KA业务职责.doc
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3、止葵员父胚绪距麻肚锁碉穿当奉能咆畅股瓶笋祝劝唉茨员抉察揩都焰啄汪档押沥凤惋肢根钵岔岳亨暮爽缓鸣幼诲膘革阵仔刀一哟硅税闷忍酥蔷西疥帜邢院业遥炬偶寥恭卞轰初粗崔很郸妨和缕见运惶斌郧弹翅亿姆击坷洞址咏瞥苞诛唯秧鳞叶殊莫剖纷绚吩包镶氓棋煎坎阜针香修帛送笋颂袋军吻央滑寂箔曾豢钥呐犀挂灭豢拜精攘救岭拉棉咳萨圭睹致斟犯投札狞催苞闹企荧阅迎添照扔递刷扼东顺胰梢佩擂泪芳嘛琳薛镍幻葵型筑陷捞搞瓜蚊驱阑调抉否琴豹晴有边苔稳议轰宠曲型掠蘑柑赛极啦蔷宜墟哩室庚滥奢吻很现搔贵蛔叉无搬符臆竹超级卖场的经营与管理 KA运作的主要内容 1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊 3、客情维
4、护,客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、SP活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、SKU销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、SKU变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调 KA经理,一个新潮的称谓,多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理,意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业,是一个管理规范的企业,是有着一定行业地位的企业。KA经理,接触的都是KA客户、重点卖场,在形象和气势上要胜过一般的客户经理,意味着你有更多的机会接触更先进的卖场,更规范的管理,更专业的操作和更
5、优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说,“KA经理”的称谓,代表着身份、资历和能力!KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化,大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张,沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家,销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动,掌握了主动就创造了先机!KA卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点,KA卖场可以创造品牌与销售的神话,而神话的缔造者就是KA经理!剑拔弩张,重任在肩,KA经理,你准备好了吗?当你满怀信心,气宇轩昂的走进大卖场时,你知道KA
6、卖场欢迎你吗?你知道KA卖场对你的期望与要求是怎样的吗? 概括的来说,KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者,透过KA经理的努力,协调平衡公司与KA卖场的利益点,打造顺畅良好的合作平台,不断创造共同的目标、期望和利益分享,使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密!那么为了达成以上目标,KA经理要怎样行使职责,充当什么样的角色才能与KA卖场良好配合,实现期望呢?下面,我们来看看大卖场对KA经理的角色期望: 首先,KA经理必须是一个资源保障者。 这里的资源是指广义的:包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等,凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的,而
7、这利益的获取与实现,靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住,无论KA经理多么能干多么善言,如果承诺的利益价值不兑现,KA卖场是不会认你的!所以要获取卖场的支持和配合,你首先必须有能力为其提供相应的资源保障,帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标,在给予的同时要求,这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然,空口白话是没人会买你的帐的。 第二,KA经理必须是一个问题解决者。 只要有合作进行,就不可避免的会出现这样或那样的问题:人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题,大大小小、形形色色,工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说,KA经理的存在就是为了解决问题的!有了问题不能回避
8、,因为根本躲不掉,你不解决,它就一直摆在那里,成为前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题,KA经理应该冷静沉着,分析根本找出问题的突破口,合理调配人力运用资源,与卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的,主动的,正面的,往往KA卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的KA经理,你的KA之路走不远了! 第三,KA经理必须是一个专业提供者。 因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场,其采购、管理人员的素质也是比较高的,因此对KA经理也提出较高的专业要求,你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问,你必须清楚表达,让卖场了解你们的优势与特点,你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外,专业
9、还包括KA经理对自身行业动态的了解,竞争对手的分析,如果你对卖场操作和管理有一定的见解,那更是一个惊喜,你将博得KA卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面,宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的KA经理,他会为你分析洗发水的销售趋势,目前洗发水的市场格局、新品知识,还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果,介绍展示专业新颖的陈列道具,如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议,这样的KA经理谁不欢迎?工作不是单纯的机械执行,在工作中发挥多一些的附加值,让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些,你会发现多了赞赏和喜爱的目光,少了沉闷的程序与压力,学会更多的专业吧!你会有不
10、断的惊喜! 第四,KA经理应该是资讯的援助者。 这是一个资讯的时代,没有人会拒绝有价值的资讯,而且希望资讯的来源途径越丰富越好,只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲,需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等,以便调整工作重点与步骤,做不同时期的战略布署和战术安排。而这些资讯的获取,KA经理是非常重要的援助者。KA经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上,KA经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。(不利的负面资讯大概没有哪个KA经理愿意对卖场讲吧)。无形的在共同分享资讯的时候,KA经理为自己的公司和产品作了广告宣传,强化了自身优势巩固了采购的认
11、知。象金*食用油在年初的时候为H卖场的全国采购提供的业绩回顾,细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销/存的动态资料和全国KA卖场的进货、销售排名对比,这份资料的数据传递了巨大的信息量,同时无声地向KA卖场宣言:我是小包装油的龙头老大!在制定新年度的商品政策时,采购自然会考虑不同厂商的地位与影响,可以说,KA经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持! 第五,KA经理应该是沟通的促进者。 KA经理接触的多是KA卖场的实际操作人员和执行者,是中游的主导者,当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时,往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候,KA经理应该为高层的会晤创造沟通的
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