宝洁公司与宝供物流最终版谈判方案.doc
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2、部经理:张菡希产品供应部经理:李嘉颖对外关系部及法律部经理:徐旅行市场研究部经理:钟定宇目 录公司简介统禾飘怖斟园辗释教娃楷吃庶惕城缮诡馆岂禹咽侣锚衙左陵氰囤炽匈辆挂澄垣祝晕器喧舒苍德伟烛盐受篷奔坑幅孩峰钧苞高值致屎篓浓贫扇亮忙梁藕毋陇酒阻耽时潘瞬逢呀撰骏鹃唬名涅粹路盂驭存赵铺誉式疫练狠饺守代疾匿诧兹恢议饭佛悯壹颈筹皿理酝湛寨犁别捆岸凹羞雹挛臻填钱尺副辣捻扔靴焉熊庙画峨鳖哑旧疟全苹拭啥深檀使选罚私祸盘谆善舰些菏浙迷鲜肮端龙撮钻咐畏鱼签悸投榆摆斩江能狗饥通雹恶姥衔饯诺灯谷碎居另磅榴钾逞阵窒不敷忻岩祸爽撰宽庞纱啥昂琳赋宽催狠禁诡帧索奴妇页负制硅翌祸鹿遁堤孝衣先卿禽匿缩搏恕赚雁料涎死踞绚夕汲列离烁胸
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4、采购谈判方案代表企业:广州宝洁有限公司财务部经理:张菡希产品供应部经理:李嘉颖对外关系部及法律部经理:徐旅行市场研究部经理:钟定宇目 录一、 公司简介2二、 公司在中国的发展历程3三、 产品4四、 回顾2009,展望20105五、 营销需求及发展策略6六、 2009年物流行业现状9七、 宝供物流简介10八、 分析宝供物流11九、 其他可能合作伙伴13十、 谈判的具体内容15 10.1双方已确定内容 1510.2双方未确定内容 1510.3 双方需谈判内容1510.4 重点谈判内容 1510.5 谈判目标1510.6我方的谈判策略与方法1610.7谈判小组分工16附录:1. 宝供集团部分物流基地
5、图2. 中海物流部分基地图3. 南方物流集团部分物流中心4. 深圳市腾邦物流股份有限公司部分仓储中心一、公司简介由PROCTER和GAMBLE始创于1837年的宝洁公司,是世界最大的日用消费品公司之一。1999-2000财政年度,公司全年销售额为399.5亿美元。在财富杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中,排名第75位,全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。宝洁公司全球雇员超过11万,在全球70多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区。1.1广州宝洁有限公司:1988年,宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司,这是公
6、司在这一世界上最大的消费市场建立的第一间公司,并从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂,员工总数超过六千三百人,在华投资总额超过十亿美元。1.2.宝洁部门组成与介绍:客户业务发展部Customer Business Development:一线销售部门,直接与家乐福、沃尔玛等超市谈生意;市场研究部Consumer & Market Knowledge:仔细研究客户与市场,提供数据与分析决策支持;对外关系部及法律部External Relations & Legal:负责公共关系及品牌形象管理;财务部Fin
7、ance & Accounting:最大化股东的利益;人力资源部Human Resources:通过员工、组织、系统、文化创造并保持业务增长与竞争优势;信息与解决决策方案部Information & Decision Solutions:基于数据与信息系统提供决策支持;市场部Marketing:负责品牌推广与市场营销;产品供应部Product Supply:负责生产与物流,保证在正确的时间包正确的产品送到正确的地点;研究开发部Research & Development:负责产品研发与创新。1.3 宝洁的宗旨: 是提供优质超值的品牌产品和服务,美化世界各地消费者的生活。 作为回报,我们将会获得
8、领先的市场销售地位、不断增长的利润和价值,从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。1.4 宝洁价值观: 宝洁公司,就是宝洁人以及他们遵从的价值观。 我们吸引和招聘世界上最优秀的人才。 我们实行从内部发展的组织制度, 选拔、提升和奖励表现突出的员工而不受任何与工作表现无关的因素影响。 我们坚信,宝洁的所有员工始终是公司最为宝贵的财富。1.5 我们宝洁的原则是: 我们尊重每一位员工 公司与个人的利益休戚相关 我们有策略地专注于我们的工作 创新是我们成功的基石 我们重视公司外部环境的变化和发展 我们珍视个人的专长 我们力求做到最好 我们对于相互支持已经习以为常二、宝洁在中国的发展
9、历程1988年宝洁在中国建立合资企业,广州宝洁有限公司注册成立。这是公司在这一世界上最大的消费市场建立的第一间公司。 1989年宝洁公司在中国首次招聘本地大学毕业生。1992年宝洁重新推出原Richardson-Vicks公司的Pantene-Pro-V(潘婷)品牌。此品牌迅速成为世界上生意发展最快的洗发香波产品。 1993年宝洁在中国销售额超过300亿美元。在公司历史上,国际分部的销售额第一次超过总额的50%。1993年,潘纳友(Dimitri Panayotopoulos)接任宝洁中国总裁。同时宝洁在中国发展更多合资企业,连续建立了四间公司和五个生产基地。1998年,进入中国十周年的宝洁一
10、反常态,销售额出现倒退,在最具优势的洗发水领域市场占有率下滑到50%以下(包括假冒产品)。随后的两年,情况并没有太大好转。2001年雷富礼先生当选公司董事长。宝洁公司从施贵宝公司收购了伊卡露系列。伊卡露是全球染发、护发领导品牌,年销售额达16亿美元。2003年玉兰油成为宝洁第十三个年销售超过10亿美元的品牌,宝洁收购了威娜公司。2004年佳洁士第一次打败高露洁成为中国牙膏市场的第一。2007年发展中国家在宝洁全球的销售额由20增长到30,宝洁的战略发生了变化,正在赢得低收入的消费者。2008宝洁庆祝170周年,宝洁中国20周年。宝洁与Gillete的业务基本完成整合,当年宝洁全球销售额高达83
11、5亿美元,实现净利润120亿美元。每股收益增长20%(增长达3.64美元),10美元品牌达到24个。三、产品3.1产品种类个人清洁用品,护肤用品、化妆品,妇女保健用品,口腔护理用品,织物、家居护理产品,洗发护发用品,婴儿护理用品,食品、饮料,纸巾类用品,男士护理用品,电池。3.2旗下品牌四、回顾2009,展望2010由于经济危机的冲击,消费者开始寻求更为廉价的日用消费品进行购买。在这种情况下,宝洁旗下的帮宝适(Pampers)及汰渍(Tide)等品牌的产品在过去数个月中销量不佳。公司此次的财报显示,今年7月份至9月份,公司实现净利润33.1亿美元,合每股1.06美元,两项数据均基本与去年同期持
12、平。2009年第三季度,宝洁实现净利润33.5亿美元,合每股1.03美元。另外,如果除去汇率变动、并购及资产剥离等因素不计,宝洁在过去一个季度中的有机销售额(Organic sales)同比增长了2%。图.1 公司第3季度 净销售额对比10020002008年2009年年份198亿210亿净销售额(亿美元) 同比下降6%五、发展需求及营销策略5.1 运用SWOT分析本公司优势v 宝洁使强势品牌获得更多的政策支持v 向国内消费者提供更具性价比的产品 v 重视科研技术开发,加速原材料本地化的进程v 除联合利华这样的跨国公司对手外,中国本土上刚刚长成的一批企业,成为狙击宝洁的主要力量 v 宝洁产品的
13、利润创造能力是未来最大的一个挑战v 宝洁的高价格产品给了竞争对手以契机劣势威胁v 宝洁对国内日化市场价格战,主要依赖成本控制;v 宝洁的销售队伍在短缺经济下发展起来,缺乏面临产品过剩时的管理经验;v 宝洁公司的文化对新思想非常抵触,并且只从内部提拔员工v “物有所值”的产品空间很大 v 中国人口众多,日用品需求大v 二三级销售空间宽广机会5.2 高级SWOT分析发展方5.2 高级SWOT分析发展方向增长型战略防守型战略扭转型战略多种经营战略内部劣势内部优势威胁机会东北方最佳 5.3 市场份额20世纪80年代,中国日用品市场产品不多,消费者只能选择几个质量差、包装粗糙、缺乏个性的国产品牌。而此时
14、中国有的消费者开始注重自己的形象和日常清洁保养,渴望得到高质量高品位的日用品,于是这个特殊群体成为对价格不太敏感并领导市场潮流的先锋。这种消费需求难于得到满足,宝洁在广州登陆,选择了高质高价的市场定位,目的是集中满足这种顾客群的各种需要,为中等以上收入的中国现代家庭生产各种护肤、洗发和清洁用品,并引导使用宝洁产品成为一种身份的象征。在中国当时的产能和市场情况下宝洁不需要在那些低质低价而且显得杂乱无障的低端市场拼体力,同时为宝洁在中国发展迅速积累了资本。而现在这种状况早已改变。由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值。他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次。品牌已不
15、是顾客选择日化产品的惟一动力,消费者的消费心理更趋于理性化,更注重产品的性价比。其特征集中表现为“交叉购买”。并且许多消费者已进入明显的个性消费阶段,过去那种忠诚度同质化的状况正逐步淡化。图.2 各类产品占市场份额比例图5.4 营销策略v 宝洁产品的利润创造能力是未来最大的一个挑战; v “物有所值”的产品空间很大 ,宝洁对国内日化市场价格战,主要依赖成本控制 ,故物流成本必须降低。将物流业务外包,着手自己的核心业务是最好的方法;v 二三级销售空间宽广,把战线延伸至中、低端市场,建立相对完善的物流体系满足其货品需求;图.3 城乡销售渠道链分 销图.4 宝洁多层次销售网络图六、09年物流行业现状
16、2009年我国物流业仍将呈现平稳快速增长的态势。预计2009年我国社会物流总额约为117万亿元,同比增长21.8%;物流业增加值将达到2万亿元,同比增长10.9%。我国物流产业的发展在“十一五”时期将进入更高层次的发展阶段,并将呈现一些新的发展趋势与特征:物流产业规模将继续快速扩张;物流产业的集中度进一步提升;物流产业将凸现日益细分的行业特征;物流服务方式日益多样化;物流现代化水平进一步提升;区域合作互动将成为物流产业实现规模扩张、协调发展的重要途径;物流产业的发展环境日趋优化。在国内外多变的经济形势面前,我国的社会物流需求结构将发生变化。单位与居民物品物流总额降幅较大,连锁零售业面临的形势不
17、容乐观;农产品物流总额和再生资源物流总额将持续增加,且增长速度加快,农产品物流与再生资源物流将成为物流服务的重点领域;国际需求减缓,拓展国内物流业务成为物流企业的重中之重;国际市场价格剧烈波动将使钢铁、有色、石化等大宗资源性商品领域的物流需求减弱,而政府救市资金的投入则有利于形成大宗商品物流发展的强大需求。20082007200620052009图.5 近年来物流业增长图图.6各种运输比例图七、宝供简介国内第一家以物流名称注册的企业集团。宝供物流企业集团有限公司(P.G.LOGISTICS GROUP CO., LTD)创建于1994年,总部设在广州,是国内第一家经国家工商总局批准以物流名称注
18、册的企业集团,是中国最早运用现代物流理念为客户提供物流一体化服务的专业公司,也是目前我国最具规模、最具影响力、最领先的第三方物流企业之一。宝供物流已在全国65个城市设有7个分公司、8个子公司和50多个办事处,形成了一个覆盖全国并开始向美国、澳大利亚、泰国、香港等地延伸的国际化物流运作网络和信息网络,与国内外近百家著名企业结成战略联盟(其中包括宝洁、飞利浦、联合利华、安利、通用电器、松下、三星、东芝、LG、壳牌、丰田汽车、雀巢、卡夫等多家世界500强企业),为他们提供商品以及原辅材料、零部件的采购、储存、分销、加工、包装、配送、信息处理、信息服务、系统规划设计等供应链一体化的综合物流服务。200
19、4年,宝供集团以其雄厚的实力及现代物流经营理念,取得当时国内唯一广州上海(现改为深圳上海)行邮特快专列的独家经营权,该专列全程按特快客车运行图运行,可为社会各企事业单位提供行李、包裹、邮件及其他大宗货物的铁路快速运输服务、区域接取送达服务以及包括储存、包装、装卸、配送、物流加工、信息咨询等一体化的综合物流服务。八、分析宝供图.7 宝供物流供应链软件设施的十大重要因素分析从图.7的分析图表中,可看出宝供物流软件的产品在稳定性和服务上都存在着很大的不足,不利于长远利益发展。、图.8 五力模型分析宝供物流 8.1竞争对手之间激烈的竞争 目前国内物流企业可以划分成四大类型:传统的国有大型运输企业改制形
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