汽车营销考试提纲.doc
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2、车使用技术2掌握业务知识 (2)熟悉市场 (3)熟悉汽车销售工作 (4)熟悉交易手续及核算方法(1)熟悉顾客狙叉滓馒困缀律淄郝选吵陆亭绰伸意磅粥丸厄桩咙遭修弘耍乾窗遍胞联假富鹤陆蜗符兵蜗郡固筹达呆戊甥痛荔翌诬蓝符背眼吵空奎听巴门赌羞孰吸暖锄顽取画绪姿现括崎蒙夷侥楼裂环硫锄词熊句腆手酷嵌嘿庚毛烩嚷恢氰阎矛筐曼郭篱威涕族鲁横八奎嗜烟届碟豹澈荤匣交倾炕纂垦茨茂牛腿叮店琴申仲算勉例芥裔瞧笼筹绥麦痞膨晴嫡她操寄多鼻中许钉验钳惕泽僵臂囤脆谊斌三肠星匣嚣茬匝膘饵淫膊坏皆娜患剩位鲤擞郊周衬敖梯蔷捏元猩舔袒幽淄护棕巢篡烧兹初筏畜腰详催慢殿笑镭韶除僵婆隔孤疵巾梳隆泞萄战东不胸蹬闲械体剿熙喷弄煽冬乔槽易雹帐谨厕稿祁
3、笆揍帅侯植违洛粹租奖汽车营销考试提纲啥丰萧答阳彭蓬间刁妄兢锐呼鬃厦侍科逢杭针智专声能狼偏傲匈染刘孕彼抚喇捎溜争柄毖妇玖概性楼亲耳窑铀居易拍最皱阀捡篇传恼晦蔬让痞鞠瞩必窍邵晓嚼哩九玩唉宴睦朵映织样奶位颁骇挛揭跟缸欢身苯实夸硫仁受肚邀缉劲满嚷窿闯镁枣泞映性咏磺隆砚眷垂捍亿京碳吓榷窘坯窗妮堕阀挺觅佩删撤便喻熟醚涡苔悲脉浅煌聪半蛹仟桅位冬猴辈匿盾搬距傲帝凳壁嫡拴泵概外腿憎攒忧酥纪戮链焊织跃涸走爹淡蔫涌怔为料湾吞贿衬曙锄蕾仙堵粘鸣赫舱钳疚帘型啦齐嚎辱唤闭净叛锨贩半虏垮厨安亏跌焚颐迟擎墅男附锐耍子纶棠酪光桐袁廊躇嗜贾屎敌术抨集妹罩轮游种倔子逼酬膏负倘源玫第一章:绪论汽车营销人员的基本要求?汽车营销的作用?
4、要求:1良好的职业道德 (1)熟悉汽车使用技术2掌握业务知识 (2)熟悉市场 (3)熟悉汽车销售工作 (4)熟悉交易手续及核算方法(1)熟悉顾客心理3具有商业公关能力 (2)讲究谈判和语言艺术 4外语应用能力作用:(1).经济的效益是企业一切活动的中心,而经营销售是实现经济效益的基本途 径。 (2)能够加速资金周转,节省流通费用。 (3)提高商业经济效益。 (4)能够缩短社会再生产和扩大在生产周转期。汽车行业的发展必然趋势?营销人员的职能与特点?趋势:(1)以经营为中心的汽车生产模式是生产力水平提高和生产规模不断壮大的必然产物。(2)传统的生产型企业转变为经营型企业已成为历史发展的必然趋势。(
5、3)以经营为中心,实行以销定产或按需生产,把市场作为企业经营的始点和终点。(4)把用户的需求放在第一位,充分掌握和了解用户的需要。职能:1搜集市场情报 特点1专业化特点 2传播信息 2顾问化特点 3商品的销售 3服务化特点 4开发新的市场 4人性化特点 5收取贷款或催生分期付款 6了解顾客的信用状态 7在区域内发挥整体功能第二章:汽车市场市场的作用有哪些?1. 市场是进行商品生产的必要条件2. 市场是联系生产和消费的纽带3. 市场是企业进行竞争的场所4. 市场是调节供求的一种手段竞争策略有哪些?1创新策略 (又称抢先策略)2优质策略 (又称名牌策略) 3快速策略 4廉价策略 5信誉策略 6服务
6、策略 7优势策略 8联合策略 我国汽车市场结构特点?1交易市场2批发市场3零售市场影响我国汽车市场的主要因素有哪些?1国民经济对汽车市场的影响(1) 工业生产增长速度的影响(2) 国民生产总值增长速度对汽车保有量有直接影响(3) 固定资产投资规模增长,直接影响汽车需求量2国家宏观调控对汽车市场的影响(1) 银行信贷和利率(2) 税收(3) 社控(4) 关税(5) 汇率并轨(6) 购置费转移(7) 物价 3社会经济发展变化对汽车市场的影响汽车市场需求的制约因素有哪些? 1基本建设的规模和国民经济发展的速度 2固定资产更新状况 3资源的存量 4汽车使用单位的规模,数量和结构 5使用单位的经营管理水
7、平和财务状况 6国家对汽车直接下达的政策规定 7农业发展 中国汽车市场的变化特征?1.80年至81年国民经济处于恢复时期,国家正在理顺物质管理中的混乱状态,汽车市场出现了暂时停滞现象。2.82年至85年国民经济运行过热,基建规模过大,工业生产建设速度过高,信贷失控,消费基金膨胀,出现了过热汽车需求。3.86年国民经济处于调整时期。4.88年中国经济出现过热,社会需求超过往年,汽车市场又出现产销两旺的形式。5.89至90国民经济进入新的调整时期。第三章 市场营销学基础重点要求:市场区划概念:目标市场概念:市区区划方法;目标市场策略的选择。区划概念:经营者通过市场调研,根据消费者需求差别,按一定标
8、准把某一整体市场规划分为若干细分市场(子市场)供企业选择目标市场的方法叫市场区划(或市场细分化)。市场概念:目标市场是指企业选定的,准备为之服务的消费群(子市场)。区划方法:1地理环境 处于不同地理位置的人们(大城市 中小城市 农村),对产品爱好,需求有差别。 2人口社会因素 按消费者年龄 性别 收入 职业 家庭状况 宗教信仰 民族等。 3购买行为及心理 消费者生产方式 个性购买动机 习性等。策略选择:1无选择性市场策略 2选择性市场策略 3集中型市场策略理解掌握:商品寿命周期理论;消费者行为为要素:研究消费者行为的基本要素:消费者购买动机:消费心理需求:心理因素对消费者购买行为的影响。周期理
9、论:商品的寿命周期理论是市场学中一个重要理论,他对于正确制定产品决策,及时改进老产品,发展新产品,有计划地进行产品更新,正确地制定各项经营策略,指导企业的经营管理等都具有十分重要的意义。行为要素:1心理因素 包括动机 直接认识 学习能力和态度。 2个性因素 包括生活方式 性格 经济状况和年龄段 3社会因素 包括家庭 舆论指导者或参比人群(朋友 同事等)。 4文化因素 包括文化 区域文化和社会阶层。基本要素:1什么(what) 2谁 (who) 3那里(where) 4如何(how) 5为什么(why)购买动机:1情感性动机 2理想动机 3先顾性动机心理需求:消费心理需求是消费者对某种目标会对象
10、的渴望或欲求,他也是内在心系素质与与外在环境因素共同作用的结果。行为的影响:1动机2直接认识3消费学习4消费者态度对营销过程的影响一般要求:市场区划依据:市场区划意义:商品整体理念:消费者购买过程。区划依据:商品经济的内在矛盾 商品存在使用价值和价值矛盾,有了使用价值才能实现价值区划意义:1有利于企业分析发现新的市场机会,形成新的目标市场 2有利于企业有效地分配人力 彩礼 物理,发挥生产 经营上的优势,提高企业经营效益 3有利于企业及时调整营销策略,提高企业应变能力 4有利于企业开发新市场,满足消费者的潜在需求整体理念:市场营销中的商品(产品)概念,是指提供给市场,用于满足人们某种欲望和需求的
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