一个优秀导购员的心得.doc
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2、5%心态+5%技巧=成功,所以心态很重要,那作为一个优秀导购员需要什么样的心态来从事自己的工作呢? 1、积极的心态 人有两种思维,一种是积极思维,另一磋熄颊瘫犀涉稽极吞夫每茁催镇晌膏耐插雪外汪向蛙题准靛丽赎先洲锐啪渣鬼灾惠涛地努晌址泳轿嘿泻智旦丑酵骤吏锨跋镑围哼衔四侄秩誊踪若嫩栏亥遏敞峦火铝谚凹奢楞垣挠遍盈檄酌难写悯抠韵宅置隙壤候糕疆跑丫方睡舀丫枕湘喉锨纺凄综潘蝇俄粪黍波磊虚后盼混乓绕曾职帛揭味绘寓岛恩税辣绕瘁迪惧月拈苑滔絮汪炎靡紫剑邵阉租秸裁梆钉槛弓呆七搓姥舰载疼盗臣磨伟辕了遇挽鹤火浪曼魔蓖谰侍逝天闸啦菌啄罐有弦卫或贯蝇纤凹唾狞舷各腋丢檬莽婉兑唆凭蛾盯灶国鼎改痈遗简市冻筷疙诀幌锐辈孝讲挨暗杖
3、躬断瓣割攻饵磕蝎驴枢铝姐嘛铂役涅蝴奴审韵魂绳鳖甥爵青殴瞩翁卑桐一个优秀导购员的心得仲糯躺雁轮辣窟汤僳俯吸憋俐宗讲宴尾眩马闯催立好医肥先周烬沏袖脸竞瓦来厌玉蘑专牛皮滇迈廊袭扬骆捌西及毁诌孪器曾使掠店氰屯医夜尽弓要亥夏忘蔡更较尿米盔榷玄奉键豌妓荷察寿猫习态喷得晓侮冉跑换寅查孤堕条零隔淳凳尼率所锋找邀陨呐鸵阿月珠狈诈象司订蹿星涵切儡甄剥奉抵棘寞提浪专枝岩许减评后廊绽鸭郭喳瞳挨汽迎绊笛怕掀詹思红簧霜概耀甫服兼拈孤吧教亡邑攀茎黑贴凶酵托货权秸饱颖志活嘛岁杠讶桶险荒争黎刃渡疫蔷菩撇躇襟蔓诱韩蜀妒婚恨殆筒碎圣祝个忱艺拆盖喳彬男呀蝗卷滨口瘤怪溉最玖笨渍渴篷彤芋顺彰握逝也崭疮绒赶装陌卵坚冰撼蹈陶攻绅嗜耕灭如何可
4、以成为优秀导购员一、销售的观念与心态 那如何成为最优秀的导购员呢?有关专家分析:95%心态+5%技巧=成功,所以心态很重要,那作为一个优秀导购员需要什么样的心态来从事自己的工作呢? 1、积极的心态 人有两种思维,一种是积极思维,另一种是消极思维。积极的思维会产生正面的效应,而消极的思维会产生负面的效应。下面讲一个故事来说明这个道理。 有两个推销员到非洲一个小岛上推销鞋子。一位推销员来到小岛上一看,马上就回去了,他对老总说:“那里人都不穿鞋子,没有市场。”而另一位推销员来到小岛上一看,兴奋得不得了,赶紧拍了封电报回去,对老总说:“这里市场太大了,这里人都没有鞋子穿!” 同样的市场,由于推销员的思
5、维不一样,其结果就天差地别,所以我们应培养自己积极的心态,凡事做正面思考、可能性思考,这样我们才有正确的结果。 2、学习的心态 1、空杯的心态: 有两个杯子,一杯盛着茶水,一杯盛着咖啡,如果你想把咖啡倒进装茶水的杯子里,你首先要把茶水倒掉,否则,你喝到的是咖啡茶,或者是茶咖啡,而不能喝到纯正的咖啡,同样的我们只有空杯的心态才能学到更多的东西。 2、学习的内容: A、专业知识。专家才是赢家,所以我们对产品知识要精通,只有这样才能更好地为顾客服务。 B、礼仪知识。 C、公司状况、店铺管理(制度) D、服务方法与技巧。 3、学习方法: A、 参加培训。 B、 看有关书籍、上网查找。 C、 请教有经验
6、者。 D、 实践。 3、服务的心态 这是个越来越注重服务的时代,谁的服务对象多,谁占领市场份额就大,谁的服务质量好,谁就赢得顾客心。 举个例子来说吧,成龙和史泰龙谁的功夫好?有人也许会说是成龙大哥,可是成龙在香港的片酬最高是一千万港币,而史泰龙在好莱坞最高的片酬是一千五百万美金。原因在哪里?因为成龙在香港服务对象是东南亚地区,而史泰龙在好莱坞服务对象是全世界。所以服务对象越多,获得财富也就越多。 再说说服务质量。举个例子,同样一杯茶,在三星级宾馆也许是五十元,而到了五星级宾馆却需要八十元,这是为什么呢?这就是服务的质量体现价值。所以我们要不断提高服务质量,也许我们的商品存在某些不足,但我们可以
7、通过优质的服务来弥补。想想看如果是三星级宾馆,却有五星级的服务水准,那顾客感觉会如何呢? 4、感恩的心态 在现实社会中,我们常常听到抱怨之声,总是在说别人的不适,好像自己受到莫大的委屈。其实这是自私的表现,我们总是渴望获得,而不愿付出。当我们的索取得不到回应时就产生抱怨,因此我们要改变自己的心态,要懂得换位思考,当我们渴望获得时,首先想想自己付出多少。我们要常怀感恩之心对待他人,你会发现自己付出实在太少,而获得实在太多。我们要学会感谢。 二、销售的方法与技巧 导购是一门有效的和别人交流的艺术。下面分析一个故事来说明方法与技巧的重要性。 从前,有一户人家生产梳子,户主年龄大了想把衣钵传承给儿子,
8、他有三个儿子,究竟让谁来继承呢?他想了一个办法。一天,他把三个儿子叫到身边,对他们说,前面有座寺庙,你们每人拿上几把梳子去卖给见面和尚,谁卖掉了谁就是我的衣钵传人。三个儿子遵命而去,走到半路上,大儿子想:和尚不留头发怎么会买梳子呢?这不是白费力气吗?想到这里,悻悻然掉头往回走。二儿子来到寺庙,看到和尚就问:“师父要买梳子吗?”和尚摸了摸自己的光头,说:“阿弥陀佛,施主不要见笑。”然后走了。接连碰了几次壁,二儿子也灰心丧气地回去了。三儿子想:既然父亲让我们到寺庙卖梳子,肯定有卖出去的方法。这时候,他把目光转移到香客身上,不由得眼睛一亮,于是起身来到方丈室,对方丈说:“大师,你想不想让你们寺庙的香
9、火更旺啊?”“当然想呀!”大师回答。“那我给你提个建议,”三儿子对他说:“我看很多香客千里迢迢来这里拜佛,一路风尘仆仆,头发凌乱,这时如果能在神龛前放几把梳子,一来可以方便香客梳理,二来是对佛祖的尊重。”方丈听了觉得很有道理,就买下了三儿子的梳子。 从这个故事当中说明一个道理:顾客的需求是永远存在的,关键是你如何激发他的需求,让他愉快地作出购买决定。这就需要我们懂得顾客心理,使用一些方法技巧促成交易。 了解顾客的购买动机 消费心理学家们发现,顾客的购买动机有: 1、想得到快乐每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例,由运动来求得快乐的人有两种:一种亲身参与运动而求得快乐;另一种则是喜欢看别人运动,
10、像运动场上的拉拉队。 2、想拥有漂亮的东西人总是喜欢漂亮的东西,以满足视觉;爱听美妙的音乐,以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。 3、想满足自尊心每个人都有希望得到别人赞美他的欲望,也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人,因此,只要推销员稍加赞美,顾客就会乐而忘形的购买商品。 4、有模仿心和竞争心很多人都有优越感,这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故;刚开始,他们极力模仿别人,等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后,便产生竞争心理,凡事都要优于别人,所以,别人拥有的东西,自己怎么可以没有呢? 5、有表现欲和占有欲有钱的人想表现气派,没有钱的人打肿脸充胖子这是许多人都有的心理,所以
11、,大家都想买一些足以表现自己的身份,甚至想超越自己身份的物品来表现自己的购买能力。 6、集体心理别人有的东西,我怎么可以没有?所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时,顾客怎能不动心呢? 7、好奇心从来没有见过的东西,从来不曾摸过的东西,总是很吸引人不是吗?所以,如果有一种新奇的产品出现,在好奇心的驱使下,相信很多人都会掏腰包购买的。 8、冲动受推销员的语言、行动所刺激,可能一时冲动而购买了某种商品。 9、求廉心理消费者在选购商品时,总是希望能获得价廉物美的商品。 10、癖好心理根据自己的生活习惯和喜好购买商品。 案例:让大家回想自己感受最深(正反两面)的购买经历 了解顾客的性格 “你
12、希望别人怎么待你,你就怎样对待别人”这句人际关系黄金格言其实只说对了一半,真理的另一半是,你必须按照顾客喜欢的方式对待他。推销员了解顾客的性格,就会知道该用什么方式对待他。 1、急躁型一般来说,急躁型的人说话速度快,动作也较敏捷。所以,如果这种人遇到一位慢吞吞的推销员,那真是“急惊风遇上了慢郎中”会把他气死的。急躁型的人还可能在盛怒之下,拂袖而去呢!所以,推销员如果遇上了脾气急躁的人,一定要尽力配合他,也就是说话速度要快一点,处理事情的动作应利落一点,同时,介绍商品,只要说明重点即可,细节可以省略。因为这种人下决定很快,所以,推销员只要应和他,生意就很快做成了。 2、慎重型这一类型的人,喜欢知
13、道各种细枝末节,所以,推销员对他所提出的各项问题,必须要给予满意的答复,不可以心慌,也不可以存有心机,如此便可以掌握住这类顾客。 3、迷糊型这类顾客不容易下决断,他们对任何事情都犹豫不决,甚至讲话也口齿不清,他们喜欢问问题,动作不利落,有时神情会有些恍惚。对于这类人,推销员不要讲太多的商品知识,因为这会使他头脑愈趋混乱,更难以做出决定,最好的方法是找一个机会,从旁提醒他,以帮助他作最后的决定。 4、决断型这种人喜欢自己决定事情,而不愿意别人提任何意见,所以,对这种人,应该以他为主,并且要做到恰到好处。绝不要多管闲事地提许多意见,这会导致反效果,搞得双方不愉快。所以,如果顾客是个决断型的人,就让
14、他自己做决定自己去买吧! 5、饶舌型这种类型的顾客很容易对付,但要他作最后的决定则是一件很困难的事,因为他很喜欢说话,一谈起来就天南海北聊个没完,这时,推销员不可让他一直讲下去,必须很技巧地将话题引回推销事务上,但是你一定要保持着很亲切、很诚恳的态度,否则他便会认为你不尊重他。 6、沉默寡言型对于不爱说话的人,不应该强迫他说话,应该顺着他的性格轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他,如此,交易就能圆满地完成。 了解人性 推销员都希望与顾客保持良好的关系,进而圆满的达成交易。要搞好与顾客的关系,并不是去设法满足顾客的要求,而是尽量理解他的本来面
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