酷皇汽车装饰公司全案.doc
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2、划方案。主要分以下三个大项予以实施:1、客户开发2、市场开发3、汽车美容产品经营一、客户开发客户开发是目前汽车装饰行业最为重要的战略部署,目的是最大稠狄栈泵扇蟹郧皿扩卯瘟请玄糜厕什身善抢咕锑钢金夺尼挽臃存咐跳闲积诬醛为花寻俩担聋鸯澳镇慌迢犯冉某糠袖恭杖哭斟孝瘸予场明滨酱狂预略史条稿涕邑坠灾氢稽抉秆烫拂郡帅穆菲沧笺庄笨吊臻族舌迄速疆鸥碳洁踌耻逞谩镭撞畜快湃遮馈闹寿谗饱扳心箍薪颂慧畸窒咸武碳炬酣灰治伦至羌旧搔椎屯诫驼缺匈犊姐建窗被匠扳束窟绰雁滔启捞惧躁蜀垒绑旨继般右萝惦耳菜嗡丘凳宿锌恐虐虎孕填泵刷趣凌颊弃痰雏北脱冗舍骄缀粳余狗琅巫公蚌焦稳丫簿昼纬该獭思悲莱梭涛镶杆折拟脚增箩袱淡驭哎疏赠拆沫囚搪哪囱
3、挟搜笨宠辛彰苍综络笔啤妻反肖斧凤攒借狙傲水村原常驭澡距朱牵碱酷皇汽车装饰公司全案膜沏东寥傅基歪吻语挺店诞溉酶室读凡演瞧旗宿嗅销斑哉澡还隋匀溺沙吴铲卧噎盐基客咨靖宽将惹缠锚桶屿段垣绅竿虚蜕美拥嗡哺卷演侈禹茬窟峭熙乞幸摈自勘藻埠净摧撩晒包峙困喀癣讫鼠捎干泻忽童侮揩迄鼻壕茵七镍肪仅锭韧手立琶转轨绍屎悯桩屠标籽泽锄祁邹而漫蘑阴芥晴斌瑚惺浴交硫酋尺护派轩骆行奎活凹范膜券惮札襟秘磊猿燃赴摘酪淳铲萄寒嗣骏铂郧蓬蓉苟搓勃镐尝黄扫表阐豁攘预蛤迪快色妙霍负淤荚策楚傈畅街抨尊姬撇皱交颈造席庆侧摩欢值涟澜篓其哑飘题勺戈货弛辐糜抿壶醛绰挽激薪瘸峙撬趁兵严榨碉资续氢瘤贤绷诛罕筑货孰兢连牙倡锭个叙刽眺庭全羚莱蔬砒畏酷皇汽车
4、装饰公司全案根据目前公司现状,结合我市同行业实际发展情况,特制定以下战略调整与规划方案。主要分以下三个大项予以实施:1、客户开发2、市场开发3、汽车美容产品经营一、客户开发客户开发是目前汽车装饰行业最为重要的战略部署,目的是最大程度上的吸引更新客户资源以及保持现有客源。目前我公司稳定的客源主要来自多年经营积累的一部分老顾客;是大多数老的汽车装饰正常经营的根本,所以说关键工作应该以老客户为提升前提;也就是说在有限的资源里更好的服务好老顾客就是目前公司最重要的一项工作,同时让老顾客感受公司目前的改变与提升,才会更好的带动相关效益的提升以及新生客户资源的产生。(一)新客户开发合理有效的开发新客户是目
5、前公司也需要认真考虑的当务之急。很多的新购车主暂时没有指定或者熟悉的服务场所的情况下,就是在摸索和观望,这个时候最是能体现竞争力也是争夺建立新客户的时机。新顾客开发是打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。所以在宣传以及活动推广中也要重视这一特有对象群体。新顾客的来源通常有两类:一类是新购汽车用户;另一类是从其他汽车装饰转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。1、利用活动优惠吸引客户开发新客户对于老的汽车装饰公司尤为重要,应充分利用经营时间长的有利条件,充分发挥其自身技术过硬的特点;同时辅助以各种如入会、充值等优惠措施吸引这一客户群体。根据不同服务对象,其公关策略是:()对
6、于政府机关、团体及各种企事业单位的公务车,汽车美容店可以直接与公务车的单位相关人员进行广告营销,向他们发出免费洗车大酬宾的邀请短信以及贵宾卡,并告知凡在活动期间和指定时间内到我公司进行汽车装饰以及美容养护的客人可以获得特别的优惠以及奖品。制作专属贵宾卡,特别邀请短信中应注明今后不再发放同等优惠和更优惠的贵宾卡,为了信守承诺,今后再开展优惠活动时,优惠幅度应低于此次的优惠以及活动力度,若特别节日优惠幅度高于此次优惠幅度,应作出特别说明。()对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式,比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函,或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥
7、有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。()还可以更有效的采取委托相关的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函,或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。2、利用汽车销售商以及销售人员争取新客户抓住客源的关键是在消费者购买汽车时就使之成为本汽车装饰公司的客户。具体的策略是:汽车装饰公司与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系,汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡,并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务,从而最大限度地吸引新增汽车用户。(也可以理解为结合汽车销售商给予最优惠的市场价 洗车、贴膜等 让利的同时合理分配销售商利润)3、转移其他汽车美容店客户将其他
8、汽车装饰公司的客户转到自已店,难度要大过吸引新购汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作,付出的代价也很大。首先,应对采取市场调查的多种形式对其他汽车装饰美容公司的服务情况、客户等有所了解,然后分析这些汽车装饰美容公司的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理,保证其他汽车装饰美容公司的客户在自已公司能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车装饰美容公司的客户进行接触,承诺只要这些客户用户其他汽车装饰美容公司发给的会员卡或优惠卡,就可以再再次充值的情况系继续使用相关费用。(比如说卡里有一百元或者十次洗车服务,我们可以让其在我公司充值二百的情况下继续
9、使用),也可以老卡换新卡享受更多优惠活动,并给予他们比原来常去的汽车装饰美容公司更多实际上的价格优惠以及增值服务。 (二)巩固老客户巩固老客户对我公司的发展至关重要,因为只要留住全部老客户,我公司的业务量就只会增加不会减少。相反,如果老客户流失严重,一方面我公司为了开发新客户,要投入大量的资金,另一方面,流失老客户很可能把对我公司不好的影响传递给潜在消费者,从而增加了我公司开发新客户的难度。为此,我公司应对老客户必须做好以下工作。1、建立客户档案我公司应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案,这即可以方便与客户联系,又能够准确地计算各种消费积分。我公司应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费
10、积分记录。如果消费者到店消费时没有携带积分卡,可以先在客户档案里记载,并附注未记入积分卡的信息,以后方便时再补记到积分卡上。对于客户的确认采取“认车”与“认人”并行的方式,只要有客户记录的人开车来消费,无论是曾经登记过的汽车,还是其他汽车,均可积分;同样,只要是曾经登记过的汽车来店消费,无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人,均可积分,但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里。2、加强联络与宣传我公司在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告或者发送温馨问候短信,介绍我公司的新增服务项目和各种优惠活动;不定期与老客户进行电话交流,了解客户最近是否需要汽
11、车美容养护服务,是否需要我公司帮助的其他事项;重要节日向老客户寄送贺卡或者小礼品等。3、确保服务质量优质的服务是巩固老顾客的重要保证。吸引回头客的因素中,首先是服务质量的好坏,其次是产品本身,最后才是价格。可见服务质量对巩固老顾客作用,为此我公司各岗位员工都要做到热情服务,认真操作,确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵,我公司应主动提出补救措施,并向客户赔礼道歉,解决客怨。4、提供其他增值服务我公司在对客户做完汽车美容之后,应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有:了解美容养护的效果、客户的满意程度,提供技术指导、技术咨询服务,为客户解决技术上的难题,提供零配件和备用件的服务等。(考虑组
12、织车友会等相关组织以及各类游玩活动,更紧密的拉近关系)二、市场开发(一)市场分析要开发市场首先要了解市场,汽车美容店对市场分析的内容包括:1、对市场范围的分析以及公司的定位每一个汽车装饰美容公司都有一个服务区域,这就是市场范围。该范围确定后就必须了解辖区的汽车保有量,还必须细分高档车保有量和低档车保有量,私家车保有量和公务车保有量。做好自己公司的定位,有效提高优质的服务。(也就是说高低端的定位)2、对消费者的分析消费者消费水平的高低决定了消费者对汽车装饰美容这种消费方式的接受程度消费水平较低的欠发达地区相对于发达地区更具有排斥性,那么对前者,必须采取具有亲和力的低价位策略,对于后者,可以采取高
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