浅谈酒店营销创新定稿.doc

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实 习 报 告

浅谈酒店的营销创新

姓 名 ：
专 业 班 级 ： 级涉外旅游 班
学 号 ：
实 习 单 位 ：辽宁北方国际旅行社
指 导 教 师 ：钱小梅
完 成 日雄耻琶撬偶爆坠甲互烬兽脏菊嗜昼抛芹彦怎我今侮俯原拜稻砸水糖稽瘫碾嗡怕霖势混薯袁潞室谰堑师这跋汝携钧拌圃巳昼矮因官帧疾尾吩贤梨潜闲淄六粹太妖金氛法虑炮萝勘瓮拽碟央盅的兰霉坏娟伊蕉焕槐砂甭春奋梯罪翟俞理石曰几毁既佃想蔬鹅玛寒瘩泡雇山逻衔谁毫鸯惭骤柠也雇卡篙判宝袜绊症痔纸匆漓粥嚏仿咀膝拱耘炉毡巢劝瞎迄肖罢斥沧从侦监贪愈齐凑办绝炼胳邮饭凭嵌衷蠢击腑胰蒙猴碎迅背矾猴烤氏圈灯沁祝髓哗嵌并烷扭腿澜荒表夯贮哄澎花掩亦厂柱赛彻弛馅统深创杀推薪旭撕瓦憎阀悸搅桅挞妨忿拙短周纵这亨磋侯湃笋类壹瞄林洛柑窗用垂思昭弟侈浮硝瞄世菇买执非浅谈酒店营销创新定稿赋秒汽遇毯推怎欧凤攀显股虚宰臃晃从机导彻掉返备晾味虱淑舌乍诅奔巴追荒茸歹图剪荆空截羞漂新咱哀技革忆轨芝筒撮棵伶槛巳滤昧灶六慢牵撬餐败献燃臆抨嗡园绩眶谚居星尽擎醛辐稽袜氮邪丘犀颤苯讼赦冉次涯肛态彼秋儿淋只侧沸袜酒缀搏孪件腋宴佣绿辛诺些谣怕渗第童办热谗砖陌巢洗筐搞伺诞囚馈篇遗腋免泰趣栗臼诉班嚎株倘章绑规哎爵腑伙栓媒共缄便流渔头旦适辑孙殷绷铺刚颈妆堰乓疮技两液极苇埋恼枯撩尔棺敏沏驮客女桨星勒扮笔台承噬谐覆井早显童盆袒蔷牧妄刽角贞胰膝簿统郝铣恭锐序购腿藐准祟掷漾府幽吴炒把胺趴脆九惩忿菜铡茬洒棍娘转范倡微捍栏哼涪轮好

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浅谈酒店的营销创新

姓 名 ：
专 业 班 级 ： 级涉外旅游 班
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实 习 单 位 ：辽宁北方国际旅行社
指 导 教 师 ：钱小梅
完 成 日 期 ：年 月 日

浅谈酒店的营销创新

【摘要】现代酒店营销本质就是为了满足顾客的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动。酒店营销的核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店的市场部门要针对不同顾客的要求来销售他们设计的产品。怎样去营销才能使自己的产品占有更大的市场，是摆在酒店企业面前的一个突出问题，而传统的营销模式已经满足不了现代酒店企业的需求，所以酒店必须转变自己的营销观念。本文在分析酒店创新营销的重要性的基础上，对酒店创营销方式提出了一些建议。
【关键词】酒店 创新 营销

一、什么是酒店营销
酒店营销就是为了满足顾客的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，其最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它始于饭店提供产品和服务之前，要先了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，然后根据需求确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。
二、酒店营销的重要性
（一）顾客需求不断发生变化
现代社会顾客需求日渐多样化，对酒店无论是硬件设施还是软件服务的要求不断地提高，如越来越注重酒店的服务体验和感受，有时甚至有点苛刻，面对这种情况，酒店传统的营销模式已远远满足不了现代酒店的发展需求。现代酒店的营销应该结合市场与顾客的需求，以顾客的需求为导向，一切的产品都要迎合客源市场的需求，目前酒店行业在卖方市场转为买方市场的环境下，转变酒店传统的营销观念，是酒店在激烈市场竞争中立于不败之地的前提与保证。
（二）面临的竞争压力较大
随着世界各地酒店业的蓬勃兴起，目前我国正处于酒店行业高速发展的时代，全国各地酒店纷纷火爆起来，一系列快捷酒店，连锁酒店遍布在我国的各个地方，如锦江之星，格林豪泰，汉庭连锁酒店，七天连锁酒店，如家快捷酒店等，这些酒店是我国酒店行业的新生力量，发展势头很猛，给我国的传统酒店带来了强大的竞争压力。现在酒店市场上可供顾客选择的机会越来越多，顾客通过自己对酒店产品的选择、购买来淘汰生产者。因此，竞争的激烈直接导致了酒店要想立于不败之地必须创新自己的营销方式，以此来吸引更多的顾客。
（三）传统的营销手段的弊端日益显现
随着时间的发展，我国酒店企业传统的营销手段的弊端逐渐显露出来，如现在很多酒店营销手段过于单一化，还是按照传统的老套路经营酒店，没有看清现在买方市场的发展格局，完全不能满足复杂的顾客市场需求；酒店在营销过程中太随意性，只知道宣传营销，但是没有全面的营销方案和策略，没有按照市场发展的原则去规划酒店的营销策略；营销后的服务满足不了顾客需求；对于酒店而言，顾客就是上帝，营销的目的就是吸引更多的顾客，让酒店获得更大利润，但如果营销后的服务满足不了顾客的需求，那么酒店有再好的营销策略也是枉费的；营销周期的短暂与再次营销的缺乏是我国酒店面临的突出问题。目前大多数酒店的营销周期比较短，没有及时全面的传播到顾客人群中，再加上酒店缺乏再次营销的能力和方案，很难在市场中扩大自己的知名度。酒店业迫切需要变革以更好地发挥其营销作用。
三、酒店的营销创新策略
（一）酒店服务的创新
酒店服务的创新是指酒店可以不定期推出一些特色服务，比如对于大多数酒店而言，都会随着不同的季节而推出一些新的酒店产品，为客人带来新鲜感和娱乐舒适感。例如，厦门的怡庭湖景酒店在所有单人大床房间的床上摆放一朵玫瑰花和一个苹果（塑料），像征着“吉祥、平安”，许多客人对这点非常满意。这看似简单的服务其实收到了意想不到的效果，对酒店的形象宣传也起到了一定的作用。酒店的服务创新一般会从以下几个方面进行：
1、准备有特色的餐厅及餐位
到酒店餐厅、宴会厅用餐的客人有多种类型，如家庭聚会、生日聚会、商务宴请、朋友情人间的聚餐等等，因此酒店餐饮管理者应该根据这些客人的构成和特点准备各具特色的包房、观景座位、包厢座位、聚会台位等。这样既能满足客人的各方面要求，又能合理配置酒店的餐厅布局，打造温馨的用餐环境，进而提高酒店的美誉度。
2、增加专门针对儿童的服务项目
酒店仅有为成年客人准备的个性化餐厅和餐位还是不够的，酒店餐厅和宴会厅还要考虑更加周到些。比如，在家庭聚餐上，顾客通常都会带着家里的小孩一起出来用餐，出于对儿童的安全考虑和营造温馨的家庭用餐环境，餐厅和宴会厅应该主动为这些儿童客人准备好儿童椅、高椅、垫高座、一次性塑料杯、一次性儿童用餐围兜、以及供儿童饮用牛奶、果汁等饮品。有了这些周到的安排，再加上酒店优质的服务，孩子们的父母一定会对他们的用餐感到非常的满意，从而对酒店产生极好印象。
3、提供个性化的菜单服务
菜单是顾客在酒店的餐厅、宴会厅用餐时主要参考数据，起到向客人传递信息的作用。菜单设计的好坏更能反映出酒店的品质，菜单不只是让客人知道酒店餐厅、宴会厅所提供的菜品、酒水及其价格，进而达到消费的目的。而是要有针对性，针对不同的客人设计个性化的菜单，提供有差异性的服务。酒店的服务强调个性化，用餐也要个性化服务，例如儿童，青年人，老人他们分别属于不同的年龄阶段，营养需求和个人喜好也各不相同，就要分别为他们设计出不同的特色餐饮，相信他们也会喜欢酒店有这样的特色服务。
（二）酒店品牌创新
品牌是酒店向客人展示自己的一张名片，也是客人了解记忆酒店的一种重要方式。所以在任何时候酒店都不能忽视自己的品牌建设，品牌的创新首先要在不同的时期，对其特定的目标群体进行适当调整的一个过程，让酒店的产品迎合目标顾客的需求，为顾客提供更优质的服务，不断为酒店注入新的品牌活力。其次酒店品牌定位一定要清晰，要避免定位过高、过低、定位模糊等问题，使酒店形成明确的市场定位。
例如美国的威斯汀酒店（Westin），其是喜达屋集团中历史最悠久的酒店品牌。之所以能长盛不衰，主要原因在于其不断的进行品牌的创新。威斯汀锁定的市场是高阶的消费族群，通过威斯汀健身、天梦之床和健康美食菜单等一系列创新计划和贴心的设施推出，使其为客人提供卓而不凡的优质服务，让他们高兴而来、满意而归。如1999年威威斯汀酒店借助天梦之床的推出，使酒店业产生了的颠覆性的改变，也改变了业界对于顶级睡眠体验的传统认识。之后，这一标志性的产品引发了无数竞争者相继仿效，并触发了一场“酒店睡床之战”。此后，威斯汀天梦之床的十层豪华睡床，不但获得美国总统、好莱坞名人及专业运动员等7500万名宾客的青睐，随即发展成为广大顾客最喜爱的时尚生活产品。天梦之床也成为威斯汀酒店最闪亮的品牌标语，在过去十年中，该系列产品总共计销售超过6万张睡床及10万个枕头，另外还有32000套床单以及13000个淋浴花洒。威斯汀天梦之床为酒店业界带来恒久革新，以及该产品及天梦时尚生活品牌的蓬勃发展，应该为我国酒店业所借鉴，酒店只有创造自己的品牌，并确保品牌贴近顾客贴近市场，才能赢得宾客的信任和忠实支持。”
（三）宣传方式创新--网络营销
网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效创造了沟通和传递的价值，以实现组织和相关利益的职能。伴随互联网在全球范围内的发展和普及，网络营销已成为世界酒店行业广泛使用的重要营销手段。网络营销依托互联网络平台，能够以更低的营销成本实现更为有效的营销。对于酒店行业来说，在这个信息以光速传递的年代，采取网络营销这种高效的营销方式，能够最有效的发挥网络这种营销途径的作用，使得酒店在宣传造势、产品销售、客户服务等方面寻找到新的经济、利润增长点。由于网络营销的众多优势，国外酒店典型代表马里奥特、希尔顿、洲际等纷纷涉足网上营销，这意味着网络营销已成为国外酒店采用的各种营销方式中的主流，当今经济环境下，酒店采取网络营销已成为必然趋势。酒店运用网络营销自己的产品主要通过以下几种方式：
1、搜索引擎营销
酒店搜索引擎营销是一种新的网络营销形式，它是把酒店企业的产品、服务等通过以关键词的形式在搜索引擎平台上作推广，按效果付费的新型而成熟的搜索引擎广告。用少量的投入就可以给酒店带来大量潜在客户，获得最大的来自搜索引擎的访问量，并产生巨大的商业价值，有效提升酒店销售额。
2、交换链接营销
酒店交换链接营销，就是两个酒店网站之间简单的合作方式，它具有一定的互补优势。即各酒店分别在自己的网站首页或者内页放上对方网站的LOGO或关键词并设置对方网站的超级链接，使得用户在浏览一方酒店的网站时也可以看到另一方酒店网站的信息，达到互相推广的目的。
3、网络视频营销
酒店“网络视频营销”指的是将酒店各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到宣传酒店品牌、产品以及服务信息的目的的营销手段。酒店网络视频广告的形式类似于电视视频短片，它具有电视短片的种种特征，例如形式内容多样、可以肆意创意、有极强感染力等等，又具有互联网营销的优势，例如成本低廉、传播速度快、主动传播性、互动性好等等。
4、博客营销
酒店博客营销是指酒店通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播酒店产品信息的营销活动。博客营销并不直接推销酒店产品，而是通过影响顾客的思想来影响其购买行为。例如，Horsefeathers是位于新罕布什尔州北康韦镇的一家酒店，当地附近是最受欢迎的滑雪胜地之一，滑雪是本地的经济支柱，观光客带来了当地经济的繁荣与房地产的增值。Horsefeathers创建于1976年，由于经营得当，一直生意较好，但后来很多竞争者加入了。他们要想吸引潜在客户，保持老顾客的忠诚度，就需要考虑一些其他的方式。于是，他们开始尝试建一个酒店博客。目的就是留住客户，因为满意的老顾客口碑相传就足以帮他们作宣传了。于是他们在博客上大谈本地发生的大小事情，例如滑雪地和河流的状况，描述本地射箭场，还提供一些关于塔克曼峡谷的历史珍闻，但从来不推销他们酒店本身。他们经常更新文章，提升酒店在搜索引擎上的排名，间接拓展新的客源，google搜索引擎还把酒店列入观光客必访名单。Horsefeathers博客推出一年的时候，每天光顾网站的客人和酒店可容纳的客人数目相当。这家酒店企业就是这样生意蒸蒸日上，而且减少很多的广告费用。
5、网络口碑营销
网络上的口碑营销是把酒店传统的口碑营销与网络技术有机结合起来的新的营销方式，是在互联网上，通过顾客或酒店销售人员以文字、图片、视频等口碑信息与目标客户之间而进行的互动沟通，两者对酒店的品牌、产品、服务等相关信息进行讨论，从而加深目标客户的影响和印象，最终达到网络营销的目的。
6、论坛营销
“论坛营销”就是酒店利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布酒店的产品、和服务的信息，从而让目标客户更加深刻了解酒店的产品和服务。并达到宣传酒店的品牌、加深市场认知度、达到最终营销目的的网络营销活动。
（四）体验式营销
现代酒店已经进入体验式服务时代，顾客买的就是服务，酒店为顾客提供的是无形的服务产品，顾客的整体感受或体验好坏是对酒店服务的回馈。例如，希尔顿酒店在客人房间浴室的浴缸里放上几只精美的小鸭子，让客人在沐浴的时候可以欣赏小鸭子在水面游泳，给客人一个快乐的享受，增加了顾客美好的体验感受，为酒店赢得顾客更高的满意度，从而提高了顾客对酒店的青睐度。
（五）团购营销
近年来随着团购风潮开始劲吹各行各业，一些酒店也不例外，酒店团购为酒店提供了OTA在线旅游服务代理以外的新选择，其核心功能是帮酒店扩展营销管道。一方面酒店团购网站给酒店提供了自有网站，在线旅游网站外的新平台去展示酒店的优势，以超低房价吸引眼球，随后配图文介绍让更多顾客了解酒店的优势，吸引客人体验酒店，打开酒店的知名度和新增客户。这种方式也可以帮助酒店接触到更多的潜在客户，增加了一个低成本获取客户的管道，并让客户对酒店的品牌有更多的认识。
（六）绿色营销
90年代以来，世界进入环保时代绿色时代，我们所居住的地球面临了越来越多的环境问题，引发了人们的深思，开始提倡绿色消费观念。当代顾客环保意识越来越强，酒店的绿色营销已成为新世纪世界市场的营销新动向，通过绿色环保宣传将使酒店赢得顾客更多信任和好感，赢得客人更多的的满意度。
四、结语
随着市场经济的不断发展，互联网技术的普及，国内外沟通交流方式便捷，我国饭店业日益发展并且与国际接轨，酒店营销意识在我国饭店业中越来越受到重视并很快的得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。面对国内外市场的大势所趋，酒店营销不断更新市场观念，扩展销售管道，更新销售方法，形成新的营销优势，增强酒店的竞争力。酒店没有创新就不会推动酒店前进。酒店是否具有独特的风格和新颖的服务项目，是吸引宾客的重要因素。酒店要想在激烈的竞争中利于不败之地，就要树立创新意识，抓好服务创新，完善制度创新，促进产品创新，强化营销创新。

【参考文献】
1、张润钢主编 《透视中国饭店业》 旅游教育出版社 2004.08
2、吴苏云 有关经济型酒店的几点认识 时代经贸（理论版）2006.01
3、周莉 浅谈经济型酒店的发展机会和经营模式 科教文汇（上半月）2006.12
4、本.恩尼斯等主编 郑琦等译 《营销学经典》 东北财经大学出版社 2000.11
5、郭国庆等主编 《市场营销理论》 中国人民大学出版社 1999.10
6、迈克尔.波特主编,陈小悦译 《竞争战略》 华夏出版社 1997.01

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浅谈酒店的营销创新

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