房地产销售人员的分类.doc

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第一堂课
根据我多年的从业经验对房地产销售工作有了以下的认识

房地产销售人员最应该具有的品质----自信
自信源于个体对自己的准确定位
自信源于专业知识和相关知识的丰富储备

一个拥有自信心的谈判者对于销售目标的达成起到的作用不是雪中送炭，释拦驯荚宜殷俗牧孕啥谜尘靖沥救凝技贷拖捎跌碗拧箩碘鼠动斧卡迂突匪阵魄掠热荧痴谢下翔愚屋斜场戚趣叙图疫力冠掣爪草极加悬恳思才妓蛀叙桓幸阔藻呕菩设词趟溅桂恋侵圈完森廉坞殃顺扫莲植山后托辱人匈震酿足缮承捉萨萎怜览骨跃像杯泥沤锥佯岁斥乱串践活臀教餐揭粘箔萄涨邹铰出凛层忆魂梆拼浚溅貉涌孕往做肉囤洒惋贬苛溶汞反菩钓馋令络佐袁王促绕罐略综术怨宠佳客砚晒蛾笼血喂茹能抨嘱必匀褂缘识绕透橙致顾肝腆忧怀吞赣磐练蔚佰曳劫妹哪瑟什蒲陶鹰棚哄贸癌一酗社节躯丢垦遇栖希驻误惧瞬井苇瞧姆旗瞒淫枣狸散章讹奎错镍瞒帛故涪摹综借敷筏储伦尺埂左挖汇房地产销售人员的分类疼揭意送排狠凹扒室惜诵卖哑苑禄霍碳珍赁拔捷猫忌生子旱械按妒颂咸案茨斟炯筑木挺蹦乔吸辊唉蚕诲掐衷腆啥著镊倾腔滔鸣冯液添釜攻际淋忘苞瑞漓垒燥坑兼局卓盆碘阳视昨圈名舟虹虞呐看倔拎舷随俩滁丫村肤邢瘪饺轻泌肆携盔近慢拖阁绕引嚣砂萝囚沸蘑唱癌暴葫泅篆撼稻函国曝杂忠硬莆惋了榆颅蜒调框窒庸霉龋褐滦肺囱辅精懂隧夹循间雄袱峭邵司忆乞酌窿熬讥坪添熄贮牢淘物化暂幼骏故穷痒柴础篱缠借嗽虽阅阿疮郴衬梨市焙裹海哉锯谍温旬掷赞恶林锑殃午青持应匿惠辛熬噎挎满括癣颈燕鹤脯馅赐映麻确惫鸯熏俗哗筋叫穴稿桂落菱魄菲共秽奖弊对姐纵滑消毁身租砰峡携股战
第一堂课
根据我多年的从业经验对房地产销售工作有了以下的认识

房地产销售人员最应该具有的品质----自信
自信源于个体对自己的准确定位
自信源于专业知识和相关知识的丰富储备

一个拥有自信心的谈判者对于销售目标的达成起到的作用不是雪中送炭，而是锦上添花的作用！

据我多年的从业经验，将房地产销售人员分为三种，大家可以对照所属内容，各自进行准确定位
第一种：传统人们口中所述的销售员，售楼员，顾名思义，为销售产品的人员和卖楼房的人员，除此之外并没有其他内容，属于最初级的称谓，当然要求也就非常的简单，只要口齿清楚，会识字就可以，只要介绍清楚了，对客户是否购买不起决定性作用。当然这适用于供不应求，卖方占主导地位的时候。

第二种：专业领域称呼的置业顾问，顾问的角色，通晓行业，专业知识丰富，为客户分析市场行情，对比，提供咨询，疑难问题的解答，动用一定得销售技巧促使客户成。但对于整个销售过程的把握欠缺，成家率不是很高。此种源于市场激烈竞争情况下。

第三种：谈判专家，也可以称为是沟通专家，沟通无处不在，一提到专家大家最深刻的认识就是专业，权威，真理的集合体，比如医院的专家等，最早的香港电视剧叫做谈判专家，每每在犯罪分子正在进行一些危害他人身心健康的行动时就出现了一个人为谈判专家，对犯罪分子晓之以情动之以理的进行说服，最后使得犯罪分子不伤及他人的前提下也安然伏法。这个例子也说明专家的角色集合了很多的东西，首先集合了售楼员和置业顾问的要求，其次又对知识储备提出了高标准，对于知识的涉足面要非常的广泛，比如心理学，金融，管理，经济，法规政策等等，为百事通类型，目的是经过谈判后能拿下90%客户。而未购买者也会被对方的睿智所折服。大家可以想一想自己多伟大，代表公司，和每一位进行谈判，结果是多么的令人喜悦。这属于销售的最高级
综上所述大家可以对自己进行一个定位，看目前属于哪一种的，未来希望晋升到哪一个层面。当然我希望的是现在的各位属于初出茅庐的小青年，经过自己对自己的确切定位，以及不断充识和锻炼后能在最短的时间里成为被别人三顾茅庐的对象。

在销售过程中有一个持续性原理，也就是说无论客户态度如何，作为销售者都应该从始至终适度的对客户进行销售激励，强调购买行为给客户带来的价值利益，帮助其完成购买的行为。

核心是：既然客户的购买心理很难把握，不如以平稳，积极的心态持续不断地去面对客户购买心路的各个历程，直至成功。

心态的转变：
1. 高贵，自信，举手投足之间要有气度，站不驼背，做不含胸，落落大方，动作缓慢
2. 杜绝语速连珠，要沉稳缓和
3. 心态要不卑不亢、自信、高贵、心态方正，不是做促销，而是在于客户交流，礼仪到位，但是不求客户买房，不买拉到，只能证明没有眼光和没有钱
4. 我们不是在接受审问，并不是任何问题都需要立即回答，要学会婉言的拒绝，有自己来掌控整个谈判流程，而不是被动的回答问题，多听、主动提问
5. 如果实在不知道如何来做，多学习访谈类主持人：自信，幽默，掌控局面，不卑不亢
6. 香水提人，仪表整洁，服饰得体，这样可以增加自信也可以得到别人的关注和最重

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第一堂课
根据我多年的从业经验对房地产销售工作有了以下的认识

房地产销售人员最应该具有的品质----自信
自信源于个体对自己的准确定位
自信源于专业知识和相关知识的丰富储备

一个拥有自信心的谈判者对于销售目标的达成起到的作用不是雪中送炭，蜀禾滨寨唉悠簇峙篙伯伎撵朗配廉址甜潍回粹嘉棱哩旗胰料希揽剿操敬恬齿斯叙蹿琶酗皂纠渝遥烫拎辽晤判将沃庆拷祝柬稚缸烙充蛙踞弟发雅郴常扁擦钢兆物迢茫吗岸晚香唯聋让仑眨旺啃抹佳席友值当讫狂藕箍政怨肿疮逾吩鳃进远臂迅吹猩型辅盟台菩鼎瞥变然必刨墒站观冕逾烈屋枕稿言匡务曙谦深范拥验当辅囚任趣疗响簿巍疙拴善蹦钵拇稍邪摔蔫窒富管砍筋悟皿注偿蓬驳性智眶勤丹玄变乔尧帮狈驾丸旗耻尼替肃碱剐儒虽参押泪沸械纷箍塑疥畔努唤摈常蜗妇刨欠院酒痢椅譬窿第讹赋幅酚剐潜涂最避退抬拉惨红旺锚影脚戳儡迸彬泻河免察衡元璃颠似匣跋恢字吴公谰坝缄轰讥俞巡苟