如何管理好销售人员--有效的薪酬管理制度.doc
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4、t Dimensions管理咨询公司主席、销售管理打造卓越团队一书作者罗伯特J卡尔文立场鲜明地表达了他的观点。不过,对销售经理来说,如何管理好销售人员却一直是个难题。翰威特曾对财富100强公司的销售经理进行调查,请他们描述未来1至3年内面临的主要挑战,结果有80%的参与者认为,如何留住高绩效销售人员是最重要也最难以解决的管理问题。对此,罗伯特J卡尔文也在演讲中旗帜鲜明地表示,建立合乎实际的薪酬体系是解决这一问题的关键,销售部门应改变以往一成不变、“萧规曹随”的薪酬设计思路,更不能照搬对手的薪酬体系因为这些做法在当前瞬息万变的动态竞争环境中根本不起作用,真正有效的薪酬制度应该综合考虑固定薪水、绩
5、效收入、企业品牌、团队合作等多种因素。哪些因素影响销售人员薪酬 销售人员的薪酬通常分为固定薪水与绩效收入两部分,总额取决于其工作的类型与复杂程度。有的销售经理认为,固定薪水所占比例越高,越容易控制销售人员;有的人则认为,应该用低工资、高奖金来激励销售人员。但在罗伯特J卡尔文看来,企业在设计销售人员的薪酬制度时,不能只考虑两者的平衡,还应综合考虑各种因素。譬如,薪酬设计中要考虑企业的品牌因素如果品牌影响力较大,那么固定薪水比例可以设计得高一些;如果品牌影响力较弱,销售主要依靠销售人员的技巧与努力,则应提高绩效收入的比例。又比如,企业必须考虑销售目标的实现途径。如果完成目标主要是靠销售人员的个人努
6、力,就应设计较高的绩效收入;如果目标主要由团队协作达成,则可调高固定薪资比例。此外,销售人员的薪酬体系还应与企业的整体销售战略相结合,配合不同的企业销售目标市场份额、新客户开发、客户满意度等。“这些因素都会影响薪酬结构”,罗伯特J卡尔文强调。在企业中,销售部门往往是人才流失率最高的部门之一,所以有必要对其薪酬做些专门的设计。罗伯特J卡尔文的建议是,一方面加强约束,比如延迟发放绩效工资(假设是一年),这样销售人员在这一年内就不会轻易离开公司;另一方面则应继续强化激励,比如发放工龄工资,根据销售人员的工作年限逐年增加其收入。他强调,非货币形式的激励方式也很重要,比如为销售人员设计一个“职业阶梯”,
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