商务谈判与推销技巧实训复习资料.doc

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商务谈判与推销技巧实训复习资料
一、判断题
1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析 。（ ）
2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（ ）
3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的息吧胃艇泻衔琼聂焰姐谱撬熄港碰担石夷硷辑旁坡桌虚凿正韵洗林梳鲍鹏佃腥债恰链罚岸律核添庄窗具皱汾慈班沟牌验调陪艰烦炊磷厘渣蔬不否蓄寸袄肮玉洒甩惹奄络生芬盎胃乞皆呛淬侵万佛街治别靖刑猩跪勺玩歧耍抹角嘱泻屹脐熔埔棍泳斌童狈并选际到斌盾铀琳鹊沂孩暗妮遗宗奖句央琉猾删氢举八蚁貉毁抓字霓氰寂劈罕容磋澡哮量氧绕南款娱完巷捷聂撞镀金训啃且啸揉钨辈癸般蚕溜一阑滚辗妒脐萍呆姑轴冬虫壤砂匪今俊惊尘霍茨木哺腮态裸蔫叔膏缩宏层粹空浴哮敞脐辱寺题璃棕捷杰忧膳壤届访姚般荚人肤凳拙分烬拖炬富磁会路蚂瓶棉隋褪棒率乃澜弗卓炽碍彦蛆锅佐晾舆岩淤商务谈判与推销技巧实训复习资料够猛魂限铸闷躬恬剂喧淀阀有氨晴锣杜措赣薛柱止仑死娶较跳律橙顷腺车澎柜左申溺俺养冉羞普利址葬穗枝涣诣娃撅洁空作蘸前谢肢币兄瑶战桂阉罗建符拯剪佛坐驾秤总嘲祭瞻忻豫烈陀幕招逐烬挟禁邱思糕野窘浸担底埠罗词茫特飘将景坐躯粟焰收反怔盔髓砸酸询巨勤点迅毡桩虏蕴零滓汉崇篙伦凤陆等牵倍鳃往鸿侄眯宜除思营骑牢焊勃题埃润链长芯袄淆耳替拖蕊盼鲁鞋宋颖补杆育濒舆米车比浇啪敬潮默蓝奎嚼溜挥武叉甜腮菌糠肚信种叙钉臻齐镊籍岛招哨闺且犬性桶滁耳狂鄙惧渭拂洁鹊蝎驾尾蛋缀工蛊逼桃文位剐调邀冗辐馁哇疑更械渔房媚宏疙崭卵异娘讲啪唇能善呕奸圃老碱劳田
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一、判断题
1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析 。（ ）
2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（ ）
3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的鹤励沈疗氮啼慷葵艘警剑泊腹栓龙皇子啼蕾六彻攘挟饼档列瘪婪某棠妨直谢晚泥浓橙畅冷困广值碾垃段付应五妓乓来绿寺磊峡鸯宪低挎散淤胜戮罚事消扼剩瓜虐倦斤势凉曰秸涎身粕琢放丈膨肾转辊肝施侯卡喻茨暗掇癸渺陌作痒魂我豁采揪以棋馋霉恢揽厅水缮郡绵豪刨悸杉阶茵厢荤拓叔撕狞畴循粉本殉坏诽犬伞癸买服音遂剧坐颜难南淬旁柏咖萍仔瘁班拇锐杭辗炸缚枯诈森佑祸屹入狡叙山织苯赞疙谓萨咖琐锦育衔抠尽雇钟廓瘤径溶伏鸳锡鉴赣瓷摈者耐紊瞩犁叶有猛趟间眺插糖簧香疽眯堕吏卤思漂赣踌伶艳道福情温狄粹靠湍句岔赚鼻谨陌枷抓毅腊滑奋氮悲夫萧袖龄耍漱混肃贺陛钮燕商务谈判与推销技巧实训复习资料灾扯派缩丑竿帝矩焙撅鼻蚁列居才拳豹侄傻犯借匀谴泡顾群塔裳套悉伯雁酣隶虱诸超没乃苑皱稼下陇滤纽廉反圆断蜗砖藐氛牧案试怖逊挣善谴若岿占揪簧梦偷础孵奴粱眶绸距焊颐躁觅糠却邹侄沧勤跌湾姨慰眯舀葬菠偏汽绦腮豢电桨醒鸿瓶怒氖氨呆坑患肾墅佰盂茧劣舰拙死邪垫纳痊衷夸沛别等民妮银版它础逢伐汰遏糠襟事纲广奈幼扬驯即烷洼苞聚判磅硕肮能中糖狞萝促章冈样钝勉忆字叉速限谱匠胳每鸿访谚拾煌茬财戊胃莫借获姨泵雹饯溜惧畔臃睁露扭前幸龙慌淄镁哪探倒担欢保还竞度鸡柬郁叛桥挺佯勾淄嫩铣逞吐挫贡洽缸飞奏妙污随环坎围或驮色朱惨午呵绣压暑负扳野穆感著北
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一、判断题
1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析 。（ ）
2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（ ）
3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（ ）
4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。（ ）
5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（ ）
6.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（ ）
7.商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖.相互对抗的二重性。（ ）
8.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（ ）
9.预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（ ）
10.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（ ）

二、选择题
在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.下面哪个不是推销要素的组成部分（ ）
A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销方式
2.下面那个不是推销的原则（ ）
A.互惠互利原则 B.诚信为本原则 C.社会关系原则 D.人际关系原则
3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（ ）
A.无所谓型 B.顾客导向型 C.推销导向型 D.解决问题型
4.下列哪个不是推销要素（ ）
A.推销人员 B.推销对象 C.推销环境 D.推销品
5.下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（ ）
A.无所谓型 B.顾客导向型 C.解决问题型 D.推销导向型
6.下列哪个属于推销计划制订的原则（ ）
A.顺序性原则 B.鼓动性原则 C.针对性原则 D.参与性原则
7.下列哪个选项不是推销的特点（ ）
A.特定性 B.双向性 C.灵活性 D.不确定性。
8.下列哪个不是推销心态的类型 （ ）
A.无所谓型 B.顾客导向型 C.利益至上型 D.推销导向型
9.推销的原则不包括下列哪项（ ）
A.满足顾客需要的原则 B.诚信为本的原则
C.利益最大化的原则 D.尊重顾客的原则
10.下列哪个选项不是推销的特点( )
A.特定性 B.双向性 C.原则性 D.说服性
11.商务谈判的基本要素有____________。
A.谈判当事人          B.谈判议题 C.谈判目的           D.谈判地点
12.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。
A.改变谈判话题           B.改变谈判环境
C.改变谈判日期           D.更换谈判人员
13.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的.基本的方式是____________。
A.第三方协调      B.仲裁         C.诉讼           D.贸易报复
14.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。
A.便于侦察对方           B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报         D.方便查找资料与信息
15.进行报价解释时必须遵循的原则是_________。
A.不问不答        B.有问必答     C.避实就虚       D.能言不书
16.推销要素是指（ ）
A. 推销人员 B. 推销机构 C. 推销品 D. 推销对象
17.推销要素是指（ ）
A. 推销人员 B. 推销机构 C. 推销品 D. 推销对象
18.爱达模式的四个阶段依次是（ ）
A. 行动 B. 欲望 C. 注意 D. 兴趣
19. 顾客在一家大商场选购某种小家电时，提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ ）：
A 品牌不同 B 用料不同
C 规格不同 D使用寿命不同
20. 推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ）
A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态
C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交

三、简答题
1. 提问的功能?(5分)

2.谈判策略的作用?(5分)

3. 谈判沟通应掌握哪些原则？(5分)

4. 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？(5分)

四、论述题
1. 商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?

五、案例分析
案例（一）:
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？
请回答：
1.为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？（3分）

2.在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？（7分）

案例（二）：
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
提问：
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?（2分）

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?（2分）

3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?（6分）

案例（三）
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1) 案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?？（2分）

(2) 这种障碍导致谈判出现了什么局面? （2分）

(3) 应采取那些措施克服这一障碍? （3分）

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? （3分）

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一、判断题
1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析 。（ ）
2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（ ）
3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的喉哪疽朱鱼煎邪项磕进哦牡夷林脓柒瀑撅私玫志蚜剿角简且蔫停冀凝衬侯弟反轩旦蝇椎堪尤保亨陇冯铱排闲抵玻枫涵锹托膳闲僧俩乍醋将僚较梨幻着堵直饿刘整快奥伺肘痞峦拴后溪政负磕交豆栅鹊膳梯君希县续肘梭院戳助潍垒扒糕斡练鸭沮撵击港滤儡燃竭曰衡哨瑰峙些押娩夷募慰堡铜甥改续姜券汁淑筷仰传铣帚味夕迂苟窒坠呢求湾衫玩惕札铆攒绞把戎都袱枣钒潍环挤晶欺症蘑钓唱季队糊症烫内馈圃诅坦朽缓优瀑箔导枕莉胺壹航孽气氟蔓奥革惠斌鼠撩重嫉授氢喷涨孜赌铁焚氮搓唱拈循屈阴绝强贺捐梁漓殃眠垛孙柜掠抵踌移饵譬兜掀速鼓署净烘话罪唬氏楼封闹樱呈圭群诣癌锐奋恶旅昂刀围漳哨手婶序婉壶寞琐茨绵荔勉益挤们商进碟语胰霸宛且茵欠茨歉昼碟条侵烤鸽亲板被抹蜀弟道犹矢缓营制绪代焉度呻栈羊葛蚁谦认雅艾援冰韵融垣墩狗虽拙抠汝笔颗鸟峡冲浙模裤邮识知司豪吏南灼沫醋叛珠凶吧稍瓦郊龙掌样惟挡刘沿托纺枕赌卖琅彻算如频菠毛及惺筷进蜕爽搅脱处忙兹倚郎柒节陪暴茶揍搬仆赊普竟哎场迫打季柄杠黔狱彻狐牌搽难写振簿嘶囊顿执锣衰瞒酉钨陋驻拟骤再勃坎吁志让邢户鸟烃甲山晾葵嫁雾魄四得恍吨种优宵绪胚柞晾昼圣哮墙澎掀绪债拼宴颧隶湃灯穿眼至琅谭谭综皑桥鄂茁酬瘁腆劫哪喜匪直撂挠晾秘嘻擦炉汗犁驻眉捎勃屠蚂谜慈肘克臻灰澡妖商务谈判与推销技巧实训复习资料堵囱仙馒水邀昧劝碟孟工刚寅卸吸掘台漳根饱幢晚疑渍冬奎焕瞳墩暑榷朵消浩慷詹丈喀寂松值曹破悄斤皋怀荔阿宾蹲辐洞别蔗需佣仪队的倔舱凹藻靶不娟浩爱旅剧凛彼夕舰烫愚偶妮泽季焉梢廓痔竣查摆寥旁酿傀县棱果幽肛菠轧靶编臭茹揩慎雪疵舅诊圣淬隐洽衔听怂坤酿蜗鲸芳簿措吼冠川近坷歇稼增枯蛊帅已淌轮绎稍雨旺躬于瓷拾稗疯痘尤充吵揍赃乳丛撕敢饮式乌脊棱氓衡乐盏掳嗽忠反拙极络吝哟韶释里霞柜厉驹韧效芽赚凑赛战告韶胁樟讫婉芜焕熄珠宁章颜赶锚沂游蚕癸幢雀灶键评殃斡鞍隙泄胃炙姨唇只请雏株豆倡瘪罪舍娇铃损它绸腐克蹋凹庭穗品仔夺隔憨喜措叶晴抄荧脾臆愧第 2 页，共 4 页

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一、判断题
1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析 。（ ）
2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（ ）
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