特色终端建设方案.doc
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1、特色终端建设实行方案为连续推动现代终端建设提高,进一步推动现代卷烟营销网络建设提质升级,根据现代终端建设提高规划规定,结合区域工作实际,特制订本实行方案。一、指导思想全面贯彻贯彻工作会议精神,围绕现代终端建设规定、建设目的,结合区域市场及终端特点,拓展终端建设形式,开发终端价值,建立健全终端建设机制,努力打造一批具有鲜明特色的零售终端。二、特色终端定义可以诚信经营、规范经营,具有现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法,可以有效发挥产品销售、形象展示、品牌哺育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等六大功能;可以以满足消费为导向,有机融合终端资源、终端特色、市场特点、客户特点、品牌特点和消费者特点等因
2、素;可以精细开展消费市场细分,根据区域、受众消费者特性不同,充足发挥终端资源和特色优势,构建不同终端独有的特色,有效展现跨界、组合营销手段效果,具有特色定位、特色功能、特色形象的零售终端。三、目的甄选及备案1、目的甄选按照营销部计划规定,2023年全年计划建设3户特色终端,分别是1户喜庆终端,1户乡情终端,1户便民终端。为了保证优中选优,每个职业化小组预先在各自服务辖区精选出不少于3户(分别是1户喜庆终端,1户乡情终端,1户便民终端)符合各类型规定的零售户作为备选户。2、选点、评审标准按照(见附件1)内容开展评审,终端评价标准总分规定达成80分以上,并满足必须达成条件,才可以入选特色终端建设对
3、象。部分标准如下(详情见特色终端评价标准表附件1):诚信、规范经营,二年内未发生被部门查处的违法违规卷烟经营行为;可以全面发挥“六大功能”的现代终端;开设“微门店”,门店建设质量较高;积极积极使用云POS等终端经营管理设备,承诺达成使用规定;除旅游终端外,建立不低于50个固定消费者,并进行消费者消费行为记录;具有强烈的自主建设主观意愿;可以有效满足细分市场需求且具有一定的特色经营项目的零售终端。具有特色终端建设的特有条件。喜庆终端选点户规定具有承接喜庆活动的能力;或者经营喜庆用品、提供婚庆服务或毗邻婚纱影楼、婚庆公司、酒楼饭店周边,可以提供一站式喜庆购物消费服务等。社区终端规定位于居民区商圈环
4、境内,提供生活费用缴纳、快递寄发等便民便利服务,消费群体较为固定。乡情终端,要可以结合实际,在选点上突出梨都、梨花乡情主题特色,展示终端差异化文化内涵。按照标准,最终拟定为特色终端的零售终端必须同时满足以下条件:(1)特色鲜明、优势明显、效果显著;(2)与周边环境匹配契合限度较高;(3)卷烟经营比重不低于30%。3、拟定特色终端建设范围并备案 客服经理依据各形态特色终端评价标准,在充足尊重终端建设意愿的基础上,择优推荐并指导客户填写特色终端建设登记表(见附件3)。终端经理对照评价标准,结合区域特色终端建设计划,紧扣特色功能定位与细分市场满足契合度,拟定是否列入拟建计划,在特色终端建设登记表(见
5、附件3)上签署意见,报级(营销部)审核。审核通过后,纳入特色终端建设范围,报营销中心备案。四、实行机制1、实行“一店一策”建设机制。区域终端经理对特色终端进行实地考察,分析店面所处位置、面向的消费人群及店面装修风格等因素,在店面形象提高、卷烟产品陈列、消费体验环境营造、旅游产品组合等方面为客户提供个性化建设方案。终端设计方面,应鼓励终端运用特色元素,自主投资丰富终端资源。对店面个性、特色功能区的设计,力图突出多样性、地区性、奇特性的特点,争取让特色终端优势凸显、特色显著。2、服务支持机制围绕终端提高做“特色主题”服务文章。终端经理应全程参与每个特色终端的建设,提供精细化服务,做到“一户一策”;
6、客户拜访过程中突出经营指导、文化宣传、价值传递,打造客我利益共同体;加强对特色终端从业人员卷烟销售技巧、消费趋势把握、消费有效引导等相关培训,适时组织特色终端之间互相观摩学习;聚焦客户赢利,定期分析情况,重点跟踪指导,做到市场有监控、异常有解决、需求有响应、服务有改善。3、退出机制因违法、违规经营卷烟被部门查处的、因零售许可法律状态发生变动的,应退出特色终端建设范畴,填写特色终端退出表(见附件7),并收回标记和公司投资的设备设施。五、特色终端建设具体规定1、喜庆终端:打造以喜庆氛围,喜庆活动,喜庆用烟,喜庆服务为主题的特色终端;建立吸烟体验区。规定具有产品销售、形象展示、品牌哺育、宣传促销、信
7、息采集、消费跟踪等多种功能。2、社区终端:打造以服务为主题的社区终端,涉及代收代缴各种水电气费,快递收发,便民电话,免费打气筒,提供家政服务、简餐订购等多种便民信息;建立吸烟体验区。规定具有产品销售、形象展示、品牌哺育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功能。3、乡情终端:打造以梨都特色的乡情终端,以中国梨都,梨花,酥梨为主题的乡情终端;提供特色服务,涉及为外地老乡代收、代发邮寄物品,为外地旅游人员提供旅游用品,代收代缴各种水电气费,快递收发,便民电话,免费打气筒,提供家政服务、简餐订购等多种便民信息;建立特色产品展示区和特色卷烟吸烟体验区。规定具有产品销售、本地特色形象展示、品牌哺育、宣传促
8、销、信息采集、消费跟踪等多种功能。特色终端建设标准表序号终端类别建设标准其他1喜庆终端1、终端总体形象及经营面积规定:终端内宽敞明亮,门头门面规范整齐,总经营面积不低于60平方米。2、卷烟经营区面积规定:不少于4平方米。3、规定设立体验区、广告区,从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设,面积不低于2平方。4、多功能性规定:具有产品销售、形象展示、品牌哺育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能。5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积规定:不低于2平方米。6、客户喜庆活动承接能力规定:店主经营喜庆用品或者提供婚庆服务;店主拥有较好的经营意识与社会关系资源,店主经常承接附件喜庆用烟。7、发展至少五十
9、名卷烟消费者建立消费者档案,进行消费跟踪。8、积极积极使用云POS等终端经营管理设备。2社区终端1、终端位置规定:重点街道的居民区; 2、终端总体形象及经营面积规定:终端内宽敞明亮,门头门面规范整齐,可进行门头门面重新装修,总经营面积不低于60平方米。3、卷烟经营区面积规定,不低于4平方米。4、规定设立体验区、广告区,从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设,面积不低于2平方。5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积规定:不低于2平方米。6、多功能性,规定具有产品销售、形象展示、品牌哺育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能。7、便民设施:便民电话展示栏,便民快递代收货架,涉及简餐、饮料服务,平价
10、水果订购服务,家政服务,代收代缴各种水电气费,快递配送、网订店配等多种业务等8、发展至少五十名相对固定的卷烟消费者建立消费者档案,进行消费跟踪。9、积极积极使用云POS等终端经营管理设备。3乡情终端1、终端位置规定:集镇中心/农贸市场周边或交通干道旁; 2、终端总体形象及经营面积规定:终端内宽敞明亮,门头门面规范整齐,可进行门头门面重新装修,总经营面积不低于60平方米。3、卷烟经营区面积规定:不少于4平方米。4、规定设立体验区、广告区,体验区面积不少于2平方米,从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设。5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积规定:不低于2平方米。6、乡情氛围建设规定:以梨乡文化
11、为背景,设计展示柜、架及店内张贴广告图案;特色产品展示,涉及水果、梨膏、果汁等产品。7、多功能性,规定具有产品销售、形象展示、品牌哺育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能;店主拥有良好的经营意识与便民服务设施。8、发展至少五十名相对固定的卷烟消费者建立消费者档案,进行消费跟踪。9、积极积极使用云POS等终端经营管理设备。说明:同时满足以下条件的零售终端方可开展卷烟消费品吸体验区建设:入网满两年(含两年)以上;两年内(含两年)未发生较大违法、违规卷烟经营行为;正常经营的特色终端;有主观意愿并积极配合公司开展各项工作;店堂具有卷烟品吸体验相关设施的陈列空间;具有消费者信息采集相关知识和经验的零售终
12、端。六、建设方法及流程1、循序推动根据“普通终端现代终端特色终端”的建设途径,按照“分析、计划、实行、评估、改善”A-PDCA建设流程,采用潜力挖潜、短板提高、示范引导建设方式,一店一策,成熟一户,发展一户,循序渐进推动。2、系统分析在终端经营状况分析、资源调查的基础上,系统分析个体终端建设的现状、终端资源情况,明确个体终端优势与局限性,分析个体终端提高重点。3、制定计划根据系统分析结果,对照拟建设终端类型标准,对个体终端进行对比分析,摸清每个终端现有状态、发展潜力,拟定各类型终端建设目的客户,明确“谁能建设”;针对重点建设目的客户,逐户分析每一个终端在功能发挥、特色资源、示范引领等模块存在的
13、差距和短板,明确“建设什么”;一店一策,制定个体终端潜力挖潜与短板提高策略、提高措施,明确“怎么建设”。4、策略实行各专业经理各司其职,互相配合,指导并监督客户根据“一店一策”提高策略与措施,实行终端整改与提高。5、效果评估建立终端评价制度,终端经理开展策略实行效果评估,准确评价终端类型,继续查摆存在的问题。6、连续改善建立终端动态管理机制,实行月度动态考核,填写月度动态考核表(见附件8),季度评优评先,及时跟踪、监督终端状态,保证终端建设推动有序、维护有力、质量提高。7、建设环节第一阶段:目的客户选择,完毕时间6月底,负责人是客服经理和终端经理。全范围内共选取不少于9名客户为第一批次特色终端
14、客户。由服务经理选取目的客户,拟定名单进行上报;由服务经理和终端经理对目的客户进行筛选,最终拟定特色终端客户名单,服务经理和终端经理签字确认后上报市场部,由市场部审批。第二阶段:特色终端店面设计,完毕时间7月中旬,负责人是终端经理。由终端经理根据喜庆终端、社区终端、乡情终端的不同服务理念,设计共性特色需求;根据不同区域特色终端的个性展现,设计出个性需求;根据区域市场特色,设计潜在个性需求,并列出具体需求项目表格,终端经理签字后上报市场部审批。第三阶段:费用核算,完毕时间7月下旬,负责人是终端经理。核算所需购买的展柜、展架,所需制作的广告图片、广告灯箱、门头设计、授权标记的规格、样式和数量,并预
15、算出价格。本项工作由终端经理配合市场部与广告公司协商敲定。第四阶段:专项工作培训,完毕时间7月下旬,负责人终端经理。由终端经理对客户开展特色终端培训、宣贯,签订特色终端建设合作协议(见附件2)。第五阶段:逐步开展特色终端建设,最终实现软、硬件配置到位,在开展过程中,每月由终端经理填写特色终端档案表(附件5)记录特色终端建设过程,最终达成建设标准规定,填写特色终端达标书(附件4),并完毕授牌典礼。完毕时间2023年11月下旬,负责人服务经理、终端经理、信息经理互相配合开展。按照从店面到店内,从服务到技能逐步进一步的环节,推动软硬件建设配置到位。第六阶段:召开特色终端建设工作总结会,对特色终端工作
16、开展情况,存在局限性,制定整改意见并布置进一步工作。本项工作由市场部安排,终端经理和服务经理配合,完毕时间,2023年年终。全阶段:特色终端考核、验收,本工作贯穿整个终端建设推动全程,负责人是市场部特色终端验收组。每月要开展特色终端建设情况考核和验收工作,对照相关标准,找出局限性,督促整改,保证终端建设工作落到实处。七、组织保障1、领导小组职责:负责领导、组织、推动、监督特色终端建设的总体工作。2、策划组职责:负责规划特色终端的具体实行细则,并向领导小组及时报告。3、建设组职责:负责对特色终端装修施工开展联系、签订协议、督促施工进度,并及时将情况向领导小组报告。4、运营培训组职责:负责组织召集
17、相关经理、零售客户针对特色终端建设开展培训并同零售户签订特色终端建设责任书。5、验收组职责:负责对特色终端建设的阶段性工作开展验收考核,并及时向领导小组报告。6、纪检组职责:负责对特色终端建设工作开展纪检监察,并及时向领导小组报告。八、服务保障1、开展按需、适度和精确服务。以客户价值发明为重要参照指标,体现价值属性不同客户的奉献限度,区分终端类型,探索有限服务资源与终端资源匹配规则。2、特色终端服务项目内容。可按照各类终端服务项目表格开展特色终端服务工作。各类终端服务项目表服务项目普通终端现代终端特色终端优质现代终端标准化服务1货源供应2订货服务3送货服务4结算服务5信息支持6信息维护7诉求解
18、决8价格维护9经营指导10客户培训11客户关怀12陈列维护14困难客户经营帮扶15残疾客户生活关爱16特殊客户定向帮扶个性化服务1资源开发运用2赚钱分析指导3非烟商品管理4信息化软硬件支持5消费跟踪与维护6品牌营销指导7网上配货增值性服务1优先获取积分激励2优先协助形象提高3优先运用广告资源4优先开展宣传促销5优先提供驻店营销6优先参与新品发布7优先新品上市试销8优先享有资源支持9优先上浮供货总量10优先参与培训交流11优先参与表彰活动12优先享受整店VIP服务服务人员客户经理专业化岗位客服经理客服经理终端经理终端经理为主,信息经理、品牌经理与客服经理各司其职、综合服务拜访频次实地拜访频次至少
19、三个月拜访一次每月至少拜访一次每月至少拜访一次按需拜访3.突出服务效率。运用新型的通讯工具,在实地拜访的基础上,增长以电话沟通为手段的电话拜访,以QQ、微信为手段的网络报道。形成“实地拜访、电话拜访、网络拜访”互补互助的三层拜访提醒,有效减少路途时间,提高工作效率。4.强化平台支撑。通过零售终端管理系统、基于微门店的消费者数据采集及大数据分析平台和专销送协同管理平台建设,为客户提供更加多元化的服务,引导客户从粗放式经营向精细化经营转变。以客户价值为追求,开展手机微信订货、卷烟送货进度实时查看、移动支付功能、在线征询服务、全店铺经营情况实时查询,为客户经营提供更多便捷的通道。以多元化服务为目的,
20、通过线上经营、订货体验、送货跟踪服务、多元经营、小额信贷等功能服务,增长零售户赚钱能力和渠道黏度。九、考核验收对特色终端建设的考核规定:特色终端管理档案齐全规范,特色终端达标率符合分年度目的,随机抽取两户特色终端建设效果符合特色终端形态。(营销部)对特色终端建设将根据每个阶段的不同目的,对各阶段、各环节、各人员的工作开展情况进行跟踪和考核。每月底由考评验收组对特色终端建设情况开展考核,填写月度特色终端建设情况考评表(附件8);对特色终端建设中存在的问题,填写特色终端整改告知书(附件6)限期整改。通过专项测评、综合复评、全面验收的方式,保证工作取得实效。按照特色终端建设推动计划,有序安排建设项目
21、,合理编制建设预算,高效使用建设费用,保证每笔建设费用投入发挥最大化效应。同时,加强终端建设招标管理、验收管理,保证工作规范。附件1特色终端建设评价标准(下发)项目维度指标分值评价办法得分环境好(18分)店面基础(9分)店招环境3店招干净、无破损、易辨识(1分);店门宽敞、安全性好、不粘贴小广告(1分);店堂环境洁净,货架整齐卫生(1分)。柜台数量3具有标准展柜一节以上的(1分);具有标准展架一节的(1分),一节以上的(2分)【单选】经营面积3经营面积不低于20(1分),21-50(2分),51以上(3分)【单选】商品陈列(11分)卷烟陈列规范5陈列规范有序,整齐美观,无缺损(1分);零包10
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