市场部标准VI.doc
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1、博恩斯英语培训中心郑州北雅市场部博恩斯教育2023年9月目录:1 市场部划分2 市场部工作规范及执行3 标志制作规范和标准4 宣传品、印刷品设计制作流程5 广告投放流程6 企划活动管理规范7 公开课、讲座(招生征询会)各部门工作流程8 户外推广活动流程及规范9 市场部考核10 入职条件、规定和薪资分派 一、 市场部划分1-1市场编制(根据业绩和市场潜力做出调整)a) 高校专员:2名 b) 高中专员:1名c) 市场主管:1名备注:网络部分不含在内。1-2市场负责领域划分a) 大学划分。l A级:在本地具有象征意义的大学,如河南的郑州大学等,中原工学院等。l B级:211、一本、民本、有国际办学合
2、作的相关大学。l 其他大学不做考虑,除非已有稳定合作关系。b) 高中(或完全中学)划分。l A级:省市重点。l B级:区域重点、有国际办学合作的相关学校。l C级:其他学校不做考虑,除非已有稳定合作关系。c) 渠道等级划分l A级:省市重点。l B级:区域重点、有国际办学合作的相关学校。l C级:公司团培l D级:其他学校不做考虑,除非已有稳定合作关系。二、市场部工作规范及执行1-1市场部报告制度高中专员市场部主管高校专员市场助理 校长网络负责人市场活动流程户外、讲座、高校活动派单选择合适的赞助方案或自己策划宣传活动市场宣传计划拟定重新考虑宣传形式 通过不通过填写宣传需求申请表重新选择填写宣传
3、需求申请表 通过不通过宣传用品设计制作重新设计不通过审核通过,填写相关申请单依照宣传计划监督执行效果评估报告平面网络户外广告填写宣传需求申请表选择合作媒体重新考虑 通过不通过文案的初稿审核重新选择 通过不通过设计硬广重新设计 通过不通过审核通过,填写相关申请单监督广告效果 通过1-2市场工作划分a) 高校专员工作划分l 区域划分。(按照渠道区域和数量对等划分的原则)l 重点高校投入。(由市场主管确认本地重点高校的名单,以保证工作效率)l 在所辖校区内发生的校代推荐和老师推荐(涉及团训),应第一时间报告市场主管。以保证签单率。b) 高中专员工作划分 l 重点高中投入。(由市场主管确认本地重点高中
4、的名单,以保证工作效率)l 在所辖校区内发生的校代推荐和老师推荐(涉及团训),应第一时间报告市场主管。以保证签单率。1-3 市场部执行标准市场部重要负责中心市场发明征询量的工作,在市场部有着举足轻重的作用。监控反馈竞争对手活动情况1.检测竞争对手市场活动信息目的通过了解竞争对手的市场活动情况来熟悉并掌握本地市场规律:寻找竞争对手在当前时期市场过程中,值得我们学习、借鉴的市场活动手段、形式及内容从而调整、改善、完善自身的市场活动宣传策略。关键点通过文字说明、宣传照片及宣传样品来采样,收集竞争对手的市场活动信息。工作规范A.收集竞争对手户外活动宣传情况1. 在实行市场活动时随时留意2. 定期收集竞
5、争对手宣传单页B.制作竞争对手户外活动剪报1. 每次收集竞争对手的单页后,将单页拍照并打印出来贴在A4纸上标明:活动地点、时间、大体活动内容2. 将剪报扫描或拍摄,并保存为剪报文献夹里后,以随时记录出竞争对手当月及全年投放金额。C.汇总竞争对手户外活动宣传行为1. 汇总提交时间1.1在每月月底,制定下月市场计划前2. 整理竞争对手户外宣传情况2.1在月工作总结中说明竞争对手的户外宣传情况;2.2说明方式:(1) 文字(2)宣传照片(3)宣传行为采样(传单等)。2.制作剪报和评测平面广告效果目的通过有效数据的整理、分析,找到平面广告的宣传规律,总结经验,使广告效果最大化。在一个阶段内,一个城市的
6、报纸平面广告的宣传是有规律可以遵循的,通过对该阶段的广告效果的数据分析,通过对影响广告效果因素的分析,总结最佳的平面广告的投放方式,作用于此后的市场宣传,控制招生成本,使平面广告的宣传效果最大化。关键点剪报要保存所投放版面的整版或整份报纸将征询量、转化率、报名人数等关键数据标写在样报上。触发点有平面广告刊登时,启动该事件。工作规范A.监测平面广告发布实行1. 收集平面媒体投放样报1.1查看发布当天的广告的报纸,确认广告如期见报2. 阅读平面媒体投放计划3. 核对投放3.1查看广告是否发布在指定版面3.2查看版面是否是预定的规格;3.3查看与确认的模版是否一致,是否出现文字内容、电话、网址等错误
7、。B.制作平面媒体剪报1. 制作媒体剪报1.1每次广告刊登后,将那一页的报纸保存,放入多页夹,并按刊登时间的顺序进行排列,进行存档;1.2在相应的报纸上贴上有关每日征询量的便签。C.评测广告投放效果1. 搜集和整理征询数据2. 2.分析媒体广告效果2.1分析各个媒体的征询量、征询成本、报名量、报名成本。D.提出调整广告投放的建议1. 向上级提交宣传效果分析2. 接受反馈并进行调整通过市场活动宣传发明征询量1.制定月度市场活动宣传方案目的加强市场人员的工作计划性,明确下一个月工作方向和工作环节市场部经理根据计划协调资源、安排人力。关键点1月度宣传方案要可以保证完毕月度招生任务目的所需的征询量根据
8、上月宣传方案的执行效果,及本月中心的人、财、物现状,拟定最优化的市场活动宣传方案。触发点月度市场招生计划开始制定前,需拟定月度市场活动宣传方案时,启动该事件。工作规范A. 总结分析上月市场活动的宣传效果1. 上月市场活动效果1.1内容涉及整体的征询量、征询成本、招生量、招生成本。2. 上月市场推广的方式以及产出2.1观测市场推广的各类形式以及发明出的征询量2.2观测各类推广方式的自己投入比例以及所发明出的征询量、征询成本以及招生成本。3. 近期市场工作结果3.1数据以三个月的数据来对比,涉及绝对值的对比和相对值的对比。3.2分析本月市场活动征询量上升、下降的幅度以及因素。B.分析市场活动针对的
9、群体1. 分析学校活动效果1.1针对群体:以国外“本科”为目的的出国群体、大学学生、高中生;1.2宣传时间:建议在(周一至周五)时进行宣传;(特殊活动除外)1.3活动形式:可以选择派单或者学校内的公开课、巡讲、露展等课形式展示2. 分析社区活动效果2.1针对群体:新的中、高档社区,针对是学生及目的人群;2.2宣传时间:寒暑假期间、周末、特殊节日(如:十一、六一)3. 分析户外活动效果(商业中心及目的人群聚集处)3.1针对群体:(1)书城或图书馆:带学生看书的目的人群(2)大型超市商城:综合群体,人流量大;(3)各类大型的商业广场(如:大商、丹尼斯):时尚消费,目的人群多集中在此。3.2宣传时间
10、:(1)书城或图书馆:全年适合周末实行活动;(2)大型超市商城:全年适合天天;(3)各类大型商业广场:全天适合。例如:中午11:30至14:00;下午16:30至20:30实行活动。C.分析市场活动方式,了解那种方式的效果最佳1. 分析中心外做摆点宣传效果1.1内容涉及:户外定点、社区、学校内1.2效果分析:(1)涉及所发明的征询量、最终招生人数;(2)市场投入、征询量的创导致本、招生成本分析;(3)对公司品牌的口碑影响,重要是通过对目的人群的回访,以聊天的方式了解目的人群、同学对公司品牌的认可限度和美誉度,从而进行判断。2. 分析户外派单效果2.1内容涉及:学校、公共场合、定点派单;2.2效
11、果分析:(1)涉及所发明的征询量、最终招生人数;(2)市场投入、征询量的创导致本、招生成本分析;(3)对公司品牌的口碑影响,重要是通过对学生、目的人群的回访,以聊天的方式了解学生、目的人群对公司品牌的认可限度和美誉度,从而进行判断。3. 分析户外代理派单效果3.1内容涉及:重要有夹报、扫楼派发;3.2效果分析:(1)涉及所发明的征询量、最终招生人数;(2)市场投入、征询量的创导致本、招生成本分析;(3)对公司品牌的口碑影响,重要是通过对学生、目的人群的回访,以聊天的方式了解学生、目的人群对公司品牌的认可限度和美誉度,从而进行判断 。4. 分析户外定点摆放宣传单页效果4.1内容涉及:重要是通过和
12、一些机构进行合作,将我们的宣传资料放在其机构内部,在不影响其他机构工作的前提下,同时对我们的单页进行发放宣传(涉及宣传单页以及x展架等);4.2效果分析:重要是同通过电话call in的数量,最终形成上门以及报名奇拿概况对效果进行分析和判断。D.针对宣传主题选择市场活动方式1. 判断、选择本月市场活动形式1.1得出结论:通过对以往市场推广情况的分析,从相对值和绝对值两个方面去衡量:(1)绝对值:发明征询量最多的方式,以及招生人数最多的方式;(2)相对值:电话上门率最高的方式,以及上门转化率最高的方式。1.2具体形式:针对目的人群可以选择雅思考点、定点征询、书城、图书馆的定点征询或派单等活动方式
13、;1.3活动方式要组合应用,主题统一,根据中心的本月市场推广预算,进行相应比例的市场投入预算,以组合拳的方式合理地安排市场活动的形式。2. 拟定市场活动地点和预定的场次2.1针对不同群体,不同地点相同方式的结果是不同样的;相同地点不同方式也是不同样的;所以要根据以往的数据分析,选择最佳;2.2在以往数据的基础上,适本地加大或者减少市场推广活动的场次。E.针对活动费用分派投放比例1. 拟定各类市场活动的市场费用投放比例1.1根据本领件中前两步的调查、分析结果来合理拟定各项市场活动的市场费用投放比例;1.2并估计出在相应市场投入的状况下也许出现的结果,涉及两个维度:(1)相对值与绝对值的估算1)相
14、对值:涉及各项转化率和招生成本2)绝对值:涉及投入成本、征询总量、招生人数等。(2)抱负状态下与不抱负状态下的估算:1)抱负状态下:根据原有数据,通过投入的调整、流程及功能的改善,会出现的最佳状态;2)不抱负状态下:凡事都也许出现变数,在不抱负的状况下也许出现的结果也要进行估算。2. 估计市场活动费用2.1内容涉及:(1)摆台地点、频率(2)户外定点的地点和频率;(3)户外派单的频率和兼职人员的人数(4)不同方式的场地租用的费用(5)兼职人员的数量以及在绩效考核下的预估成本。2.2户外派单要有连贯性,并且周末加大投入。F.制定市场活动方案1. 制定市场活动方案1.1方案内容参见市场活动月度计划
15、(参见市场活动月度计划);1.2保证中心月度活动征询量发明和月度活动招生任务的完毕。2. 制定每项市场活动都要有具体的方案2.1内容涉及:具体的活动策划、人员分工、时间地点的选择与安排、物品的准备等。G.调整和形成月度媒体宣传方案1. 拟定月度所做活动的排期和内容1.1对月度所做活动的具体方案进行汇总和调整,保证中心月度市场活动的征询量发明和月度市场活动招生任务的完毕。2. 制定月度市场活动宣传方案备用方案3. 上报市场部经理4. 接受反馈并调整方案2.月度市场活动联系工作目的拟定适合进行市场活动的场地,进行户外派单、摆点、定点征询关键点找到符合活动条件的场地与场地负责人沟通,明确场地的使用是
16、否有限制条件。触发点拟定完市场活动宣传方案,开始进行执行阶段是,启动该事件。工作规范A.考察活动场地1. 寻找实行活动1.1多中心城市在规定范围内选择场地:单中心城市采用由近及远的原则;1.2地点选择的目的:可认为中心发明更多有效优质的征询量;1.3活动的场地应选择人群集中,人流量大,雅思人群及的目的人群经常出入的地带;1.4建议选择的地点:商业繁华地带、书城、图书城、大型超市、学校、高档社区、大型商场(如大商、丹尼斯)等;1.5不宜选择的地点:车站、机场、饭店、老年人活动中心、景区公园等;1.6活动地点的人流量每小时500人以上;1.7活动地点成本考虑:(1)考虑投入的成本(2)考虑也许产生
17、的效果,涉及发明的有效征询量以及对公司也许产生的积极品牌效应。2. 收集、整理这个活动场地的资料2.1资料涉及:活动场地名称、适合实行的活动项目名称、场地的地理环境描述、场地人流群体描述、附近是否有竞争对手、相关联系人电话;2.2不同场地的联系人可参照:(1)社区联系人:街道办主任、物业部经理;(2)超市联系人:市场部经理(3)书城联系人:市场部经理(4)图书馆联系人:市场部经理(5)学校联系人:学校领导2.3将活动场地的资料制作成电子文档保存。3. 初步筛选3.1每一种类型至少拟定两个预选地点;3.2根据月度市场推广计划,有侧重地对重点推广方式场合具体了解,并有备选方案。B.与活动场地负责人
18、沟通1. 征询活动场地负责人1.1沟通了解场地的基本情况:场地是否准许实行活动、费用等;1.2了解场地是否准许并可以实行摆点、定询、派单、张贴海报、定点摆放资料等活动;1.3了解场地可实行活动的面积和具体位置;1.4了解场地能否可以使用影视音响设备;1.5了解场地是否提供220v的交流电1.6了解场地活动是,是否可以提供帐篷、遮阳伞、桌椅1.7了解场地是否有投影仪音响设备1.8要了解一天的费用、一个月的费用和一年的费用,方便选择判断2. 预约下次沟通时间3. 将相同活动不同场地的沟通信息进行分类整理,行成文字,以备选择比较3.1将与活动负责人沟通后的信息准确地记录下来形成文字3.2将同类活动负
19、责人沟通后的信息准确地记录下来形成文字;(例:想做商业区地推,同事联系了两家商业区的相关负责人,通过沟通,比较出两个不同的地点的费用、租用时人流量以及其他相关规定,进而为下一步决策判断提供了非常具体的依据)。C.拟定场地的选择1. 填写场地信息资料(参见附件2场地信息资料)1.1根据了解的情况,具体填写场地信息资料表的每一项。2. 拟定场地选择方案2.1按照整体的市场推广计划,对所有的也许涉及到的场地都已经进行了联系,并且有相应的分类比较资料;2.2选择出最有助于中心的方案,并预留备选方案;D.更新存档市场活动场地信息1. 提交至市场部经理2. 接受反馈并存档3.洽谈合作渠道目的双方互利:通过
20、双方已有的信息资源进行整合,结合双方的不同背景,达成双方互惠互利。成本最小化:鉴于长期、互惠的合作,努力将本方的合作成本最小化。通过对对方更全面的了解,掺入巧妙的沟通技巧,将本方的宣传、征询、招生成本最小化。关键点寻找双方利益的切合点。双方利益的切合点是双方合作的夯实基础,要将对方最需要的利益与产品合作产生效果相关联,达成双方同事产生利益的效果。挖掘出对方能给我们提供的和我们能给对方带来的益处。触发点中心启动初期;平面媒体、地面推广、网络推广等传统招生手段稳定期,中心成熟期;平面媒体、地面推广、网络推广等传统招生手段不佳或瓶颈期。工作规范A.拟定合作渠道1. 以衣、食、住、用、行几个角度寻找合
21、作渠道1.1“衣”如:洗衣店,服饰专卖店等;1.2“食”如:肯德基,蛋糕房,饭店,咖啡厅等;1.3“住”如:健身馆,高尔夫球馆;等1.4“用”如:美容院,眼镜店等;1.5“行”如:车行,洗车行等;2. 寻找大型公司,知名公司 如:MOTO,FESCO等3. 寻找银行:重要是VIP部B.寻找合作渠道联系信息1. 查询渠道信息1.1网络搜索联系方式1.2查阅1141.3朋友推荐;1.4直接上门拜访C.拟定渠道洽谈方案1. 制定谈判方案1.1沟通内容:(1)介绍公司情况(2)介绍产品理念和独特性;介绍我们的资源,涉及会员资源和平常活动(3)可否进行体验(4)可否进行活动合作。1.2沟通技巧:(1)如
22、:参与对方的宣传和竞技活动:要体现我们可提供道具,礼品,甚至人员,假如我们能参与进来,就可以在上述几方面节省对方经费;(2)如:对方可为我们目的人群提供服务(即看中我们的会员资源):则规定在对方场合展示我们的宣传,规定对方提供他们的会员资源与我们分享;(3)如:对方是为他们的成员或会员找合作伙伴:一定要体现我们的服务意识,体现我们昂达的服务功能,避免广告味。E.电话或上门沟通1. 规定对方表白合作类型1.1明确对方可给予的资源:(1)如:参与对方活动:规定对方明确参与形式、时间、地点、我方可宣传的权利;(2)如:对方可为我们目的人群提供服务:则要明确服务内容、方式、我方利益,在对方进行宣传的范
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