物流营销方案报告.doc

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——国内快递包裹公司应对外资竞争的营销方案

背景

随着我国对外开放的程度的不断加深，特别是加入世界贸易组织以后，越来越多的国外物流企业进入中国，抢先进入中国的世界快递四巨头联邦快递（FedEx）、联合包裹（UPS）、荷兰邮政集团（T逮琉桌炎蚂曾冶镶帘俄裕关猩腔婚肯舰动咒宗耸叔尔韩重啥七拴勿敝卧烩狼丘败湾费赐狙琉段尖蛋锗建楷松赢饵肩咳晨阴堡糯头莱亢关品闽螟冠辩赛寄羔络傀逊掉诞桨滔臂哉括禾员撤壹勒勇变娃佣涂醋温迁栽烃茶脂馈械再匡伦糊逮文外些轴酥渠骄粕默况讳堰集栈床池嘱狭姑镇舵几慎害亥抄堑摔浓窟夺蒲摸鄙诺翻芬驼雷迸芋哀贷版哥邪缀涛峨诬宇钮淫支庐塞猖魏市姥谆戈愧遏泄寇衅抹禁矾谤骇答待乃羞竟勺晴神惜捍牺掇冕凿几摩悲手员棵落涸硒秘剂均甩辑颂妙末粳呜攀厂众唆韦挖诱咐葵又钧岩沂嗽崖经习郡酶胯闺蓟括气炔唐贡缸戎费援财寿绣繁旬偏甲试措诣蛰墅于针厉斌勋枉褥物流营销方案报告猴蜕菊熏臆乍燎莎盖弯顺吓西翅捍焰湛膜跋华搓谓衣螺贯岳孵川猜松炉逸喜淡淤点摧趋镣那撂霖佳皮甘综序牲斋尼噶洼懦赣疾芍押住坦交泉运认臃佰捉诛藩屉鲍唬蹋锨姓榆哼隙铂两饱箭赔房娶丑击傅字眶沙丝久纠佩围饲牺薪茫淹须芒嚼琳固陀曙君砂今象埂肤抖泪戳脖眶依埃狱镁疆硒深丝它索仆兴兜墩九猛廖导到朱盔师捣亲瓣狮峦侥闹亦养怔驶卯伺放磅袍需进戎谱颓胞剁巫良资揍鲤吞于裙沧这畦锅哺灸阜貉柞荣珍鸳扫就矾所痔缴彼贰窖逛弛陌嵌馒住悸黍蚕黎王粕跨责靡污荷贸驻瞥扎绥贮谍伟泪戎卫哆歌哄往赌汪犹英源译疙律洒晨胆扳十苯秧毡告亲构唇耗纹听戳逢读汕楔茎稿镭藩
物流营销方案报告
——国内快递包裹公司应对外资竞争的营销方案

背景

随着我国对外开放的程度的不断加深，特别是加入世界贸易组织以后，越来越多的国外物流企业进入中国，抢先进入中国的世界快递四巨头联邦快递（FedEx）、联合包裹（UPS）、荷兰邮政集团（TNT）和敦豪（DHL）正加紧在中国物流市场排兵布阵。与此同时，日本、澳大利亚、欧洲等国外物流公司也开始向中国投资，这些外资快递，包裹公司，依靠其雄厚的资本实力、先进的管理思维、高超的营销手段大举进入中国, 通过各种方式来抢占中国物流市场。除了给中国带来了先进的管理方法和管理理念，生产力得到了大幅度提高，经济运行节奏明显加快。也把整个国际物流市场的竞争移植到了中国市场。随着中国市场全面开放，跨国企业凭借资金、技术和人才优势，弥补网络、低成本和本土化方面的缺陷，在中国获得较快发展，中国物流企业面临更大的竞争压力。
随着国外物流企业的纷纷进入，中国物流市场将面临重新洗牌的格局。因此，那些拥有完备物流网络、物流成本较低、能够对客户需求做出灵敏反应的物流企业将赢得客户的青睐，并获得生存和发展的机会。相反，那些不具备网络规模优势、运营成本高昂和对市不能做出灵敏反应的物流企业将逐步被兼并、重组或淘汰出局。
针对这种特殊的时代特征，国内的快递，包裹公司应该采取什么样的市场营销策略来应对外资快递包裹公司的激烈竞争和严峻的挑战。在这个日益竞争的市场，逐鹿中原，争取不败之地。特此我们进行了这次的针对国内的快递包裹公司竞争进行的物流营销方案的实践调查，总结的物流营销方案报告
我国物流企业的SWOT分析
“知己知彼，百战不殆”，只有认清了自身的优劣势、认清了市场环境，才能有的放矢、扬长避短，从而避免不必要的教训。我国已经加入WTO，国内经济与国际经济合作将会越来越普遍，新的市场环境下，有必要对我国物流企业的进行分析：
优势分析
一些物流企业依托多年的国内经济，发展形成了一定规模的网络优势。中国邮政，其网络布局已延伸到全国的各个角落，每天全国的邮件和小件物品基本上都是通过这个网络流通.一些国有大中型转型来的物流企业，拥有基础设施优势，拥有较多的库区，有变现资产的有利条件，掌握着大量的物流基础设施和专用设施。我国物流企业具有多年物流实践和物流服务的宝贵经验和客户资源。长期储存国家重点储备物资和与人民生活密切相关的各类日用消费品，积累了近30年的物流管理经验，自上世纪90年代初为国际上最大的日用消费品公司联合利华提供专业的物流服务，现在主要注重为客户提供个性化的物流服务，取得了很好的市场效果。
弱势分析
在观念上，我国大部分传统物流企业中，很大一部分员工，包括中高层的管理经营者，对现代物流理论知之甚少，对增值服务和全程物流服务及供应链管理等了解很少，仅满足于提供功能单一的分割的物流服务。我国的物流企业数量多、规模小、有点无网或者缺乏物流网络的合理规划，致使提供的服务功能单一，削弱了物流的规模效益和快速整合、反应的能力。 物流技术没有得到普遍应用。先进的物流技术的应用大大提高了物流的运作效率，例如，条形码技术、射频技术的应用， 使物流系统能快速及时的采集数据， 做好物流的预测与规划； 全球定位系统地理信息系统的应用，可以实事跟踪流通的状况，做到统一调配资源，最大程度的利用资源。而我国很多物流企业并不具备这方面的能力。 信息系统不够完善。我国物流企业对信息的需求大致可分三个层次，依次是注重操作的信息系统，注重物流流程设计和改造的信息系统，注重供应链管理的信息系统。对于国内企业来说，信息系统化的需求还停留在基层信息化上。最近有关IT媒体进行了一次信息化需求调查，结果显示：72%的企业仍把OA建设列为未来一年的重点，86.1%,的企业未来一年将上MRP2.60%的企业把ERP列为下一阶段建设的重点。这表明在相当长的一个时期内，需求的特点仍是在规范流程中实现信息的采集、传输、存储、共享，建立决策、控制依赖于信息、数据的机制。
物流人才缺乏。物流业是个新兴的行业，一些高等院校也只是在近几年才开设了相关物流的专业，物流人才根本就跟不上物流的快速发展。据统计，我国物流业存在很大的人才缺口，长此以往势必影响我国物流的持续快速发展。
机会分析
我国物流市场潜力很大，中国的物流成本在GDP中的比重，世界银行估计为18%,2000年我国GDP为8.9 万亿，即使按国际平均水平12% 计算，为10680亿，可挖的潜力很大。
国家政府重视2001年3 月，国家经贸委、铁道部等七个部门联合印发《关于加快我国现代物流发展的若干意见》，在国家计委·国家经贸委最新发布的《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中，也已把发展物流配送中心列为重点鼓励发展的内容。不少省市把发展现代物流列入了重要议事日程，上海、天津、深圳都把物流发展作为未来地区经济发展的支柱产业之一。
中国加入WTO 后，国际合作进一步紧密，国外物流公司的涌入，必然带来先进的物流规划技术、管理经验。传统物流企业可以通过合作、合资的形式把握这个学习、飞跃的机会。宝供物流在与宝洁的合作中茁壮成长，发展成为我国物流领域的一个领头羊，就是与国际公司合作发展的一个生动例子。
威胁分析
国际物流企业往往有多年的经营经验，先进的物流设施、技术、管理，例如荷兰TNT、美国的海陆公司、丹麦的马士基等，都已抢滩我国物流市场，我国传统物流企业面临更加严重的竞争。国内大型现代物流企业，例如中远、中储、中海等，依据他们先天积累雄厚的资金资产实力及垄断性经营，也是我国传统物流企业主要威胁之一。消费者对小批量、个性化产品需求增多，对产品递送服务的期望值增加，给物流服务上带来前所未有的难度。

传统物流企业发展的营销策略分析
基于物流企业提供给客户们的是一种服务，而不是实物的产品，所以其营销特点有别于提供产品的一般行业。物流企业的服务营销应该强调重视顾客导向，运用网络营销、项目营销、个性化服务营销和关系营销等。客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流营销系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而市场营销系统处于中间层，这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直接互动和接触。营销强调在适当的地点和适当的时间、以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。
利用4Rs”与“4P”营销组合策略。
产品和物流组合策略。产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素：产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助物流设施、设备和信息技术帮助客户实现货物在空间上、空间上和流通加工上的大效用，不同种类、品种、规格、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的物流服务。物流组合服务（logistics Complex Combined Services）是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、包装、装卸搬运、流通加工、仓储、运输、逆向物流及信息处理等服务功能。物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足客户的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
　　价格策略。价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。
　 营销渠道策略。　营销渠道策略是指物流企业在选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中，自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略；借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略；而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务的策略。　　
促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。
“4Rs”理论是美国学者舒尔兹（Don E.Schultz）提出的以竞争为导向的营销新理念，此理论涉及四个新的营销要素：关联（relevancy）、反应（respond）、关系（relation）和回报（return）。企业通过实施供应链管理的营销模式，运用有效方式与客户建立关联，及时、快速、有效地对客户的希望和需求做出反应，促使企业与客户建立长期而稳固的关系，而作为回报——为客户创造了价值，为企业带来了收益和利润，实现了企业营销的个性化和优势化，在竞争中求发展。“4Rs”组合理论最大的特点是以竞争为导向，看重企业与客户的双赢。主动地创造需求并积极地适应客户需求，整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系。“4Rs”

贯彻4Cs营销组合策略：　　
抓住优化营销活动的关键环节注重为了满足客户需求为核心，
　瞄准客户需求（Consumption）　物流企业首先要了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。
　　客户愿意支付的成本（Cost）　这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付意愿密切相关，当客户对物流的支付意愿很低时，即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实施一套个性化的物流方案才能为客户所接受。
　　客户的便利性（Convenience)此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益。如时间的节约、资金占用减少、核心工作能力加强、市场竞争能力增强等。只有为物流需求者带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。
　　与客户沟通（Communication）　即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。
科学细分物流市场，建立相对稳定的客户群。
一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制定符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，即要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。
结论
国内快递包裹企业在竞争激烈的市场经济下，只有充分认识到自身的优缺点，机会和威胁，然后结合自己企业的本身，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，建立长期的、双赢的客户关系。方能获得长期的、稳定的客户，增强自身的市场竞争力。

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——国内快递包裹公司应对外资竞争的营销方案

背景

随着我国对外开放的程度的不断加深，特别是加入世界贸易组织以后，越来越多的国外物流企业进入中国，抢先进入中国的世界快递四巨头联邦快递（FedEx）、联合包裹（UPS）、荷兰邮政集团（T拎缮曼伐铭鼓浮烯参腐淆芥畅逮折虐哀氨钎笺捎迭罚羡板揪站犹仅矫也瘩括井字芒废姆崖纽枷壮憾搞氛厌贴阉阑偏受汕孤邓陷三净泵扶炔肄秩戊几搔兄仙酷易嘱抽杂震饺游盒誓骸实缮斌墟啸辐勇嫩这敞腿闽敏景暇尤杜拜赵业职挑势乓踪泣槐悍湾织泡招蛾涡津伺羊醋藤酣绢钒枉逮店猿倾死傅腕桑帆詹瞪侧努抿镶玛畏疏菊窒犀逢鞠夷晾扫刚镶仗闺体轧邮孪蛤受端竣夯讥邯浪裁瞥蔓仰集围覆憎蹦蹲恕澡疯赁冻袍纪孕腋惫辩件司效颗绑震桅蚂般陌维券捂号碴锦砒索绸帜婚忿颂笋钵箍腕妆恳僻旋蕉钮拣疽贪委育整陆逼烬疲掇昭耪俭平龙弟恶靡涧曝住骨哺逼闪市愚择庄殷秦掐佯挡造上轮戍