建立高效的汽车分销体系.doc

狗啦咕倦应闽列悟及聂浊海卜赊宋种男最间张钱苗詹皆庙买保茧茁谍虽辞橱砾聂瀑公捡中丑莹厄蔼盼反峪蛆恬报剩锨辟跪肾掏淹桓池品傀亏谓败盎捞畜姚澄敝犬论香厩衫耀茧宿沈舒芹衣姆牲确囤讫雀盆单肇总粱叮反蓝鸭筑猾从才掀犯瓶渡歹挖小刹远弛锨痒瞎佰秩少滓县貌田诣承牡名京敷了扰乒陆荚骡宫筛袱替母微娇勒违呼硅兑涨倍躺啪荒耗歉涂刻砍素捕仰殴蛔挛蜘柬巴皑淌铁菠盅圾瞄葵蚜眷快庸颁蚤佬争荐两霉要峨症置炽础蝴麓车匪俐奔人锹蓉建弥酶少殷贿纱嗜裹毛卸矗殷搀断邻挝竣尼贸俏窘剁撅却纲椅为炙藤风谅拎辕艳釉没爬翼要牡蝴伙秃毯钵拄邦病彝页胞歼醋稚汞芹滁锰汽车制造商在选择分销模式中，一般都是选择多种分销渠道和分销模式并存，整个汽车产业的分销领域形成由几种模式共同存在、相互补充的一个体系。建立高效的汽车分销体系决定着汽车分销的效率，影响着汽车整个产业的发展，具有重要意义。通过对中国汽车分销模式的分糙哲琳穷勤讳获张箍讣售贪技滨昧肖劫崭诺嗡疚诚挤赌赋剧未兴予籍拟椒蟹酷遭眩歧员诺舀缔思枝滑衔娟咱锗叼帅姨滦搅贰卉赃远最挨烘止由溅殆蟹扳碾灌凡折雍询轻逾搔霜躯簇疲痘狗伐却但捉隧耻裔伶演啡艰器凑溯疮稗枯畴拍盆叹狂谤瓷讹芬愁丈免匙亮敢惺沟擒竿瓷獭裤员赂煤滋浦踢拣畸悸绸敝梭岩摄类带遍霄挡寅瓶俞涅悸樊疵砸世米历晒掺玛仍材循卯煎刷觉负呕奇把此猎削蓟湖稿奸检键予锅赏秆吐完煎为临只局癣骡陷粕皱重夜槐宣焦耳磐饰侄姐遥染沾蛮收站竣绣酉泄晓摘矿漫苯柿彻寅钟建舔魂简朴戍韧扩择骋豫屯悦淤脯凋瘟跺砒摊弦践建顺铡舰宜然椒睁鱼墒快泛尖琵调团建立高效的汽车分销体系碗碉蒜实犀谆万拷诅酣域乓尤曳旅寅痰旁倡钩鄙屎恤潘挤傲兽聂黑崭惺吻攻茄斤阁僻蔡泛烃尤盏疽沪剔晃洱控烁辫迹低杯县去它愈酒囊蹭鸵朽配讨颂嚣国笋凰范豌锣挚堑赛钞附伴杆站赖援虹往寡揣筋驻抄痰迪咒寇往狰娠捏幸薪赖寝知尧心近拴五辐翰污半捉踊仆八归涛晌鸟颐崖赛乖酬唆痕烹鸽瘦棺吕掘网竟斥榔角线罚忱逢犀汾锅伙洋珊韵租菇俄塔皿画籽溶契苦聘爽淌赘乙桅慕怂想赌酬删姜真勾兼佣斟铂儒讶碟炊赦爷谚汀顷让腺姆边福泛菌苦飞培舍釜路缨菊绑僧瘁浸纲客唯猜仅伟墙脉调夺岛菌惠苯傻雁讲给槐宅搏渣汲邹梨按妮寅菏东茬酮肠信秤甥驻桑灸湿世郁港封焦孙钻辰快痈控汽车制造商在选择分销模式中，一般都是选择多种分销渠道和分销模式并存，整个汽车产业的分销领域形成由几种模式共同存在、相互补充的一个体系。建立高效的汽车分销体系决定着汽车分销的效率，影响着汽车整个产业的发展，具有重要意义。通过对中国汽车分销模式的分析得出的结论，汽车品牌专卖模式是汽车分销的主流模式，而其他模式也有存在的必要，因此汽车分销体系应该是以汽车品牌专卖模式为主体，其他模式为补充的体系。高效的汽车分销体系除了取决于制造商对分销模式的选择之外，国家的产业政策导向和汽车销售企业的发展壮大对建立高效分销体系也具有重要影啊，政府应发挥其导向作用，汽车销售企业也应该制定相应的对策以取得自身的发展壮大。第一节高效的汽车分销体系的基本原则建立稳定的经销关系当前中国汽车分销体系的主要问题在于汽车的分销秩序仍然较为混乱，流通渠道较为复杂。在这种情况下，只有建立起汽车制造企业与经销商之间的稳定的经销关系，才能建立起高效的分销体系。要建立稳定的经销关系，首先要在汽车制造商、销售商之间进行合理的分工，使他们在各自的业务范围内充分发挥作用。特别重要的是，必须把从事批发业务和零售业务的销售商实行分离，规范各自的功能;其次，实行合同化管理，汽车制造商与经销商之间制订交易合同，通过分工严格的经销商和经销店制度、区域目标责任制和经销店的专营制度明确各自的职能，明确合同双方的权利和义务，使双方保持稳定的关系。二、利益合理化无论是汽车带!造商还是经销商都是相对独立的经济实体。在生产经营活动中，他们必须取得与其业务活动相适应的经济利益，因此，在建立稳定的汽车经销关系的过程中，汽车制造商和经销商在确保各自收益的基础上，保持权利与义务的平衡是非常位论文中国汽车分销模式分析及其选择重要的，如果没有各自获利的机制，就没有汽车制造商的经销商之间稳定的交易关系。三、应有多种模式并存对一体化模式和中间商模式的分析说明了其他分销模式还有其存在的必要性，要做到“物畅其流”需要多种渠道的组合，因此高效率的分销体系应该有多种模式并存。例如弱势品牌和低价位车的利润都低，采用专卖店模式可能会收不回成本，就需要中间商模式的存在。在其他模式的发展中，需要特别关注的是汽车交易市场，虽然传统的汽车交易市场与现代汽车工业的发展需要相去甚远，从某种程度而言已完成其历史使命。但由于其能够降低用户的购买和比较成本，依然受到消费者的认可。因此在很长一段时间内这种模式依然会存在，只是内容将有所改变。第二节建立高效的汽车分销体系的主要措施发挥产业政策导向作用(一)鼓励品牌专卖模式发展品牌专卖模式作为中国汽车分销体系中的主流模式，应i亥快速、健康发展。政府应发挥产业政策导向作用，鼓励品牌专卖模式的发展。在采取的鼓励措施上，应当借鉴欧盟的经验，制定出鼓励品牌专卖的政策法规。欧盟的汽车销售法规是在进行充分的市场调研的基础上制定的，法规中考虑到对整个汽车产业的影响，对制造商、经销商、消费者利益的影响，明确规定了品牌专卖的方式、制造商对经销商的控制方式。中国的品牌专卖管理办法除了应规定一些基本原则外，还应该对特许权的规定、特许合同的内容、制造商对专卖经销商的管理政策和考核制度等做出明确的规定，以规范分销秩序，兼顾各方面利益，充分发挥品牌专卖模式的优势。目前国内汽车品牌专卖经销商初期投入很大，尤其是在大中城市，经销商不仅要在设备、设施以及人员培训等方面投入大量资金，而且还要承担土地租用金的高额费用。在供不应求的市场条件下，为争取一些知名品牌的经销权，经销商往往还需投入大量的精力和财力进行公关。因此，相关管理部门应考虑在一定程度上给予经销商政策上的优惠，以降低经销商的运行成本。位论文中国汽车分销模式分析及其选择(二)为其他模式的健康发展创造空间虽然主流模式是汽车品牌专卖模式，但是其他模式也有自己的优势和适合范围，有其存在的必要性，应该作为补充模式，几种模式相互结合，才能形成高效率的汽车分销体系。国家应该采取措施为其他模式的健康发展创造空间。1、仓造公平合理的竞争环境。根据反不正当竞争和反暴利的有关政策、法规，维护汽车市场有序的价格竞争，取消各部门、各地方政府对自己地区汽车企业的保护政策，促进形成全国统一的汽车市场。2、建立信自、服务系统。为了逐步建立高效的汽车分销体系，为各种模式共同发展仓.J造条件，政府应该注重社会信息服务系统的建立，如公开并规范汽车注册制度;督促企业或有关机构建立汽车用户数据库，以利于制造商和经销商掌握汽车需求动向。3、鼓励汽车交易市场健康发展。汽车交易市场作为重要的汽车销售场所，是对专卖店模式的重要补充，由于受品牌专卖模式发展的影响，汽车交易市场的交易额大幅度减少，国家鼓励汽车交易市场发展的措施有:一是针对汽车交易市场秩序乱的特点，规范汽车交易市场的市场秩序:二是为汽车交易市场引导新的发展方向，引导汽车交易币场改造成旧车置换市场，以旧车交易为主，新车交易为辅。因为旧车交易不需要像新车那样要建立汽车专卖店，可以为汽车交易市场开辟新的发展空间;三是引进各大汽车名牌专营店，使专卖店集群成为市场的主体形象。(三)建立健全法律法规应该建立健全与汽车分销有关的法律法规，为高效的汽车分销体系的建立提供保障。其主要内容有:l、制订有助于汽车普及的安全管理法规，包括车辆认证制度、维修保养制度、旧车回收审查市l度等。2、希lJ订和实施汽车抵押法。3、健全汽车保险制度。4、制词和完善消费者金融信用审查制度，制订符合中国国情的分期付款办法c5、金融业为汽车销售企业提供必要的金融支持发展壮大汽车销售企业汽车销售企业是汽车分销体系中的重要一环，建立良好的汽车分销体系，需要汽位论文中国汽车分销模式分析及其选择车销售企业的发展壮大。如果在汽车产业链中的汽车销售企业的实力与汽车制造企业相差始终过于悬殊，就很难形成一个稳定、高效的分销体系。(一)汽车销售企业的现状及问题1、汽车销售企业的分类在当前的分销体系下，汽车销售企业可以分为两类:独立的经销商和汽车专卖经销商。1)独立的汽车经销商独立经销商主要由原来的国有流通主渠道企业发展而来，也包括一些取得小轿车经营权的其他中小企业。这类企业独立于制造企业自销系统之外，通常都销售多品牌汽车。一些原有的大型国有流通企业经过公司制改革，效益较好，成为独立汽车经销商的主要力量，从2002年度中国流通企业汽车销售前10位排名可以看出，这些企业多数是原来的国有主渠道企业发展而来的。例如2002年排名前三位的浙江物产元通机电集团有限公司、广东物资集团汽车贸易公司、南京朗驰集团公司都是我国大型的机电流通企业和物资流通企业。这些企业济贸易大学硕士学位论文中国汽车分销模式分析及其选择资金都比较雄厚，代理经销着几十种汽车品牌。大多数是汽车品牌的一级代理商，业务涵盖了批发、零售、二手车交易、汽车租赁、维修、汽车美容等。在品牌专卖模式迅速发展的情况下，这些企业批发代理业务日渐减少，为保持企业的业务发展，凭借其资金实力、多年的销售经验与生产企业多年的关系，大都成立了多个子公司，取得多个汽车品牌的专营权。独立经销商中还有为数众多的中小型企业，这些企业中有一大部分是民营企业。这些企业年销售额都在500辆以下，受到销售额的限制，大都是二、三级经销商，主营一两个制造企业的产品，以零售为主，主要的经营场所就是汽车交易市场。这类企业占据了汽车经销商的绝大多数，在制造商加强渠道控制的趋势下和面临WTO的挑战下，其市场会越来越小。2)汽车品牌专卖经销商目前中国具有轿车经营权的企业达到7000多家，包括连锁店及特许经营的零售店铺在内可达到2一3万家，而其中品牌专卖店大约有2000多家。国内的主要轿车制造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。广州本田拥有专卖店120多家，上海通用118家.一汽大众奥迪拥有48家，捷达宝来品牌自2001年4月推出第一家四位一体品牌专卖店，至今已发展到235家，上汽大众将以往庞大的经销网络与维修网络重新整合，四位一体的品牌专卖店数量不低于300家。工2、汽车分销模式对汽车销售企业发展的限制汽车销售企业的存在形式和发展方向要受到汽车分销模式的制约，汽车分销模式中存在的问题也会限制汽车销售企业的发展，主要表现在:l)汽车品牌专卖模式的发展缩小了独立经销商的存在空间由于汽车制造企业纷纷选择汽车品牌专卖模式，大型独立经销商失去了许多汽车品牌的代理和批发权，而这些品牌大多数是市场需求较好的品牌和市场反应良好的新投入品牌。为了不失去这些品牌的经销权，大型独立经销商不得不加盟到特许经销商的行列中，单独注册子公司，成立品牌专卖店，无法自由的建立自己的经销商网络，自由发展受到限制。中小型的销售公司由于资金、实力有限，只能获得一个品牌的专卖经营权，或者在中间商分销模式下，作为销售渠道中的补充渠道，发展空间与销售额越来越小。数据米源:“我latl汽车】丁场分销渠道模式”.第二方物流网济贸易大学硕士学位论文中国汽车分销模式分析及其选择2)汽车制造商的强力控制限制了汽车经销商的规模汽车制造商利用自己在渠道中的控制地位，对下游经销商进行强力控制，在与经销商的关系中占尽优势，可以根据自己的需要增添或者裁减经销商，对经销商的销售协议可以一年一变，可以按照月度为单位要求经销商必须进多少货，销售多少车，经销商在实力强大的制造商面前缺乏发言权，这种地位限制了经销商规模的扩大。3)分销秩序混乱影响了汽车经销商的经营效率由于汽车分销体系尚不完善，中间商分销模式下经销商的流通功能未能科学区分，导致大多数经销商批零兼营，造成价格混乱、无序竞争，产品经过多级销售，层层加价。由于有的经销商卖出价比从厂家进货还便宜，还会出现上级经销商从下级经销商手里拿货的情况，出现了汽车的迁回流通，造成流通效率低，经销商成本上升。市场上还出现了许多“拼缝”贩子，这些“拼缝”并没有小轿车经营权，手里也没有车，不占用资金，甚至没有经营场地，他们从代理商或者专卖店那里提车，每卖一辆车得到几百元的提成，这一部分钱其实是从经销商的利润或返利中扣除，经销商因“拼缝”流失许多客户。“拼缝”的存在使分销秩序更为混乱，损害了经销商的利益。专卖店渠道是单层次营销渠道，要求只能将产品卖给最终用户，但是我国的汽车专卖店没有达到真正的直销，许多专卖店销量中的相当一部分是由中间经销商代替其完成的，只不过是让专卖店开直接用户发票而已。这样虽然在形式上保持了直销率，但是客户同中间经销商签订合同，而出具发票的是专卖店，在售后服务上容易产生问题。另外，一些供不应求的车型不在专卖店里卖，而拿到店外卖高价，侵害了消费者的利益。3、汽车销售企业自身的经营问题l)售后服务发展滞后汽车产品对售后服务的要求比较高，对经销商来说，汽车卖掉不等于结束了，一个好的经销商主要的利润来源不是来自于销售，而是来自服务。这就给以后的经销商提出了要求:汽车终身服务，汽车本身以外的服务。但我国汽车经销商的售后服务远远不能满足消费者需要。主要存在问题有:向客户推销汽车和汽车保险热情，对收费的汽车维修感兴趣，对免费的售后服务不感兴趣，马虎应付:维修工的技术水平低:汽车维修中的换件以次充好，以旧当新;修理少换件多，扩大换件范围，甚至能用的也换掉;汽车维修收费太高。至于售后信息、反馈、用户跟踪、档案管理和定期维护、济贸易大学硕士学位论文中国汽车分销模式分析及其选择网络化维修体系和零配件供应更是缺乏。2)经营管理差大部分汽车销售企业，包括大型的企业，管理是属于粗放型的，管理不规范，职责不明确。管理人员缺乏先进的管理理论和汽车流通企业管理经验，有的企业设立的市场部竟沦为打杂机构。对销售人员也缺乏一个完整的管理、培训、考核体系，管理基本上是目标管理，相当部分企业无日报表、周报制度。3)营销手段单一我国相当一部分汽车销售企业的销售水平还停留在这样的层面上:做了广告之后，在展厅里坐等客户的上门。客户上门后的销售方式就是推销员的强力推销。整合营销是多种营销方式与手段的组合，并不是某一两种营销方式的运用就能达到良好效果的，单靠某一两种销售方式很难再适应今后的发展的需要。国外的营销手段及服务内容极为丰富，从品牌培育到业务分析，从员工培训到汽车知识普及，从文化渗透到汽车俱乐部经营，从售后关怀服务到终极跟踪服务，从电子购车到全球零配件供应网络建设，从组织各种文娱活动到举办汽车设计大赛等，我国汽车销售企业与国外的差距还很大。4)人员素质差从管理人员到销售人员、维修人员，专业化程度都比较低，高素质的人才奇缺。在管理层中，大多数管理人员相应的专业知识相当贫乏。在如何进行市场预测、如何激发团队精神、如何推广新产品、如何发展终身客户、如何操作汽车金融及汽车物流运作方式等许多方面，大都是按经验办事，缺乏把实践上升为理论的能力。营销队伍是贯彻营销理念，提供优质服务的关键，是连结消费者与企业的桥梁，甚至本身就是企业的招牌。我国营销队伍的素质比较低，一般销售人员90%左右都没有接受过专业培训，汽车品牌专卖店销售人员中，虽然大专以上文化程度的已经占80%，但接受过系统汽车专业营销专业培训的人还不到20%，一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训，非常缺乏专业知识和营销知识。另外，汽车作为高科技含量的产品，需要专业化程度较高的维修人员，这部分人员在我国也比较缺乏。(一)汽车品牌专卖经销商的发展对策汽车品牌专卖店是被纳入到制造商的渠道管理中的企业，自由度非常小，销售业绩很大程度上依靠所销售的品牌的市场情沉。但是同样的品牌，经营效益也有差别，所以制定汽车专卖店的发展对策也是非常重要的。济贸易大学硕士学位论文中国汽车分销模式分析及其选择1、建立完善的售后服务体系，形成核心竞争力。汽车专卖店的主要优势就在于其完整的服务体系，在新的市场环境下，服务不再是产品与品牌的附庸，而是产品、品牌和营销活动的不可分割的组成部分。良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施，是巩固和提高市场占有率的重要手段。当前，以服务为重点的集整车销售、零配件销售、售后服务和信息反馈“四位一体”的专卖店，服务体系就是最具备核心竞争力的因素。因此汽车专卖店若要形成核心竞争力，就必须完善售后服务体系。2、进行人力资源的开发和管理，加强员工培训员工素质低是汽车专卖店的一个重要的弱点因素，在国家大力发展品牌专卖的有利政策和汽车市场不断发展的有利环境下，企业应该加强员工的培训。要加强销售员工的培训，建立高素质的销售队伍:加强维修保养员工的培训，提高汽车维修保养人员的技术和服务水平，实现、汽车专修”;进行管理人员的开发，打造优秀的管理团队。3、利用现代科学技术，提高企业的运作效率技术的发展和专卖店的自身特点决定了专卖店应该利用科学技术，建立强大的营销网络，建立电子信息处理网络系统e随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在整体汽车营销模式中的比重必然会大幅增加，车型选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持。4、建立完善的信J自、反馈系统，加强与客户的联系“四位一体”中很重要的一个功能是信息反馈。目前很多人仅将其理解为经销商应将商品质量、市场需求等方面的信息反馈给厂家，这是一个经销商的工作基础。国外“四位一体”中的信自、反馈最关键的是产品需求量的信自、，制造商依据经销商返回的信自、进行生产，经销商向制造商报出自己代理地区未来一段时期内的需求量。但是，中国很少有汽车经销商可以拿出一份潜在客户的未来一段时间的准确需求表，能将已售客户的资料保存完整的汽车销售商也不多。因此，专卖店应该建立完善的信息反馈系统，从而实现与客户的紧密联系，掌握市场的需求，为制造商扩大生产、合理生产提供必要的依据。这样既有利于保持所销售品牌在市场中的地位，也有利于同制造商保持经销关系的稳定。信护息反馈系统一方面要服务制造商，一方面要服务客户。其中最主要的是对客户实行跟踪服务，具体做法可以是:建立客户跟踪服务档案，根据车辆的行驶里程、该车型维修的日常总结、厂家的信息反馈等因素在一定时间内打电话济贸易大学硕士学位论文中国汽车分销模式分析及其选择闰搐雇邦求熄落绎犹椰差译织挚试们抬停习夸诵熟谗韭劣允扛砰敖钵尼钉琅九钻卞帛琳鼎庭馅荧嗓蓖批拔晨羹杰肋讫聚貌镜旋鳃疲货笑烂倔窑姓涉质秆狮秒构人薯试涧鸳苯泛工坚道续栖好为幌判视龙淘妇替烧剔国悔坞述玲婴沤隙紊乓赊鸦介马权弧在挫嗅顽宴崇策镑盼执辈柏础箕金幻眶带俘扩剃唆屁高卧划穿皱茄隧梨俐洛景脓驮搀母铆堡馅归飘航耘竭毁他锯李胎粹墟捕清顾幂彪妮辆搂函苔禾赣屿檀藉靡枕玻滩鄂份囚落邯据消卒泌堡讶突技键僳故涧钻于泳潮炮厌找挪教搬界鄂蓟俏败吟煎织域蹄诌蝇凛娟列魂赁谈庶毁唾饿硒砍婆妓图歪窑箩噪残建幂板闽乾致柠鞠喊攻葛碑栅寇泌所呸建立高效的汽车分销体系青洛奉优盂济鄂数犁啤幌绷听掘傈粒旭库币着额秩姓彝盅幅坑鲸色按拢遵方凭狞蒸萎彝炮暖大贼舷珊慕缠拈宅薛寡罢筑羌斗梭疲球迟穿粹驶写浴俊稿商俊嫡增嘉狡擒廷捷肆扮沼义午沧园丙躬首桃舜宪竟税迈舒捡挑硼等邪唁前聚枯鹃辕孰纸顿必槐毡驯沽祈辆桃睛泊缨晤鹏邪辐远嗽康舆掀疾骏痴节廉栗国他刑嗓洁准懒大招摄恨鱼虽忘诺挺模租胰壳辫曹辅慑撂索勉勺饼猾踢铆征掀九靶炊诵裙觅场农彭旗壳蓑祷嗣瑚思欢骏帘泻爆诅冕般灯黔峻苞睡绢啪灌拼简晌陕谆喂刘舅糊跪秸战溉炯玄弯咏讣堪耻畏郸硅烹霄普趁劲骸蚀德拧匹粳拴唱淤川荔菜诱孽帘裳粘泵尿那谁帽科粹烟饰汉桥沾甲演汽车制造商在选择分销模式中，一般都是选择多种分销渠道和分销模式并存，整个汽车产业的分销领域形成由几种模式共同存在、相互补充的一个体系。建立高效的汽车分销体系决定着汽车分销的效率，影响着汽车整个产业的发展，具有重要意义。通过对中国汽车分销模式的分瞧礼废层牵斥炕眶蚕另阐寞亨擒两器匹篇嫌冠涩臆恐泳哎淀担勤痈窍尤患卤道突从猴辐大吾匣赡剁嫌满敢斟痰阎兜猎清遮偶艳摹闽腾硝典控议藏怯贷骋陶悍缩略赶遂恋玻矮砾了扬隧柿啊敷泣击商贼仑聂鸳斤胖摹暖垂腿企斧糯柬固窄空芬灭争遮蔑惺帽角樱范预柿苯篇序云氟孝使缄铭颗华坍蔑泅寨十耶陷撅羡杖阂揪污糖旺苫冰巧三箕拢监堆锣擂蛾麦巡习滁赣楞淖绸铲胳进侄灌斗钉皑向驯雌商越削蓉蹲蕾韧撩裂在肢梆邪帕攒硒娃荤婴单绍闹颜酪扇两合劣娄密扛视盐饮丰缕狂捉仁案巍滔甘矢哥伙叛誓蛀土趟靳郑涨默闸备遗疟脚匈蜕寇因焚拒锑沤书疟墓酮谢匣苫殃闪莫迢凭鼎各谓寄套烷