销售人员培训及考核制度..doc

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销售人员培训及考核制度
为了提高房产销售人员的业务素质，促进销售工作的更好开展，为销售人员提供良好的发展、成长空间，着力于提升销售团队的形象、专业化，规范化水平；同时为企业建立销售人员培养、选拔的机制，特制定本培训及考核制度。
培  训  制  度
新进销售人员的培训
培训内容
第一课   工作前的沟通
理论培训内容
1、生涯规划、工作态度，团队精神，协作的目的
2、行业介绍、工作介绍
3、公司介绍
4、公司工作制度
第二课   房地产
理论培训内容
1、房地产的基本概念
2、常用专业术语
3、相关法律、法规
4、物业管理
第三课   房地产调查
理论培训内容
1、环境调查
2、楼盘调查
3、调查报告和调查表

实践培训内容
1、指定区域进行生活配套、交通状况、相关政策调查
2、现售楼盘的实地调查
第四课   房地产销售
第一节   销售前的学习
理论培训内容
1、服务
2、认识客户
3、消费心理，销售压力训练，电话行销训练
4、职业顾问的职业要求
5、认购书、商品房购销合同
第二节   销售过程
理论培训内容
1、销售流程
2、销售技巧
3、客户异议的处理
实践培训内容
1、销售流程演练
第五课   本案的销售
第一节   本案相关调查
实践培训内容
1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查
2、本案周边现售楼盘调查
3、本案竞品楼盘调查

第二节   本案介绍和讲解
理论培训内容
1、本案的基本情况
2、本案相关的经济技术指标
3、本案的设计理念
4、本案的房型介绍和分析
5、本案的环境配套介绍和分析
实践培训内容
1、本案讲解演练
2、房型讲解演练
3、环境讲解演练
第三节   认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等
1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款
2、合同签约流程、规定事项及管理制度
3、合同监审制度
在职销售人员岗位培训
培训内容
第一课    新开个案的销售
第一节   本案相关调查
实践培训内容
1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查
2、本案周边现售楼盘调查
3、本案竞品楼盘调查
第二节   本案介绍和讲解
理论培训内容
1、本案的基本情况
2、本案相关的经济技术指标
3、本案的设计理念
4、本案的房型介绍和分析
5、本案的环境配套介绍和分析
实践培训内容
1、本案讲解演练
2、房型讲解演练
3、环境讲解演练
第三节   认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等
1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款
2、合同签约流程、规定事项及管理制度
3、合同监审制度
第二课    岗位培训
第一节    销售中技术问题诊断与解决
理论培训内容
1、针对工作实践中出现的技术性问题，进行针对性培训
2、根据市场形势和销售形势发展，新制度和新规范的培训
第二节    市政规划、新政策、新法律法规
理论培训内容
1、最新市政规划发展情况
2、最新政策、法律法规解释
第三节    市场状况和竞品楼盘
理论培训内容
1、竞品楼盘最新状况分析
2、市场最新发展状况和趋势

实践培训内容
1、竞品楼盘的阶段市场调查
考   核   制   度
一、上岗考核
1、新进销售人员必须考核合格后方可上岗；
2、阶段性考核中合格人员继续上岗，不合格者待岗；
二、在职考核
1、为加强营销队伍建设，奖优罚劣，实行业绩考核与非业绩考核两种方式，其中以业绩考核为主，非业绩考核为辅。
    2、非业绩考核每月进行一次，主要内容有工作纪律、工作态度、精神风貌、仪容仪表、行为规范、客户投诉等内容，实行百分制，70分以下者为不合格（具体考核表由主管制定），此考核等级将作为优秀员工评定和奖励重要依据。
3、业绩考核每月进行一次，以销售业绩作为唯一的考核依据。
4、连续二个月业绩与非业绩考核都为最差者，可由销售经理申报上级批准后予以辞退。
三、考核组织
考核由销售经理具体组织实施并上报公司批准后执行。
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