换个角度看销售人员绩效管理.doc
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4、,提成制成为普遍采用的方式。这个逻辑看起来完美无缺,但在实践中,却面临着巨大的挑战,甚至在一些特殊情况根本就是不成立的。销售人员业绩也不可能完全量化先看业绩量化问题。的确,衡量销售人员业绩的,主要是销售额,当然有些企业更加细分,这个“额”不是合同额、而是回款额,以此避免呆坏账问题。这种唯业绩导向可能导致诸多问题,比如销售人员更注重短期,消极抵制新品开拓,因为任何新品在初期投入市场都可能投入大、而产出小;还可能忽视客户满意度,而片面追求业绩。于是企业就进一步增加了新品销售、满意度等指标,在这种情况下,我们发现其实销售员的业绩衡量也并非可以做到完全量化。如果我们将销售做进一步区分,就会发现不同类别
5、产品(如快速消费品、工业品等)、不同类别市场(一般消费者市场、组织市场、政府市场等)的销售对业绩的定义完全不同。比如某电子政务厂商,其销售周期非常长,任何一个订单都需要从需求阶段开始进行长期跟踪,动辄半年、一年;而且需要针对政府机关定制化地制定解决方案,这种解决方案式营销远非一般销售人员所能胜任,而如果面对一个较为庞大的项目需求,即使非常资深的销售人员也不可能独立完成整个销售过程,往往需要调用公司研发、项目实施等多个部门资源;而这种大项目、长周期的销售,往往任何一个环节出现纰漏都可能功亏一篑,因此需要销售人员持续跟进、步步为“赢”,才可能最终拿下订单,因此企业需要掌握销售过程的每一个进展情况,
6、这就需要销售人员维护好CRM系统信息。同时,销售人员的任务不仅仅限于直接的销售工作,还需要通过整理典型客户案例、制作销售工具等来支持企业销售活动。从上面分析可以发现,实际上这个电子政务厂商销售人员的业绩已经很难完全量化了。而更进一步,可以这样说,这类情况下,销售人员实际上变成了一个项目组织者,以他为龙头、调用公司各类资源(包括高层、研发、以及其它业务部门在内的资源支持)、形成合力,最终实现销售目标。销售人员不是销售的全部,销售的实现也不仅仅取决于销售人员,而是企业内各类人员的配合。甚至可以武断一点讲,任何企业的销售人员的业绩都不可能单独进行衡量的,只是程度不同而已。而一般来说,越是强调独立衡量
7、销售人员业绩的,越可能说明该企业品牌、产品、营销体系等的虚弱。大家可以比较在国美、苏宁这样的家电卖场里,哪些品牌的销售人员的推销力度最大;很显然,是那些小品牌,因为站在你面前的这个销售人员几乎是这个小家电厂商营销体系的全部。销售人员的绩效管理怎么搞通过上述分析,我们可以发现,销售人员的绩效管理也必须根据其销售业绩实现的方式不同而变化。对于那些销售周期短、产品程度高而在销售中不需要公司其它各部门的过多支持的情形,则可以相对地更加注重员工的结果性绩效;相反,应当更加注重员工过程性绩效以及员工能力。需要进一步说明的是,对于前者,并非是说企业没有营销体系,而是强调在这种情况下由于市场充分竞争,销售人员
8、的个人能力和努力在很大程度上左右了销售结果的达成,因此强调结果性绩效。这样,可以发现,在一些大公司销售提成比例较低,但是仍然可以吸引大量高水平的销售人员;反之,一些小公司能够给出较高比例的提成,但仍然在吸引高水平销售人员上左支右绌。这就是因为由于公司后台支持能力的不同,销售人员在不同的平台上有很大的差异,大公司的低提成比例、高销售额仍然要比小公司的高提成比例、低销售额更具吸引力。比如商场内的服装专卖店,品牌、产品都明白地摆在那里,而同时销售人员的推销能力也至关重要,一位老道的销售人员得体的推荐和服务能够有效地拉升业绩。所以,即使有非常好的营销体系,仍然要给销售人员一定的提成,当然像上面所讲到的
9、,不同情况下的提成比例大大不同。而对于后者,并非不重视员工的结果性绩效,而是在短期内重视过程性绩效,在长期也非常重视员工业绩,当然对于员工能力的提升也非常看重。比如某外资ERP企业,他们对于销售人员的经验、能力水平要求很高,一般都要求名牌大学、具有相当的专业背景,进入公司后能够享受非常具有竞争力的固定薪酬;同时企业为其制定了较高的业绩目标,但目标的达成往往是通过一两个大订单来实现,这就需要销售人员长期持续跟进。同时,在整个销售周期中,有非常严密的销售指导(比如周、月度的销售分析会议和专门的一对一指导)、支持(比如售前、技术部门的支持),从而保证销售过程步步为营,最终实现赢单。而如果年度内能够完
10、成销售目标,那么将有非常丰厚的奖励;而如果年度内没有达成目标,只要客户进展正常,那么也就是说明年将有一笔不错的收入,人员仍然可以保留。反过来,如果签单无望,则在持续的业绩压力和收入差距下,则人员自然选择离开。当然至于销售过程如何管理,则需要根据企业销售过程管理体系来制定。从目前来看,一般的规律是逐步加强销售过程管理,大量企业引进了CRM系统,加强了销售过程管理是其重要目标。简要总结当然,上面的分析仅仅是从微观层面对销售人员绩效管理的分析。而如果从宏观战略层面而言,销售系统还必须承担起对企业销售策略执行的任务,比如针对特定产品(如新产品)、特定目标市场的拓展,以及市场占有率指标,当然还包括利润指
11、标等等。但是这些指标并非仅仅是做简单的除法,每个员工切上一块,而是要进行有机分解,将这些指标转化为可执行的行动,然后监督员工的具体执行情况,不管改进。而非一分了之。如果指标不能转化为可执行的行动,那么就不会有目标的达成。同时销售人员的考核还受到组织结构、薪酬激励的影响。这里不做一一分析。有一点是肯定的,作为企业发展龙头的销售如果不能抬起来投来,那么整个企业将处于非常萎靡的状态;但是如果单纯地、过度地高估销售的价值,甚至忽视组织内其他部分的价值,那么就是走入了另一个极端。企业需要根据自身行业、市场特点,根据自身所处的企业发展阶段,不断对销售人员绩效管理进行调整,使之随着企业发展而健康发展。下面是
12、古文鉴赏,不需要的朋友可以下载后编辑删除!谢谢!九歌湘君屈原朗诵:路英君不行兮夷犹,蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修,沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波,使江水兮安流。望夫君兮未来,吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征,邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸,荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦,横大江兮扬灵。扬灵兮未极,女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲,隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻,斫冰兮积雪。采薜荔兮水中,搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳,恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅,飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长,期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋,夕弭节兮北渚。她含着笑,切着冰屑悉索的萝卜,她含着笑,用手掏着猪吃的麦糟,她含着笑,扇着炖肉的炉子的火,她含着笑,背了团箕到广
13、场上去晒好那些大豆和小麦,大堰河,为了生活,在她流尽了她的乳液之后,她就用抱过我的两臂,劳动了。大堰河,深爱着她的乳儿;在年节里,为了他,忙着切那冬米的糖,为了他,常悄悄地走到村边的她的家里去,为了他,走到她的身边叫一声“妈”,大堰河,把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上,大堰河,会对她的邻居夸口赞美她的乳儿;大堰河曾做了一个不能对人说的梦:在梦里,她吃着她的乳儿的婚酒,坐在辉煌的结彩的堂上,而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河,深爱她的乳儿!大堰河,在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时,乳儿不在她的旁侧,她死时,平时打骂她的丈夫也为她流泪,五个儿子,个个哭得很悲,她死时,轻轻地呼着她的
14、乳儿的名字,大堰河,已死了,她死时,乳儿不在她的旁侧。大堰河,含泪的去了!同着四十几年的人世生活的凌侮,同着数不尽的奴隶的凄苦,同着四块钱的棺材和几束稻草,同着几尺长方的埋棺材的土地,同着一手把的纸钱的灰,大堰河,她含泪的去了。这是大堰河所不知道的:她的醉酒的丈夫已死去,大儿做了土匪,第二个死在炮火的烟里,第三,第四,第五而我,我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时,在山腰里,田野上,兄弟们碰见时,是比六七年鸟次兮屋上,水周兮堂下。捐余玦兮江中,遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若,将以遗兮下女。时不可兮再得,聊逍遥兮容与。注释湘君:湘水之神,男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜
15、。君:指湘君。夷犹:迟疑不决。蹇(jian3简):发语词。洲:水中陆地。要眇(miao3秒):美好的样子。宜修:恰到好处的修饰。沛:水大而急。桂舟:桂木制成的船。沅湘:沅水和湘水,都在湖南。无波:不起波浪。夫:语助词。参差:高低错落不齐,此指排箫,相传为舜所造。飞龙:雕有龙形的船只。北征:北行。邅(zhan1沾):转变。洞庭:洞庭湖。薜荔:蔓生香草。柏(bo2伯):通“箔”,帘子。蕙:香草名。绸:帷帐。荪:香草,即石菖蒲。桡(rao2饶):短桨。兰:兰草:旌:旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳:在涔水北岸,洞庭湖西北。极浦:遥远的水边。横:横渡。扬灵:显扬精诚。一说即扬舲,扬帆前进。极:至,到
16、达。女:侍女。婵媛:眷念多情的样子。横:横溢。潺湲(yuan2援):缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧:即“悱恻”,内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹):同“棹”,长桨。枻(yi4弈):短桨。(20)斲(zhuo2琢):砍。(21)搴(qian1千):拔取。芙蓉:荷花。木末:树梢。(22)媒:媒人。劳:徒劳。(23)甚:深厚。轻绝:轻易断绝。(24)石濑:石上急流。浅(jian1间)浅:水流湍急的样子。(25)翩翩:轻盈快疾的样子。(26)交:交往。(27)期:相约。不闲:没有空闲。(28)鼂(zhao1招):同“朝”,早晨。骋骛(wu4务):急行。皋:水旁高地。(29)弭(mi3米):
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- 角度 销售 人员 绩效 管理
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