办公用品代理营销策划方案及分析.doc

三禾公司营销策划方案及分析

目录
第一部分 公司任务综述 2
一、公司任务 2
二、目的市场 3
三、公司文化 3
四、现有问题分析 4
第二部分 公司目的体系规划 5
一、总体目的 5
二、具体目的规划 5
第三部分 三禾公司营销环境分析 7
一、 宏观环境分析 7
二、 微观环境分析 7
三、 SWOT分析 9
第四部分 SWOT矩阵分析及组合策略制定 12
一、SWOT矩阵分析 12
二、SWOT组合策略 13
第五部分 三禾公司战略选择 14
一、 服务差异化策略 14
二、 品牌策略 16
三、蓝海战略 18
四、人才战略 19

第六部分 4PS营销策略实行方案设计 22
一、Product（产品/服务） 22
二、Place（渠道） 22
三、Price（价格） 30
四、Promotion（促销) 32
第七部分 营销预算 37
一、总开支 37
二、品牌策略预算 37
三、开展网上营销所需费用 38
四、培训费用 38
五、内部环境改造 38
六 市场开发调研费用 38

三禾公司营销整合方案及分析
公司任务综述
公司任务
公司目的市场
公司文化
公司目的体系规划
总体目的
微观环境分析
SWOT矩阵分析及组合策略
现有问题分析
宏观环境分析
具体目的规划
三禾公司营销环境分析
三禾公司战略选择
蓝海战略
人才战略
品牌战略
服务差异化战略
4PS营销策略实行方案
营销方案费用预算

图1 营销方案逻辑结构

第一部分 公司任务综述
三禾公司作为一家专营办公用品的代理商，与其它同类公司相比，起步晚、规模较小、资金和技术也不具有优势。目前公司面临的最大困难就是如何扩大市场份额，建立自己的营销网络以及保证、提高终端客户忠诚度。
一、 公司任务
主营业务：办公设备，耗材及其它周边产品和服务
经营品种：施乐、佳能、美能达复印机；施乐、惠普打印机；联想计算机、清华同方系列产品；办公用品配送及办公设备维修等
我们选择GE矩阵图对公司目前的业务组合进行了分析（如图）
A
35%

B

18%

C
21%

D
14%

E

12%

5.00

市场吸引力
强
弱
中
1.00
2.33
3.67
5.00
高
中
低
1.00

2.33
3.67

竞争能力

图2 GE矩阵图

纵轴表达市场吸引力，横轴表达竞争能力。假如以5分分别表达市场吸引力和竞争能力的最大值，市场吸引力和竞争能力为1分以下不考虑，同时将1-5分范围内的市场吸引力和竞争能力的大小分为三等分建立一个有9部分表达的矩阵，将公司不同业务的市场吸引力的综合评价值标在图中，就可以得到一个公司的GE矩阵图。图中的圆圈表达该公司整体业务的市场规模，圆圈中的比例表达公司该种业务占整体业务的大小。
我们将公司的整体业务分为五部分：零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。通过对公司的实地调研我们得知在三禾办公的年销售额中零售业务（E）占12%，电脑（B）占18%，打印机（C）占21%，复印机（D）占14%，耗材（A）占35%。由此可见公司的重要业务集中在办公设备和耗材上。综合分析市场规模、市场增值率、竞争限度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力因素，并考虑公司不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销能力，拟定公司现在经营的业务组合状况。
耗材类产品占公司业务的三分之一以上，并且属于经常购买的产品。所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强的一类业务。应当加强投资以促进其发展。打印机、复印机、电脑都属于办公设备，在公司业务中也占有很大的比例，综合考虑他们的市场吸引力和竞争能力都属于中档水平的业务。公司应有选择性的投资以促进其发展，使其一部分能转向竞争能力较强的区域，或者继续为公司多赚取利润。零散业务占的比例很小并且市场吸引力和竞争能力较低，在正常情况下应逐步缩减其投资，或者采用放弃策略。
二、 公司目的市场
1、 国有企事业单位：
特点：办公用品需求量大，但存在拖欠帐款现象。
2、 学校等非赢利机构：
特点：办公用品需求量大，特别是纸张、墨盒类易耗品的需求量大。
3、 外企
特点：办公用品需求量大，注重质量与服务，基本无拖欠帐款现象。
4、 零散客户
特点：需求量较小，客户较分散，单笔业务金额少。
三、 公司文化
1、现行公司文化
公司精神：“自主、自立、责任、共赢”
经营理念：温馨服务
经营宗旨：为人民服务
特点：三禾公司一直十分注重公司自身的社会责任，自成立之初秉承“自主、自立、责任、共赢”的公司精神，认为人民服务为宗旨，在面临资金、人员局限性的情况下，全体员工克服重重困难以社会之忧而忧，切实解决低保家庭的经济困难问题，免费为其提供服务，此外公司还为一部分40、50人员提供了就业机会，为社会弱势群体做出了一定奉献，充足贯彻和体现了公司精神。
2、现行公司文化的优缺陷
优点：（1）树立了强烈的服务意识，符合现代公司经营发展趋势。
（2）重视公司的社会责任，有助于公司树立良好的形象。
（3）提倡“自主、自立”的公司精神，符合公司初建阶段艰苦创业的发展特点。
缺陷：（1）没有强调“诚信经营”。
（2）缺少对公司自身利益的考虑，不利于公司发展。
3、公司文化改善建议
经营理念：打造三禾品牌，不断开拓发展
经营宗旨：以人为本，诚信为家
注释：建议“公司精神”不作改动。“经营理念”、“经营宗旨”可作为参考。
四、 现有问题分析

缺少竞争力
公司规模小
广告投入少
缺少专业销售人员
进入市场较晚
产品无差异性
缺少特色服务
价格偏高
进货成本高
地区局限性
顾客忠诚度高
公司形象不明确
市场占有率低
客户转移成本较高
消费群体单一

图3 三禾公司目前状况的因素分析图
第二部分 公司目的体系规划
希望通过本次的营销方案，解决三禾办公现在面临的问题，维持三禾办公现有的顾客忠诚度，减少运营成本，扩大目的客户群，增长利润，使三禾公司在办公用品行业处在领先地位。
一、 总体目的如下
短期目的：在半年内使三禾办公的销售额增长至180万元
中期目的：在一年内扩大市场份额，占领河西区及周边地区的50%以上市场
在一年内提高已有顾客的忠诚度，留住80%以上的客户。
长期目的：开拓新市场，力争在滨海新区占有一定市场份额。五年内提高“三禾办公”在天津市办公用品行业的地位，提高品牌知名度
二、 具体目的规划如下
1. 市场占有率
公司将在未来的5年中，围绕我们的重要业务开展宣传、销售活动，力争通过5年时间占领天津市河西区及周边地区50%以上的市场占有率，在天津市办公用品行业中树立一个良好的公司形象。
表1 未来5年市场占有率
项目
2023年
2023年
2023年
2023年
2023年
市场占有率
8%
15%
30%
43%
50%
2. 主营业务收入
根据我们对销售额的预测，五年的销售收入目的分别为：

表2 2023年到2023年销售额预测表 单位：万元
项目
2023年
2023年
2023年
2023年
2023年
销
售
额
办公设备
80
85
100
110
120
耗材
75
85
105
120
135
其他
25
30
35
40
45
合计
180
200
240
270
300
3. 潜在市场的开发
公司在主营业务走向正轨的同时，将加大力度对产品深度和服务广度的拓展，将市场拓展到开发区，例如滨海新区及西青开发区等，用合理的宣传方式将公司的业务发展到一个新的台阶。

第三部分 三禾公司营销环境分析
一、宏观环境分析（PEST分析）
宏观环境是影响公司战略选择的最终源泉，它涵盖范围广，涉及自然、社会、文化、信息、技术、法律、外交、经济等多项要素。因此，我们认为应当把宏观环境分析的重点放在战略性的关键要素上，即Political，Economic，Social&cultura，Technological（PEST）。
天津市现有办公用品的代理商数量很多，且不乏大型代理商和一级代理商，他们在竞争的诸多方面，例如价格，渠道上都会占有很大优势。这也决定了办公用品市场的大部分份额被他们占有，并且不易转移。

经济环境
开发区建设
技术环境
专业技术支持
社会文化环境
构建和谐社会
政治法律环境
再就业政策
三禾办公用品公司

图4 PEST分析图

以下就上图中的各个宏观因素具体进行分析：
（一）政治法律环境（political）
政治与法律环境的变化显著的影响着公司的经营行为和利益。
对于三禾办公，其政治环境涉及国家的政治制度，如对40、50人员的再就业政策，并提供一定的优惠政策；法律环境有国家的立法制度、各项法律法规以及销售对象即各大企事业单位的规章制度等因素，如《经济法》、《公司法》、《广告法》《环境保护法》等。

（二）经济环境(economic)
与其他环境力量相比，经济环境对公司的经营活动有更广泛而直接的影响。
我国经济正处在一种快速发展时期和经济建设时期，各地区都在加强基础设施建设，扩建厂房，学校等，天津也不例外。目前的滨海新区正是天津大力开发的项目，越来越多的企事业单位来此建立分支机构，正需要采购新的办公设备，具有广阔的市场潜力。并且校园也是三禾的一个切入点。目前各大高校都在扩建校区，增建信息化教室，只要我们秉持着以最佳的服务为广大顾客谋福利的信念，就可以在这片未开发的土地上以较小的投入获得最大的收益。
（三）社会文化环境（social&cultural）
社会文化环境是指社会文化发展水平的概况，涉及社会结构、社会风俗和习惯、文化底蕴、文化发展、价值观念、伦理道德与人口记录因素。
现阶段国家大力提倡构建和谐社会，重视下岗职工的安顿问题，并且对于给下岗职工提供就业机会的公司给予一定的政策优惠，鼓励公司聘用下岗职工。
（四）技术环境（technological）
技术环境是指社会科学技术的总概况及其发展趋势。
由于三禾办公经营的产品涉及办公设备和办公耗材，这些都是需要较高技术支持的物品，需要有专业人员进行设备的安装与维修，并指导买家对的的使用方法，因此我们的员工队伍中就要吸取具有专业技术背景的人士从事这项工作，以优质全面的服务获取更多顾客的忠诚和信任。
二、微观环境分析（波特模型）
公司的微观环境涉及公司自身、营销渠道公司（供应商和营销中间商）、顾客、竞争者和社会公众， 公司的营销活动能否成功，要受这些因素的直接影响，其中我们认为公司最关心产业内部的竞争情况，现就采用波特五力模型对三禾公司的竞争进行分析。

供应商

替代品生产者

客户

潜在进入者

产业内部现有公司间的竞争

图5　三禾公司波特模型分析

（一）产业内部现有公司间的竞争
办公用品市场的竞争历来没有停止过，并有愈演愈烈的趋势。由于办公产品的自身生命周期及消耗的材料，以及现今城市发展的步伐加大，公司的数量剧增，都导致了办公用品的市场扩大，对其的争夺也愈发白热化。作为一家进入市场较晚，规模较小的办公用品销售商，三禾办公不仅错失了“圈地”的最佳时机，由于规模所限也无法夺得较大的市场份额。并且大型的代理商具有充足的资金和稳定的客源，要从他们手中夺取客户所需的成本是相称大的，具有很高难度。
天津市场上的现存的重要竞争者：
1、天津市美忆科贸有限公司。
经营项目： 资料管理类 书写工具类 办公文具类 桌上文具类 本册及便条 会计用品类 办公纸张类 装订设备类 档案室用品 会议用品类 打/复印耗材 办公设备类 通讯产品类 数码/存储类 电脑配件及外设 五金土产类 办公家具类 卫生清洁类 其它物品类 新员工套装 特价商品区
2、天津富尔公司。
代理：Canon、 [HP]、 Epson、LEXMARA、三星、 松下、夏普、兄弟等品牌打印机、一体机、传真机、扫描仪。
批发零售：Canon、 [HP]、 Epson、LEXMARA、三星、 联想打印机,松下、夏普系列传真机、一体机等办公设备及原装耗材。
维护中心：维护及维修各品牌黑白、彩色激光打印机，针式打印机，喷墨打
印机，数码复印机，传真机，扫描仪等。批发各种激光机、复印机、传真机配件。
3、天津市河北区恒信德办公用品销售中心
经营各种办公设备，办公用品，配件耗材，复印机租赁等，以及以数码办公产品为代表的新一代办公设备。
4、天津基士得办公用品公司
批发/零售:批发理光.抱负.基士得耶. 得宝.一体机油墨、版纸；各种激光打印机、传真机硒鼓耗材；承揽理光、基士得耶复印机、一体机的零配件及维修业务、二手复印机销；不定期举办理光、基士得耶一体机、复印机维修技术免费培训,敬请电话联系；批发理光、基士得耶复印机、一体机零配件
复印机常换件：热辊、压力辊、鼓、载体、刮板、转印带、电极丝.....
一体机常换件：搓纸轮、压力辊、出纸皮带、钢网、纱网、电磁铁.....
销售各种品牌复印机、一体机维修手册 售价： 45元/册 代办邮购
（二）潜在进入者
作为办公用品的代理商并不需要承担产品积压的风险，相对于制造商的资金需求也较少，并且对专业知识背景的规定也不高，因此假如有新商家想要进入这个市场，壁垒并不高。这也说明了会有潜在的竞争对手陆续进入这个已趋饱和的市场并占领一定的市场份额，其中不乏大型代理商，只要其拥有足够的资金和进货渠道。三禾面临的就是这样一个剧烈的市场竞争环境。假如在经营上没有自己的特色，价格上又毫无竞争力，很难拼得过这些新进商家采用的快速渗透战略。
（三）供应商
三禾办公是一家规模较小的办公用品销售商，获取产品的途径就是成为生产厂家的代理商，赚取产品的差价。它是施乐的一级代理商，惠普的三级代理商，并且也销售其他品牌产品。作为供应商的施乐、惠普都是知名厂家，在业内拥有较高的信誉度和生产能力，可以提供可靠的出货保证。这无形中填补了三禾办公进入市场晚，规模较小的局限性，为其提高竞争力，获取顾客的忠诚度作出了一定支持。
（四）客户
三禾办公的客户重要是企事业单位的集团购买，具体涉及天津财经大学，天津科技大学，中铁十八局，西青区外企等，而零散客户只占极小一部分，这也决定了我们所制定的战略要重要针对企事业单位这一诉求对象，具体分析他们的购买行为，即团购的交易量较大，购买周期较长，且会习惯性购买熟悉厂家的产品，且我们很难从大型代理商手中争夺固定客户。并且在团购行为中必然会有一个人或者小组具有决策权，但这种决策很容易受到外界因素的影响。对于现有的客户情况，不仅要保住顾客的忠诚度，还要开发新客户，进一步分析市场需求挖掘新的市场机会。
（五）替代者
由于办公用品类产品，如：打印机、复印机等在市场中尚未出现可以替代的新产品，因此“替代者”并没有构成对公司现今经营产品的威胁，市场竞争状况属于良好。

第四部分 SWOT矩阵分析及组合策略制定
一、SWOT矩阵分析：
外部因素
(External Factors)
内部因素
(Internal Factors)
机会(Opportunities)
1 作为一家具有很高社会责任的公司，积极安顿40、50再就业人员，政府也给予了一定支持。
2我国经济正处在一种快速发展时期和经济建设时期，天津市加大力量开发滨海新区，带来了更多的商机。
3 办公产品及耗材的消耗量大，采买间隔较短。
4 各大高校也在扩建校区，增建信息化教室，需要购置办公用品。
优势(Strengths)
1 代理产品多为知名品牌，具有较高的信誉度和售后保证。
2 具有可靠的货源保证和经费支持。
3 优质的服务在广大客户中赢得良好的口碑,便于扩大市场,减少营销成本.
4 潜在目的市场规模相对较大。
5 拥有一批经验丰富的推销人员，与关系公司具有良好的关系。
威胁(Threats)
1 大型代理商进入市场早，占有份额多，且不易夺取。
2 由于较低的进入壁垒，陆续有新的办公用品代理商进入市场，使原已成熟的市场竞争更加剧烈。
3 集团客户的交易量大，会惯性的选择有一定了解的可靠的代理商作为供货源头。
劣势(Weaknesses)
1 公司起步较晚，经营规模较小，消费群体较单一。
2 由于办公用品的重要销售对象是集团购买，客户的转移成本较大。
3大多数销售人员都没有通过专业知识的学习，也没有接受过培训。
4 作为一家规模较小的代理商，在价格上缺少自主权，很难以低价格打开市场。
5 公司的销售门市布局混乱，无法让消费者产生信任感。

图6 SWOT分析图
通过SWOT分析可以看出，“三禾”公司经营的办公用品类产品属于“成熟类产品” ，但“三禾公司”是这个行业中的新进入者，公司自身并不成熟，资金实力较弱，市场份额较少。因此，要在市场中寻求发展，必须采用“市场扩张”战略，以开发新客户、开发新市场为重要发展发展方向。
二、SWOT组合策略
SO
策
略

1. 通过销售人员直销与网上直销相结合的方式扩大市场
2. 通过宣传单方式扩大三禾办公的知名度和业务范围。
3. 建立良好的客户关系与管理，为现有用户资料进行归档。
WO
策
略

1. 有针对性的细化目的市场，对集团客户与零散客户使用不同策略。
2. 聘请专业人士对销售人员进行定期培训。
3. 开发新市场
4. 培养大客户，建立稳固的业务往来关系。
5、用电视，广播，赞助活动等手段宣传三禾的公司形象。
ST
策
略

1. 建立专门的网站进行销售，消除地区的限制，扩大市场份额。
2. 提供产品的专业化服务，实行服务差异化策略。
3. 打造三禾的品牌知名度。

WT
策
略

1. 紧密联系各关系单位，获取客户的有效信息。
2. 快速渗透策略，用低价格和高促销费用占领市场份额。
3. 在产品结构中减少高价物品的比重，以求减少成本。
4. 对现有门市部进行设施布置。

分析：
根据对“三禾公司”的“优势—劣势—机会—威胁”的态势分析，我们提出以上所有参考策略，具体根据公司的目的、资源限制情况选出的可行策略将据此选出。

第五部分 三禾公司战略选择
为了满足三禾公司想要增长市场占有率，提高顾客忠诚度的规定，根据为其制定的具体目的，针对三禾公司的现状及其宏观微观环境分析，我们在以上SWOT策略组合中选择了认为可行的策略，如图5所示：

蓝海战略
人才战略
品牌策略

服务差异化
战略

营销战略

图7 营销策略图
一、服务差异化策略
（一）实行“服务差异化”的因素：
1、“三禾”公司是一个办公用品代理经销商性质的公司，从产品上来看，与市内其他办公用品经销商代理的产品类别、品牌等都大体相同，并无差别性。
2、由于不是生产性公司，只是作为经销商，因而产品的价格都是以上游公司规定的价格为主，浮动余地不大。因此，无法从产品价格方面做文章，实行价格战略。
3、从服务取胜，已经逐渐成为现今公司普遍采用的战略。服务并不受公司规模、性质的影响，即任何公司都可认为客户提供优质的服务。此外，它尚有成本低，易实行，特别是高度区分性等特点。
因此，总的来说，对于“三禾公司”这样规模较小，产品差别化较低，人员结构及业务较为简朴的公司来说，“服务差异化”是一种可行性较高，效果较好的战略。
（二）“服务差异化”的重要思想
1、以客户为中心，与客户逐个建立持久、长远的“双赢”关系，为客户提供定制化的产品，从而使客户满意的过程。
2、辨认、追踪、记录客户公司的个性化需求，并与其保持长期的互动关系，从而提供个性化的产品或服务，并运用针对性的营销策略组合去满足其需求。
3、基础和核心：本公司与客户公司建立一种新型的学习关系，即通过与顾客的了解，提供完全符合特定客户需求的产品和服务。
4、对公司人员的规定：对待客户要时刻保持态度热情、反映灵敏，及时在业务接触时了解客户信息，并对客户可以有进一步、细致的了解。
（三）差别化策略
1.建立客户数据库
⑴主导思想：营销未动，调查先动
⑵具体做法：
① 搜索现有客户及未来重点开发客户的信息，涉及：客户公司的名称，性质，规模，对办公用品的需求量，需求种类，采购条件，特定需要等信息。
② 通过数据库的用户资料，对客户进行区分，以客户的办公用品需求量作为X轴，以客户在本公司购买的办公用品数量为Y轴，做一个客户分类：
小

大
小
大
本公司购买量
需求量
B
A
D
C

图8 客户分类
A类：是本公司的主力客户，需重点维护与此类客户的关系
B类：有也许成为A类客户，应采用保持联系并积极进一步开发的策略
C类：也应维持和发展
D类：可以保持联系并积极获取，也可适当放弃
③ 通过合理区分客户，将其按此外的做法分类，可分为：
a．最有价值客户 （MVC， most valuable custom）
b．最具增长性客户（MGC, most growable custom）
c．负值客户 （BZC， below zero custom）
对最有价值的客户，要加强保持与建立良好的关系，对BZC应放弃。营销工作要在客户分析的基础上有的放矢，集中有限的资源从最有价值的客户那里获得最大的收益。
④ 为客户定制化设计适合的产品组合。
客户虽然是办公用品的需求者，但并不一定是行家，不一定可以根据自己的需求选择出最适合自己公司的办公用品组合，这就需要销售人员可以充足了解客户公司的需求、公司特点、实际情况，并能真正站在客户角度上为客户着想，为其量身定做出经济合用的产品组合。
同时，还要将每个客户的产品组合记录在“客户数据库”中
此外，假如是长期客户，在了解其规模等变化的基础上，提前为公司提供新的产品组合、产品更新建议，本着为客户分忧，方便客户的原则，“想客户之所想，想客户之未想”。
⑤其他方面的定制化
a．支付方式。对不同的公司，根据其需要，可以有不同的支付方法，如网上支付、信用卡、上门收取等。
b．售后服务。如送货上门，定期回访，了解客户反馈意见，新需求；定期免费维保养；保证紧急供货；对老顾客一定的优惠，礼品等。
二、 品牌策略
就三禾现有品牌状况来说，他代理的办公产品的确都是由知名厂商提供的业内公认的品牌，但是广大目的客户对于三禾办公这个公司品牌并不熟悉，作为一家提供服务的代理商，在顾客心目中树立自己的品牌形象是十分必要的。

图9 logo
一方面我们为公司设计了一个鲜明富有特色的logo形象，如图11所示。当消费者第一眼看到公司的logo标志时，就会联想起三禾办公的产品和专业服务，在顾客的潜意识中就会对三禾办公留下深刻的印象，在购买产品时优先考虑三禾公司，并保持一种惯性购买的趋势。
然后，我们要把公司的logo形象进行推广，结合公司的促销途径，将logo标志打印在公司的宣传册，广告，营业门市以及公司员工的统一着装上等各个地方，在我们有业务往来的客户中树立三禾办公良好的品牌形象，保持客户的忠诚度，这不失是一个既节约成本又卓有成效的方法，把三禾办公的品牌从功能型品牌向精神型品牌转移。如图12所示：
精神型品牌
价值型品牌

技术型品牌
规模型品牌
功能型品牌

图10 品牌发展

三、 蓝海战略
“蓝海”就是尚未开发的新的市场空间。开发新蓝海就是要重建市场和产业边界，启动巨大的潜在需求，就是要同时追求“差异化”和“成本领先”。对于三禾公公司而言，开辟滨海新区以及西青开发区，及早抢占市场，将会给公司发明可观的收益。
通过小组内的讨论，我们一方面审阅其也许选择的方案，我们发现假如采用传统的战术，比如：增大广告力度，不仅需要投入大量资金，对于三禾这种以组织购买为重要业务的公司也意义不大；并且三禾的自身条件也决定了它不能在压低价格和减少进货成本上做文章，这使得它缺少了与大型代理生争夺客户的竞争力。
因此我们系统地采用消除——减少——增长——发明 四个环节重新审阅起目前的战略，我们采用蓝海战略系统地分析了三禾的顾客群的规定，通过对仔细的研究发现了一个新的可行路线，共分三个重要环节。

剔除
高成本进货

增长
使用便利性
安全性
准确性
速度
员工素质
减少
低利润产品
销售成本

发明
品牌知名度
新目的市场
高利润

图11 消除——减少——增长——发明 蓝图

1．三和公司现有的顾客群定位在河西区小海地周边的学校及国有公司，现在则想要延伸触角，扩展业务范围，将目的市场重新定位于外资公司，开辟滨海新区以及西青开发区，及早抢占市场，并通过提高服务的质量，为顾客提供定制化服务来吸引更多的目的客户。
2．我们针对目前这种状况，准备先采用营销措施，提倡服务差异化策略，对现有客户进行分类管理，提供应他们专业化的服务，为重要客户量身定做适合产品组合，来巩固他们的忠诚度。
四、人才战略
虽然中小公司在吸引人才方面的困扰较多，并且有些是公司不能避免的，但与大公司相比：中小公司具有体制灵活、对环境反映灵敏、发展潜力大等优点；人才在公司的发展的机会较多，容易发挥个人的专长，体现自己的能力。也就是说在吸引人才方面也具有自己的优势。
目前三禾公司的销售人员有3名，平均年龄在35岁左右，并且没有专业销售知识。针对这些情况，我们要一方面吸纳优秀的营销人员，并对现有销售人员进行在岗培训，增长他们的专业知识及推销技巧，并且对销售人员的工资实行基本工资与提成相结合的形式，以市场业绩为依据来拟定报酬，同时可以辅以“目的管理”方式来鼓励人才在开拓新市场，发明潜在消费市场以及推广公司知名度等不能直接计量的工作。另一方面，加强管理人员能力的培养，采用“目的管理”的方式，制定一定的管理目的，并根据目的完毕限度以及效果来拟定奖金数额。对于目的的制定和考核标准可以由公司来制订，也可以由公司与人才双方协商制订；并完善公司的组织结构，使员工的能力得到最大的发挥，从而拓宽公司的目的客户，为公司获得更多的利润。最后，可以根据客户反映情况、管理者的评价等对员工进行绩效考核，划分档次并发放工资，据此优胜劣汰，精简人员，提高工作效益，发明新价值。
销售人员培训策略
1. 基本素质与能力培训：
（1） 职业品德，基本素质方面：
在这部分的培训中，应着重注意对销售人员以下五个方面的培训：
² 诚实守信。让客户认为你是一个可靠，一诺千金的人。
² 服务意识。与客户交往中，不应总想着自己能赚多少钱，而要想到自己能给客户带去什么帮助。
² 学会宽容。宽容对待客户，以及身边的其别人，不要为小事斤斤计较、耿耿于怀。
² 树立对的的金钱观。让客户觉得你是一个有品味的人。
² 自信坚韧，不轻言放弃。
这一部分的培训，不应以对销售人员进行教导、授课为重要开展方法，可以采用公司对员工进行一定的宣传，鼓励销售人员自我培养，自我完善。同时，建立起好的公司文化也对员工职业品德，基本素质方面的培养与提高起到积极的作用。
（2） 基本知识方面：
这一部分的基本知识涉及两个重要的方面：
² 产品知识。就是要在销售人员推销某种产品前，要全面了解所推销产品的用途、性能、型号、使用方法等一系列基本内容。
² 营销知识。涉及营销技巧和相关知识。这一部分将在后面的“营销技能培训部分”中展开说明。
（3） 心理素质方面：
心理素质方面的培训，重要是为了让销售人员有更强的职业适应能力，从而更好的开展营销活动。涉及以下几个方面：
² 如何消除自卑心理。
² 如何面对工作的压力。比如业绩的压力，竞争的压力。
² 如何面对客户的拒绝。
² 如何以保持旺盛的斗志。
（4） 时间管理能力方面：
营销工作是一份相对自由的工作，自我管理能力相称重要，时间管理就是有效的进行自我管理的方法。具体可以从以下几个方面对销售人员进行培训：
² 如何做时间运用计划。涉及如何运用作息时间表、进度控制表、ABC分类法、工作日记等方法对时间进行管理。
² 如何充足运用零散时间。
² 对的合理的分派工作时间与休息时间。
2. 销售技能培训：
（1） 寻找新的客户。涉及如何搜寻寻找客户的渠道，如何使用客户开发工具，如何进行客户开发。
（2） 接近客户的艺术。涉及如何取得预约的机会，如何突破门卫、保安或秘书的防线、如何开展与客户的谈话，如何取得客户的好感等技巧。
（3） 快速辨认客户需求的方法。
（4） 快速把握客户性格，并及时采用由争对性的销售策略。
（5） 如何成功的展示产品。
（6） 如何与客户进行谈判。涉及促成交易的方法和讨价还价的方法。
3. 其他技能培训：
（1） 服务意识和服务实行的培训：
² 如何树立销售人员的服务意识。
² 销售人员如何进行自我服务意识的评估。
² 如何进行售前服务。
² 如何进行售中服务。
² 如何进行售后服务。
² 如何与客户保持联系，沟通感情。
² 客户服务中的表达技巧。
（2） 营销财务知识培训：
² 必备的发票知识。涉及辨认票据、开具票据。
² 必备的结算知识。涉及钞票结算、支票结算、银行汇票结算等。
² 货品管理技巧。简易货品账的设立、货品存量有关概念知识等。
（3） 风险管理知识培训：
² 如何进行客户信用调查。
² 如何进行客户信用状况监控。
应收帐款的管理。涉及如何编写和辨认“问题帐款报告书”。

第六部分 4PS营销 策略实行方案设计
价格
Price

渠道
Place

产品/服务
Product

促销
Promotion

目的市场

图12 营销组合4PS
一、 Product（产品/服务）
三禾办公经营的重要产品涉及办公设备，耗材及其它周边产品服务。对于办公产品及耗材来说，由于其自身具有使用周期相对较短，需要反复购买的特性，并且产品需要搭配使用，非常适合实行产品组合战略。即在出售打印机是搭配墨盒进行捆绑销售，并且针对不同类型公司划分高中低档，提供不同功能的产品。像是外企和大型公司一般对于电脑和打印机的使用较为频繁并且需要的功能也比较多，这就需要提供应他们性能良好功能齐全高端产品；学校由于教学的需要以及有特殊需求的事业单位例如建筑单位就需要具有专门功能的计算机产品和其他办公设备，这时就需要我们提供相应的产品以满足他们的需求；而信息化限度不高，业务也不大繁忙的中小型公司对于电脑和打印机的使用规定也不高，只要提供应他们具有基本功能的低端产品就足够了。
二、 Place（渠道）
由于办公用品行业的特殊性，我们采用营销人员上门推销的方式来进行产品销售，依靠客户关系的建立来拓宽销售渠道。建立良好的客户关系后配以优质的售后服务来留住客户，提高顾客忠诚度。建立完善的配送网络，推出即购即送服务，同时对于电话订货的客户承诺接受订货需求后一定期间内送货上门。

（一）、网上营销
目前世界经济的态势是：一方面，传统商务向Internet转移，已成为一种不可阻挡的潮流，不管是否乐意，不管是积极投入还是被拖着、拽着，都将迈向Internet；另一方面，Internet的发展速度又是惊人的。正像Cisco公司的总裁约翰·钱伯斯所言：“Internet不会等待任何人、任何公司、任何国家，因此你跟不上不久就会被别人超过。”因此，及早制定并发展网络营销的应付之策，是任何一家公司都必须认真对待的大事，对于三禾公司更是如此。
1. 网络营销战略分析
1) 顾客关系的再造
² 提供免费服务。提供免费信息服务是吸引顾客最直接与最有效的手段。
² 组建网络俱乐部。网络俱乐部是以专业爱好和专门爱好为主题的网络用户中心，对某一问题感爱好的网络用户可以随时交流信息。网络用户俱乐部的每个分类项目都设有讨论区，可以吸引大批爱好爱好相同的网友“聚集一起”、“欢聚一堂”交流信息和意见，这既便于公司一对一地交流和沟通，与此同时也把各分类项目的信息快报，免费提供信息。为此，公司可以通过在网上开设或者赞助与之产品相关的网络俱乐部，把产品或公司形象渗透到对产品有爱好的用户，并运用网络俱乐部把握市场动态、消费时尚变化趋势，及时调整产品及营销策略。
2) 定制化网络营