B二B行业网站销售经理岗位职责与工作内容.doc
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1、B二B行业网站销售经理岗位职责与工作内容172020年5月29日文档仅供参考B2B行业网站销售经理岗位职责与工作内容销售经理是一个公司重要的职位之一,特别是当一个公司的市场并未打开,产品还未获得大部分人的认可,公司的品牌还未建立,或者竞争对手非常强大的时候,销售经理是属于带领团队快速帮助公司获得利润,决定公司生死存亡的重要员工之一。当一个公司处于稳定发展期的时候,销售经理又承当了产品多元化、扩大销售额或稳定销售额的直接责任人,也是决定公司能否稳定或发展壮大的重要员工之一。属于B2B行业网站最重要的产品研发、市场销售、网站内容的三个方面之一。行业网站的电话销售团队的经理,与传统行业的销售经理的职
2、责基本是一样的,可是工作内容则是不一样的,下面按照岗位重要性、岗位职责、岗位权利、岗位工作内容、岗位任职要求、岗位需要学习内容六个方面来加以详细讲解。一、销售经理岗位重要性1、当公司的产品还不完善,产品的优势、知名度还未获得大众认可的时候,销售也是最难的时候。销售经理在销售的第一线,是最能获得客户的需求,了解产品的优势和不足的员工之一,能为公司打开市场提供关键性的决策参考。2、这个时候许多创新的销售方法,管理方法,最能发挥其作用,需要销售经理带领其销售团队把公司的理念,产品的优势灌输给企业,实现公司的赢利;3、如果一个公司想要快速发展,想要多元化,最快捷的方法就是最大限度的挖掘销售潜力,同样的
3、产品,同样的团队,增加了销售额,最多增加一些销售人员,那么公司利润自然上升了。4、如果一个网站已经渡过了创业期,进入了稳定发展期,销售经理实际承当的责任就小了很多,只需要维持销售的稳定,能每年循序渐进的有一些发展即可。这个时候工作重心是做好产品和服务,让客户真正在平台上获得效果,那么客户的续费率就会上升,互相介绍,口碑传播,也会让销售不断的获得增长。总之,不同的时间,公司发展的不同阶段,未来的发展方向等,销售经理的重要性,对其职责要求是不一样的,这个需要根据公司决策层制定相应的发展战略。二、销售经理岗位职责其实销售经理的岗位职责能够说的很简单,也能够说的很复杂,简单的说,就是按时完成公司安排的
4、销售任务,培养一个强有力的销售团队可持续性的提高公司的销售业绩,下面详细讲解:1、对销售任务负责:在公司规定的时间里完成安排的销售任务,时刻以完成销售目标为工作重心,以完成目标为工作的指导思想,并保证销售的质量,比如能有一些高质量的大客户;2、对市场占有率负责:可能产生销售的每个领域的客户都要有所涉及,不能长期偏重于某一个领域,而一些原来能够有销售的长期销售额很低;3、对日常事务负责:销售人员不能处理的客户问题要及时正确的处理,帮助销售分析平时培训中没有遇到的特殊客户,对某些类型的客户要提供书面或口头的解决方案,关注销售人员手中的单子,那些客户是可能签定的客户,那些客户应该重点跟踪,具体的客户
5、应该采取那些具体的方法去跟踪。4、对售后服务负责:一个公司的续费率低了,销售经理要主抓(也能够设置一个售后服务部经理,可是依然归销售总经理管理),销售时承诺的各项服务是否做了,售后服务是否已经根据客户的实际情况,提供有针对性的服务,是否已经真正的给客户做出了效果,监控客户的询盘、访问量等。5、对销售队伍负责:负责销售人员招聘、培训、指导、提升、管理和监控,保证销售人员的质量和数量,要保证销售团队的士气,能为公司的发展培养和储备人才。6、对上传下达负责:对上级领导交代的各项事务,要能及时完成,对上级的精神,要能正确、及时的传达给下级。要能及时到一线收集客户的需求,调动销售人员积极反馈客户反应的问
6、题。三、销售经理岗位权利权利和责任往往是相辅相成的,没有权利只有责任,只能是按部就班就让一个人去做一件事,而不能发挥起主观能动性以及创造能力,下面来讲讲销售经理的权利。1、有对销售月度、季度及年度工作计划的建议权及指导执行权。2、有对销售资源投入计划的建议权和分配权。3、有对销售人员的招聘、任用、解雇的建议和执行权。4、有对销售内部的人员管理权、工作培训权、督导权。5、有对销售内部工作流程的修改及指导权。6、有对B2B 行业门户网站技术开发、内容建设、营销推广、规章制度制定的建议权。四、销售经理岗位工作内容1、销售人员招聘、前期培训招聘比较简单,相对来讲,培训是一个比较漫长的过程,实际分为两个
7、部分,前期培训入门和后期培训提升,销售经理必须充当好教练的角色。(1)销售培训需要招聘有一年以上销售经验,高中或中专以上学历,性格开朗,口才比较好,其中销售经验能够为店面销售、上门销售、电话销售和上门销售结合、电话销售中的一种即可;(2)其中要测试其是否做过相关的销售,简单模拟一下她做过的销售,比如:你是她的客户,让她来说服你购买她的产品,展开一些对话,设置一些疑难,5-10分钟即可知道其水平怎么样;(3)前期培训,主要是培训其了解产品、销售技巧、销售话术、熟悉这个行业的上中下游、公司的文化及规章制度等等,主要是让她能融入这个团队,一般入职后培训3-5天即可;(4)培训中主要有两点很重要:一则
8、是必须熟悉各种销售话术、能回答客户提出的各种刁难的问题;二则是必须熟悉各种行业知识,需要持续不断的去学习,所谓知己知彼,才能百战百胜。(5)由于电话销售的压力比较大,要培养销售人员在遭受被拒绝的时候,能够很坦然面对,必须要时常找销售人员谈心,解答其心中的困惑,不断给其打气,同时了解其正在跟踪的客户情况,也就是后面会详细讲解的销售经理要学会”抓单”。2、经过”抓单”来实现”抓人”,经过这种培训实现销售能力提升销售管理过程中最关键的点是:单子。因为业绩最基本的体现在于单子,只”抓单”,而不”抓人”,经过”抓单”来实现”抓人”。(1)什么叫”抓单”,”抓单”就是关注销售顾问当前手里的单子的具体情况;
9、”抓人”就是关注销售代表本身的具体情况。”抓单”,更多地只询问该销售代表手里有几个单?几个意向客户?单子的具体情况?经过客户情况分析来帮助销售代表分析原因,提升能力,帮其提高业绩。(2)”抓单”的好处在于:单子与最终业绩挂钩,经过销售代表手里单子的了解,就基本上能预期和控制到业绩。”抓单”经过对单子的分析与跟进,比较客观,能直接有效地提高销售代表的水平。而在”抓人”的过程中,容易受主观思想影响,也容易被销售代表某些言不由衷的话所蒙蔽。(3)询问单子的方法:近期手里有哪个客户最有可能签下来?有什么事实能够证明?不能回答是”感觉意向很大”,”老总对我态度很好”这些带有主观感情与空虚的话。现在要她们
10、必须用事实证明来回答后。比如都是”老总问我能不能价格优惠点,优惠点就没问题”,”某负责人叫我留了号码”等等这类客观事实类的细节,就比较容易判断客户意向程度的描述了。(4)在抓单的过程中,对某些类型的客户,要给予口头或书面的解决方案,满足客户的需求,才能真正的把单签定下来;(5)针对表现不理想的销售代表要经过询问,了解是否是新客户太少,近期不够努力;还是销售技巧不好;或者说是行业所处的阶段发生变化,销售话术发生了改变;或者是销售方向要适当调整等等细节的问题,经过不断的了解,发现问题的所在,从而帮助其不断的获得提升。”抓单”的一个很重要的原则就是”抓而不紧,等于不抓”,这个方法经过对销售代表的指导
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