派力营销惠泉啤酒营销管理体系之客户管理.doc
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1、福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司营销管理体体系之客户管理北京派力营销2023年10月目录一、客户的界定3二、管理的原则3三、新客户的开发3 审批流程:(见流程文献)3 新客户的选择:31. 新客户的选择原则:32. 选择标准:3 具体工作程序41.区域市场的基本环境42.准经销商的寻找43.准经销商的评估:44.申请审批:5惠泉啤酒增设/取消客户审批表85.合作促进,鉴定协议9四、客户资料管理9(一)客户资料管理的原则9(二)客户记录总表9五、客户拜访管理13(一)客户拜访记录卡13惠泉啤酒重点客户拜访表14六、客户库存管理151.库存管理概念:152.安全库存管理:153合理进货量:1
2、5七、客户考核奖励制度17(一)考核的组织机构17(二)综合奖励的原则17(三)考核奖励发放时间17(四)奖励标准18(五)指标及权重18(六) 综合奖励的形式19(七) 特殊奖励19八、客户年度评估20九、跨区销售管理22(一) 跨区销售管理22(二)区内冲击25十、附件:商品协议25一、 客户的界定根据2023年度惠泉啤酒的营销策略,将客户划分为:1 一级经销商:和由惠泉公司签订年度经销协议,并直接供货的客户。2 重点二级经销商:由一级经销商直接供货,惠泉公司重点管理的二级经销商3 重点零售商:由惠泉公司同经销商共同管理服务的销售终端客户。二、 管理的原则1 重点管理:客户分清主次,分级管
3、理。2 动态管理:随着市场的变化,不断调整客户管理的工作重点。3 顾问发展管理:将客户视为公司资产的一部分,在各方面给予支持、引导、培养使其不断升值。4 详尽务实:客户信息资料要详尽全面,管理方法要简朴实用。三、 新客户的开发 审批流程:(见流程文献) 新客户的选择:1. 新客户的选择原则: 符合公司渠道规划政策; 能连续发展、长期合作; 区域市场潜力大,但目前经销商无能力开发覆盖市场; 避免和原有渠道冲突; 宁缺毋滥。2. 选择标准: 客户实力:涉及经营范围,行业经验、资信能力、仓库面积、运送能力、地理位置; 管理水平; 市场能力及理念; 市场形象; 合作意愿; 具体工作程序1. 区域市场的
4、基本环境 市场容量、发展潜力; 本品牌的市场现状;A 产品覆盖率;B. 价格维护情况、C. 重要品种D现有经销商数量及各自销量。 竞品的市场现状2. 准经销商的寻找a. 零售商的寻找:方法一:已有客户介绍我公司现有客户由于业务关系与其他地区客户一般情况下均保持良好的联系,因此销售代表可以请求现有经销商介绍其他地区潜在客户,这种办法得到的客户比较可靠,其资信状态、背景等情况可以掌握的比较清楚。方法二:积极寻找-根据相关产品广告-根据报纸广告b. 批发商的寻找:在新市场开发前期,销售代表应积极与本地的零售商进行接触,逐个调查该零售商所经营的啤酒品种之供货商。一般情况下在一个地区应存在着一个或两个实
5、力比较强的批发商向本地各大零售商供货。因此,通过调查,销售代表可以找出向本地重要零售商供货的批发商。由此加以分析对比,可确认1-2家潜在客户,并开始与之接洽。3. 准经销商的评估:填写准经销商评估表、客户资信调查表进行评估。4. 申请审批:经评估后,若符合条件,则填写增/减客户申请表上报审批。准经销商评估表评估人: 评估时间:100分80分60分40分20分打分发展意识急于发展,有学习习惯,已有一定理念,自己投资开始促销,物流,铺货,广告,服务工作较好一般有初步理念,无动作满足现状服务意识已有固定的积极拜访,及时送货,解决客户的投诉工作不定期积极服务被动服务被动服务,只送大户无服务意识对自身经
6、营环境及市场熟悉限度自身经营品项业绩,回报率,熟悉自身网络,产品优劣势,本地市场人口,渠道等基础资料较好一般较差不熟悉物流资金管理有明确制度,执行到位,基本没有物款流失物款流失少较好一般较差人员管理业务人员素质高,有明确的分工及管理制度,执行到位,纪律性强,效率高较好一般较差原始管理,效率低法人合作意愿合作意愿高,愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低不愿合作合作人合作意愿合作意愿高,愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低不愿合作同业口碑非常好,本地金字招牌较好一般较差经常跨区砸价零售店知名度区内80以上零售店与该客户熟悉并有业务往来60402020批市知名度区内80以上批发户与该客户熟悉并有业务
7、往来60402020客情关系下线客户80以上对于该客户满意60402020运送能力网络覆盖达设定区80以上6040206个或7个或8个或1个超过10个本产品类占比(本品的同类产品销售额占其总销量的比例50以上40302010实力(涉及资金,运力,人力,网络)本地前三名一级批发商二级批发商零兼批非专业批发下设阶次一批直销特供二批部分零售店一批直销有批零店能力但属小批户非专业批发又无撒货能力现经营品牌销量大,通路顺畅,售点气氛好通路顺畅,售点气氛较好一般较差通路不畅,无售点气氛KA业务6040302010客 户 资 信 调 查 表客户名称: 类别: 编号:办公地址: 营业执照号码: 公司性质:送货
8、地址: 营业范围: 注册资金:流动资金: 融资能力:强中弱 市场覆盖范围: 员工总人数: 销售人数: 运送能力(吨): 办公面积(平方米): 营业面积(平方米): 仓储面积(平方米): 创建时间: 年 月 从事啤酒经营时间: 年 月公司负责人简介及联系电话: 采购负责人简介及联系电话:销售负责人简介及联系电话: 付款负责人简介及联系电话:重要业务: 批发:分销网络: 个 上年销量: 直营: 店数: 个 上年销量: 客户开户银行名称: 帐号: 税号: 近一年财务报表:有无客户前两位供应商名称:1 年销售量: 2 年销售量: 客户商业信誉调查与评估: 建议年销售量: 建议帐期: 建议信用额度:_销
9、售代表署名: 日期: 办事处经理署名: 日期: 办事处经理意见:销售部: 署名: 日期: 财务部经理: 署名: 日期: 总经理:(特殊帐期与额度) 署名: 日期: 惠泉啤酒增设/取消客户审批表 办事处:客户名称: 联系人:地址: 电话: 邮编:开户行: 帐号: 税号:公司性质: 国营 集体 个体注册资金: 万元 结算方式: 供货价格:经销范围:(市,县及周边地区):经销途径: 批发 零售 超市 中餐 夜场其他经销品牌: 增设/取消品种:运送方式: 火车车皮 集装箱 汽车 海运集装箱 自提运送到站:收货人: 电话:区域人口及预计销量(吨/年):距离最近的经销商所在城市及距离:同一区域是否有经销商
10、:名称: 注册资金: 销量: 吨/年 经销途径: 批发 零售 超市 中餐 夜场增设(取消)理由:区域经理实地考察、评估: 署名: 日期:销售大区经理: 署名: 年 月 日营销公司经理: 署名: 年 月 日公司领导: 署名: 年 月 日5. 合作促进,鉴定协议公司批准后,相关人员应根据公司投入资源的情况,制定市场营销计划,并和客户讨论。加深双方合作的沟通,签订协议。四、 客户资料管理(一)客户资料管理的原则1、 动态管理 客户管理建立后,置之不理,就会失去它的意义。由于客户的情况是会发生变化的,所以客户的资料也需要加以调整,剔除陈旧或已经变化了的资料,及时补充新的资料,对客户的变化进行跟踪,使客
11、户管理保持动态。2、 突出重点 不同类型的客户资料很多,我们要通过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要涉及现有客户,并且还应涉及未来客户或潜在客户。这样可认为公司选择新客户,开拓新市场提供资料,为公司进一步发展发明良机。3、 灵活运用 客户资料的收集管理,目的是在销售过程中加以运用。所以,在建立客户资料卡后,不能束之高阁,必须要以灵活运用的方式及时全面的提供应各级销售人员及其他有关人员,使他们能进行更具体的分析,让死资料变成活资料,提高客户管理的效率。4、 专人负责 由于许多客户资料是不宜流出公司的,只能供内部使用。所以客户管理应制定具体的规定和办法,应有专人负责管理,严格客户情报资料的运用和
12、借阅。(二)客户记录总表1、 目的提供区域全面客户资料库系统,帮助了解和查阅公司各地区和各类客户的基本情况。2、 谁人填写?文员/办事处经理3、 何时填写及呈报? 每建立一个客户关系时就要填写; 当客户资料有所变更时就要跟进更改; 呈报客户服务员。4、 如何填写? 最新跟进日期应当是最近一次更改表内任何资料的日期; 客户类别按销售部所定标准为依据。客 户 记 录 总 表办事处: 填表人: 呈报人: 最新跟进日期: 编号客户类别客户名称仓储面积联系地址及邮编电话及传真交易负责人职 务开户银行及帐号税 号销售代表填表人:文员/办事处经理 呈报人:上级主管客 户 资 料 管 理 卡客户名称地址邮编负
13、责人性别年龄职务电话金 融 情 况往来银行钞票情况付款情况承办人现汇帐号资金周转付款态度承兑税号付款日期开始交易日期主营产品营业概况营业项目仓储情况员工人数及素质运送方法铁路 水运 汽运 自提经营体制服务车数目零售商数批发商数营业范围门市面积进货对象1、 产品占 2、 产品占 3、 产品占 经营方针销售上量 利润为主 量利兼顾 积极 保守 平常 投机 零乱年度销售潜力进货第一品牌进货销售销货存货存货最高信用额度客户等级总体月均库存数本品牌月均库存数价格折扣支持和服务的承诺竞品经营情况五、 客户拜访管理(一)重点客户拜访表1、 目的: 记录重点客户具体资料,。 记录累计拜访目的与结果,总结经验与
14、教训,为日后更有效的拜访提供参考与指导。2、 谁人填写?需要拜访客户的销售人员或销售主管。3、 何时填写及呈交? 每月中、月未 销售人员保存于拜访夹中。惠泉啤酒重点客户拜访表客户名称: 地址: 电 话:_ _ 客户类型及数量:批发( )中餐( )超市( )夜店( )工具准备1 形象海报: Yes ( ) No ( )2 促销海报: Yes ( ) No ( )3 助销工具: Yes ( ) No ( )4 政策/告知: Yes ( ) No ( )5 常规礼品: Yes ( ) No ( )6 上次承诺礼品:Yes ( ) No ( )7 其他:工作执行1海报更新: Yes ( ) No (
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