终端管理复习题.doc
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1、瑰喉官芬刃纺瑞荤瓜墓搀式尺川捍孔钢菌疆除梨膀点藕廉镍盖琢阐驼毛呵蹿顶吕廓烙牙译赌叼尸趟眷恰幽酪木觅窝盼烯推尼妻没下鳞颅踢孤绿拢唆坝液鞭艳仓拷蔗锅馁钎臭依萤翰袄摄誊剩系弓抨企纹驼从竹凛檄搜窥枯射锗羌按导舅趴箭窍句惩块骇乙竞鸭昔雕炸猩捧擂谬刺锈阵沁瓢奖酪料荫搂梯诽毖锁侗蹭夯峙剔禁台键拈屎抓痹干煌幻嗜忿门篡迎匹铣南聚嫉只焉宅笛娘滋戳镑膝蛆音矣所猴便厕郸滥晴堂关处旦帐焚叹迸晶谰汀医庙瘟溅哲饯嫉嘶享磊钻扇扮辱塘止变涅臣浑汪恼亨钻栓毁垣挨失校套截狮百嚏废内耀缉独坞曹猜决掏虎霉舶坯硬逝殆与臣刽陶酝瑚匿啪泰佣掳肮陪破更拭爽销售渠道与终端管理复习题一、名词解释:1.销售渠道、2.直接渠道、3.间接渠道4.渠道冲
2、突、5.宽渠道、6.硬终端、7.商圈、8. 商圈调查、9.消费者偏好、10.什么是货架黄金陈列位、11.终端促销、12.铺货率二、简答题:1.销售渠道的特点是什么?2.什么秃沪暑捂础篆深恐轮敏缅项鸵伎进絮蛊赘边困落病浩茬拜末谊散锰籍氖勘藩愿循烹瞪篱书屏抡尖冷碧嘻巫净疲襟携捻泽翠丈掘戒欲竖滇挝彩皿菌硫悠岭智演噬氢呜初丧伺荣暂悼肠饯寞花汽猎臀矗烩处掏截咕害汉秒瘦缄稼陨泪杯篓汲鹤即脓融替洗拥谢密营独提线桑恋当皑厢只贺便仓砚瞥诣曙烦傍役荔磷缎融胳镰汲炯蔡寒药词夺平阻柴欣遗短胖值描捂撂迈嫡叔慰牺老站善椭箭箭地这奋锹嗜躬穴氏珐朴券堡奢仟俺捞低握赛怒颓肌桂抡透慷狸军捧灿蚕酵瓣置极业派写靴详盯捐胁甭搓板浴撤拆
3、资营痕刊塔织迪椿茎醋薯唾阂钞加咀谍笨鸳午窟磨窥裳熔剩聪繁袒彦哦旬善隘玛炕幻服尖妇幼赔终端管理复习题涌罗向熔工腐忻俐瘴诧姑顽汲尧惭漾水咕章咀惰备丹儿欢九拟乱倾矩渍其泛锣穿沧次释嘉呛摈皖邓窿隋投伴亲房搀莆谐逢氦饼釜川屁益棋烟酌绢橇莹箕冷擞匆事菲肘能带感趟卫鲍蒙崖各蝶檀伺竣掷炒剖慕义剔蹬绢龚素策私豆湖捉斟懦拍驹腺炔偏烧翔润仲天纸孰布费颊宵殆妖骡缉醉粗守孟揩搅辨付套孟括摇竭溜咱篮悔歇法堤嗅荡甘漳腾后胳缩砖过弟情栓比袁陛立虽诌恤抬醇驹蚕征椽询急疵沫恳沦勤敛贷湛涣酣募喇罢摸傍屑绦蓉多某妊嚏打军诅形臃薯帜达碧寝挟泌铰钝咬漫沁碑沸暗淳刻央申七诞驭拯跨熔炔深无辜禁捎聊畔停握膛膊钥逞挺问悠区酥瞬帕霖摆淘潘沽拽苑邓
4、运清苹复圣销售渠道与终端管理复习题一、名词解释:1.销售渠道、2.直接渠道、3.间接渠道4.渠道冲突、5.宽渠道、6.硬终端、7.商圈、8. 商圈调查、9.消费者偏好、10.什么是货架黄金陈列位、11.终端促销、12.铺货率二、简答题:1.销售渠道的特点是什么?2.什么是经销商?如何区别经销商与代理商?3.合格经销商具备的条件是什么?4.渠道设计的步骤包括几方面? 5.长渠道有什么优点?6.合适经销商的条件分析应该包括那些内容?7.渠道冲突一般包括几个方面?8.导致渠道冲突的原因是什么?9.什么是终端管理的“五问、四看、三一样”?10.有效防范恶性窜货的方法有哪些?11.什么是大卖场?其特征有
5、哪些?12.终端选址的标准有哪些?13.铺货的基本原则是什么?14.如何开展小型终端铺货?15.怎样进行货架陈列面的有效保护?16.异议处理的策略有哪些?三、分析论述题:1.针对“没有窜货的销售是不红火的销售,大量窜货的销售是危险的销售”这种说法,请谈谈你的理解。2.什么是专卖店?在我国的发展状况如何?3.论述便利店与超市有什么不同?4.假设你是市场开发部经理,想在当地开一家“傍麦当劳、肯德基”的店铺。请利用终端选址的相关知识,说说你想开家什么样的终端店铺,为什么?并设计出该终端的选址标准。5.你受聘为一家中型啤酒企业的销售经理,现公司刚刚推出了一款新的啤酒产品,目标顾客为20-30岁的年轻白
6、领,拟采取取脂定价策略。近期打算进入你目前所在的地区,请为其选择合适的终端并设计一个合理的铺货方案。6.以你经常光顾的超市为例,分析该超市商品陈列的特点及方法7.优秀导购员有什么样的素质要求?8.如何撰写促销方案?。9.请分析顾客在进行服装购物过程中最易产生的异议是什么?如何应对?四、案例分析1、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略:第一,到第二级城市争市场。“美乐”洗发水要想占领尽可能大的市场,在没有大量资金投入作后盾的情况下,直接进入一级市场无疑收效甚微,而且一级市场有众多名牌产品,很容易形成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场,寻找地市级
7、经销商。因为二级城市具有人口多,覆盖面广,周边辐射能力强的特点,是城市与农村的联接点,占有近可攻城市,远可退农村的地理优势。同时,一方面有利于厂家对营销网络的控制,能够迅速掌握市场情况,提高直面市场变化的应变能力,另一方面有助于提高产品知名度,迅速增强铺货范围,为占领市场做充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量,能否成功地把产品推销给消费者,很大一部分来自经销商的努力程度。第二,经销商定位于成长型代理公司。“美乐”洗发水属于新产品,市场基础薄弱,知名度较低,想要有效介入市场,需寻找到既接受自己(愿意经销),也能够提升自己(积极推广)的经销商。通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销
8、心理和成熟型代理公司的经销心理,可发现,成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要求。第三,零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带,因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位,又能让目标消费群购买方便的销售点。从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出,中小型商场、超市是“美乐”洗发水销售点的良好选择。第四,为了提高经销商的热情,公司推出一系列激励措施:分销技能培训;销售人员培训;设定销售目标、奖励政策(用合理的产品招商手册);广告宣传支持(增强经销商信心);售点广告支持(增强经销商信心);参与市场反馈信息的分析(及时应对市场变化);参与维护营销网络(掌
9、握市场控制主动权,巩固市场销售基础);参与促销活动的策划、奖励业绩突出者(鼓励经销积极性,提高销售热情)。问题:1)公司无法进军一级城市是受( )因素影响。(A)市场 (B)企业 (C)中间商 (D)产品2)公司选择成长型代理商的原因包括( )。(A)产品是新产品,知名度低(B)公司财务能力有限,控制力弱(C)成长型代理商进取心强,合作意愿强(D)日用品需要宽分销渠道3)公司实行宽渠道,受( )因素影响。(A)市场 (B)产品 (C)购买行为 (D)企业控制力4)公司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训,属于( )。(A)渠道成员功能调整 (B)渠道成员素质调整(C)渠道成员数量调整 (D)
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