销售管理复习题1.docx

名词解释
1 销售配额： 是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务，是销售
人员需要努力实现的销售目标。
2、销售区域： 也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
3、销售促进： 销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销方式。它与人员推销、广告和公共宣传并列的四大促销手段之一，是构成促销组合的一个重要因素。
4、客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
5、退费优待 ： 指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。
6、选择分销： 是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。实际中，选择性分销是最常见的
7、渠道冲突： 渠道冲突是指当分销渠道中的一方成员将另外一方成员视为对手，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。

单选多选
1销售机会：在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性统称。
分类：认识程度—偶然和非偶然;作用及影响范围—战略性和战术性
表现方式--潜在和显露的;销售环境变化—政治性和非政治性
2企业的渠道的类型：传统分销渠道模式 垂直分销渠道模式
水平分销渠道模式 多渠道分销模式
3制定企业销售计划的基础：
1， 社会经济发展现状2，行业发展现状及动3，企业的总体计划
4， 企业的销售管理能 5，企业的促销方 6，企业销售历史
简答
一、企业实施客户关系管理应该注意哪些？
1、 转变传统管理观念 2、合理调整组织结构 3、业务重组
4、 高层领导支持 5、派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM
6、建立合适本企业的客户关系管理，不求大而全
7、 利用适用技术，不求顶尖技术
二、开发新客户常见的方法有哪些？
1、积极直进法 2、亲朋开拓法 3、无限连锁法
4、关联销售法 5、刊物利用法 6、聚会利用法
三、提高客户忠诚度的策略
1）完整的认识整个客户生命周期，从技术上提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率与客户反馈率，建立多样化的沟通渠道和灵活高效的激励机制，形成完整的反馈流，从而既能为消费者提供一致的高品质服务，使消费者在意想不到的时刻感受到来自产品提供商的点到点、面对面的关怀，同时还能实时掌握市场动态，迅速开发出新的市场。
2）增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务 。企业只有以客户为中心，为客户提供最合适的服务，或根据客户的不同需求而提供不同内容的产品，客户再次光临的可能性才会大大增加。

四、销售失败的常见原因有哪些？
主要有销售方面的原因和顾客方面的原因
A销售方面的原因：1、产品方面的原因销售2、企业方面的原因3、销售人员方面的原因
B顾客方面的原因：1、顾客未认识或发现自己的潜在需求
2、顾客缺乏货币支付能力
3、顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见
4、顾客为谋自己的私利
5、顾客已有固定的购买关系，不愿改变
6、顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。

五、导致客户背离的主要原因？
1）当客户需要企业提供帮助时，企业不能即是响应，不能满足他们的需求；
2）不便利；
3）感到不可靠；
4）怠慢客户或态度不好；
5）服务人员不专业，不能准确地给予客户明确的专业咨询或培训；
六、招募销售员的途径有哪些？
1、大中专院校及职业技工学校 2、人才交流会 3、职业介绍所
4、各种广告 5、内部职员介绍 6、行业协会 7、业务接触
七、选择中间商应主要考虑哪些因素？
1、市场覆盖范围 2、声誉 3、中间商的历史经验 4、合作意愿
5、产品组合情况 6、中间商的财务状况 7、中间商的区位优势
8、中间商的促销能力
论述题
一、如何成为一名合格的销售经理？
1）明确销售经理的五项职能：计划、人员配备、培训、领导、控制
2）素质要求：强烈的敬业精神、敏锐的观察和预测能力、宽阔的知识面、团队的整合与协调能力、激励能力
二、影响销售渠道长度宽度的主要因素有哪些，怎样克服？
A 渠道宽度设计的影响因素: 所需的渠道投资水平，目标消费者购买行为和市场中的商家数目。
B渠道长度设计的影响因素：
1,市场因素对渠道长度的影响
 市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素要影响分销渠道长度的设计。市场规模大，顾客居住分散，宜采用长渠道；市场规模小，顾客居住集中，宜采用短渠道。
2,购买行为因素对渠道长度的影响
  顾客购买量、顾客购买频度、顾客购买季节性、顾客购买探索度等要 影响渠道长度设计。
3,产品因素对渠道长度的影响
  产品的如下属性会影响渠道的长度：技术性、耐用性、规格化、轻重、 价值、易腐蚀性和周期性等。
4,中间商因素对渠道长度的影响
  中间商的可利用性以及选择中间商时需付出的成本都是制造商应考虑的问题。
5,企业因素对渠道长度的影响 
企业的财务能力、渠道管理水平和渠道控制能力的强弱都会影响企业销售渠道的长度。
三、分析顾客满意度和忠诚度的关系，如何防止客户流失？
顾客满意是顾客忠诚的前提。对于企业来说，如果顾客对企业的产品和服务感到满意，往往会重复其购买行为，从而增加企业的盈利，同时他们也会将自己的消费感受通过口碑传播给其他顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象。
顾客满意只是顾客忠诚的前提，顾客忠诚才是结果。顾客满意是对某一产品，某项服务的肯定评价，即使顾客贵某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他们满意。如果某一次的产品和服务不完善，他们对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客忠诚是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的忠诚度，他们可以理性的面对品牌企业的成功与不利。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)