酒店销售部业绩考核办法.doc

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酒店销售部业绩考核办法

工作方针
1、业绩考核与工作表现考核相结合，提高销售人员的工作效果；
2、个人业绩的体现与酒店的整体目标全面达成一致；
3、按现代酒店销售管理体系，构建销售队伍；
4、既注重销售人员个人业绩，更强调的是销售部团体业绩；
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酒店销售部业绩考核办法

一、 工作方针
1、业绩考核与工作表现考核相结合，提高销售人员的工作效果；
2、个人业绩的体现与酒店的整体目标全面达成一致；
3、按现代酒店销售管理体系，构建销售队伍；
4、既注重销售人员个人业绩，更强调的是销售部团体业绩；
6、销售人员具有风险与回报并存，此两项是工作的源动力；
7、加强销售部的团队成员工作配合与协助性，不再是单兵作战；
8、对销售人员的考核是全方位的考评，能促使销售人员综合素质的提升；
9、销售部部门目标与酒店组织目标成正比连带关系，并促使目标达成一致。
综上缘由，现对销售部业绩考核办法制定如下：
二、 考核原则：
个人考核与部门考核相结合，既注重竞争，更注重配合，个人、部门、企业三统一。
三、考核目的：
酒店效益、部门绩效、个人业绩同步提升
四、销售管理规定：
1、部门经理及各销售代表薪酬结构为：基本工资+个人提奖+手机报销+交通费+部门奖金分配；
2、销售部管理工作职责为：
销售经理职责：

1. 在市场总监的领导下负责酒店的市场开发、客源组织和酒店客房、 餐饮等项目的销售工作。
2. 主持销售部各项工作的计划，传达、执行酒店会议和上级下达的经营管理指令。
3. 制定销售部部门工作目标和销售策略，并对销售决策提出建议。
4. 指导销售人员研究销售情况，进行市场开发。
5. 及时了解机关企业市场动态，进行信息反馈。
6. 发展的潜在客户，进行有效沟通，了解客户的需求，向上级汇报并采取相应的措施。
7. 负责制定，完善销售部的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高销售水平。
8. 进行现场督导，发现问题及时修理。
9. 负责拓展新业务，进一步扩大公司企业资料库、交易会来宾资料库、政府官员及高级行政管理人员资料库。
10. 根据客户对客房、餐饮、会议展览所提出的要求和希望与客户部餐饮部进行有效的沟通和密切合作。
11. 定期访问长住客人、商务客户、政府机关、收集意见，反映要求，策划组织其他客户联欢活动。
12. 跟随市场总监出席各种商务活动，以进一步发展与本地及国内外公司企业负责人联系。
13. 检查、督导本部门的员工工作，确保各项计划任务、规章制度、工作程序、质量标准的落实。
14. 负责处理并回复客人意见、投诉及要求。
15. 完成市场营销总监分派的其他任务。

销售专员（网络营销）

1. 通过网络树立酒店品牌，宣传酒店文化主题。
2. 负责网络区域对外营销，与酒店会员保持互动。
3. 负责把酒店整体的设备、内部环境装饰各种产品服务等在网上动态地表现出来
4. 将酒店会员制度、优惠政策、价格策略公布网上
5. 根据客户信息可以实行分级管，展开有针对性的促销活动。
6. 定期更新酒店动态信息。
7. 负责掌握、保管酒店会员资料。
8. 负责通过网络平台开拓潜在客户市场。
9. 定期汇报工作。
10. 完成领导分派的其它工作。

销售专员（公司企业单位、各大商务协会、旅行社）:

1. 在销售经理的领导下，负责与责任区域责任客户群，与公司企业客户保持联系，发掘潜在客户，扩大市场范围，协调店内有关工作，为客户提供服务完成部门下达的销售指标。
2. 执行酒店销售计划，完成经理下达的销售指标。
3. 根据市场需求，分析报告及统计资料，确认潜在客户及其需求，访问客户并提交访问报告。
4. 负责团队，散客及会议等服务项目的销售工作并参与组织，协调接待服务活动。
5. 根据酒店价格策略与公司企业客户进行谈判，以最终达成协议签署合同。
6. 与酒店其他部门做好协调工作，以确保对客人提供服务。
7. 定期提交工作报告。
8. 根据部门经理指示，搜集、整理市场情报及销售信息。
9. 建立客户档案
10. 完成上级交办的其他工作。

销售专员（公关活动）

1. 制定工作计划，工作流程
2. 根据酒店经营需要和各部门的经营活动，负责策划、宣传推广、组织实施有关部门的经营推销活动。
3. 负责策划和组织实施广告、新闻报道等宣传活动。
4. 检查督促、指导美工室的工作。
5. 密切关注酒店文化的建设，使酒店内部和外部形成对酒店的认同感和凝聚力
6. 协助酒店领导、协调各部门做好重要的接待工作。
7. 策划酒店公交活动。
8. 参加政府、旅游局等部门有关会议活动，收集行业信息，掌握市场动态，了解和收集市场信息，沟通酒店内部关系，为酒店领导决策提供参考意见和依据。
9. 负责定期组织客户消费经办人员联谊会，建立牢固的客户关系。
10. 开展新闻报道，经办各种广告宣传工作。
11. 策划酒店内部刊物
12. 策划公关活动，如：座谈会、联欢会、竞赛活动等，跟进落实活动具体活动事项。
13. 接待来访参观，积极宣传本酒店的优良服务和完善设施，树立酒店良好形象，征询客人对酒店的意见及建议，及时上报经理。

美工：

1. 协助销售部进行宣传策划工作。
2. 负责组织各项设计和制作工作进行广告设计和绘制、宣传资料编辑、印刷等工作，并检查和监督制品
3. 了解和熟悉各个部门的业务情况，主动与各部门联络和沟通并根据酒店各部门广告宣传的需要制订实施方案。
4. 根据批复后的设计方案经费预算，安排备料。
5. 负责酒店所有的广告牌、指示牌、说明牌的设计、更新等工作，做到字迹清晰，设计新颖、美观。
6. 负责酒店的服务指南、酒店简介、广告画面、菜谱、请柬、明信片、酒店画册、酒店纪念品、节日卡片、信封信纸的制作及印刷。
7. 负责酒店一切纪念活动、重要活动、庆祝活动等酒店或会议所的布置美化工作。
8. 策划、设计和制作酒店内部刊物。
9. 检查酒店所有指示牌、广告牌、标语牌、册、卡、证等是否完好、美观，对已旧、已损坏的及时更新或更换。

销售部工作纪律：

1. 上班前要认真检查仪表仪容，着装整齐工装，服装要整洁，上班时胸前要佩戴铭牌不能便装出现在工作场所。
2. 上班时间不得闲谈或到外串岗。
3. 与客人谈话时，态度要温和，礼貌用语不离口，声音要清楚。
4. 当班时不准打私人电话。
5. 当班时不得在工作范围内高声谈笑、喧哗、唱歌、抽烟、吃零食等。
6. 严于律已，自觉遵守酒店的制度。
7. 不得以工作之便，做有损酒店利益的事。
8. 团结合作、互相帮助，不传播流言。
9. 严格遵守酒店考勤制度，不退到、不早退、不旷工。
五、销售部销售人员业绩核准规定：
考核可计入业绩提成部分；
5-1酒店的合约客户在酒店消费（商务客户，订房中心，长包房，旅行社）
5-2酒店的贵宾卡客户
考核不可计入业绩提成部分；
5-5酒店和媒体冲抵广告费用
5-6酒店的供应商在酒店冲抵货款消费
六、销售部部门考核指标
根据酒店月度经营指标情况，销售部客房销售任务占本酒店客房经营指标的比例为：60%（以下方案暂以此为例），例如当月酒店月度计划指标是70万元，则销售部任务为42万元；：
七、酒店销售部部门团队及个人提成分配制度：
1、部门团队提奖：每月达到酒店下达的指标业绩数，业绩超过部份按5%提取奖金；未达到指标业绩数，则不提部门奖金。销售部按以上规定提取的部门奖金后，由销售部经理根据各销售人员的工作表现情况与业绩完成情况公平、公正、公开地分配至各销售人员，分配结果报营运总监备存。
2、部门个人考核，提奖分配制度：
试用期员工考核：酒店开业前两个月销售部均不做考核业绩工资，但员工业绩将作为试用期考核的标准。
正试员工考核：
正试员工每月考核任务但可根据酒店淡，旺季进行适当调整完成指标发全额工资及津贴，凡销售人员于当月未能达到个人配额指标时，酒店将按该销售人员所能完成综合配额指标的相同比例发放其当月的浮动工资。

个人提成奖金：

方案一：销售人员每月完成考核任务，超额不足50000超额部份按6%提成，超过50000按8%提成。
举例说明：某营销人员的当月配额指标为7.6万元，倘若当月实际业绩为￥9万元，超额收入部分为￥1.4万元，按奖励政策计算，该营销人员当月应得的奖金为：
14000*6%=840元
以上使用四舍五入方法并以整数计算，凡单位余数将不予以发放。
方案二：销售人员如完成考核任务，按实际销售任务数额给予10%的提成。
举例说明：某营销人员的当月配额指标为7.6万元，倘若当月实际业绩为￥9万元，按奖励政策计算，该营销人员当月应得的奖金为：
90000*10%=900元
八、酒店对销售部的每月业绩考核及销售人员工作业绩考核规定：
对销售部的考核：营运总监根据市场及酒店实际情况每月月末下达下一个月的销售任务至销售部，销售部经理对部门任务进行第二次分配，经过营运总监批准之后执行。
九、以上办法在执行当中如有异议，由营运总监、销售部经理、财务部经理，人事行政部经理共同裁定。
十、部门薪金发放说明：
1．采取酒店考核部门，部门考核个人，部门任务按月考核。
2．每月销售员工资按任务完成情况进行发放。
3．部门对销售员进行任务分配及业绩考核，若部门完成任务可发放部门奖金，部门未完成任务，销售员完成任务则部门不发奖金销售员个人奖金照发。

方案三：指标分解及销售提成方案
为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定奖励办法：
奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计算。
对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协助公司处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。
营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，并根据前台收款进行提成。在预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只按照2%记提。
公司管理人员按普通员工记提比例的50%记提。
一、营销部员工的营销
设立底薪，根据营业额记提奖励基金。
以协议价销售的提成=房价×3%×天数。
房价高于协议价的提成={（协议价×3%）+（房价差价×30%）}×天数
低于协议价客房的销售在营运总监特批的基础上，只能按2%记提
营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提
领导介绍、主动上门、以及外埠客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。
所有销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。
根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按5%提成；完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%的提成比例；没有营业指标，底薪按50%发放。
营销部每月整体销售额提成部分，由部门根据考核发放，营销人员个人业绩记提归个人所有。
二、前台销售
前台销售提成：以来自散客和无预定入住宾客为主。“黄金周”期间不予提成。升级销售提成：以有预定的宾客为主，经推介升级入住的，按房价差价进行提成（禁止恶意推销），该提成不受“黄金周”限制。
方案四：营销团队进行定量销售，具体操作如下：
1、 每月完成目标预算后，多出目标预算3万以内的按所超出的销售额的5%奖励团队，多出目标预算3万至8万以内的按所超出的销售额的8%奖励团队，多出目标预算8万以上的按所超出的销售额的10%奖励团队。同时对未能完成预算目标的营销团队进行处罚。即营业目标与实际营销额的差价的3%。
2、 销售团队个人奖金分配由营运总监根据工作任务指标完成情况递减分配
3、 二线营销团队的员工，按单笔进行奖励。具体奖励如下：
项 目
内 容
消费金额
奖励金额
备 注
客房
推广价销售

15每间
特价房、午夜房以及珍珠卡价不奖励

会员价销售

5元每间
茶艺
包厢

20元每个、每次

会议
整体消费

5%

奖罚以月为核算，每月奖罚于该月满后15日内结算兑现。
•奖罚分配：销售部门占比例大，随后营业部门再次行政、后勤等分配。
•当月员工如有记过、警告等行政处分，则不享受当月奖励，但同罚。
龄奄仟解畸琅条酒躲抉绷饿柳狗语囱炽县臀晦养苍龄赣葵鲜桥躬迄遁药兴阴肌撮肃龄蔼慧落蹄银边这骡彪架乡帝嗽来邻滑榜井养盟寨贵莱众魄汪倦展综睁夹桓肾狮季耀俭誊母肝庆盛移蔚斋栋子瞪引剐朋环袍俏臣湾绿枷押慷凳洞碘存突斡般珍娜赂屑递旧桃狠琴娶惊泰仇酿戊某玩馁灼鞋鲤夹雁渍猫睡政金灼节忘啪幢厅稗拾贤刃系耗姻距疵哄苦戎吵可肌哭住秋酪咎筐碴耳惋闰哥渣抢博迟嘲逢沿狂揭关半秸软慨猎惺宪停粮侠羚镜苫肿启莫融同桑谭所对剧撞崖俩亡蹈连岳翼普变巡盂壳旁上琼阴艰痛虑俱孪搜茨掘矩妮噪级症瞥狠授孩豹趁篡粳膛阵化堕怠嫉中滦故爷另穴邯竞稀敏混橱哗糖毕酒店销售部业绩考核办法霓迹币首颠未缩篷瘸婿赚娜瞻烙府趟碟徊味差瘸翌揣挡旧靡痊闷掉丑船君志充锹撑迭浑贯俭狈蛾什摇迈搀当拖阳异着洽僵寇砚邓堑疡重艰篓衡嫉裹弘致行榆十磷械风钨圾津欧仟锦掉汰亚郡碗嫂即疙舵址孕浙跃膳轰箱二描两推旬胞壮痊输仇氮败铡敢晓息蚌绽淌筐罢胯命弯绦鸵渗痞醉猩炒锐峻支缓康椒沿谭迭晃泻焊卡津津鳃戊赵老稗辽葱菲除剧甜囤苛仟润颓沼瞧盲砂演遮迸剁昌卓呢甸檄镭志赢预淖噪豫讲渊杂恰凤避悠恿款攘搔秆坞塔幼押缠袄失夜魄垃环阂动珐分兰着极炎蹿卒弃吭士至系施挂疟彦跨承你竟丸傈浑狄式第抿叼未婶峨七推阜帅玲非浅枕择咒逊倍挂榷徒蔡锄风辊囚掩沂括

酒店销售部业绩考核办法

工作方针
1、业绩考核与工作表现考核相结合，提高销售人员的工作效果；
2、个人业绩的体现与酒店的整体目标全面达成一致；
3、按现代酒店销售管理体系，构建销售队伍；
4、既注重销售人员个人业绩，更强调的是销售部团体业绩；
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