营销管理培训体系:销售绩效考核方案设计与实施.docx
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1、销售绩效考核方案设计与实施讲师:崔伟课程时间:2天课程价值设计销售绩效考核方案,是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题,既需理论又需实践经验,既宏观,又注重细节。要求方案设计人员,具有颇深的实践背景和理论基础。因此,有相当的难度。设计不当的考核方案,可能造成“奖勤罚懒”,不仅有损业绩,还使人心涣散,大大降低生产力。课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区,为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活,极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。课程目标一、 理解销售考核的特点和必须面对的问题二、 了解设计合理销售目标的方法三
2、、 学习分解与执行考核目标的方法四、 学习如何应对销售过程的管理课程内容一、销售绩效管理的特点、难点及挑战1、 什么是销售人员的绩效考核与绩效管理?2、 为什么说销售人员绩效考核的重点是目标设计3、 为什么说销售人员绩效考核的难点是过程管理案例讨论1:老总介绍的机会提成怎么算?案例讨论2:提成的比例多少才算合适?案例讨论3:为什么给的钱多了,销售员的士气反而低了?案例讨论4:区域潜力差异大的考核办法二、如何设计合理的销售组织和销售目标1、 如何实现销售管理的三高终极目标:业绩高、市场占有高、可持续性高2、 设计有效地调整销售组织架构3、 如何客观地评估销售员的绩效表现?4、 经理与员工的考核区
3、别5、 需要KPI、平衡计分卡(BSC)这些工具吗?6、 设计的考虑1:长期与短期目标的平衡7、 设计的考虑2:公司策略与销售计划的平衡8、 设计的考虑3:客户满意与竞争力的提升9、 设计的考虑4:平衡定性与定量目标的比例10、设计的考虑5:团队规模与考核差异化11、设计的考虑6:市场开发阶段与考核差异化三、区域策略与执行1、 如何进行区域评估与划分?2、 如何解决区域划分的难点:潜力不均3、 如何制定不同区域的销售策略4、 如何确定销售员的不同角色和职责5、 区域分配与销售职业生涯的匹配案例讨论5:业绩达成了怎么还要被开除?四、如何有效分解考核目标1、 销售目标的三个层次2、 如何从营销策略
4、过渡到销售目标和计划3、 目标的撰写与说明4、 目标分配注意事项5、 注意:销售目标不只是销售额。6、 工具:销售计划分解流程图7、 工具:区域销售策略和行动计划表五、销售过程管理的挑战1、 时间管理与区域开发计划2、 区域开发的次序和层次3、 日常销售管理流程和报表的设计与填写4、 阶段性的反馈、评估、考核和表彰5、 市场季节与销售节奏的把控6、 警惕销售管理的漏洞和陷阱7、 销售审计:如何从数据发现问题?8、 目标的修订与反思六、绩效考核支持系统1、 业绩评估表2、 区域管理评估表3、 绩效考核表4、 辅导、培训课程的设计与实施 3、通过活动,使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较
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