绩效考核的指标设定.doc
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7、企业销售人员绩效考核管理办法探讨随着经济的发展,市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力,许多公司不惜重金招聘优秀的营销人才,但许多优秀营销人员却在不知不觉中流失。这也是造成我国中小企业持续发展能力不强的一个重要的原因。由于中小企业往往产品相对单一,又主要采用以个人为主的销售方式,市场抗风险能力相对比较差,售人员缺乏归属感。对中小企业来说,要建立一支稳定的销售队伍,除了要加强企业文化建设之外,加强销售人员的绩效考核管理显得尤为重要。一、以企业营销战略为导向在现实情况中,由于各类企业的
8、实际情况不一致,绩效考评办法也应该有所区别。既要体现出对销售人员行为准则的规范,同时还要注意对企业短期目标和长期战略的兼顾,这不仅是各类指标本身,还包括他们在这个考核指标体系里面的比重。1.如果企业经营战略是确保主营业务进一步发展和避免出现生存危机。则考核办法要具有明显的销售导向。在对销售人员的考评中,重点倾向于对主营业务合同的奖励。制定考核指标时要比较关注销售量、日销量、周销量等指标。2如果企业市场营销战略是注重现有客户市场,例如我们有很多中小企业采用订单生产模式或者是OEM生产模式,其考核办法应突出对销售人员客户关系管理方面成绩的肯定。客户响应速度、客户首选率、客户回头率、客户满意度等指标
9、就十分关键。3.如果企业营销战略是要与竞争对手争夺客户市场,或者是开拓新的市场,则要对相应的市场开发行为和结果给予重点考虑,考评办法就不能仅仅将销售业绩进行累加,而应该对不同市场的销售业绩进行区别对待。二、中小企业销售人员绩效考评设计中关键性业绩指标的确定对中小企业而言,针对销售人员所有的业绩指标进行考核,对所有指标进行量化不太现实,也没必要,建议可使用关键业绩指标。关键业绩指标(KPI)定部门目标和工作分析的基础上,对岗位工作职责、任务进行分析、归纳、提炼,以可定量化或行为化的岗位职责的核心部分为考核指标的方法。由于中小企业所面临的实际问题各不相同,在设计关键性业绩指标时,我们一般可以从以下
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