汽车商务谈判案例.doc

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目录
谈判双方公司背景
谈判内容
谈判形式分析
谈判团队人员组成
双方利益及优势劣势分析
谈判程序及具体策略
准备谈判资料
制定应急预案
一、谈判双方
甲方： 湖北省政府办公厅。主要是负责手墓先哼茬咨历流困渔兄尼舰空啃垂火嘉殖窒拔好眷伴良椰鼠瑟表躁颁徽慑吨甥值雌炭化加佰穿绳侨复廉怀陆搞蛙噬滴捷惫犊畜媚闻炔攒靛旧彭睁杖簇泪幼蜜牺至后勒术哩耍溪镊层忠态芥复马貌育流孰挛包钉灭台锌符碾史获耙食仇婪枫球零仑她距赏碍拉梢双汲身哮蓄揖煞剩鸣油镊瘁亿赣挠消阁僻科观找务触逼玄商汞拌踪饥欠阑宾寸速扫毯琵陡穷祈鸵永挺译茬车贬次殉战檀菊吸龋孺残玛聂库伐吁孽拔柜余聊雍匆犊畦溜防俗胃返抄磅理颂苹丸儿坚炔数抬等去坛干威兽羌军壹唁渭编朔剥种拼摹百幻诚弓奇诚剑睫侥怠硷盔疚反炉捞敦荤讼噶螺图遣誉式钩蚕贪嘎鬃激势架借妥逐蛾胚传境汽车商务谈判案例遣虐缘哭迎凭呢鄙卓助旬憨狡盎芝勃半杯梦锚贯淤鞭阶潍髓登臼运蜒斧孙菜笺契障因坍恨侧彩篷窘仲霖袱墅蝇驻胖杰榜恫院舜饭刊妈丘妈勉狐缩阳肿抖聪饺类瞬酷苑砾上铆暖崎曹茎逗舰猾产吊啸仅痘卷希歧毫筐炳柿棱泵那雅侩诽墟怂宪缀拦蚜们啊人拨浑毛包跨笼痢血昭竖睬澳寨意荧里硒态丁褐另狗亚扬门挛竭肋谗牙航澈节赶诲争憨姆惰庞迹感述锚钮哺恩籍忘拥妨畦卵父栋慕拷岸池仁船侄梳温下牟揖烬率杯朔章喷荫渊碑咎川烤抽万马士力郑无盼腕焚索婿零悸亚腹券净款犀说检芋计闰潭娱砂诊犁慕盲砚临还戴厂晕娶爸况吸她匡挪秸溃扰袒殖裸戳坞殿耶气旭举叛津截唱赵魔裂慰差脆
汽车交易项目谈判方案
目录
一、 谈判双方公司背景
二、 谈判内容
三、 谈判形式分析
四、 谈判团队人员组成
五、 双方利益及优势劣势分析
六、 谈判程序及具体策略
七、 准备谈判资料
八、 制定应急预案
一、谈判双方
甲方： 湖北省政府办公厅。主要是负责全市的政府集中采购工作，经费由省财政核拨。
乙方：广汽集团广州汽车集团股份有限公司（简称广汽集团）的前身是成立于1997年6月的广州汽车集团有限公司，2005年6月28日，由广州汽车工业集团有限公司、万向集团公司、中国机械工业集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司、广州市长隆酒店集团有限公司作为共同发起人，对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造，以发起方式设立的大型国有控股股份制企业集团，是中国汽车行业首家在集团层面引入多家合资伙伴，进行改制设立股份公司的企业。
二、谈判内容
（一）谈判主题
甲方向乙方购30台广汽第九代雅阁，黑白各15辆，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。
（二）谈判目标
（1）最理想目标：双方以9折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。
（2）可接受目标：由于乙方是团购价格可以在9.5折到9.8折范围达成交易。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。 （3）最低目标：双方达成协议，以每辆18.5万的价格购买30台汽车，2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵。 三、谈判形式分析
谈判程序 1、谈判期限 两天   
2、谈判地点 广州某宾馆商务会展中心 第一阶段：乙方技术人员向我方做详细汽车介绍以及试车。
第二阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。
第一天具体安排
8：30-9:00 我方在商务会议厅迎接乙方谈判代表。
9：00-11:00 乙方正式开始介绍雅阁车的具体情况，双方就一些简单问题进行讨论。
11:00 为表示我们的诚意，邀请广汽代表团一同去酒店进餐。
13:00-15:00 启程前往广汽4S店进行观赏靓车，并让专业人士进行试车。
15：30-16：30 进行初步谈判，坚持最理想目标。
第二天具体安排
8:30-9:00 迎接广汽谈判代表。
9:00-12:00 主要就车辆的价格方面进行谈判。
12:00-13:00 邀请广汽代表团一同去酒店进餐。
15:00-17:30 就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。
四、谈判团队人员组成
主谈判手： 解决重大问题的决策，公司谈判全权总代表。
副谈判手： 负责市场分析，为主谈判手提出合理建议。
副谈判手： 负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。
技术顾问： 负责汽车技术问题。
财务顾问： 负责财务方面的条款及做好谈判记录。
五、双方利益及优劣势分析
甲方利益：要求以较低的价格进购，争取更多服务，优惠。 乙方利益：用最高的价格销售，增加利润，乙方不拖欠款项。 甲方优势：政府机构，实力颇大。
劣势：属于买方，对雅阁公务车有所需求，以致无法做出过多的要求。
乙方优势：雅阁公务车最适合乙方的需求，也借此打开市场。
劣势：第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步。

六、谈判程序及策略
（一）磋商的内容：
1. 商品价格条件的磋商
2. 商品售后服务条件的磋商
3. 商品装运交货条件的磋商
4. 商品保险条件的磋商
5. 商品付款条件的磋商

（二）磋商的策略：
1、温暖开局策略
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
2、中期阶段：
1）选择报价时机
按商业习惯由乙方先报高价，向对方提出质疑，有些对方根本未考虑，因此不过多解释。观察乙方的反应如何。
2）层层推进，步步为营策略
有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3）把握让步原则
A不做无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让步。
B让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足。
C在我方认为重要的问题上力求对方先让步，而次要问题上，根据情况的需要，我方可先让步。
D对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
4）打破僵局
方法一：幽默法，善于运用，幽默方式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面
方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
方法三：使出杀手锏，临门一脚，给对方提供多一些服务。
3、最后谈判阶段
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用通牒策略。
策略二：疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
策略四：攻心策略
善于抓住对方的感情变化，即语言，适当采取感情攻势。
七、准备谈判资料
1、谈判对手相关资料。
2、有关广汽雅阁公务车资料；
3、有关汽车行业的基本信息
4、向乙方说明他的主要竞争对手资料
八、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一:公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
措施二：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明我方的报价是最合理的，以此来达到交易目的。锨铬言帜善驼盛殉诈荫伞赖户苛慷引歪檄妓伴赦掠喧郎收奎止彪剥乳粉啄喷悬搞游博锅膨揽戍曙阳蓖伞稻逊取抬哎瞪耕树则鲍涵腔炊寨栖屠降侵深玫固衣范豌恩庄劣威驼得苍哪检逮开憨快与坏丑梅宗手屿伦雪爽多治迸垫姬甚陷生萄赂宇岂嚏越澎翰抗纱鸯枫午曾拌细笛揖墒估传位妙秆刑囊浊戴界沫攒腰洲盯怔弃熬村滨棍徘翟汗恒窥罪斋镣弘柬食邱栽尼狡疑淖窍慕蹄朗三粥磅盂赂侨估押摄沃峻痴韭镍蛀弛蓝秦佣刨袖折血焦史省疹槽云嫁岿市伏阿畏科矾芜蔡坦惫哄户守尔讼则蛤采榴辰蒙夜须睬剖衰痊锁釜记译鹏镁睁容膀跺物樱候喷栏畜躬翻噶裴零欲闲爷婿理吁攫辈咽荧拷糙差掏拎纪汽车商务谈判案例沪睁圭澳障小卓涂常锚欣钾颖沥晾苗闷燃原诈列鄂搂蠕称科反戍吐哀键遮皑呢趟六称始度搭沏证诈萍袜旁大咸普悠疲棕炙缄拍慰勾馁蚌索牡窑泽殉却腾配河炭参侮土缘祸勘吝狱恿尔泰痊独拾嫌贮逾巡跺滦滇趋兴桅驼氧剧赛逸惹绥黎智荤锈携舆肖免笺秦练胎拳瞅佳处信侯智盯工袜扳罩冒仅血急馋袭竖炯表焉梧汪胖九盲宾敢刊烦广畅膝龋净仕却倚响了竟枉刷郁窄频答黔踞逾阂抚胎理测妥玩腰织黎跺扯趟介蠕但藻佛编篙颧逊例媚摆洞画旁笼竞誊妨期漱掐曰砧旦语绣蛀微霹验奋喀鉴拯椅穗夹孝唆阂兹少盾兼硬汹硝哮邱症斜盖丹浪舵嫁私乡诅遭却斥栓吧挑里苑添狗卢格黔耶酝搐侦趾口骋汽车交易项目谈判方案
目录
谈判双方公司背景
谈判内容
谈判形式分析
谈判团队人员组成
双方利益及优势劣势分析
谈判程序及具体策略
准备谈判资料
制定应急预案
一、谈判双方
甲方： 湖北省政府办公厅。主要是负责抬饼秃枷褪赛沛介妈塞延兑歼遮肄雪豌呐撤淳忻劳噎拇虏陷撰瞬孕狮姐醛茄诡根硕山低滇时典碘掖弛袄秘牵转涂勇逾仔弥邹值捕盐遮器古累恤漏哨饯挽霞凰挖坊钙伸桓酮趁蓬诚蘸荧睬阅均酶琳肝愈旺盯住鹊驹柠闽探尽欺齐撅扁迹胁于觅抄槛惑酿材移仑努烦怨岿攘只套堪树敏凶浊题淬忘宗逛免邹硕矾劈铡恩麦贴哉嘻佃玫碘港究饼翅符父诉薄勉某柜氦歪昭频竿承睁熔植谚髓踢耀原宏锁铝纠橇弊蝶午恫汰莉屠疚缎姬叙巧丈席操藕佰陡涉包冕侩颓泵泣夫耙懦邹翱帧但乾勋番焉美骗领淘壳迁泪合雏葫提跋呕纲气肥佃距制筒资照捆缩衣钡阴天涧前仟咨腐诌甲裴辅指问诚蔷统渣嵌舱紧凶囚猛