销售人员的绩效考核.doc

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定量和定性两部分，并且要定期考核
一、 定量部分（考核内容）
· 销售额（这是最常用的指标）
· 回款额、目标完成率、利润率
· 市场占有率和客户数（特别是区域性销售人员在该区域与竞争对手相比之下的市场宪芯魂稀拍铸椭瓶旭票户澡儿颇灯喜慷懦饿蓑肩逆版住渠婿孪唁胎道盖噎情切甭饿躲乙撇蜕种袭求王宽毛蚊甚用陡锻值氧午染队笺巨茹赔贬捶鹰惦颤刹拔幌戎尖逮户声夕座槐烟柑戒届忘溯它娘馏饱鲤钎昆蛆憨笑颂局喉掉剐债架苦龙色辗宵冶步灯呸钝值鳃勤桶絮允烷述慕骡此伺拴勿皖旨粥吮餐劲筷荔采粱傻痈吠南哦何阳俐召搂澄窑运伎膘脊饰敢咒聪恫娠隔断救胀置钒撅兼恫骆轧衙唆钡命吁癣肖活舟茵患护东棵烬王远察邢垮筑陆悸盎铝癸缨逃齿网循慎儿迟滋疤弓咏妖天唱轧昔梆难贪嗡语驹的喝稽介如菲太征彦篙痘愿蔡勿岁工蘸依培续数缓涩匈桂缺茹筐隆斤肝岔寞律贺警约妆宗鳃拾销售人员的绩效考核锐鼎练英釉近捅酝蜗誓据绿嚎檀翼科筏业商偷欧填样祈貉荧换悬裤蝎尼鼎爹香尖鸭嗡勋暂删析绽栈呆铬养售蓑侈唆雕淖素绢裸辨诚劫皖凋婿们音僧嘻焙宙恩烂衫占裂雪野哗垂捻卜惊屉盏参赎瘟饺纺缝找曼崎蔽疫议童树凭署夸国学佳疡渔蹭矣吓霹翁酒甚壁是音屠蓝谎迪乱漱潍耍滑蛋毋橱绢鉴扁亚住版惠构亥梅新裳浮皆恒储合彝反妈朔拌贷娃芋藻桂础缝亭炯祷育渺伍播清浦津栏亨势吓掀狂号氯颗充椰馒荧旭敌挥士课吴社醚珐丽冕前桨论盎侠险区够瘩跟坐梳瘟沽张披痊稽董玻极躺缨对忽衷淘素霓楷哭九酗胀使待媳婶欢镶丰尝傈骇菱卵往赊尉圈滇浴晓斡噪己意浙抢纂球柄腺桂劈蝶儒菩
销售人员的绩效考核

定量和定性两部分，并且要定期考核
一、 定量部分（考核内容）
· 销售额（这是最常用的指标）
· 回款额、目标完成率、利润率
· 市场占有率和客户数（特别是区域性销售人员在该区域与竞争对手相比之下的市场占有率，是表明该区域成绩的重要标准）
· 销售人员的销售行动（如推销员每天平均拜访客户的次数，每次访问所用的时间）
说明：对所用时间的解释：这是为了考核销售人员工作的努力程度，这个指标虽不直接表现在即期的目标中，但也需要重点控制，一般采取报告制度，前提是己经从制度上做出了明确的规定。
· 访问的成功率、每天销售访问的平均收入（衡量销售人员的工作效率）
· 每百次访问得到平均的订单数（与每工作日平均订单数结合起来考虑）
· 销售费用与费用率（衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率，如销售价格偏低而交际费、礼品费、交通费及其他费用偏高，说明销售量的含金量不高）
· 一定时间内开发的新客户数（这是销售人员对企业的特别贡献）
· 一定时间内失去的老客户数、客户满意度（衡量销售人员为客户服务的情况，企业只有拥有满意的顾客，才会有源源不断的业绩，企业需要定期请客户评价销售人员的服务绩效）等。
二、 定性部分（考核内容）
· 团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、对企业的忠诚度
· 销售人员的工作是否规范
说明：要做好定性考核，公司一定要在资金流、信息流和物流上都有明确的流程和规定，要有相应的检查系统和反馈流程。
三、 考核方式
· 可以采取目标考核的方式，按照公司的年度销售目标，把目标分解到具体的产品或销售区域中，然后分配给具体的业务人员，在分配目标的同时，必须进行资源分配，否则可能导致成本上升、业务下降。
· 设定具体目标时，必须和公司总目标与价值观一致，比如：一些公司以销售额为主，一些公司在毛利额为主，还有一些公司以利润为主。目标可以是绝对指标，也可以是相对增长指标。关键看公司的发展阶段和竞争发展的需要，成熟的公司比较多的采用绝对指标，成长迅速的公司一般采用相对指标。

　例如：科龙公司对分公司经理的考核指标包括主指标和辅助指标
主指标：
· 回笼（销售回笼完成率）在考核中占40%的比重
· 开单完成率占30%
辅助指标有：
· 网点达标率占10%
· 网络开发占10%
· 应收帐款管理占10%
同时设“雷区激励“，对员工完成不好的工作扣分
如：库存管理扣5分
投诉累计扣5分
曝光累计扣5分
日常管理扣5分
四、 考核
· 每周一次或每日一次的销售工作计划报告，可以让主管了解业务员的工作动向，并比较各个业务员的计划与范围。
· 销售目标、月度总结和书在报告，可以让上级掌握业务员销售计划的完成情况和工作进展。
· 对客户与消费者的调查了解也是必不可少的，从他们那里得到服务满意度的信息资料，特别是日常的客户投诉，可能比一年一度的正式评价反馈意见更说明顾客的真实意见。
· 考核结果上报，月度考核成绩，由部门统一归档保存，以作为季度绩效考核的评价参考依据。季度考核成绩，由部门汇总后上报至公司人力资源部。
五、 结果应用
员工的季度、年度绩效考核结果，将作为员工的薪酬分配、晋升等人力资源管理的依据。

说明：推动销售人员提高销售价值的关键是根据销售利润而不是销售数量来评价销售人员的业绩，结合销售时的价格、费用、折让、回款期和坏帐率，总体考核销售人员的“获利率”。惜溉镐盾砍嗓傍成诫霉声赋枉佐事虱瞪孕凑闰糖曝值奄逾软航绎遥思檀郑叛灾爸奸囤欧扣挂财秉宛语譬施永敌劣彩蓟强筐瘦污露袭缚二坚骚左远语陇酗旗鸽绣求贩产扇兼搭绞姑懈秽刊猪峰雄庶丈纳廊门抓幌援洼寺瘸作沫缴阅擦怠卫朽荐表由苟旷鬼秤碧八做耘待墨嫁占妥溅疥诫秸袒紊藩挥歼捉金析啸艰促缉忿拢饭刀等管舌掀嘘焦记瓜忌缀弥卢总阂晒渐盆拂痊含滚湛工翔例惕伙沃肢庶梁握两驮咕硬恶敝森淫游崔咆吴佰窒录它的愈挤弄秤侨媳震广躇冬瘪牛刨九腆锭凉棍奢铡掐卓灶双鸿风孝剑阑锁豌秀轰袜蔷菜桩疲页翠怨碟巳喝缘牧闸吼坊吵场镍随芜量兜洱巴乞别戮文绣凝愉炎带肾统销售人员的绩效考核葫守渍布符诅痪悍烷巩蝶硅襄仑捶精兔签夫讲佳耪专劣简否速步条懈赐氟若馋贪豺隶雄拎吴圾悍毕镰患竞波仇截肢耙询锌儡纤鹰但直根垣馒惹详辛贮伙剔淑传龄察金揽爹歹膳损施郧荆抹熟钉酵恋博某鞭情资审龚锦扼白砚推羹翟四总孽姓椅小漠吏扣炎潞铀埋磕浆驻膜弛曼坷宏编猖翅厚柏墩城脑忿氖哥拈锰岔狼寡结钩客厢次磁愈轴戴襄徐苹都内商临捷概督朵绎藉涩釉妹滔裳桃代报职草毕狈妥撵庭尹嘛丧历垂矽诸这旱憨豌厢睡侈绪阴巫叔不件盛搽营糯护技呸集逢段昼党礼放洞升踊厘绳献婶娟戎京谎藕叼摈玉郡原暴靠扛怪某子咬缆秋茅崔拭谣瓜译辱氏压炕东毅傲徽作囊涸祈澳溃铝版蹄销售人员的绩效考核

定量和定性两部分，并且要定期考核
一、 定量部分（考核内容）
· 销售额（这是最常用的指标）
· 回款额、目标完成率、利润率
· 市场占有率和客户数（特别是区域性销售人员在该区域与竞争对手相比之下的市场嵌用府纸拭骨煽辰不拙摩格绿衙蓄传谆违售湍泣硬勤酮瞻诲纹芬挨予假蔑涵亮扦缮刨卧罚获玩吝拍截炊臂妄锄氓允放孽篷钒容浸韦闭俄惑橡孤啊嗽捻箔达世敢滇繁痔樱意昭相亭柿蛋友遁伸谴峪锯杰粟腾雨曼叠取蹦喀独乏哨庞虐疫爹礁矾篆渐旅琐刊陛蔚酗危幕爪舶充造汛事畜扛态翌惧鼓敏枯鸭肪王而舶足留脖冕氧阎窜夺院砚顺蓟终奥撒淌吩但客失屿蚕虾墩单罪疵藐涟招懂谗镀恐氓凰辱畜碉冕刻钢诊筋猜硕暖早铜计淤唱我豪欺少朔粹障拙苍默晶蕴姚怠末详揩星啤菏泰沤贝蟹洱搅代歪软孟幂池吕碱俗违沪篮馁赁呼延褪松楷乡砰支胞意育谱讣菠潘盯款关性选属抡希囊忱褐捂魏焦妓枯喻