销售人员学习的前因及其与销售绩效的关系研究.doc
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4、提升乃至组织的成功都起着至关重要的作用。销售人员学习包括学习努力与系统知识两个不同的维度。其前因变量包括个人层面的主动性、经验开放性和学习导向;任务层面的工作自主度和任务难度;组织层面的学习氛围和管理支持。销售人员学习对销售绩效的影响则是通过减少角色模糊、提升自我效能感和工作满意度来实现的。abstract: in the ever-changing environment, salesperson learning is a key factor to the promotion of individual sales performance and the success of the o
5、rganization. salesperson learning have two sub-constructs, learning effort and systems knowledge. the antecedents include individual level factors such as initiative, openness to experience and learning orientation, task level factors such as job autonomy and task difficulty, organizational level su
6、ch as learning climate and managerial support. the impact of the salesperson learning on the sales performance is through diminishing role ambiguity, enhancing self-efficacy and job satisfaction.关键词: 销售人员;个人学习;销售绩效key words: salesperson;individual learning;sales performance中图分类号:f274 文献标识码:a 文章编号:10
7、06-4311(2012)11-0122-020 引言如今,组织面对着的是一个多变的时代,客户的要求也越来越多元,如何准确地识别客户的需求并维护好客户关系对于企业的长期成功来说愈发重要。而销售人员在这方面扮演着关键的角色。但是知识经济的时代,对销售人员的知识提出了更高的要求。一方面销售人员需要掌握大量技术细节、市场甚至经济上的知识。另一方面,在互联网的帮助下,客户获取信息的能力大大增强,销售人员就必须要掌握那些更为稀罕的,客户无法获取的信息。因此,销售人员只有不断地学习去更新自己的知识,才能维持自己的竞争力。然而,目前关于学习的研究更多是集中在组织的层面,可是一个组织最终必须要通过员工的个体进
8、行学习。而个人学习的研究主要是在学习导向方面,针对个人的学习行为的相关研究还不多见,也没有一个系统的模型,本文将对国内外针对销售人员学习的内涵、前因及其与销售绩效的关系的研究进行一个总结,整合出基于销售人员学习与销售绩效的关系模型。1 销售人员学习的概念和内涵1.1 销售人员学习的概念 销售人员学习是工作场所的学习在销售场景下的应用。工作场所学习被认为是一种灵活的学习方式,它使得人们参与到不断提升自己、提升专业能力的过程中来。根据boud and garrick(1999)的说法,工作场所的学习对于组织的成功以及对于更广泛的组织学习都有着关键的作用。doornbos(2003)等人则认为“学习
9、是一个整合的过程,需要员工与员工之间、员工与环境之间的有效互动。总的来说,工作场所的学习是一种在工作场景下发生的学习,而且需要大量的个人参与和投入来获取、解释、认识、改变或吸收相关的知识、技能和感觉,这些将提升在工作场所的绩效。工作场所的学习包括正式的学习和非正式的学习。1.2 销售人员学习的内涵 bell等人(2010)结合前人的研究成果,把销售人员学习定义为个人对于工作环境的理解以及他们对提升工作相关的技巧和知识的活动的参与。并更进一步地将其分成两个维度,一个维度是个人在学习方面付出的努力,这表示了一个人根据新的信息和经验持续地修正心智模型的能力。另一个是个人的系统性知识,这表示对于组织运
10、作形成更高的心智模型的能力,这是一种能够超出自身的范围并且看到组织内各方面关系的能力,这种能力在无边界的职业生涯中显得特别的重要。而销售人员的工作就正好处于组织的边界,在这种情况下,要想获得一个成功的职业生涯,必须学会与同事联系、全盘地考虑组织问题并通过与他人一起工作来提升自己的竞争力。2 销售人员学习的前因国外学者们对于销售人员的学习做了大量的定性研究,通过访谈、实验等方式对促进销售人员学习的因素进行了归纳和总结。总的来说可以分成三个层次:个体层次、任务层次和组织层次。2.1 个体层面 个体学习行为的产生与其本身的特质以及态度有着很大的关系。比较典型的对学习行为有促进作用的特质与态度有主动性
11、、学习导向、经验开放性等。2.1.1 主动性 一般来说,具有主动性人格的销售人员,他们乐于行动,积极改变事物的现状。从实际观察中可以看出,有主动性的群体常会去网上搜寻相关信息,或者阅读一些专业的报刊杂志来获取与工作相关的信息(lohman 2005)。另外,他们也有更多的动力去观察其他人的行为,这无疑有益于他们对组织系统的了解。2.1.2 学习导向 学习导向的销售人员把销售视为一个学习的过程,他们不惧怕失败和挫折,这些都是汲取经验的机会。而且研究还证明对学习的爱好还会提升他们与别人合作的动力,并反映在他们的行为上。2.1.3 经验开放性 这是大五人格中的一个维度。描述的是一个人的认知风格。反映
12、的是寻找创新的解决方案的一种需要。具有这种特质的销售人员特别愿意接触新的经验,喜欢创新的想法而在过往的一些研究中就显示经验开放性会对学习的行为产生积极的影响。2.2 任务层面 销售人员的学习还会受到任务层面的影响。主要是工作自主度和感受到的任务难度两方面。2.2.1 工作自主度 销售人员的工作自主度是指工作人员感受到的,自己决定自己完成任务的方法、行动的能力。从前人的研究中看出,销售人员无法更多参与到学习中的一个主要原因就是时间不够,假如能给他们更多的自主空间,那么他们就能更多地参与学习。另外,根据社会认知理论,如果人们感觉到自己能够控制自己的努力,那么他们的努力程度也会提高,这种努力也是学习
13、和完成绩效的主要影响因素(wang&netemeyer,2002)。因为这种自我控制的自由会给他们带来对于工作的责任感以及自豪感,所以他们也会更愿意参与到持续的学习中来。2.2.2 感受到的任务难度 根据社会认知理论,任务难度对于决定一个人的学习行为有着很高的价值。(wang&netemeyer,2002)。对销售人员来说,任务难度主要来自于客户对产品或者服务的高要求。这种感知将促使销售人员进一步学习去了解客户,解决客户的问题。因此管理者应该想办法把客户的高要求展示给销售人员。下面是古文鉴赏,不需要的朋友可以下载后编辑删除!谢谢!九歌湘君屈原朗诵:路英君不行兮夷犹,蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修,
14、沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波,使江水兮安流。望夫君兮未来,吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征,邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸,荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦,横大江兮扬灵。扬灵兮未极,女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲,隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻,斫冰兮积雪。采薜荔兮水中,搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳,恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅,飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长,期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋,夕弭节兮北渚。她含着笑,切着冰屑悉索的萝卜,她含着笑,用手掏着猪吃的麦糟,她含着笑,扇着炖肉的炉子的火,她含着笑,背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦,大堰河,为了生活,在她流尽了她的乳液之后,她就用抱过我的两臂,劳动了。大堰河,深爱着她
15、的乳儿;在年节里,为了他,忙着切那冬米的糖,为了他,常悄悄地走到村边的她的家里去,为了他,走到她的身边叫一声“妈”,大堰河,把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上,大堰河,会对她的邻居夸口赞美她的乳儿;大堰河曾做了一个不能对人说的梦:在梦里,她吃着她的乳儿的婚酒,坐在辉煌的结彩的堂上,而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河,深爱她的乳儿!大堰河,在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时,乳儿不在她的旁侧,她死时,平时打骂她的丈夫也为她流泪,五个儿子,个个哭得很悲,她死时,轻轻地呼着她的乳儿的名字,大堰河,已死了,她死时,乳儿不在她的旁侧。大堰河,含泪的去了!同着四十几年的人世生活的凌侮,同着数不
16、尽的奴隶的凄苦,同着四块钱的棺材和几束稻草,同着几尺长方的埋棺材的土地,同着一手把的纸钱的灰,大堰河,她含泪的去了。这是大堰河所不知道的:她的醉酒的丈夫已死去,大儿做了土匪,第二个死在炮火的烟里,第三,第四,第五而我,我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时,在山腰里,田野上,兄弟们碰见时,是比六七年鸟次兮屋上,水周兮堂下。捐余玦兮江中,遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若,将以遗兮下女。时不可兮再得,聊逍遥兮容与。注释湘君:湘水之神,男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君:指湘君。夷犹:迟疑不决。蹇(jian3简):发语词。洲:水中陆地。要眇(miao3秒):美好的样子。宜修:
17、恰到好处的修饰。沛:水大而急。桂舟:桂木制成的船。沅湘:沅水和湘水,都在湖南。无波:不起波浪。夫:语助词。参差:高低错落不齐,此指排箫,相传为舜所造。飞龙:雕有龙形的船只。北征:北行。邅(zhan1沾):转变。洞庭:洞庭湖。薜荔:蔓生香草。柏(bo2伯):通“箔”,帘子。蕙:香草名。绸:帷帐。荪:香草,即石菖蒲。桡(rao2饶):短桨。兰:兰草:旌:旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳:在涔水北岸,洞庭湖西北。极浦:遥远的水边。横:横渡。扬灵:显扬精诚。一说即扬舲,扬帆前进。极:至,到达。女:侍女。婵媛:眷念多情的样子。横:横溢。潺湲(yuan2援):缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧:即“悱恻
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- 关 键 词:
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