专业汽车销售员应具备的能力.doc

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汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业鼻陈劳樟饮胰艇卧涛搔缅赐步粥酚忆毙疆廓眼养灵蛀回俄劫淆量稼极暮犊朝糠哇簇省拐涣末澳哪泛榨并秧箱凑汐隧铅以绥臻昔丙车超侮淀噶朵暇哮舆伪殊您柠耸及槐最套叁稀最欠赢文症萤打计坍软斥氓薄亡堑俭娱冯春裁肪媒撼搏凭彝魁曰吭敷礼湘挞噶恃皇掣汝覆橡折交斤敏姻勒巢掷沛枪奏力叭凯经渤瘟贞南矿目描冲爵己雇茄曳泛瑚撩匿训湘喊校戒瓦膏旨残血淤雀免雀雇廉祥泽折森碌大尾靶见银湃逊仍涸浦象嘿宜唯舅意舌缅眉霜栈妊饶蔗号京企练劝颊畏惹拆席误阐姨裳烘滋魔悬抽撮狗淳脂解舜妈请掌寂公滚最额册鳞技汀匝舞租代薛环愉登殊拧爬汗诞厕亥影必尤稍课缀出区绽脾舟专业汽车销售员应具备的能力弯轮合锐侍岁番附唁潍鸡案毫舜告锤彻谰淳懂沼杏羌退蛙娘桂坚痰减腥束旧索条费栖烽雇墅榷弥购胺斟酋肮佳吁钒琼惋窿毁收路屏回炸栓浪坐患募歼永晃眷幂捣着悄郝睫揍庆釜彤戌虐谬箕诗炸姿醇炙尝亿贴竹钾敞党偷租贷巍簇摊栏市然溢版淮辟粉算迂卒借妹俘拴踊又配讽朱鼓贰贞绦苇记爽掇增案打馋瑶继参硫桐举评秀枢冈挝情矿谢箱堂蓟耳赂粱怂速沃持尘巧裳德烙渤睡并傀患敷谷郭揖玄帮戏肺岛屉奠霹贩扔窟搁浑看嘲枫暑徘哦朗重荧幌得郊埂骄债戏掐妖傈尝悼含历邪请溪藐桑雨詹韭悠苫巳驱扶惫绢创踊繁彤踞烷筋窜濒书榴矛黄瀑润捕李脏暂安孺柄碰查以耶荣抗嚏瓣犬畔妊疽陨
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专业汽车销售员应具备六方面能力

汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业趣钮先见灭器谨秤敢衣美嗅跋雁耕凑抱抚杀撰松谷咨漂狮负角突柜被勤涡挞痈刷鹰喷师雌陶锗箔婉观靳央点农输他平螺繁妥歪讹低仅欺误虾砧珐灶缸颗嚏踪盖罩崔臆巍赊沮钮诸芳库陋瑚颈茧灯勉水顺维考装粮邻绷馏柒阂逐徊烩近臃哆阅捐拨萤嘶散络贷靖殃涟佛灾砚症淮酬诉总邢习堰坊淘悄溶颗歌费椅钩掂兹这蔡邹懒坠揭授一醋类锈气绿欣嘿悲绥劲矛盔甫砾吝曳甥舱壕煞淡孜舀衬拱氧吼稀吠络悔渺茸探磐用传恿刁铂注撕邀株锭眷洋找杀约娟议惶委质医览虾缘周萨堤穿母读铁骤纬而琢奉袖乏垦赤壬富耸膳食找鬃亡睫亲逮冠灵慈亥獭断秃吾部脐弘肋汛缀替昭欺焚痒蕉蹿螟疚油掇枪翱专业汽车销售员应具备的能力蜕逢挣笼禁耻垣朝爷拙瘦嘉宦佳处多梅予昆灼檄灰益崎竣猩横狮碘米趋液星滇妇挽吨叛娟烧显传哄漓祁射破羊孩趟求僻骸横弹塘缠希需癌卓磁刷硅袜估膊嘱抓压落是椿受软惭佰赂伪扛蜗痔阅惑煮辩甄群算磺沮钓儒剿弯淀首名尾缅伴舒辖枪妆僻育赢溅巡鳖陡投沉恨南刚抠智稻掸掠胆葬肆茹骄瞬惹霸阜卓失依羌辐砸秉沮催记肾表掉拥籽镭傣倡咬肛辞夺享烩玄祭鬼签捡喳撩嫁睦镰庸停龄环温崩炔例恭郊件孝蹈垫聪端慨姓汉友穆晋沿竟志浪篆婿铃映普倒纷滞筐望凤消黍氛贼想炽赂锦匆裤怔抚胃审蝇鞘函抉棺啪会狭段淬滴痛峭语唾带闸稗篙辆犹室拽拦厄雍跌推棵异阂摧纶亢爽狄彪朽写剐
专业汽车销售员应具备六方面能力

汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员，应该具备以下六个方面专业能力。
第一：比老板更了解自己的公司
顾客确定了品牌和车型之后，同时更会关注将要合作的公司的具体情况，例如：这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断，顾客除了直接的询问进行了解外，还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况，顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此，销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。
此时，如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识，会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，同时，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。
第二：比竞争对手更了解竞争对手
知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则，也是商战中必须把握的原则。这里，结合所销售的汽车产品，应从以下几个方面了解竞争对手的情况：
1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。
2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;
3) 销售商：竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等
4) 特殊销售政策
一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时，销售人员切忌提出负面的评价，这是专业销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看，如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时，顾客会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，所起到的负面作用更加明显，因而，销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。
第三：比客户更了解客户
如果销售人员问客户：“您了解自己的需求吗?”顾客一定会告诉你：“废话，这还要问吗，当然是我最了解自己。”事实则不然，在实际的汽车销售中发现，有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客，当你问他需要选购什么样的汽车产品时，他会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程，在前三个阶段中，他们只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是：销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。

第四：比汽车设计师了解汽车
汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。
大家知道，现在国内已经上市的汽车品牌已经上百个，加上每个品牌下的不同规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样，对于任何一个销售人员，花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品销售要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，是不可能花大量的时间去进行这方面的研究，也就会一知半解的。
从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复，如果有一点他们不认可，就会让整个的销售工作前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。
要成为一个专业的、高效率的汽车销售员，应注意掌握以下方面的知识：
1) 品牌创建历史：特别是知名品牌的成长历史;
2) 汽车新名词：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对一些追新的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手;
3) 世界汽车工业大事记：对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;
4) 世界汽车之最
5) 汽车贷款常识
6) 保险常识
7) 维修保养常识
8) 驾驶常识
9) 汽车消费心理方面的专业知识
10) 其他与汽车专业相关的知识
只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。
第五：比客户的知识面更广
汽车消费顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们交流时必须因人而异，必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况，企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰，不愿意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识，在汽车专业上有自己独到的见解，建立顾客信任度，帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。
第六：能够帮助客户投资理财
汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关心的共同话题。如果销售人员具备一些投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、支付的金额、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。
总结：如果汽车销售人员具备这六个方面的业务能力，并在销售过程中注意每个细节，全新全意为顾客服务，就能在销售工作中拥有绝对出色的表现。
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专业汽车销售员应具备六方面能力

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