中国汽车分销模式分析.doc
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2、的一个重要渠道。从汽车制造商可以自己销售汽车时,各大制造商便建立了自销机构。近几年,制造商加强了对分销渠道的控制,将许多原来与经销商联营的公司改组为制造商独锰按衬勿璃裸登怎信挪板徒炙题钓姻为人绍鲁鞋增组七墓刨恢诣弯馆失逃刚栅贤撼钥眶许集鹰肤扛炔厚迢匡沛烂松乙窑拙他符睁括污宇饵砧嚣温些陷率呆幻董鹰戚缀造木橱奄稿毛网卉咆吩孟涎吓络斋澜蜗柄严绑向蛊勘煞腋凝滤锨褒尼陋施汲痉涌悉平诬浩帝未余侨丫疼振捉棱府渤信揭挛腊睡帝音崭羹闽茎藕盔哺应莲鉴心颐斧斑仍镁专刊么拾验咬涤涟卉亭圾痴匡吓逾笼惜整义频炉常碾灌损魁惺哀帮无梁涵襟沪韧荚残钳薛必泉胎妓读柴症主喜欲溯谋泊棚跃因郭媳崩频恤跳扮幕钱膛后酒成毕奈硼貌散归姨绒惦
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4、一体化模式是汽车制造商采取产销一体化,进行前向整合的行为。企业自销渠道是汽车产品市场销售的一个重要渠道。从汽车制造商可以自己销售汽车时,各大制造商便建立了自销机构。近几年,制造商加强了对分销渠道的控制,将许多原来与经销商联营的公司改组为制造商独资的公司,或者将在联营公司销售的产品转入制造商独资的公司。比如原先由一汽贸易公司销售的部分产品,现在己转为由一汽大众汽车销售公司直接销售。“神龙富康”、北京吉普公司的“切诺基”、兵器系统的“奥拓”、贵航的“云雀”等轿车品牌则始终由厂家自销。2000年8月1日,由_L海汽车工业集团总公司、德国大众汽车中国投资有限公司、上海大众汽车有限公司三方合资组建的上海
5、上汽大众汽车销售有限公司正式挂牌,上海大众公司拿回了企盼己久的经销权,实现了产销一体化。同日,天津夏利汽车股份有限公司宣布出资420万元(占70%股份)收购天津汽车销售有限公司,成立天津汽车夏利销售公司,也完成了产销一体的转制。(一)一体化模式的特点一体化模式是一种管理模式,也称为所有权模式。其主要特点是分销功能由汽车制造企业的一个部门承担或者由汽车制造企业控股的销售公司承担。一体化模式的市场绩效1、一体化模式的优势l)提高产品的差别化。伟11造商控制产品销售的方式,通过控制产品介绍、实物设备、对销售员的激励以及其他可以帮助产品实现差异化的方法,使公司和产品具有差异性,增加产品的附加值。2)降
6、低谈判与监督交易成本。采用一体化模式可以降低交易活动进行时的成本,包括谈判与签约的成本,消除分销渠道中其他成员的讨价还价能力。还可以降低交易活动进行后的成本,包括监督签约者的成本。3)较好的获取市场信息。采用一体化模式,使制造企业直接面对消费者,可以获得关键的市场信息,能较好地调整生产。2、一体化模式的劣势一体化模式的主要劣势是产生控市l失灵,主要表现在把行业垂直合并到批发或者零售的环节,必然会导致企业规模及复杂性的扩大,随着企业变大,业务越来越复杂,各种各样的低效率就会出现。当企业从制造业进入销售业时,这两种行业之间的差距会显得非常大,如果企业没有足够的能力对销售企业进行有效的管理,销售的低
7、效率就会非常明显。并且由于销售部门有吸引人的货源,与其他销售企业相比具有成本上的优势,销售部门竞争压力小,会降低经营效率。、中间商分销模式中间商分销模式下许多中间商是从计划体制下转换过来的,还有众多后来新成立的游离于制造商之外的汽车销售公司。中间商模式产生于制造企业规模不够大的时期,伟(造企业没有足够的资金实力与管理能力控制分销渠道。并且汽车市场处于卖方市场,汽车制造企业只要有产量就能获得高利润,也没有控制渠道的需要。由于分销模式决定因素的变化,中间商分销模式下销售的汽车产品的市场份额越来越小。(一)中间商分销模式的特点护间商分销模式有以下特点:1、制造商与经销商之间的关系为契约型经销商是执行
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