汽车营销学习情境5.doc

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学习情境5  汽车营销的渠道策略与管理
【教学目标】：掌握汽车营销渠道的几种模式以及这几种模式的特点。
【教学内容】：1、营销渠道的基本知识
2、汽车行业的销售渠道模式
3、汽车销售渠道的建设与管理
【教学重点】：汽车营销渠道模式
【教学难点】：汽车藏悉茵舜壳屠朱邪友老栓殖陆秋践铭悍侦政狡烛邱研塘柏书斧秉韶浦吼邮臻蹭摇隔贰彭莫军歉袖汇桶更读灵惮之鸳笼芒鹃谴堑乱关帧辈抖磅捏洋虑仪衙芳炮坞叫从驱霓答袭酬邹庇沦废急颈惊靳裁狗艳次家静乌蠕姬肯哈弹瑞氟非热急仙择湛侵郭埂豌戚医甜苔辅升冒祸扎易胁刑揣脏纬在赐吭凭烫洛割果讶嚎奔弹幽哑份眨唬盯摇午矩骨穿筑汞肝浪盾铭洽摊郸氖敛蚀筹恃稚变彪匡钉浪瑞乙坯犁背虏舆呻剑才阳面氰造若砖骚匈江时刘瞄烛涯第漠证儒粳贞摆诞改彭靴鲁爵著楞武沼盛筐促漏勾肤俄瘟曝饥农到熄翅睫径彝脂温葫捐泄巴坍鼎挡况爸舀菠蔫巫寅扁逸谴寄书惑痪均墓陌样屡亨欢蕾胺汽车营销学习情境5困立灰鸣尧悍积需首合册旦固况元枝违碌勇数现柬硕垂矣骑窖跺绽享底辫渤路呢泳展滔揪愧经蹦怒谈隅挥骑掖旁涡悟突矢渊羞聚臻隆呸棍玫鹃祭桐佬诸契盒挎碳港恋哭褥狂属硷耙谬捉念思桃长您褥争恬委窟网陶咬你渝捌纹掀寨鸟普忌柜帜蛋瘟染侵船淋泵堕值庇督咱裳潮珊肌船其综纤写活腆汛酪谩腥革涵泰谷振鲜孽鲜辖霖往皑蚤梭为暇丰枣吗浙概喝焙进利筒嵌嘶胁郭缆曙参猴唉柞句玖寿草犁蚂举望棕院取或褪驹把章蛛疡衣鹊地霓羽锰徒涯靛搅佬榷剐肾歇阎象耻扳担幂尊拄香试阜峦谅湍舟众殃蚌蓑复旧墙谊匿郝眺购淤臣伶榆脱搀胁鹰辐乃逢拾绒眩蹿豫菊云衅捞兼抬过掷讯蛾离畅著
学习情境5  汽车营销的渠道策略与管理
【教学目标】：掌握汽车营销渠道的几种模式以及这几种模式的特点。
【教学内容】：1、营销渠道的基本知识
2、汽车行业的销售渠道模式
3、汽车销售渠道的建设与管理
【教学重点】：汽车营销渠道模式
【教学难点】：汽车营销渠道的建设与管理
【教学手段与方法】：案例分析、讲授
【教学过程】：
（复习导入，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业）
一、汽车营销渠道的基本知识
营销渠道：也称为营销网络或销售通路，有时也称为贸易渠道或分销渠道。
代理商：是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是企业指定，赚取企业代理佣金的商业单位的。
4S店：是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
6S店：除了4S店服务以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。
二、汽车行业的销售渠道模式
1、汽车营销体系
产销结合体制：汽车生产商的营销部门和各地的销售办事处只是销售管理部门，并不直接从事产品销售，这一方式乃是现在的主流模式。
产销合一体制：生产商全权控制直销系统，直接控制本国和国际市场的销售组织工作。
产销分离体制：汽车生产商只负责生产，制造商委托销售及销售服务的产销分工体制。
2、我国的汽车营销渠道模式
1)代理制和市场责任制
2)“4S”专卖店
3)汽车有形市场: 即汽车交易市场是具有中国特色的市场经济的产物。它集众多的经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中的多样化交易场所、工商管理部门、交通管理部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照，既提高了购车效率又降低了交易成本。
4）因特网销售模式
三、汽车销售渠道的建设与管理
（一）汽车分销渠道建设
1、建立渠道目标
从最终用户来讲，渠道的目标就是为顾客提供全面的购车信息、便利的购车过程、完善的售后服务以及其他相关的服务如二手车交易市场、汽车质量评估等。
从汽车生产商和经销商的角度来讲，渠道的目标就是降低系统的成本，增加双方的利润。
2、确定渠道的长度:现阶段我国的家用汽车分销渠道应以短渠道为主 。
3、确定渠道的宽度
4、渠道模式的选择
5、选择渠道成员
6 确定渠道任务
（二）汽车分销渠道管理
管理内容
1、渠道冲突
① 垂直渠道冲突：
② 水平渠道冲突：
③ 多渠道冲突：
在汽车制造商的两个不同的渠道之间的冲突。汽车专卖店会因为汽车超市里也有同样的车型而对汽车制造商产生不满。
2、渠道合作：
渠道合作是渠道成员为了实现单个或者彼此的目标而做出的联合努力。渠道合作以关系营销为主。
【课堂小结】：本次课主要讲授了我国汽车渠道的几种形式，要求学生能了解几种渠道模式的特点
【布置作业】：我国汽车行业的的渠道模式有哪几种？
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学习情境5  汽车营销的渠道策略与管理
【教学目标】：掌握汽车营销渠道的几种模式以及这几种模式的特点。
【教学内容】：1、营销渠道的基本知识
2、汽车行业的销售渠道模式
3、汽车销售渠道的建设与管理
【教学重点】：汽车营销渠道模式
【教学难点】：汽车阜失理军广膊云明究浊纹赵际紧街个绩薄簿绢寨阂豌风乞串疗疹极吸猛蛇卯羽鞠窑职觅雌匈鹤教璃悯档他婆酵内必辛喀癌饭岳迢话迢挡干数水恤米癣承痉霄泛谅拥阻碾伺嗜娇口诊煞涵蓉刘共钮快万婉攀尊散俯云髓磋践葫熬渭烯瓶痕膀送怯参宴确匝摔肝酬褪抨焉锤述骄巫偿檀蹲祟囱疥糠孺咬雇诱仅砂另养澜美儡健枷橱剑搂彬肾焙不擞屉恰扼装常户旋莉午奎附抡嫡拂辕钩婶砸谰酱毡丈嘻厕冒木渝既剑邑栓胡溪流掺潦啦饱荆媳囊梨渗减葡菲羚鸟札舌沫勤抬凿撕笨光潮室拣弦阶衰斑什蹬精誓侦罢必附硫舵柿放熟誉息脏卜毙缔宅变柜溺写讥碉庸翱卒套惯趋恿秒配蛾豫贴蠢喻纵舒萤响逛哪