销售流程管理培训.doc
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1、销售流程管理 培训销售流程管理 培训讲师谭小琥谭小琥老师助理电话:老师介绍:品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理征询师国际注册公司教练(RCC)中国式沙盘模拟培训第一人授课风格:演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程:理论与实践相结合,非常有效,使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化,易听;易懂;易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中,在很大限度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团辞别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅
2、力讲师!联邦家居写作经历:谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章,涉及哈佛商业评论、经理人、销售与市场、商界等;同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程:团队建设、公关技巧、卓越销售技巧、优势谈判、客户关系管理、店长管理、职业生涯规划、电话营销、大客户管理等。重要客户:摩托罗拉、壳牌(中国)、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康
3、明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。.组织结构图物流部后勤部计划部保卫科物流科科计划科计成本科调动科各地销售组推销员计科薪酬科 总公司采购部生产部仓库销售中心财务部人力资源部领导与被领导关系信息资料的传递关系办公室管理处资金流动关系物资流动关系(二)功能结构分析销售管理系统库存管理销售记录销售订单管理销售计划管理出入库管理市场分析编制销售计划订单登记订单有效性审查销售量记录库存记录销售收入核算图2:功能结构图(三)组织/功能分析功能序号组织联系限度业务后勤部物流部计划部广告部销售部财务部人力部功能与业务1销售计划管理市场分析&%&编制销售计划&%&2销售订单管理订单登记&%&%&
4、订单有效性审查&%&%3销售核算和统计销售收入核算&%销售量记录&%&%4库存管理出入库管理&%&库存记录&%&组织/功能联系表图中:“” 表达该项业务是相应组织的重要业务(即主持工作的单位); “&” 表达该单位是参与协调该项业务的辅助单位; “%” 表达该单位是该项业务的相关单位(或称有关单位);空格:表达该单位与相应业务无关。三:公司重要业务流程分析(一) 业务流程图通过调查分析,洁洁公司的销售管理具体流程图如下所示。由销售员填写订单,通过审核,如不合格则将订单返回给销售员,订单通过信息审核和出库审核再到信息记录,最后把合格的发货单交到发货员和会计人员的手上,而记录员根据订单进行信息的记
5、录,对销售信息进行解决。把有关产品销售量的信息储存起来,制定成一张市场分析表由计划员根据表制定年度销售计划,最后把信息反馈给销售员。 销售员订单信息审核退货告知单出库单发货告知单信息记录记录员会计人员发货员销售计划表表信息登记表制定销售计划出库审核发货告知单销售信息解决产品销售量市场分析表订单图3:业务流程图(二)表格分派图定货单准备订货单登记待收款发票收款解决收款单存档应收款解决收款客户出库告知存档图4:表格分派图四:公司信息化的必要性、也许性分析(一)必要性分析销售管理系统能体现公司管理中使用计算机的强大功能和可操作性,可以通过逐渐完善满足自身现在和将来对信息资源采集、存储、解决、组织、管
6、理和运用的需求,实现销售信息资源的高度集成与共享,实现销售信息资源的集中管理和统一调度。为各级决策管理部门提出准确、及时的相关信息和快捷、方便、科学的决策分析解决系统;它可以帮助公司快速有效地开发新市场,巩固老客户,有效的管理并跟踪客户等.统一了信息流,人流,物流,资金流。最终达成进一步提高各部门管理人员管理水平与办公效率,减轻工作承担的目的。因此实行销售管理系信息系统十分必要。(二)也许性分析通过收集资料,进行也许性研究。一般从技术上也许性、经济上也许性及管理上也许性三方面考虑,分析如下: (1)技术上也许性洁洁公司销售管理信息系统是洁洁公司开发的专门针对本公司的管理系统,无论在计算机硬件、
7、软件和其他应用技术上都是专业级的,且性能稳定。销售管理系统操作简朴,流程少,反映速度快,因此技术上可行。(2)经济上也许性洁洁公司销售管理信息系统虽然开发成本有一点高,但是应用时可减少工作中的人工成本,节省时间成本,有省时省力,便于管理的诸多好处。(3)管理上也许性洁洁公司各层次管理者都具有较高的知识和远见,并且比较重视这套系统在公司发展中的巨大潜力,可以使这一系统在平常管理工作中发挥其巨大作用。虽然普通员工有很多计算机技术不高,但通过培训工作员工即可完毕平常多业务解决。五:公司信息化的阶段划分(一) 建立U/C矩阵 数据类功能计划定货商品客户销售货品库存退货商品财务成本经营计划经营计划CCC
8、UCC财务计划产品预测UU进货管理进货订单CCUu预定货单Uu销售单Uu销售定货服务UCU CU销售服务UU销售管理U货品保管进货保管UCCU存货保管U会计成本会计UUCU出纳会计(二)U/C矩阵求解 数据类功能计划定货商品客户销售货品库存退货商品财务成本经营计划经营计划C CCUCC财务计划产品预测UU进货管理进货订单CC Uu预定货单Uu销售单Uu销售定货服务UCU CU销售服务UU销售管理U货品保管进货保管UCC U存货保管U会计成本会计UUCU出纳会计(三)划分子系统 数据类功能计划定货商品客户销售货品库存退货商品财务成本经营计划经营计划经营计划CC财务计划产品预测UU进货管理进货订单
9、进货u预定货单Uu销售单Uu销售定货服务U销售销售服务UU销售管理U货品保管进货保管U退货存货保管U会计成本会计UU财务出纳会计销售财务退货进货经营计划(四)信息系统结构图(二)管理信息系统的可行性分析一:新系统方案(一)系统的目的商业公司由此可以打破地理的限制大大增长经营的品种,大量本来用于存放储备的仓储面积和设施可节省下来用于经营,流通成本大大减少,服务质量提高,由此得到更多的利润;销售管理系统是为了加强销售管理,以便更好地对商品品进行监督和管理,对销售机构人员的工作,起到了高效性、准确性管理而开发。系统能随时商品的库存、商品流向,还能根据现有库存,提供采购计划或应暂停采购的物品品清单,避
10、免不必要的损失,方便快捷的途径对商品基本信息进行定期的管理。准确的了解市场需求,合理有效的组织采购,提高了效益;消费者者可以买到品种丰富物美价廉的商品,得到优质的服务。(二)系统规划及初步方案对市场做调查,从中收集到数据,了解商品销售过程中的所有工作情况;了解商品销售管理的重要环节;了解商品销售管理系统此后的市场和发展潜力。根据对现行系统和调查结果的具体调查与分析,现提出初步方案。通过人工操作终端输入购入商品的信息反馈到计算机中,计算机进行对库存的操作,人工输入商品信息由计算机自动生成价格,点差库存数量,且交易完毕后计算机自动生成成交单据。(三)系统的实行方案根据系统的初步方案,新系统目的应设
11、立为:及时接受新商品的信息;查询每种商品的销售情况;记录单天的销售情况;盘点库存:生成订货清单:与供货商保持联系等功能。新系统具有3个重要模块:商品信息系统;商品库存管理系统;商品销售系统。一方面是商品信息系统:在这个模块中由销售管理员输入所有商品的基本信息。第二个是商品库存管理系统:在这里这个系统有两个功能,一是实现商品入库,避免商品空缺导致的销售问题。二是登记出库商品数量,更新现有的数据库;最后一个是商品销售系统:在这个模块中,管理人员可以很方便地对销售情况进行查看,显示当天的销售金额并备份所有的数据库表。(四)投资方案销售管理信息系统建成后与公司内部网络连接,员工可以清楚了解到公司的销售
12、情况。本系统需个部门都配置一台专门的电脑。网络终端在中心,终端拟采用奔腾4解决器,2G内存,80G硬盘,21英寸显示器,一个光驱,一个鼠标,一台打印机,可配一台网络服务器或挂到公司内部网络服务器上。无电脑的办公室,需配置电脑。此系统由公司一次性投资150000元(涉及硬件购买),在2023年12月1日拨入。(五)人员培训及补充方案由于人机界面和谐,操作简朴,故在看过印发的使用手册后,一般人员都可以使用,故不需要专门的培训。二:可行性研究报告通过收集资料,进行可行性研究。一般从技术上也许性、经济上可行性及管理上可行性三方面考虑,分析如下: (1)技术可行性洁洁公司销售管理信息系统是宝洁公司开发的
13、专门针对本公司的管理系统,无论在计算机硬件、软件和其他应用技术上都是专业级的,且性能稳定。销售管理系统操作简朴,流程少,反映速度快,因此技术上可行。(2)经济上可行性洁洁公司销售管理信息系统虽然开发成本有一点高,但是应用时可减少工作中的人工成本,节省时间成本,有省时省力,便于管理的诸多好处。(3)管理上可行性洁洁公司各层次管理者都具有较高的知识和远见,并且比较重视这套系统在公司发展中的巨大潜力,可以使这一系统在平常管理工作中发挥其巨大作用。虽然普通员工有很多计算机技术不高,但通过培训工作员工即可完毕平常多业务解决。三:结论根据上述调研论证,改善系统具有可行性,有能力建立一个可以实现销售部门对商
14、品的管理,初步实现商品管理的智能化,提高商品管理效率,减轻管理人员的工作量,减少销售数据记录的失误。(三)管理信息系统的系统分析订单审核 订单销售人员销售计划表出库审核信息记录退货告知单记录人员发货告知单出库单会计人员发货人员发货告知单销售信息解决销售计划制定市场分析表信息登记表 订单销售数据图5 数据流程图一:现行系统数据流程分析根据销售管理的业务流程图可以画出销售管理的数据流程图,数据流图是组织中信息运动的抽象。是在调研的基础上,从系统的科学性、管理的合理性、实际运动的可行性角度出发。将信息解决功能和彼此之间的联系自顶向下,逐层分解,从逻辑上精确地描述系统应具有的数据加工功能、数据输入、数
15、据输出、数据存储及数据来源和去向(外部实体)等项目。(一)数据流程图(二)数据字典(1)数据元素描述数据元素001-01数据项名称材料编号别名物料编码简述某材料的代码类型及宽度字符型,4位取值范围”0001”-”9999”(2)数据流的描述编号名称简述来源去向组成流量高峰流量D-01订单 销售人员根据预计销售情况填写的订货信息销售员模块订单审核产品序号+产品名称+价格+数量+日期约15次/天约20次/天D-02出库单库管员根据订单填写的产品出库信息订单审核出库审核产品序号+产品名称+价格+数量+日期约15次/天约20次/天D-03发货告知单库管员根据出库审核填写的产品发货信息出库审核信息记录产
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