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第一章 采购战术与采购运营基础
什么是采购? 狭义的采购是:以货币换取物品的方式.
狭义采购: ≈ 钱物交换
是在企业根据需求制定采购计划,审核计划,选好供应商,通过商务谈判确定价格,交货及相关条件,最终签定合同并按照要求收货付款的全过程.

广义采购=狭义采购+ 租赁 +交换+外包
l 租赁:
l 1.概念：通过向物主支付租金的方式来取得物品的非永久性使用权。
l 2.举例: 如 厂房、车辆、生产设备、仪器、复印机等
l 3.租赁的种类：经营性租赁、融资租赁 ( 重要,划书 )
l 4. 租赁的优点与缺点
优点
l 承租人不必支付大额的首期费用
l 降低了所租物品过时的风险
l 可以作为正式采购前的有偿试用期
l 可以得到出租人的免费指导或服务
l 可以满足承租人的短期或临时需要，如季节性很强的工作

缺点
l 承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让
l 如果租期较长，则承租人所支付的租金可能币购买所租物品的费用还要高
l 交换:
交换：
l 1.概念:以物易物的方式取得物品的所有权/使用权
l 2. 交换操作的难点：在于如何确定双方欲交换的物品在对价，即不能让某一方明显吃亏。
l 3. 解决办法：在交换前聘请工程、采购相关人员,甚至专家来评估双方物品的价值。

外包:
l 1.概念:把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。
l 2.外包的优势:（重要）
1. 能够有效减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线引起的高额投资风险
2. 可大大缩短产品获利周期
3. 可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性
4. 可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力

l 3.外包的业务：与生产经营关联性不强的辅助性业务、某些制造业务、采购业务、
l 4.外包管理要点:

采购的范围
1.有形的物品
原材料（直接材料、间接材料）
零配件设备及备件
低值易耗材
劳保用品及办公用品
2.无形劳务
技术转让
售前售后服务.物流服务
会计,审计、咨询服务
维修及其他劳务
工程发包
自制？采购(外包)？货源决策
在社会化分工体系下，任何企业/个人都很难自制所需要的一切原料和零部件,这就需要采购.
原因:
1,企业的发展战略
2.企业自身技术条件的制约:研发能力和工艺水平
3.供应市场的竞争程度
4.成本因素.

辨析OEM 和 CEM,ODM
l OEM(Original Equipment Manufacturer)
是原设备制造商：主要是指拥有产品知识产权(IP)的制造商，如IBM、Compaq等公司。

l CEM(Contract Electronics Manufacturer)
合同制造商，它主要为OEM制造商提供制造服务，包括从基本的PCB制板到最终产品装配等专业服务。一般是廉价劳动力供应者.

l ODM(Original Design Manufacturer)
原始设计制造商 即是指将设计出的产品知识产权转售给OEM.

l OEM和CEM都可能兼做一些ODM的业务。比如，当CEM发展到某个阶段，他将具有一定的设计能力，从而有可能开展ODM业务；相反，当OEM的市场做得不好时，他也可以将产品专利转售给其它更大的OEM公司，即所谓的贴牌业务,从而自身变成一个ODM公司。

调查同时显示：
质量、可靠性和成本方面是OEM最关心的基本内容；
CEM的全球制造能力亦是OEM较为重视的因素之一；
为得到更多的支持与更好的服务，
大多数OEM倾向于选择实力相当的CEM；为保持灵活性和规避风险，
多数OEM采取多元化策略，与多家CEM进行合作。

1.1.2 采购的发展历程?
l 1.传统的计划部门:简单购买
l 2.为企业控制成本的部门
l 3.作为供应链中的关键节点部门:战略作用
今后采购的发展趋势:
战略意义增强,环境问题,电子商务的应用,采购员工的资质和培训

1.1.3 采购运营遵循的原则:5R P5
l 适价（Right Price）
l 适质（Right Quality）
l 适量（Right Quantity ）
l 适地（Right Place ）
l 适时（Right Time ）
(划书,重点)

采购的5原则之间的平衡
l 往往只能侧重1-2个方面,否则,会顾此失彼:
l 1.质量第一原则
l 2.价格合理原则
l 3.程序科学原则
l 4.信誉最佳原则
l 5. 集中采购原则

l 以最小的成本创造最大的价值及服务
l 在产品价格、质量、交付期限间平衡
l 建立有效的、长期的合作伙伴关系

1.1.4采购的重要性：
l 1. 采购职能从最初简单的购买提高到了战略的高度:因为采购有利润杠杆作用.
l 2. 对策: 就近采购,建立长期合作伙伴,全球采购等
l 3.采购重要性的表现:7点
l 采购制约着项目产品销售工作的质量
l 采购制约着项目研发工作的质量
l 采购决定着项目最终产品的周转速度
l 采购关系到项目经济利益的实现程度
l 做好采购可以合理利用物质资源
l 做好采购可以沟通经济联系
l 做好采购可以洞察市场的变化趋势

1.2 采购方式有哪些? （重要）
l 1. 含义:是指企业在采购中运用的方法和形式的总称.
l 2.分类: 招标采购
非招标采购: 议价采购
直接采购
定点采购
询价采购

1.2.1 招标采购

招标采购选择潜在供应商时:

不仅要了解其财务状况
以确保按质按量按期地交货,还要确保其市场信誉，
更要考虑其供货历史。
总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。

招标采购的优点:
l 这样做对供需双方都有好处通过招标采购：
l 1. 采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；
2. 供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。

l 适用于金额比较大的项目,招标采购的成本比较高.

公开招标:即竞争性招标

公开招标的优点:5点(重要,划书)
优点：1)公平 2）价格合理 3）改进品质 4）减少徇私舞弊 5)了解来源
公开招标的缺点:5点
缺点:1）采购费用较高 2） 手续繁琐 3） 可能产生串通投标 4）可能造成抢标5）衍生其他问题

邀请招标—有限竞争性招标

邀请招标的优点:3点 ：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊现象
邀请招标的缺点:3点：可能串通投标、可能造成抢标、规格不一
(重要,划书)

两阶段招标：前述两者的结合:

适用的对象:主要是技术复杂的大型招标项目

招标采购作业流程分析 

1.2.2 非招标采购
l 适用于:紧急采购,小额采购,或采购来源单一的情况.
l 1.议价采购：概念(划书)、优点、缺点
定义：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购
优点：1） 可以节省费用 2）可以节省时间 3）减少失误、增加弹性 4）可以发展互惠关系
缺点：1） 报价单位会“将本求利” ，不像招标采购可以获得最具竞争力的价格
2）无法取得最新资讯、3)容易滋生徇私舞弊现象 4）技术难以改进
l 2.直接采购：概念(划书) 、适用性
定义：是指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式
适用于不能或不适合进行竞争性招标、竞争性优势不存在的情况。如有些货物和服务具有专卖性质，只能从一家制造商或承包商获得
l 3.定点采购：概念(划书) 、优点、缺点
定义：是通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、货物或服务，按照日常提出的供货或服务需求，由定点供应商根据合同规定进行供货或服务，定期结算和
优点：工作量较轻，一次采购，长期供货，采购效率高，支付也比较方便
缺点：市场竞争力差、不易控制价格和浮动 、供应商容易受利益驱动，一旦中标就不再争取更好的价格和服务，仅仅停留在招标时的水平上
l 4.询价采购：概念(划书) 、优点、缺点
是指采购组织向国内外有关供应商（一般至少三家）发出询价单让其报价，然在报价基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式
优点： 可以根据多种采购内容和需求，灵活组织采购，而且采购批次多，容易形成一个竞争市场。通过不断的公开询价和邀请询价，以简便的报价方法，可以长期吸引供应商踊跃参加，使采购方可以不断得到较好的价格和服务，采购的效果比较明显
缺点：由于采购频繁，工作量较大，采购供货周期受到制定询价文件、报价、评审选择、签订合同和组织供货等环节流转的影响，采购周期相对定点采购来说显得较长，采购效率不易提高，供货和使用要求时常受到影响。
探索性的询价采购:

1.3 采购的作业流程:10个关键步骤
1. 确认需求
确定所需购买物料，所需数量以及审批人
2. 需求说明
对需求进行描述，即对所需的物品、商品或服务的特点和数量准确地加以说明
3. 确定可能的供应商并对其进行分析
4. 确定价格和采购条件
5. 拟订并发出采购订单
6. 对订单进行跟踪并/或催货
7. 接收并检验收到的货物
8. 结清发票并支付货款
9. 结案
10. 记录与档案维护

1.4.1 采购运营的依据—采购市场研究
和采购组织内部分析
1.采购市场研究包括:
l 原料、货物和服务
l 供应商
l 系统的程序

2.采购组织内部分析包括:
l 采购产品金额比
l 采购产品组合
l 所采购产品（或服务）的性质
l 胜任采购工作所应具备的条件：设备、技术、人员和资格等

1.4.1 .采购运营的内容
l 1.是否采购：原材料初级品（自制 or 外购）
资本性设备（租赁还是购买）
l 2. 是否自己购买（自己采购还是外包）
l 3.如何采购: 采购模式(集中化 or 分散化)
采购方式(招标 or 非招标)
l 4. 采购多少,何时采购:(定期 or 定量)

1.4.2 采购运营的三大功能分析
l 1. 对企业生产经营全局的影响：信息源，采购部门运作的有效性反映到其他部门的运作上.
l 2. 在质量控制中的作用：来货质量控制、过程质量控制、出货质量控制.
l 3. 在产品研发中的作用：让供应商参与到产品开发中，可以利用其专业技术优势缩短研发周期，节省开发费用和产品制造成本

1.5 采购战术的含义
l “战术”的含义：达成采购目标的主要方向或计划.
l “战术”制定原则: 权变(视情况因素或变数而定)
l 影响采购战术的主要变数:14个：法律、经济的环境、公司的行销战术、公司的生产制度、公司的目标与政策、供应市场的结构、物料的供应状况、产品在生命循环的阶段、原材料取得对公司的重要性、采购数量的大小、产品行销的风险程度、与供应商交易的风险程度、与不同供应商交易的无形利益、物料本身的性质

1.5.2 采购战术
史培曼的观点
l 强调战术阶层的观点.采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层.
l 绩效战术：最低阶层（部门）的战术
l 系统战术：中层（事业部）的战术
l 竞争战术：最高阶层（公司）的战术

采购战术—林德斯的观点
l 从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多“次战术”组成的.

25个”次战术”,分为:
l (1) 确保供应战术：长期和约（10）
l (2) 支持供应战术：由供应商建立存货（14）
l (3) 环境变动战术：产品创新（24）

采购战术—克拉克的观点
l 从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（利润影响程度高、供应风险高）在采购力量矩阵中予以定位.
评断买方是否占优势的10项标准
l (1) 压榨战术：买方居于优势，注意不要杀鸡取卵
l (2) 平衡战术
l (3) 多角化战术：卖方居于优势，买方应积极寻求原材料替代品或新供应商

1.5.3 采购战术分类的新见解(王忠宗)
1.数量战术
l 以追求适当的数量为目标，避免过犹不及
l 现用现购：优点、缺点、适用性
l 预购：优点、缺点、适用性
l 长期合约：优点、缺点、适用性
l 短期合约：优点、缺点、适用性
l 多家供应：优点、缺点、适用性
l 独家供应：优点、缺点、适用性
2.成本战术
l 以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系
l 国外采购、国内采购等8种执行方案：概念、优点、缺点、适用性
3.品质战术
l 以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费
l 4种执行方案：自制、外包、租赁、买断
l
特殊采购战术
l 政策性采购
l 互惠采购

1.5.4 采购主管迎接挑战的战术
l 1.企业内部的挑战
l 2. 回应外部环境的挑战
l 3. 适当的采购战术

第二章 采购部组织架构与人力资源
l 1.采购部组织概述
l 2.采购部组织架构
l 3.采购职责
l 4.采购部人力资源的配置与获得
l 5.采购人员作业水平的提升

2.1 采购部组织概述
l 2.1.1 采购部组织的含义:
组织是实现目标的重要保证.(重要,划书)
l 2.1.2 采购部组织的功能: 共4个要点(重要,划书)
l 2.1.3采购部组织设计的原则: 总共5个要点(重要,划书)
l 2.1.4 采购人员素质:
l 采购岗位设置
l 采购人员的选拔标准
l 采购人员具备的基本素质.

2.2 采购部组织结构
l 采购部的组织架构因企业规模,性质和生产产品类型不同而存在很大的差异,其中规模起决定性作用.
l 1. 小型企业采购部组织结构:物料部等
l 2.中型企业采购部组织结构:
l 3 .跨国公司或集团化企业的采购部组织架构

MRO的介绍
l MRO是英文Maintenance, Repair & Operations 的缩写，Maintenance维护、Repair维修、Operation运行 (MRO)
l 通常指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。

例如：实验室设备、仪器仪表
l 急救产品、保健设备、医疗卫生设备
l 办公用品、办公设备系列等

2.3 采购职责
部门5个职责L重要,划书)

人员职责(重要的是应用)
l 管理层/操作层
l （采购经理、采购主管、采购工程师、采购员、采购文员）

2.4 采购部人力资源的配置与获取
l 1.内部招聘：优点、缺点
l 2.社会招聘：优点、缺点
l 3. 学校招聘：优点、缺点

2.5 采购人员作业水平的提升
l 1. 学习（模具知识、品管知识、物流知识、外语水平、战略眼光、商务与合同方面的法律知识、会计和财务知识、贸易知识、谈判技巧、心理学知识）
l 2.培训（企业内部培训、企业外部培训、采购人员资格认证）
l 3.采购师职业生涯培养与规划

第三章 采购申请与采购计划管理
l 3.1 采购申请
l 3.2 企业采购计划的编制
l 3.3 采购计划与预算的影响因素

3.1 采购申请
l 采购申请的含义
l 采购申请的功能
l 采购申请的注意事项

l 采购申请单通称为“物料管制单”，一单多功能，是采购作业的起点
l 采购申请单的内容、格式与各联的名称
l 采购申请单适用的物品

采购调查
l 采购市场调查的作用
l 采购市场调查的方法：询问法、观察法、实验法—每种方法的概念、优点、缺点
采购市场调查技术
l 调查表设计：基本要求、构成
l 询问调查技术：自由回答法、二项选择法、多项选择法、顺位法、评定法
l 抽样调查技术：随机抽样、非随机抽样
确定采购需要量的三个关键因素
l 生产计划
l 用料清单
l 库存信息表
l 确定某种物料采购量的计算公式

确定最适当的采购需要量的常用方法
1 经济订购批量法Economic Order Quantity：是固定订货批量模型的一种，可以用来确定企业一次订货（外购或自制）的数量。当企业按照经济订货批量来订货时，可实现订货成本和储存成本之和最小化。
2 固定期间法Fixed Period Requirement
3 固定数量法 Fixed Order Quantity
4 批对批法Lot For Lot
5 物料需求计划法

3.2 采购计划
l 企业采购计划的编制
l 企业采购计划的审批与执行
l 采购预算
物流需求计划（MRP）
l 应用MRP的目的
l 独立性需求、相关性需求
l 基本的思想原理
l MRP的输入与输出
制造资源计划MRP Ⅱ
l MRP Ⅱ的含义
l MRP Ⅱ的三个阶段
l MRP Ⅱ环境下采购需求确定管理的转变
3.3 需求量确定
l 物资消耗定额的概念
l 物资消耗量的构成：有形消耗、工艺消耗、非工艺消耗
l 一元线性回归分析预测法
采购计划与预算的影响因素
l 年度销售计划
l 年度生产计划
l 用料清单
l 物料标准成本的制定
l 生产效率
l 价格预期

第四章 采购订单与采购合同管理
4.1 采购订单管理.
l 4.1.1 采购订单的制定
l 1.准备订单计划
l 2.评估订单需求
l 3.计算订单容量
l 4. 制订订单计划

4.1.2 采购订单的管理
l 采购订单的明细管理
l 采购订单的主要内容

4.1.3 采购订单的跟踪
l 合同执行前订单的跟踪
l 合同执行过程中订单的跟踪
l 合同执行后订单的跟踪

4.2 采购合同概述
l 4.2.1 采购合同的概念
l 采购合同的性质：具有权利义务内容的经济合同。
l 采购合同的条款(重要,划书)

4.2.2 采购合同的签订
l 合同签订前的准备工作
l 签订采购合同的程序
l 合同的草签与正式签订
l 合同的公证与签证

要约
l 概念
l 对象
l 特征
l 方式
l 不得随意撤销或变更
l 终止

承诺
l 概念
l 特征
l 允许撤销

4.2.3 采购合同的管理
l 采购合同管理的内容
l 采购合同执行情况的检查与处理

第七章 供应商的选择与开发
选择供应商的考虑重点*
1. 分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件
2. 明确选择供应商的目标
3. 建立对供应商的评价标准
4. 确定选择供应商的方法 （定性、定量、定性+定量）

对供应商的评估分析*,对供应商选择机制熬考虑的因素
1. 价格因素
2. 质量因素
3. 交货提前量因素
4. 交货准时性因素
5. 品种柔性因素
6. 设计能力因素
7. 特殊工艺能力因素
8. 供应商的信誉
9. 其他影响因素

对供应商选择的实施步骤*
1. 环境分析的内容
2. 制定供应商选择规划
3. 建立供应商选择和实施的团队组织
4. 市场调研和数据的采集
5. 在现有供应商和潜在供应商中选择
6. 建立供应链合作关系

供应商认证程序*
1. 对供应商进行初步的调查
2. 对供应商的样品进行测试
3. 对供应商质量体系的认证
供应商认证内容*
1. 对供应商进行初步的调查
¡ 信息收集
¡ 初步分析
2. 对供应商样品的测试认证
评估供应商的产品
¡ 获取少量样品检测和分析
¡ 订购和试用少量样品
严格控制供应商的产品质量
3. 供应商的质量管理体系
ISO9000，ISO13485（医疗）、ISO20000（IT）、TL9000（电信）、ISO/TS16949汽车

供应商的准入制度*
§ 一开始就淘汰和筛选不合格的供应商，节约谈判时间
§ 对供应商资格的要求，如资金实力、技术条件、资信状况、生产能力
§ 资格基本达标，需进一步询问

供应商会见制度
1. 接待时间要求
2. 接待地点要求
3. 洽谈内容要求

定期评价供应商
1. 供应商分类与编号
2. 建立供应商基本资料档案
3. 建立供应商商品台账
4. 统计供应商销售数量
5. 供应商评价（利用ABC管理法来管理供应商）

供应商资质管理*
1. 供应商的资质
Ø 持续经营能力
Ø 产品质量控制能力
Ø 服务能力
2. 供应商的自我评价
3. 跨部门的评价小组
4. 评价供应商
5. 让供应商参与产品设计
6. 建立联合任务小组解决共同关心的问题
7. 对供应商实施有效的激励措施

供应商关系管理理念上的发展趋势（不重要）
§ 越来越依靠使用电子化采购来获取服务
§ 越来越使用垂直细分的SRM应用方案
§ 对供应商和合作伙伴有不同的思考
§ 更深层次的集成
§ 客户服务
§ 协同管理

供应商信息的来源
1. 国内外采购指南
2. 国内外产品发布会
3. 国内外新闻传媒
4. 国内外产品展销会
5. 政府组织的各类商品订货会
6. 国内外行业协会会员名录、产业公报
7. 国内外企业协会
8. 国内外各种厂商联谊会或同业公会
9. 国内外政府相关统计调查报告或刊物
10. 其他
11. 整体性的媒体招商广告
12. 媒体广告
13. 同行市场调查
14. 供应商介绍
15. 供应商自行上门

供应商关系的开发*
是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入到企业的供应链管理中来。
通常供应商可以通过以下几个方面，为企业提出建议并增强竞争优势
1. 降低购买成本
2. 降低运输成本
3. 降低生产成本
4. 提高产品质量
5. 改进产品设计
6. 减少产品抵达市场所花费的时间
7. 提高顾客满意度
8. 减少存货成本
9. 引进新产品或新工序

第八章 采购风险管理与绩效评估
风险 是指造成损失的可能性

采购风险的概念*
§ 采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失控、供应商进行欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评估过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品即接受的劳务费企业所需要、规格不适当、质次价高、履约纠纷等

采购风险的种类
1. 供应商造成的风险
2. 企业采购人员造成的风险
Ø 工作技能风险
Ø 技术资源风险
Ø 行为责任风险
Ø 职业道德风险
3. 企业采购管理失控的风险P177
Ø 人员过失
Ø 过程疏忽
Ø 缺乏前瞻性
Ø 不切实际追求超前
4. 采购过程中操作不当的风险
Ø 招标、投标过程
Ø 评标、定标
Ø 签订合同过程
5. 法律风险
6. 政治变动和自然灾害

. 回避与防范采购风险的措施
1. 保证采购业务合法有效
2. 适时适量、保证质量、费用最省
3. 保证采购成本核算正确
4. 保证采购记录真实完整

企业采购风险的防范
1. 建立健全企业采购组织
2. 加强采购人员和管理人员的风险防范意识
3. 建立健全供应商选择和管理制度
4. 建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术
5. 建立健全采购作业标准和请示制度
6. 招投标过程的风险防范
7. 签订合同和履行合同过程中的风险防范
8. 建立健全资金使用、运输进货控制制度

采购绩效评估的原因* （应该是目的?）
1. 确保采购目标的实现
2. 提供改进绩效的依据
3. 作为个人或部门奖惩的参考
4. 协助甄选人员与训练
5. 促进改善部门关系
6. 提高人员士气

采购绩效评估的标准*
1. 历史绩效标准
2. 预算或标准绩效
3. 行业平均绩效标准
4. 目标绩效标准

绩效评估指标体系
1. 数量绩效指标
2. 质量绩效指标
3. 时间绩效指标
4. 价格绩效指标
5. 采购效率指标

采购绩效指标体系的设定
1. 选择合适的衡量指标
2. 充分考虑绩效指标的目标值
3. 确定绩效指标要符合有关原则
§ 前提
Ø 内外部顾客的需求
Ø 与公司的大目标保持一致
Ø 实事求是、客观可行、有挑战性
Ø SMART原则

采购绩效评估人员
1. 采购部门主管
2. 会计部门或财务部门
3. 工程部门或生产主管部门
4. 供应商
5. 外界专家或管理顾问

改进物品采购绩效的途径
1. 营造改进物品采购绩效的工作氛围
2. 强化内部管理，提升物品采购绩效
3. 应用科学技术提升商品采购绩效
4. 与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升
5. 通过开发优秀的新供应商降低采购总成本

第九章 采购谈判技巧

谈判的定义*
§ 主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，包括主体、客体、沟通、过程四个要素
Ø 主体：参与谈判的各方
Ø 客体：谈判的标的
Ø 沟通：达成一致意见的方法
Ø 过程：前期准备、谈判、结论

谈判的种类
1. 立场性谈判法
2. 原则性谈判法

采购谈判的影响因素
1. 交易内容对双方的重要性
2. 各方对交易内容和交易条件的满足程度
3. 竞争状态
4. 对于商业行情的了解程度
5. 企业的信誉和实力
6. 对谈判时间因素的反应
7. 谈判的艺术和技巧

采购谈判的基本原则
1. 合作原则
Ø 量的准则
Ø 质的准则
Ø 关系准则
Ø 方式准则
1. 礼貌原则
Ø 得体准则
Ø 慷慨准则
Ø 赞誉准则
Ø 谦逊准则
Ø 一致准则
Ø 同情准则

采购谈判的特点*
1. 合作性与冲突性
2. 原则性和可调整性
3. 经济利益中心性

采购谈判的内容*
1. 产品条件谈判
2. 价格条件谈判
3. 其他条件谈判

采购谈判的程序*
1. 准备阶段
Ø 对涉及价格方面的准备
Ø 谈判地点和时间的选择
Ø 谈判人员的选择
Ø 谈判方式的选择
2. 正式谈判阶段
Ø 摸底阶段
Ø 磋商阶段
Ø 设法消除分歧
Ø 成交阶段
3. 检查确认阶段
Ø 检查成交协议文本
Ø 签字认可
Ø 小额交易的处理
Ø 礼貌道别

谈判的策略
1. 攻心为上
2. 蜗牛战术
3. 制造假象
4. 强打硬拼
5. 步步紧逼
6. 擒贼擒王
7. 齐头并进
8. 围魏救赵
9. 最后交锋

采购谈判方案的设计
1. 制订谈判目标
2. 安排谈判议程
3. 制定谈判备选方案

采购谈判的基本技巧
1. 谈判前要有充分的准备
2. 只与有权决定的人谈判
3. 尽量在本企业办公室内谈判
4. 对等原则
5. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
6. 放长线钓大鱼
7. 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场
8. 必要时转移话题
9. 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
10. 尽量以肯定的语气与对方谈话
11. 尽量成为一个好的倾听者
12. 尽量站在对方的立场说明情况
13. 以退为进
14. 交谈集中在我方强势点
15. 以数据和事实说话，提高权威性
16. 控制谈判时间
17. 不要误以为50/50最好

第十章 运输及运输采购管理
运输方式*
§ 公路运输
§ 铁轮运输
§ 水路运输
§ 航空运输

运输费用的相关因素*
1. 距离
2. 装载量
3. 产品密度
4. 空间利用率
5. 搬运的易难
6. 责任
7. 市场因素

运输成本结构*
1. 变动成本 （劳动、燃油、维修保养
2. 固定成本 （站点建设、信息系统、车辆
3. 联合成本 （返程
4. 公共成本 （端点站、路桥费、管理费

定价策略*
1. 按服务成本定价
2. 按运输价值定价
3. 综合定价
4. 分类费率
5. 特殊费率
6. 合同费率

运输管理决策*
1. 运输决策
Ø 委托运输还是自行运输？
Ø 不仅是运输决策，且是财务决策
Ø 比较成本、制订程序
2. 服务质量评价
Ø 成本
Ø 可靠性
Ø 运送时间
Ø 市场覆盖程度
Ø 柔性处理多种产品及满足托运人的特殊需求
Ø 运输货物的损耗
3. 运输方式决策
4. 运输服务商选择
5. 运输计划

JIT采购部件分类*
1. A类部件-每天发送
2. B类部件-每天发送
3. C类部件-间隔时间较长
§ A/C管理法
Ø 逐步增加A类JIT，关注C类的过期进货风险

降低运输成本*
1. 制订一个供应链内的联合运输计划
2. 建立一个本地化的供应商群体
3. 建立一个分散的物流体系

采购的运输管理组织架构*
JIT成功实施的要素
Ø 供应商角度，买卖双方紧密关系
Ø 采购商角度，新准则、供应商数量、长期关系、早期参与、支持高效率的入库与物料处理流程、严密的供应商配给、标准容器的应用、可控的运输系统
Ø 三方之间，真正的合作伙伴关系
1. 组织架构P228 对于一个开展JIT项目的运输管理的买房公司而言，最重要的策略就是对组织进行必要的改造。

2. 运输公司的数目策略*， 为顺应物料运输需求，次重要的策略是大量削减现用运输公司的数量
§ 按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选
§ 找出确定货物运费的有关因素
§ 将全国划分为若干个区
§ 按区分析货物量和产地，并分配运输公司
§ 筛选合适的运输公司，并与之取得联系
§ 开始逐个商讨合同

3. 合同是基础， 另一个重要的策略是100%按合同取得运输服务

面向运输公司的计算机接口*
§ 改进的计划信息
§ 高效精确的付款方式
§ 减少纸张作业

物料搬运简化措施*
1. 确定可能使用的专门设备
2. 和签约的运输公司合作投资适当的设备
3. 开发用于从供应商到采购商接货处的JIT运送设备
4. 设计一个贯穿始终的终端系统
5. 标准化的托盘

第十一章 商品采购管理与采购行为分析
11.1 商品分类及质量
11.1.1 商品的概念
l 商品是指(用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的)产品。
l (1) 传统的商品概念：两个要素、两种属性、两种劳动
l (2) 扩大的商品概念：核心产品、有形产品、附加产品 (重要,划书)

商品的分类
l 商品分类的意义
l 商品分类的基本原则(重要,划书)—系统性原则、稳定性原则
l 商品分类的方法
最普遍的分类方法 和 以商品用途作为分类标志 P238

11.1.2 商品的质量及质量标准
l 质量的定义:质量是一种产品或服务的性能的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力
l 质量标准：适用性、可靠性、经济性(重要,划书 P239)
l 三类商品的质量标准：衣着、食品、电子电器
(重要,能会应用到案例中)
衣着的质量标准：舒适性、耐用性、安全性、方便性、美观性、经济性
食品的质量标准:营养价值、卫生性、色香味俱全
电子电器产品质量标准：功能性、耐用性、安全性、节能型
日用化学商品：适用性、卫生安全性、经济性

质量管理方面的先驱:
l 持续改进: 不断发展和改进流程和产品.
l 持续改进型组织: 注重产品质量的提高，同时降低成本.
1. 戴明: 质量管理14法,价格标签到总成本. (质量管理大师-美国统计师)
2. 石川：质量小组（Quality Circles） 质量管理 鱼骨图
3. 田口玄一：统计过程控制SPC （Statistical Process Control SPC）

11.2 商品采购六要素
1. 质量：实行全面质量管理（TQM）；促进与主要供应商的合作；使供应商合理化
2.价格 采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制价格。确定合适的采购价格有多种方法，最常见的是采用报价单、公开招标和谈判。
3.品牌：品牌是一种名称、术语、标记、符合或设计，或它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开。品牌的竞争优势。
4. 包装：是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一般包括3个层次：主要包装、次要包装和装运包装.企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处。
5.规格：是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可以从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。
6.服务。从采购的角度考虑服务应包括的5个方面（服务的价值、可重复程度、确定性程度、需求特性、服务规范程度）

11.3 采购行为模式分析
1. 希斯模型：强调的是心理因素，关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态。
2. 韦伯斯特-温德模型：了解购买程序的各个参者及其特点对于作出采购决策具有重要意义。
3. 乔弗莱-利林模型：针对企业采购新产品的决策过程；环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件；适用于复杂的工业购买程序

工业品采购行为类型P247
l 简单重购: (概念,举例,划书)
l 修正重购: (概念,举例,划书)
l 新任务采购: (概念,举例,划书)

影响采购决策的主要因素
1. 环境因素
2. 组织因素
3. 人际因素
4. 个人因素

工业品采购过程：8个步骤
1. 确认需求
2. 确认所需物品、商品或服务的特性和数量
3. 拟订指导购买的详细规格
4. 调查和签定可能的供应商并对其进行分析
5. 提出建议和分析建议
6. 评价建议和选择供应商
7. 安排订货程序
8. 工作绩效的反馈和评价

第十二章 资本采购
货源选择:货源的选择是在采购任何设备和原材料时都应认真考虑的问题
资本申请：鉴于资本货物的特殊性，资本采购通常具有特殊的程序
资本设备规格:采购任何资本设备必须要考虑设备的规格型号，公司应该根据自身的需求，确定需要什么规格的设备，采购人员有必要先了解该