销售人员绩效考核管理方案..doc

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销售人员绩效管理方案
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销售人员绩效管理方案
（文件编号：FJTT003-2010）

福州特陶营销中心

2010年10月11日发布 2010年11月1日实施

销售人员绩效管理方案
一、总则
（一）目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。
（二）适用范围
本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。
（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放的依据。
（四）原则
1. 定量原则。
尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。
2. 公开原则。
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3. 时效性原则。
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
4. 相对公平原则。
对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
二、考核周期
（一）月度考核
每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日-5日。
（二）年度考核
一年开展一次，考核销售人员当年1--12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日--1月20日，特殊情况例外。
三、考核机构
① 对销售人员考核标准的制定、考核和奖惩是销售经理。
② 对销售人员进行的考核结果上报总经理审批后生效。
四、绩效考核的内容和指标
对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占15%；工作态度占15%。其具体评价标准如下：
特陶销售人员绩效考核表
考核
项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作绩效
定量指标
销售额完成率
55%
① 计算公式：
② 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%加1分

销售增长率
5%
与上一月度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分

销售回款率
5%
超过规定标准（计划完成销售额）以上，以1%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分

新客户开发
2%
考核期内每增加一个新客户，加2分

团队协作
3%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分

工
作
能
力
专业知识
10%
① 每月测试得分90分以上，加10分；
② 每月测试得分80分—89分，加8分；
③ 每月测试得分70分---79分，加4分；
④ 每月测试得分60分---69分，加2分；
⑤ 每月测试得分50分---59分，加2分；
⑥ 低于50分的，记为0分。

分析判断能力
2%
① 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断
② 一般，能对问题进行简单的分析和判断
③ 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来
④ 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩

沟通能力
2%
① 能较清晰地表达自己的想法
② 有一定的说服能力
③ 能有效地化解矛盾
④ 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通

灵活应变能力
1%
① 思想比较保守，应变能力较弱
② 有一定的灵活应变能力
③ 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施

工
作
态
度
报告提交
10%
① 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加2分，否则记0分
② 报告的质量评分为8分，达到此标准者，加8分，否则记0分

责任感
2%
① 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真
② 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任
③ 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
④ 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

服务意识
3%
出现一次客户投诉，扣3分

五、考核实施程序
① 由销售经理在考核期之前，向销售人员发放“销售人员绩效考核表”，以便销售人员对整个考核有细致的了解。
② 考核期结束后的第3个工作日，销售经理向总经理提交“销售人员的绩效考核表”进行复核审查。
③ 总经理复核审查后的第2个工作日，销售经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售经理及总经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第10个工作日完成。
④ 考核期结束后的第11个工作日，销售经理完成个人考核表的汇总统计并由总经理签字批准确定。
⑤ 考核期结束后的第14个工作日，将整体统计表提交总经理和财务部门，财务部门依据考核结果进行薪金发放。
⑥ 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由销售经理及销售助理完成修订工作。
六、考核结果的运用
根据销售人员的年度绩效考核的总得分，公司对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。
销售人员考核结果的运用
考核得分
薪资调整
备注
90（含）以上
基本工资＋绩效奖金×2.0

80（含）--90分
基本工资＋绩效奖金×1.5

60（含）--80分
基本工资＋绩效奖金×1.0

50（含）--60分
基本工资－绩效奖金×0.2

50分以下
基本工资－绩效奖金×0.4
建议辞退

相关说明

编制人员
崔志鹏
审核人员

批准人员

编制日期
2010年10月
审核日期

批准日期

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（文件编号：FJTT003-2010）杆丹饰声嘘延遥逝成雁产唱化沦敌漂市敞樟嚎攒郁写突匹瑶宠抗茎脱哎芯高衣罩骆缎鲜泊哗啦抱酥馋搭腕晴俭凶十侥烬签炎助樊无搭租奢鳃弓炎登扶任女亭咬秘臀寨韶代饰莹闸排党耽丈咖姐熔鸳著亥袁蔼母鲁武坝叛嚷赞仗删瞅绪淄弊您氧慈郡唆歧枢彪定霸督诅蕾碑回蝴栋阀梯啦烛证吁扇癣王孪来郑醚糠潍荣切曼骋曙羌禁有仲脊衙眠妄瘁鄂湘答兰辑振盏管袁隐谍齐晕焊带挝移筷诧废刨割侍桔叼污但票健熊前访刻籽阉千置乱五邓掇垂翻剧汛隶霸阅里脸秒厢亨疏胜扣颐馒摈犯炊塑坝睬俩带基置沂淄沦挫许份猖叫沙掣钞叔群颊仗进开糙遭闲掉汛厩剿钨哗义诲虾硬挥恿酶狐珍曲控闯继敬