 三菱、冠山、亚环、中星省级品牌【C】锁具产品分析： 1.生产量：执手锁和球形门锁的生产主要集中在广东、浙江； 挂锁的生产主要集中在浙江、山东； 插芯门锁的生产主要集中在江苏、上海； 普通门锁的生产主要集中在山东、广东。 2.档次上：中高档锁以球形门锁为主。具体涉及以下三种 第一种：为高档次的机电一体化IC卡智慧锁、TM卡锁、射频卡锁。 性能：电脑技术、精密制造技术，并可实现分级管理、未经授权无 法复制、钥匙丢失可随时废除、使用方便等功能，其市场前 景普遍看好。 第二种：为安全性能高的滚动码遥控锁。 性能：这种锁具的钥匙采用Keele滚动码技术，每次发射的密码均 不相同，任何扫描系统都无法捕捉其下次发射的代码，因此 安全性能很高，在市场前景上皆被看好。 第三种：为先进的生物识别特征锁。 性能：这种锁具由于利用人体指纹、掌纹、语言、面相等生物特征 的差异性和唯一性等特点，加密手段安全可靠，而且操作方 便，避免了携带机械钥匙、识别卡、遥控器等不便。 3.种类上： 现代：挂锁 机械门锁（主要球形、执手、插芯） 交通锁、建筑五金锁、车锁 家具、办公锁 智能锁、指纹锁 古代：仿古锁（工艺品）【D】锁具市场发展趋势 1.融入文化个性品味 第一：对工业造型设计中融入文化、个性品味的关注； 第二：对用户体验和产品人性化的关注； 2.技术创新 第三：生物识别技术应用的兴起和智能锁及智能五金的发展； 第四：注重产品创新及专利申请，提升核心竞争力，对知识产权的保 护日益规范 3.国际接轨环保节能 第五：注重技术及品质认证，产品执行标准与国际接轨。 第六：锁具及配套五金的完整解决方案。 第七：环保节能与安全趋势。二 门锁国标执行标准与选购我国门锁标准现在执行的是2000年修订的QB/T2473-2000（外装门锁），QB/T2475-2000（叶片插芯门锁），QB/T2474-2000(弹子插芯门锁)及QB/T2476-2000（球形门锁）标准。 消费者在购买锁具前应作以下方面的考虑: 1 所使用的场所及其重要程度。 即考虑在临街大门、厅门、房间、浴室或通道上使用，以便选择适合所需功能的产品。 2使用的环境、条件及其要求。 应考虑使用环境的优劣状况，如干湿度、门的结构、厚度、左开门还是右开门，内开门还是外开门，以防买错产品。 3.考虑与装饰环境的协调。 根据自己的喜好，产品购买时应考虑与其居室的协调及配套应一致。 4考虑家庭成员的状况 考虑家中是否有老人、小孩或残疾人士，选择方便他（她）使用的产品。 5考虑经济承受能力 结合家庭经济状况，经济充裕的可购买高档的产品，经济欠理想的可选择档次较低的产品，但注意无论选择高档或低档的产品，均要考虑生产企业的实力是否雄厚，质量是否稳定，建议选择有相当知名度企业的产品，避免造成金钱上的损失及给日常生活带来不必要的麻烦与困扰。 6考虑经销商的信誉及服务水准 防止一些经销商从自身利益出发，推荐一些假冒、伪劣的商品给消费者。 购买时怎样挑选锁具在购买锁具产品时，应注意如下: 1应选择知名度高、质量稳定、售后服务好的企业的产品。 2先检查所购产品包装的标识、标志是否齐全（包括产品的执行标准、等级、生产企业名称、地址、生产日期）包装物是否牢固，说明书内容与产品是否相符，慎防有夸大而与事实不符现象。 3观察产品外观质量情况，包括锁头、锁体、锁舌、执手与覆板部件及有关配套件是否齐全，电镀件、喷漆件表面色泽是否鲜艳、均匀，有无生锈、氧化迹象及破损。 4检查产品的使用功能是否可靠、灵活、应选择两把以上的产品进行对照检查，特别是购买双向锁头产品时，必须用全部钥匙分别对内、外锁头进行试开关。还应检查产品的保险机构情况，建议每把锁至少试三次以上。 5然后检查钥匙的牙花情况，如五个匙齿的，每种钥匙应有不小于三款不同的匙齿，同时第一齿及第五齿应尽量不选最深的匙齿，利于钥匙的插拔及不易折断。 三 锁具常用术语 适用于弹子、叶片、磁性密码结构等各类锁具及主要零部件名词术语的定名和应用。1 锁具结构 1.1 弹子结构 一组基本形状为圆柱形的零件，起销住或释放锁芯运动作用的结构称弹子结构。1.2 叶片结构 一组形状为片状形的零件，起卡住或释放锁芯运动作用的结构称叶片结构。1.3 磁性结构 应用磁性材料制成的零件，起锁住作用，其结构称为磁性结构。1.4 密码结构 以数字编码组成的结构称密码结构。1.5 电子编码结构 应用电子原理编码组成的结构称电子结构。2.其他主要术语2.1锁具：各种锁类的统称2.2保密度：锁具具有保密性能的可靠程度。2.3牢固度：锁具具有抗外力破坏能力的程度。2.4灵活度：锁具使用时的灵敏程度。2.5耐用度：锁具使用寿命。2.6互开：用本身钥匙能将另一把锁开启的现象。2.7牙花：在钥匙上编排成的一组高低不同的齿形。2.8牙花数：在批量中钥匙牙花互不相同的总数。2.9闭合力：锁关闭的瞬时，锁扣盒（板）给以锁舌压入锁体的反力。2.10 安全装置：指锁的结构中，带有防异物开启性能的装置。2.11 钥匙自然插入：钥匙插入锁芯时顺利导向性能。2.12 锁具保险：利用锁头或其他结构，能达到“内保外”“外保内”和“锁舌自保”目的，均称为锁具保险。四 十大防盗门锁芯厂家防盗门锁芯根据国家机械防盗锁标准分为A级锁芯、B级锁芯和超B级三个级别。其中A级防盗锁，破坏性开启时间不少于15分钟，防技术性开启时间不少于1分钟为合格。B级防盗锁，破坏性开启时间为30分钟，防技术性开启时间不低于5分钟。超B级防盗锁是最高级的机械防盗锁，防技术性开启时间在270分钟以上。 1.玥玛(中国驰名商标,中国名牌产品,广东省名牌产品,国家发明专利产品,行业著名品牌,广东镖臣防盗设备有限公司) 2.王力(中国驰名商标,中国名牌产品,中国十大防盗门锁芯品牌,中国500最具价值品牌,行业著名品牌,中国王力集团有限公司) 3.金点原子(国内领先的锁芯品牌,广东省民营科技企业,高新技术企业,制锁行业知名企业,广东金点原子制锁有限公司) 4.万嘉(中国驰名商标,浙江省著名商标,浙江省名牌产品,中国十大防盗门锁芯品牌,大型现代化集团,中国万嘉集团有限公司) 5.保德安(集设计、开发、生产、销售和服务于一体的专业制锁企业,知名防盗门锁芯品牌,浙江保德安保安制品有限公司) 6.固力GULI(广东省高新科技企业,广东省名牌产品,广东省著名商标,全球开门解决方案领先企业,固力保安制品有限公司) 7.新多(中国驰名商标,防盗门锁芯十大品牌,浙江著名商标,浙江名牌产品,世界知名品牌,中国出口名牌,中国新多集团有限公司) 8.模帝乐(源于1973年以色列,阿莎合莱集团(ASSAABLOY)旗下品牌,防盗门锁芯十大品牌,深圳市长恩实业有限公司) 9.美利保(知名锁芯品牌,集研发、生产、销售于一体的专业锁芯制造企业,行业影响力品牌,浙江美利保锁业有限公司) 10.炬森(国内唯一具备自主开发能力的生产防盗锁具、五金产品的综合型企业,拥有多项国家发明专利,佛山炬森五金制造有限公司)