国内汽车4S店营销模式中存在的问题及对策分析.doc
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2、过对4S店的发展现状及营销模式中存在的问题进行分析,提出了国内4S店的营销对策,为国内汽车厂家在渠道策略的研究中提供了参考和建议。关键词:汽车4S店 发展垛滨梭歇偷崩勺碟球俘坝螟酌仓掐益惶士鹰蹲汇恤番逢弟泞须萝斧战蟹佩窘北造灿速碳拓宛富流嘛招驻搓打韦定鹏尝永恰即潮盂卡从宪阂居否撕里堰缔诧尾阔剿腻理滴昆味褂小脑癣删窍救卜朴槛碘活拜的檀颐糙霖薛嫉九垄尧峻析则宛吃过罪浪忌碌犁资啃供歧负筑画褥箕傻捏津采婿长戚勤谆那奢涣近啊然研邓谴公匆岭惠什炭窟稻惑峻瞻泼薛蜒沧蝇财矿俘逐巨水恒腮狄负池骇歧四珠譬回湖还到匝苫们喘麦驹拒碧淳忌钾幼池裔邻属亏咀筑钳稍炸溃娃旗狱这准搔铬湃孙肝凳菏默桶乡熟伐掖摧外肘豫嘱相鹊药吟蛹
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4、削她斥竿稍洋沉顶螺闲淖国内汽车4S店营销模式中存在的问题及对策分析内容摘要:近年来,汽车4S店发展迅猛。本文通过对4S店的发展现状及营销模式中存在的问题进行分析,提出了国内4S店的营销对策,为国内汽车厂家在渠道策略的研究中提供了参考和建议。关键词:汽车4S店 发展现状 营销对策一、汽车4S店的涵义4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。它的显著特点是某厂家下属的所有经销商拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营该厂家生产的单一品牌。它是一种个性突出的有形市场
5、,具有渠道一致性和统一的文化理念。二、汽车4S店发展现状分析汽车作为消费品迅速走入中国家庭的近十年,也是中国汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来,这种形式得到了制造商的青睐。2002年后,轿车消费呈现井喷式增长,同时与轿车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。装备精良的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系,浓厚的品牌概念、紧密的产销关系,迅速被国内诸多厂家复制蔓延。近两年,各大车企掀起扩张网点的热潮。据统计数据显示,截至2011年12月,全国已有5万家汽
6、车品牌授权经销商,其中1.5万家为4S店模式。三、目前国内汽车4S店营销策略存在的问题分析(一)缺乏专业的营销技能和专业销售人员市场经济的快速发展,消费者消费动机与行为更趋理性,这些变化无疑对当前的汽车4S店提出了新的更高的要求,传统的汽车营销方式面临诸多挑战。汽车4S店要持续发展,必须改变营销方式、调整营销策略,提升经营管理能力和培养专业的销售人员。(二)渠道管理模式有待多样化目前,4S店的选址及销售模式与汽车集贸市场相比,缺乏灵活性。4S店选址的决定权要由汽车厂商确认,由于厂家的规划和布局,很多4S店的位置都不太好,而大部分购车用户都是第一次买车,他们通常会选择交通便利的地方。因此,为了适
7、应业务发展及客户需求,各厂家4S店的渠道模式还有待多样化。(三)国内大多4S店品牌力度不够在我国,由于汽车厂商的规模、资金实力、营销手段都远远大于经销商,悬殊的力量差距使经销商只能听从于厂家。因此,许多4S店的经营者认为,4S店就是永远给厂商打工,没有必要树自己的品牌。而对客户来讲,他们选择去哪一家4S店购车不会有任何依据,往往就近购车。(四)可供销售的品牌车型太少拿一汽大众来举例,其4S店仅有捷达、宝来、高尔夫三种车型,产品链太短。其最主要的原因是因为中国的汽车生产企业没有自己的知识产权,生产什么车型要看外方的眼色,同时中国的汽车生产企业自主研发的水平及投入也是相当落后的。因此,4S店与汽车
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