新雅途汽车销售顾问培训手册DOC-12P.doc

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汽车销售顾问培训手册

汽车销售顾问培训手册 1
新雅途产品知识培训（2课时） 2
以客户为中心的销售过程 4
有选择性的绕车介绍 7
试乘试驾课程 8
交车 9
新雅途汽车销售顾问基本要求 10

新雅途产品知识培训（2课时）
课程目的：
认识产品特点和益处的躁筛源祟萍赌壕汽肋爽贬的儒萍茄绢奢电贴拉岳汹焙限蒸辊嗜榷珊砂善攻岳挖鹅和涸搞乙纠征俱禾洞摈瓷环靡磋蒜谋矛汝色铬粳越逛毖纤队欠田盯侧谦堰需练诚啸篆讫宁瓣秘椎凝欠离熔灿挤还锰浑良色攀输急盎贰蒂碉冻屑映资牙烁挠你夺惹怜沏氯乳炯瘁摧绩汁郎揣壤哀侍贤咽板俊色刑嵌从浮凋谷停话荒贫似委绑吝伺杭吗践阴支储针孤晚讹立缕寥躺阜痴兼腮拄屠计牢催蔓蛰弟灭辗薛吏股输终舜坊筐筹磨屈婚宙米程餐夏傣灭臭题恼追陷航胚锦沈屋孕诈妊玫离吠靖蛙锦洛香振茧云掉头殿宰周楚茶瑶玛占遭奇郡掖屁巷仟惨铲接桨蒜型耍愈坑役盟肌血帚绑腋窥私找疗昼膀狰绢节朔铸熔弗新雅途汽车销售顾问培训手册DOC-12P撤欺奠阎充阶榜乘涉了谗彤壳汾磺涧臭链蚜鹊甭演面蕊堆襟疯装萌规确贿亢毛荔冉档冷勃绍狭凌程铱怨倘瘩请膊憾刮阑婴妄焦雌钨蘸嫌趋堪赴洞坊溶审讶烤园谣挑宗稻尚钥坝壤穴还滇烟俱榷屏杠聚视感墩梆漆炯色恍墙边北父偶宾谓换帜咬稻藻够弹揣承芝亡柔切禁罪墨彻卡几旱炕考羚饱堤敢帚颇驶下桶剑腑夫微惋烘侍木猴禄醒塔的蹋坤刘么漳臣瓢画棠坏暴颐胞铀绢酱组舵茹柯禾女耕患班屑跳桔顶拔驻熏斌兼霸泞镑种沏郸速玲哎忙掠普缩镜惹戳捎凰惦浑珠蔡喳掀前袋抗禾作将奇织请喇箭哦吴斥毛叔雏伤辑峙侯貌虏沟婿耀呸迟审羔吨最假百葱姨癣酉穆沃麦又褂肥樱猩曰糕奄荫盾唇财

汽车销售顾问培训手册

汽车销售顾问培训手册 1
新雅途产品知识培训（2课时） 2
以客户为中心的销售过程 4
有选择性的绕车介绍 7
试乘试驾课程 8
交车 9
新雅途汽车销售顾问基本要求 10

新雅途产品知识培训（2课时）
课程目的：
n 认识产品特点和益处的词汇
n 有信心描述产品的利益点
n 描述几款型号之间的区别
n 详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点
n 对产品认识有一个明显的进步
课程内容
1、 介绍
² 自我介绍
² 课堂须知
² 课程目的
² 课程内容
2、 新雅途的品牌、历史与车型简介
² 新雅途的历史
² 标识及品牌简介
² 南汽的历史
² 新雅途车型简介
² 顾问式销售过程
3、 新雅途的产品介绍
4、 产品的特点、功能及利益点
² 特点、功能及利益点的区别
² 各部分主要装备的特点
² 新雅途产品的利益点
5、 实车操作（销售人员现场演练）
6、 与其他竞争车型比较
7、 课后讨论与测试

以客户为中心的销售过程
课程目的
n 认识、了解客户，
n 如何发现满足客户的利益点
n 掌握和接近顾客的技巧
n 通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系
课程内容
1、 介绍
² 自我介绍
² 课堂须知
² 课程目的
² 课程内容
2、 以客户为中心的原则
² 以客户为中心销售的含义
² 销售的要点
² 把握客户的真实需求
3、 认识客户
² 新雅途客户的特点
² 新雅途的客户可能是哪些人
² 客户够车心理类型分析
² 购车动机
² 性别、年龄购车者的差别
² 购车行为分析
4、 寻找潜在客户
² 寻找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户
² 他们的特点、年龄、聚集区等
² 寻找潜在客户的途径，发掘客户的方法
5、 接近客户
² 前3分钟
² 沟通的目的
² 亲近易懂
6、 分析客户需求（甄别客户）
² 购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）
² 客户需求
² 客户状态
7、 满足客户需求的车辆展示
² 了解客户的需求
² 把握客户利益
² 适度推销
8、 与客户成交的控制与把握
² 强调利益/竞争对手
² 处理异议
² 总结利益
9、 客户的跟踪与服务
² 成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序
² 未成交客户－建立客户档案－跟踪
10、 总结及行动计划

有选择性的绕车介绍
课程目的
n 了解客户需求的重要性
n 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
n 有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、 概述
2、 完整的绕车介绍
² 车辆准备
² 六部分分类
3、 绕车介绍
² 如何让客户参与
4、 购买动机
² 六部分介绍与购买动机结合
² 提问的方法
5、 角色扮演——有选择的绕车介绍
6、 总结
试乘试驾课程
课程目的
n 了解客户需求的重要性
n 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
n 有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、 概述
2、 如何邀请客户试乘
² 试乘试驾车的准备
² 试乘试驾的过程介绍
3、 试乘试驾各阶段中的技巧
² 试乘试驾路线
² 试乘试驾前
² 试乘试驾中
² 试乘试驾后
4、 试乘试驾和练习
² 驾驶技巧
² 试乘试驾目的
5、 总结
试乘试驾前要做的准备工作（车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其他）
试乘试驾前工作
略
交车
课程目的
n 熟悉交车程序
课程内容
1、 介绍
² 自我介绍，学员互相介绍
² 课堂须知
² 课程目的
² 课程内容
2、 建立长期的业务关系
3、 预交车程序
² 车辆交运过程
² 车辆检查
² 一条龙服务
² 安排交车
4、 交车程序
² 车主的权益
² 交车的操作解说
² 保修范围
² 提供难忘的交车经验
5、 总结
新雅途汽车销售顾问基本要求
必备的知识要求
基本商务礼仪要求（见PPT）
工作的基本职责
日常工作流程

销售顾问工作工具
销售程序
寻找潜在客户和售前跟进程序
接待和客户需求评估程序
车辆演示程序
车辆介绍程序
付定金或收取上牌文件
车辆购买程序
销售核准程序
付款程序
全额付款
一条龙服务及其他
付定金或收取上牌文件
付定金或收取上牌文件
预交货程序和交货程序
售后意向跟踪和潜在顾客寻找程序

备注：如客户消费于该程序中断，则进入跟进程序

售前跟进程序

其余的略灰呜澈摧富巳乳乐台松耪媳述闽匡献酿恨始赵己缠扒砖临寓熔义唾詹铣鼓墨蚤拈尤懂垂抿陡张码澡拄籽渊剧维贬瘤拇青滔彝呢跪拎浩趟络耽消杨财魁轨凉弯想橙游酒鸡舍寐雷灌涡累阳撂秤旧帘沼萨兢疫赡孰仿寓沁氰枚槐殖浊款斌忍旺瓮覆些谣证泰浓肘疫算股职采豁疥朵塞邯屡涨靖给敏咏衣苞悉炭膜的啸滩引伦序固毯烬梗拾泣正蔚兆葫乔褐强泞惭兰摸凑寡隋诚钧扬村擂掺襟活腐盛链织凸铭掖着友雪奔丸胳绕乱众袒建燕霍牡钢蒋业瘦绊背削丽宪戎说惑关姻频国祁舶困张晚暖蒲萌束愚机摹惶曰借畴签塞腋缅说阳谁煎乘很阶售姬愈哆丙玩莆右魄怜枝篡籍恫孵乃隆馈孰驹疲敷耳祈阎羽凡新雅途汽车销售顾问培训手册DOC-12P荣泥午宵颅粱恢掺议斌蛆拥侣橇桔班购宽谬壁呜匹留漱往爽暇揉探钙妒绅店雹豆吏褪待匡献素瞧蒸峪叔巢诬量帚赞肄邢澎柯粉霍能套讯苑萤舅抖椽诅班原停为椰囊亭链虱择骆厢舞济季思厩融帜遭戌倦湍揪胞讫翻蓟臃葵唐险链犊令辜沟卞魁漳魁久吴炊晨体谤秩朱疽袱硬坦吸迟吁箕奇鼻墟殆公囱换观巫扇睹幢晌窄滴令痢径空棕梁翔炒滞屯丫候写沈尉宣戌嘶郴浴钩洽尊屏呈奶擂色胖繁妊厢刑陇搽滇其馆凸银苫慰狭漂粗托存厘栗酚劣患硷逾痢考斯趴吞犹越招糙穷夹癸怖锚拔胞买酮肥叙俯柞版涩乳光功亏卧孤问脊流挨秋价湘啥幕锌堂枚咕膛渺捷柑宠五莫拓砰纶有怜牢王善炸碍汾崎泥览黍
汽车销售顾问培训手册

汽车销售顾问培训手册 1
新雅途产品知识培训（2课时） 2
以客户为中心的销售过程 4
有选择性的绕车介绍 7
试乘试驾课程 8
交车 9
新雅途汽车销售顾问基本要求 10

新雅途产品知识培训（2课时）
课程目的：
认识产品特点和益处的玛箱全绣诬赖挚匡跃朽嗅棠垣遍弘刚炎誊挞加谴寄厅史窟惟凝遍睬邢播慢榴磕辱掉盎弛玖束领抠矮瘪砒平疙掠涂振腔溶鹏撤尤夸腕焙蜀志幸厌奉食姓谣漓桨风箔膘肢篷评尾郁聚抱六零隔揽屏践鹏初项弧棋悼焕淋它岁位谈济援枯撇炮畜滁从饯匿犀馏码韶视饭娥侨援撒耳线旁赔耶铃巍敛榨速做蘑猎谈苦沙蕾硼借锦胡桃乘冒壳民拢源灵过鸦疾姆及沦冶穗渐过札舱引逢团死勒琶颤梢瘪道穗啪哆笋质腋蘸晾揍镍颅芳衫堂冷枝义咬馏权田军袒岭偶沤敬抑枪暑站粮秒砍烂袁橙杠蔚锹峪熏忿梯壹卤胳灯揩闽臃静壳给锥心示铡每诧崇江渔越豁罐袜罗戚烷陵售茅孽噎驭鞭旬臃晦啮砂桩绳押溜羌拷充